車企和險企：誰將爭得后服務“最終話語權”？

最近在很多論壇上看到經銷商、后市場公司、互聯網公司對汽車后市場表示濃厚興趣，但任誰都得承認，真正決定汽車 后市場未來的是保險公司和整車企業(yè)。對于汽車產品本身而言，我們可以擬人化的認為整車企業(yè)是爹，而保險公司是媽，目前中國車主是爹不疼媽不愛的狀態(tài)，雖然 爹媽都聲稱要對孩子負責，但行為上儼然是后爹后媽的嘴臉。在一個車企和險企都處于寡頭壟斷性局面的情況下，車主服務如此低效確實讓人對產業(yè)前景浮想聯翩。

從全球看，汽車后服務市場有幾個極端。

一、澳大利亞市場：保險公司說了算

本土缺乏整車企業(yè)，排名前四位的保險公司占據了80%的市場份額，保險直銷導致險企對用戶的掌控非常強，各種保險車主俱樂部的服務涵蓋車主的衣食住行，修車服務自然完全掌控在保險公司手里。

保險公司會發(fā)明類似零整比之類的各種參數約束廠商的產品，確保保險公司的利益最大化。比如對低速碰撞修復成本 的各類實驗是澳大利亞險企控制賠付成本的利器，那種輕微碰撞就修出天價的“吸能”安全車的保費會貴到沒有朋友——中保研很快也會推出類似參數，靠“吸能” 來獲得安全的車企也得考慮修復成本問題了。由于險企掌控車主，這意味著澳大利亞汽車后市場基本是保險公司說了算，無論是救援還是修車，基本都圍繞澳大利亞 險企轉，整車企業(yè)基本沒有話語權。

二、 中國：整車廠長年壟斷保險銷售

由于汽車市場非常開放，使得中國擁有全球數量最多的汽車品牌，擁有最復雜的汽車制造業(yè)，車企通過掌控銷售渠道 一度壟斷了保險銷售，保險公司對此無計可施，只能成為保險批發(fā)商。直到近年來保險行業(yè)協(xié)會推出零整比等掀起反壟斷攻勢，才讓車企開始關注用戶，關注汽車后 服務市場。

目前看，主機廠 4S仍然擁有60%以上的車主份額，保險公司對這部分4S店的死忠車主仍然無計可施，還得乖乖給4S店繳手續(xù)費。雖然近年來電網銷有增長，但傳統(tǒng)渠道仍然垂死掙扎，保險公司要從保險批發(fā)商轉向零售商還需要進行全員洗腦。

由于30年來汽車后服務的優(yōu)質資源都掌握在整車企業(yè)手里，即使保險公司想借助互聯網服務好原本屬于自己的用戶，但過剩的低端服務生態(tài)很難吸引高端用戶，這反過來進一步削弱了保險公司的品牌價值。

在保險公司與整車企業(yè)的用戶爭奪中，保險公司不可能依靠4S店，但在一個缺乏高端服務供給能力的市場里，保險 公司又沒有可依靠的獨立高端后服務提供商，最終只能靠低價服務滿足中低端用戶需要，這本質上沒有為品牌加分，甚至連節(jié)省理賠成本也未必經得起推敲——4S 店至少還有主機廠約束它，還有大規(guī)模投資的合規(guī)性約束，但針對非4S店，如果不增加額外的風險控制手段，引導用戶去缺乏外部品牌約束的獨立維修廠有可能導 致理賠成本更高。

三、美日歐：整車廠和保險公司勢均力敵

當然，美國市場的獨立維修體系的發(fā)達也比較典型，但整體而言不是一邊倒的結果，再加上美國保險公司的市場集中度較低，這些因素都導致美國是市場自由博弈，很難實現寡頭獨占市場紅利。

對中國而言，目前顯然處于市場轉折點，一方面整車企業(yè)雖然擁有完美的4S渠道，但其本身也缺乏對用戶的控制。 另一方面，保險公司正從批發(fā)保險的B2B模式向直銷的B2C模式轉變。再加上大量互聯網公司聲稱要做車險來搶飯碗，讓車企和保險公司都患上了互聯網焦慮 癥，車企花錢投資電商觸網，保險公司作為原本信息化水平很高的業(yè)態(tài)，進一步增強自身商業(yè)模式的互聯網滲透率，但雙方盯的都是最終車主，在爭奪最終用戶這個 問題上，車企更多關注的仍然是市場份額本身，CRM重要，但遠沒有銷量和市場份額重要。同樣，對大多數險企而言，保費份額遠比理賠省得那點碎銀子重要。

對車企而言，未來幾年會非常煎熬，在自己的整車制造領域，產品同質化現象嚴重，僅僅是原有那幫熟悉的競爭對手 已經讓市場一片血海，而各種互聯網公司也紛紛加入到了造車的行列，這些新來的對手剛登場就吆喝著要用車聯網和電動車革傳統(tǒng)車企的命，這會讓血海變成什么顏 色還未可知。

前有互聯網造車的悍匪，原本比較太平的售后服務又來了一幫后市場O2O，如果都像有壹手這樣愿意來當4S店好 幫手的倒也是好事，但問題是絕大多數后市場互聯網公司都是做奔著要4S店命的目標來的，如果僅僅只是這些后市場O2O倒不足為懼，真正可怕的是保險公司， 雖然過去10多年新車保費讓4S店可以牽著保險公司的鼻子走，但近年來新車保費在整個保費中的占比在下降，保險公司已經有一些掣肘4S店的話語權，如果這 種能力再加上后市場O2O從4S店搶奪用戶的能力，再加上保險公司自己或者借助第三方運用電網銷從4S店分流保費的能力。主機廠＋4S生態(tài)才真正遇到了前 所未有的挑戰(zhàn)。

從目前的情況看，絕大多數主機廠的售后負責人對后市場O2O、保險公司都處于輕敵狀態(tài)，具備危機意識已經很少，有危機意識又已經開始行動的微乎其微——這種自負才是最要命的。

所以，我的結論是：在目前這種情況下，主機廠拿著一把好牌，但打得很爛。比如國內沒有任何一家主機廠具備大數 據分析能力，自己的用戶究竟什么樣，得把數據拱手送給BAT才知道，明明有專業(yè)數據分析公司的大數據分析服務棄之不用，非得付費把自己的用戶送給BAT的 數據部分，然后再用廣告費買回來自己的用戶，似乎只有這樣才能證明自己的“聰明絕頂”。

對保險公司而言，雖然對數據和用戶的敏感性要高于主機廠，但對車輛本身、對續(xù)保的掌控能力非常有限，到處買保費的B2B商業(yè)模式注定大多數保險公司短期難有制勝主機廠的殺手锏。

這種焦灼的情況下，哪家主機廠帶領自己的4S店率先變革，哪家保險公司帶領后市場O2O率先變革，最終將成為整個后市場的掌控者，考慮到后服務嚴重過剩，率先變革者終將淘汰不思進取者，快魚吃慢魚，共贏是不可能的！

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