經(jīng)濟(jì)L型增長(zhǎng)中的中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商生存能力提升

近日，德勤中國(guó)發(fā)布了《2016中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)研究報(bào)告-經(jīng)濟(jì)L型增長(zhǎng)中經(jīng)銷(xiāo)商的生存能力提升》。根據(jù)德勤最近對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行的調(diào)研結(jié)果，83%的受訪者認(rèn)為在當(dāng)前市場(chǎng)比較低迷的情況下，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的整體經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較往年有明顯提高；影響經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的因素主要表現(xiàn)為：產(chǎn)業(yè)政策、盈利能力、財(cái)務(wù)管控能力運(yùn)營(yíng)管理能力等四個(gè)主要方面。

產(chǎn)業(yè)政策的變化對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)的影響

2014年至今，由于限行限購(gòu)政策覆蓋面擴(kuò)展，汽車(chē)消費(fèi)需求被明顯抑制，經(jīng)銷(xiāo)商面臨更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。與此同時(shí)，國(guó)家加快了對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的整頓步伐，反壟斷調(diào)查以及行業(yè)法律法規(guī)的修訂與頒布使廠商和經(jīng)銷(xiāo)商各自均面臨前所未有的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)汽車(chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局影響深遠(yuǎn), 經(jīng)銷(xiāo)商將在整車(chē)和售后兩大市場(chǎng)均面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。反壟斷法、修訂中的《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》以及處于起草階段的壟斷執(zhí)法細(xì)則將可能削弱廠商對(duì)整車(chē)、零配件區(qū)域銷(xiāo)售的控制。2014年9月十部委聯(lián)合頒布的《關(guān)于征求促進(jìn)汽車(chē)維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)提升服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見(jiàn)》旨在打破汽車(chē)后市場(chǎng)原廠配件、售后維修技術(shù)保護(hù)等行業(yè)壁壘，促進(jìn)售后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在2016年德勤汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)研中，經(jīng)銷(xiāo)商就產(chǎn)業(yè)政策變化對(duì)其運(yùn)營(yíng)帶來(lái)的影響排序如下：

經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力急劇下降

2014年初，汽車(chē)市場(chǎng)還延續(xù)著2013年的回暖勢(shì)頭，但隨著行業(yè)政策、市場(chǎng)需求變化等因素影響，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商盈利情況不容樂(lè)觀, 盈利能力急劇下降，2015年全年主要上市經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)平均銷(xiāo)售回報(bào)率僅為1.33%，較以前年度降幅明顯。根據(jù)德勤中國(guó)對(duì)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)最新調(diào)研結(jié)果顯示：新車(chē)毛利大幅下降以及財(cái)務(wù)費(fèi)用過(guò)高是受調(diào)研經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力下降的最主要因素，選擇率分別為100%及93.22%。另外，售后毛利下降、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不平衡及投資人對(duì)資本投入的長(zhǎng)期回報(bào)也被受調(diào)研經(jīng)銷(xiāo)商作為重要因素進(jìn)行選擇。

由于新車(chē)庫(kù)存過(guò)高，嚴(yán)重侵占運(yùn)營(yíng)資金，經(jīng)銷(xiāo)商不得以而采取“降價(jià)走量”方式削減庫(kù)存緩解資金周轉(zhuǎn)壓力，依靠廠商商務(wù)返利補(bǔ)充現(xiàn)金流。從上市經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)平均新車(chē)銷(xiāo)售毛利率的變動(dòng)趨勢(shì)可以看出，新車(chē)?yán)麧?rùn)空間正被不斷擠壓。根據(jù)2016年德勤調(diào)研結(jié)果，導(dǎo)致新車(chē)銷(xiāo)售毛利率下降的原因主要包括：

作為受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響相對(duì)較小的業(yè)務(wù)板塊，售后業(yè)務(wù)的盈利狀況對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商整體盈利與否至關(guān)重要。但通過(guò)主要上市經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)財(cái)務(wù)報(bào)告顯示：售后業(yè)務(wù)毛利率已經(jīng)從2013年40.11%下滑至2015年的35.61%。德勤2016年經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)研的結(jié)果顯示，25.42%的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為獨(dú)立和連鎖快修店的出現(xiàn)已經(jīng)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)值和利潤(rùn)的大幅下滑，而67.80%的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，雖然目前獨(dú)立和連鎖快修店對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商售后的沖擊還不明顯，但隨著反壟斷調(diào)查以及相關(guān)法律法規(guī)的頒布，配件以及售后維修技術(shù)壟斷將逐漸被打破，獨(dú)立連鎖快修店等非授權(quán)維修店將迎來(lái)更大發(fā)展機(jī)遇，經(jīng)銷(xiāo)商售后業(yè)務(wù)將受到一定的影響。服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、服務(wù)質(zhì)量高的經(jīng)銷(xiāo)商在面對(duì)未來(lái)市場(chǎng)挑戰(zhàn)時(shí)將更有信心，或?qū)@現(xiàn)更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

