社區(qū)團購爆紅，他們在風口上瘋狂

后移動互聯(lián)網(wǎng)時代，流量成為最稀缺的資源，每一個可能產(chǎn)生巨大流量的生意背后都人頭濟濟。

而社區(qū)團購生意正是如此，成為了巨頭們的角力中心。

最近幾個月，外界罕見地看到，滴滴、美團、拼多多紛紛在社區(qū)團購上撂下狠話。

11月3號，滴滴CEO程維在內(nèi)部大會上公開表示：“滴滴對橙心優(yōu)選的投入不設(shè)上限，全力拿下市場第一名?！?p>

“我們曾是社區(qū)團購鼻祖，我們從農(nóng)產(chǎn)品起家，創(chuàng)業(yè)之初我們就做了拼小站，提出了社區(qū)站點、前置倉等概念?！贝饲暗?0月8日，在拼多多成立5周年的慶?；顒由希炊喽喽麻L黃崢在演講中表示，買菜業(yè)務(wù)將是拼多多的試金石，“它必然也是個長期業(yè)務(wù)，是好多年的全力長跑。”

美團創(chuàng)始人王興也在2020年二季度財報電話會上表示，“生鮮零售業(yè)務(wù)一直以來都是美團具有戰(zhàn)略重要性的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域?！睋?jù)《深網(wǎng)》報道， 王興不只一次在公司中高層會議中傳遞“這場仗一定要打贏”的決心。

除了口頭發(fā)狠話，在落地過程中，巨頭們也在硬碰硬地競爭，各家都在迅速布局。

橙心優(yōu)選自今年6月在四川成都上線以來，三個月時間做到了四川省日單量破55萬；到9月底，橙心優(yōu)選全國日單量已突破280萬單。11月6日，橙心優(yōu)選在廣東廣州、江蘇南京、河北石家莊三個省市同時上線，使得橙心優(yōu)選的服務(wù)版圖一躍擴大到全國14個省市。

美團也將“社區(qū)團購”業(yè)務(wù)定為一級戰(zhàn)略項目。今年7月，美團成立優(yōu)選事業(yè)部，由美團高級副總裁、S-team成員陳亮親自帶隊，隨后，美團優(yōu)選提出“千城計劃”，計劃在年底前覆蓋全國20個省，并逐步下沉到縣級市場。

8月份，拼多多的“多多買菜”也在武漢、南昌等地上線社區(qū)團購平臺，目前正在迅速擴張。

隨著三大巨頭入局，社區(qū)團購市場競爭變得異常激烈，特別在成都、武漢、長沙等重要城市。為了搶占市場，各家紛紛展開補貼戰(zhàn)，資金開始向這個市場匯聚。

追逐社區(qū)團購風口的不僅僅是巨頭，還有產(chǎn)業(yè)鏈條上下游無數(shù)的參與者，他們也希望抓住機會，盡早入局搶占紅利。

為此，全天候科技與幾位社區(qū)團購行業(yè)的從業(yè)者進行了對話。他們有前社區(qū)團購創(chuàng)業(yè)者，在創(chuàng)業(yè)失敗后打算與大平臺合作；有從來沒有從事過線下業(yè)務(wù)的電商人，被身邊因此賺錢的案例吸引而加入其中；還有社區(qū)團購團長，月入數(shù)萬元。

他們有怎樣的故事？如何發(fā)現(xiàn)社區(qū)電商的機會？社區(qū)團購生意給他們帶來了什么？以下是他們的講述。

1 誰有錢賺我就跟誰合作

李弗|多家社區(qū)團購品牌供應(yīng)商

社區(qū)團購剛起來的時候，我們就做了。

我們和多多買菜、美團優(yōu)選、橙心優(yōu)選、盒馬鮮生都進行合作。很多供應(yīng)商都和前兩家有合作。與他們的合作是通過朋友的關(guān)系搭上了線。

如果是沒有玩過互聯(lián)網(wǎng)、沒有這種人脈的供應(yīng)商，會難以進入。因為平臺現(xiàn)在剛剛出來，人手不足，有時候一個經(jīng)理對接幾百個商家，僧多粥少。

對于我們這些供應(yīng)商，品牌沒什么嚴格的要求。供應(yīng)給它們什么產(chǎn)品，主要還是供應(yīng)商說了算，這些平臺剛剛到一個新的市場里，要開發(fā)這個市場必須有供應(yīng)商來幫助你，否則玩不轉(zhuǎn)。