財(cái)務(wù)管控能力

2015年以來(lái)，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)整體環(huán)境不容樂(lè)觀，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)壓力增加的一大重要表現(xiàn)是資金緊張問(wèn)題更加嚴(yán)重，資金鏈斷裂風(fēng)險(xiǎn)加大。根據(jù)德勤調(diào)研結(jié)果顯示，接近90%的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為未來(lái)一年將遭遇資金緊張問(wèn)題，其中庫(kù)存壓力上升是最主要原因,經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存系數(shù)頻繁觸及乃至突破警戒值，多個(gè)品牌經(jīng)銷(xiāo)商渠道震蕩，經(jīng)銷(xiāo)商退網(wǎng)甚至倒閉也屢見(jiàn)不鮮。一方面銷(xiāo)量不佳、新車(chē)價(jià)差較大導(dǎo)致資金回籠慢，另一方面整車(chē)廠持續(xù)壓庫(kù)，經(jīng)銷(xiāo)商新車(chē)庫(kù)存占用大量流動(dòng)資金，不少經(jīng)銷(xiāo)商正處于資金斷裂的“懸崖”邊緣。不同融資渠道的資金成本相差較大，因此是否能取得低廉優(yōu)質(zhì)的貸款往往成為經(jīng)銷(xiāo)商化解流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。根據(jù)德勤調(diào)研結(jié)果顯示: 集團(tuán)資金緊張、庫(kù)存壓力上升及新車(chē)?yán)麧?rùn)減少是影響經(jīng)銷(xiāo)商單店資金緊張的主要因素。

對(duì)于集團(tuán)經(jīng)銷(xiāo)商而言，單店的資金狀況在很大程度上取決于所屬經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的資金支持力度。而根據(jù)德勤調(diào)研的結(jié)果顯示，僅有37%的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)采用資金池的管理模式對(duì)資金進(jìn)行管控，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)在管理資金方面仍然較為粗放，資金的使用效率十分有限。

運(yùn)營(yíng)管理能力

根據(jù)主要上市經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)2015年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2013年三項(xiàng)期間費(fèi)用占經(jīng)銷(xiāo)商整體毛利的75%，而2015年該數(shù)據(jù)已上升至93%。在汽車(chē)市場(chǎng)不夠景氣的背景下，居高不下的運(yùn)營(yíng)成

本對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的侵蝕作用更為明顯:

通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)于精益化管理存在以下通?。阂?、大部分總經(jīng)理缺乏對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)科學(xué)化及系統(tǒng)化的理解；二、業(yè)務(wù)管理層缺乏對(duì)業(yè)務(wù)單元精益化管理的認(rèn)知；三、財(cái)務(wù)管理精細(xì)程度無(wú)法支撐財(cái)務(wù)分析與業(yè)務(wù)分析。另外，隨著集團(tuán)品牌多元化和跨區(qū)域規(guī)模快長(zhǎng)，人才儲(chǔ)備未跟上擴(kuò)張步伐，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)管理人才以及單店經(jīng)營(yíng)優(yōu)秀人才不足的問(wèn)題逐漸顯現(xiàn)。中層管理崗位往往由老店優(yōu)秀的一線員工進(jìn)行填補(bǔ)，因此普遍存在管理經(jīng)驗(yàn)欠缺，管理效益不佳的問(wèn)題，也導(dǎo)致了管理人員成本、辦公及行政等費(fèi)用支出占毛利比持續(xù)上升。

針對(duì)以上問(wèn)題，該報(bào)告就如何提升經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效給出了幾大建議。德勤中國(guó)汽車(chē)行業(yè)負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效變革的總監(jiān)張旭東對(duì)報(bào)告的解讀稱(chēng)：產(chǎn)業(yè)政策的變化對(duì)汽車(chē)流通行業(yè)業(yè)態(tài)的多元性及多樣性發(fā)展將起到積極的作用，有助于整個(gè)汽車(chē)流通產(chǎn)業(yè)的充分競(jìng)爭(zhēng)。而只有在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)營(yíng)效率及終端需求的滿足才能得到充分的提升。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商需要明確在產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈變革過(guò)程中所的自身定位，主動(dòng)出擊尋找適合自身的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，增強(qiáng)客戶粘性，加強(qiáng)跨部門(mén)聯(lián)動(dòng)，從而提升整體盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力:

ü 轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)模式，加強(qiáng)縱向產(chǎn)業(yè)鏈整合及橫向生態(tài)圈協(xié)同能力

ü 實(shí)施數(shù)字化戰(zhàn)略，整合傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程與新興零售渠道，提升客戶體驗(yàn)及全方位價(jià)值實(shí)現(xiàn)

ü 優(yōu)化融資策略，積極拓寬融資渠道，加強(qiáng)資金管控能力

ü 關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)，調(diào)整擴(kuò)張節(jié)奏，提升精益化運(yùn)營(yíng)管理水平

（文章來(lái)源：蓋世汽車(chē)）

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