我們會根據(jù)現(xiàn)成的產(chǎn)品供貨，當然也要結(jié)合平臺定位去找匹配的產(chǎn)品。

就昆明當?shù)兀覀兯闶且话阋?guī)模的供應(yīng)商，主要給這些社區(qū)團購供應(yīng)米面油，還有堅果之類，供應(yīng)最多的是大米。

現(xiàn)在最大的客戶是多多買菜，一天能供應(yīng)上萬斤大米，但是大米的利潤比較低。拼多多主要做下沉市場，五環(huán)外的市場。這個市場的人對價格比較敏感，但對商品品質(zhì)，服務(wù)、快遞等都暫時沒什么要求。

雖然說金額比較大，但是利潤一般，利潤上比不過其他的品類，比如說海鮮——因為它畢竟不是民生產(chǎn)品，所以成本相對更低，利潤更高。但這些品牌在昆明有自己的海鮮資源。

多多買菜就是做價格比較低的這些產(chǎn)品，比如同一款板栗或者同一個場地的板栗，他就選低價中性價比最高的，這樣它自己有一點利潤，還可分一部分傭金給團長。

雖然和多多買菜合作，但是量不多。拼多多現(xiàn)在用戶量很大，但我們還是以線下為主?，F(xiàn)在我們一天能賣1500袋大米，線下可能批發(fā)出去1000袋，比網(wǎng)上銷量大多了。

例如一些有機的大米，價格比較高，市場上比較少，我們在線下可能更好推，畢竟在線上客戶也沒看到這類大米真實的樣子，所以不好賣。

我舉個例子，像大米，我們公司一年營收好幾千萬，利潤幾百萬。就算一天給多多買菜供500袋大米，一年下來也賣不了多少，而且利潤沒有線下的利潤高。

和誰合作有錢賺我就跟誰合作，就算拼多多搶到90%的市場份額，我不一定跟他合作。合作大家要有利可圖，不可能說虧本合作，不賺錢我肯定不跟它玩。

多多買菜、美團優(yōu)選、橙心優(yōu)選是社區(qū)團購里面比較火的三家。從我們來看，這幾家有所不同。

首先是回款賬期不一樣。美團賬期一般是一個月，拼多多是兩三天。我們也沒有和商超合作，商超賬期太長，幾個月才結(jié)一次賬，我的資金就壓進去了。

其次是市場力度不一樣。橙心優(yōu)選和美團用的是地推模式比較多，多多買菜沒什么地推，主要靠拼多多的流量來做整個市場。

對于供應(yīng)商，橙心優(yōu)選剛開始做，出手更大方，也更人性化；美團也算還可以，多多買菜單量大一點，但是后期可能供應(yīng)商比較被動。

除了給這些社區(qū)團購供貨之外，我平時也在上面買東西，感覺這幾家互相都差不多，比超市要便宜一些，比如大米便宜幾毛錢或者一塊錢一斤。

但是也不能和超市簡單比較價格，線下超市定價穩(wěn)定、清晰，總體來說，社區(qū)團購的價格比較亂，沒什么標準。

另外品質(zhì)也不好比。比如說有一批大米，碎掉了在線下不好賣，都放到平臺上去賣，做秒殺，說不定一天就秒殺搶完了，反正用戶又看不到評論，有投機取巧的地方。

通過和社區(qū)團購合作，我們也想擴大市場，比如我們云南的一些特色水果，在昆明可能不好賣，本地的東西消費不了多少，但是比如在廣州或者在上海，可能那就會賣到比較高的價格，后期也想增加渠道。

橙心優(yōu)選在成都做得最大，我們也想通過它們把產(chǎn)品賣到成都。

我們主營是做米面糧油類，但是最近幾年也在做互聯(lián)網(wǎng)的項目，比如說之前做了互聯(lián)網(wǎng)公司的廣告代理?；ヂ?lián)網(wǎng)是賺快錢的，好做就做，不好做就不做，也花不了多少錢。但還是線下比較穩(wěn)定。

社區(qū)團購的前途誰知道呢，它就是剛剛出來的一個新事物，可能生命力很強，很也有可能很脆弱，哪一天死掉也不知道。和它們合作一個月或者一年能賺多少錢還沒有想過，現(xiàn)在是搶占一個機會。

我們是走一步算一步，當天和尚撞一天鐘，實在玩不下去，對我們也沒有多大影響。我不可能被平臺完全綁架了，平臺都不在了，消費者自然就回歸到了傳統(tǒng)的買菜方式。

2 燒了40萬做社區(qū)團購失敗，現(xiàn)在只想抱巨頭大腿

王琦 |曾經(jīng)的社區(qū)團購平臺創(chuàng)業(yè)者

兩年前，我就在社區(qū)團購創(chuàng)業(yè)，自己做了一個本地生活平臺，但是后來失敗了。

其實當時十薈團已經(jīng)在本地做了，它的用戶主要是大媽。我們做的是同城兩小時團購配送，瞄準的是不少的單位員工和家庭的剛需，主要賣水果，零食，生活用品。

當時我們完全采用自營模式，供應(yīng)鏈和貨源也是自己弄。我們有人員每天在一級市場采貨，一般備兩三天的貨。此外開發(fā)程序、配送都是自己來做。

前期開發(fā)一個縣級城市，主要合作單位是全縣醫(yī)院，單位機關(guān)，公司工廠，團購一般是單位的女員工組織，讓她們做團長。所以在單位我們比十薈團做得好，價錢比較高，也比較新鮮，專業(yè)人員挑選，壞果馬上換。

現(xiàn)在總結(jié)失敗的教訓，我們認為是因為社區(qū)團購對于基建設(shè)施的要求太高，我們資金實力不夠。

當時投入了40萬，建了倉庫、保鮮庫，組建了采貨團隊、開發(fā)團隊、營銷團、配送團隊，配備車輛若干。后來發(fā)現(xiàn)，這個投入是無底洞，我們就止損了。如果我們當時有足夠的資金去做，或許還有一點希望。

還有物流問題。我們的社群有3000多人，全是政府、醫(yī)院、企業(yè)單位的員工，轉(zhuǎn)化率很高，但是運輸?shù)膿p壞率太高了，損壞率大概20%-30%左右。

自己做不成功，我們就準備抱大腿和大平臺合作，全面轉(zhuǎn)型給這些巨頭做分站和配送服務(wù)，即做網(wǎng)格倉。

我們團隊現(xiàn)在有十幾個人，準備和多多買菜、美團買菜合作。這兩家資本充足、市場大、消費群體大。滴滴做的橙心優(yōu)選不太看好，主要是它的消費群體在哪還不太清楚。

我們也很關(guān)心抖音會不會進入這個市場，之前看到了相關(guān)新聞。

多多買菜、美團優(yōu)選進來之后，對于十薈團很有壓力，因為雙方在模式上有很大的區(qū)別。

比如在采購上，傳統(tǒng)的社區(qū)團購是由一級城市分發(fā)到各區(qū)域，成都這邊十薈團都是由一級城市的幾家代理公司去采購給下級城市發(fā)貨。多多買菜是全國供應(yīng)商都在供貨，多多的價格更有競爭力。這樣一來，十薈團就要進入拼刺刀的階段，會過得比較艱難。

至于說和這些新社區(qū)團購平臺合作，一年能有多少收入和利潤還沒什么預(yù)期，這個未來再看。我們目前正在自己建設(shè)網(wǎng)格倉，不管誰來，我們都要有實力去和對方合作。

3 沒打算真干，只想做個“倒爺”

劉一璣|社區(qū)團購素人

我之前的工作是在某電商平臺上賣虛擬賬號，沒做過任何的線下業(yè)務(wù)。

現(xiàn)在看到社區(qū)團購的平臺野蠻擴張，感覺可以做，就申請了入駐某平臺做站長。這個平臺我們這里用的人很多，比如上面的松子和腰果，一盒只要9塊9，過年的時候買一斤要30元以上，我都想屯貨了，可惜一天只能買一件。

這些平臺的人很難找，在后臺填了申請也一直沒有人聯(lián)系。為了找到它，我自己下了一單，順著地址找到了配送倉庫，然后假裝說我要應(yīng)聘地推，為的是找到負責人。不過他們說已經(jīng)招滿人了，可以幫我問問做站長的事情。

做網(wǎng)格站要求有倉庫和車，這些我都沒有，我打算選上了再租這些東西。我的一個朋友就是這么干的，他運氣好，他們那個縣城就他一個人申請，然后選上了。

當時他請了負責人吃飯，然后對方看了看他的倉庫和車就通過了，實際上他的倉庫是另一個朋友的，車是租的，看場地那天叫來好多面包車充數(shù)。

通過之后，一周內(nèi)就開始運行，合同還沒簽，因為該縣城的訂單已經(jīng)堆起來了，沒人送貨。

他現(xiàn)在一天流水1500元左右，純利潤約1000元，因為縣城人工費用低，另外平臺給的補貼多。

所以要干社區(qū)團購就要早點干，以后人多了，能不能賺錢就不一定了。

不過以后要是平臺不給補助了，還可以把網(wǎng)點包出去。我們小區(qū)今年六月菜鳥驛站入駐只需3萬元，這個月以18萬元的價格轉(zhuǎn)出去了。

最近問了一下，我想合作的平臺在太原好像沒什么機會了，這家平臺在我們這里已經(jīng)開了半個月，站長名額被人搶走了，估計只有沒有開的地方還有機會。

據(jù)說這家平臺在離我一小時車程遠的縣城有名額，我還在考慮去不去。反正也不打算真的干，準備申請通過之后就直接把網(wǎng)點包出去，畢竟我現(xiàn)在的業(yè)務(wù)要比社區(qū)團購輕松多了。

4 在七、八個平臺做團長，月入上萬

張寅|多家社交電商平臺團長

我做社區(qū)團購一年多，最開始是為了完成朋友的一個任務(wù)，后來逐步有了收益，剛開始一天只有一兩個訂單，后來訂單越來越多。

社區(qū)團購一般是賣水果、蔬菜、生活用品，最吸引人的是價格非常實惠。一般當天下單第二天可以到貨，到了之后大家到店里自己取。

做社區(qū)團購最主要的是必須有實體店，要不然很難做，我們小區(qū)之前有兩個寶媽在家里作提貨點，干了不到一個月，都主動撤點了。

現(xiàn)在品牌招募團長的時候，也主要是招小區(qū)的店主，而且不要沒經(jīng)驗的新團長，只要老團長。其實一般店主都做過社區(qū)團購，一個小區(qū)至少有3-5個老團長，多的有10來個。

從收入來說，一個月能賺一萬元左右，多的時候能賺兩三萬，相比很多行業(yè)，已經(jīng)不錯了。

但這也是一個很辛苦的活，現(xiàn)在我自己接了七、八個平臺，包括十薈團、興盛優(yōu)選、多多買菜、橙心優(yōu)選。

單量最大的是多多買菜。多的時候一天有上百單，其它幾家大概20多單，甚至是幾天沒有一單。

多多買菜的優(yōu)勢是在農(nóng)產(chǎn)品，而且因為價格很低，所以自帶流量，用戶下了單取貨強制在這個店里，而其他家很多要靠團長自己去微信群、朋友圈發(fā)廣告。

做團長很辛苦，第一是要做好服務(wù)。最開始的時候，因為我們這邊小區(qū)修路，大家不方便過來取，都是我自己送上門。現(xiàn)在有空的時候我也是給大家送。

團長還要維護微信群的活躍度，每天一定要維持活躍的時間，比如晚上的8-9點在群里紅包抽獎，給中獎的客戶一些小禮品吸引客戶。

但是說起來，做社區(qū)團購，品質(zhì)最重要，品質(zhì)沒問題，性價比夠高的，你才好分享給客戶。

如果僅僅是價格低，但是品質(zhì)不行就很麻煩。說白了社區(qū)團購是用團長自己的信用打包票，品質(zhì)不好的話很傷害團長的人脈——人家買兩次東西有問題，以后你再賣啥，別人都不會信你了。

不光我自己做社區(qū)團購，最近也讓孩子爸爸去應(yīng)聘了多多買菜的司機。說實話，多多買菜給司機的報酬不低，起步價是一天200-300元，然后加上門店的提成和訂單提成，他一天能掙到700塊錢。

不過司機也很辛苦，早上不到3點就出發(fā)了，要求3點半在一個大的云倉集合，所有的司機都到那邊去取貨，拉回貨分到自己的區(qū)域，還要分貨，凍貨要和其他的品類分開，放到專門的保溫箱里面，忙完了就到下午四五點了。

社區(qū)團購的門檻很低，也幾乎不需要太多的投入，所以現(xiàn)在小區(qū)里面也有好幾家店做這個業(yè)務(wù)，而且以后可能會更多，競爭殘酷是可以預(yù)見的。

（李弗、王琦、張寅、劉一璣為化名）(來源：獵云網(wǎng))

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