激進險企聯手銀行推偽期交產品 期交保費增長神速

3月23日訊，銀保規(guī)模保費降幅超三成 期交保費增長神速

距離一季度結束還有1周的時間，一些銀郵代理機構加緊銷售保險，以期完成與壽險公司簽訂的首季銷售目標。記者獲悉，自去年保監(jiān)會實施中短存續(xù)期新規(guī)以來，險企加速轉型期交，但由于存在長期期交產品銷售難度大等原因，“交3保6”、“交3保5”等短期期交產品成為一些中小險企近期在銀保熱推的產品。

一位中型險企銀保人士對《證券日報》記者表示，保監(jiān)會對中短存續(xù)期業(yè)務規(guī)模限制后，“交3保6”這類偽期交保險成為一些此前銀保保費激進險企的“過渡期產品”，同業(yè)一些險企也依靠這類產品實現銀保期交保費迅速增長。

“交3保6”等產品為銀行近期主推保險

“交3保6，預期收益3.65%”、“交3保6，預期收益3.7%”這類期交產品一定要加緊銷售，提前完成銷售額度，達成與保險公司簽訂的銷售目標。

某銀行近期作出如上的最新銀保保費推動計劃。

險企與銀行之所以在季度末加大短期期交產品的銷售力度，與保監(jiān)會此前的相關規(guī)定有關。保監(jiān)會去年年底下發(fā)的《關于進一步加強人身保險監(jiān)管有關事項的通知》將每季度的中短存續(xù)期業(yè)務占比作為一項指標考核，季度中短期業(yè)務占比超過50%的險企會在一年內不允許新設分支機構。

《證券日報》記者獲悉，除了銷售上述短期期交產品之外，一些壽險公司也推動5年期與4年期躉交產品。一些壽險公司也與銀行達成代理協議，當代理渠道完成短期期交等產品的銷售目標后，會投放一定額度的躉交產品。對銀行來說，一些4年期、5年期的躉交產品，有利于銀行2年期、3年期的到期定存客戶資金的留存。

記者也從上述銀保基層銷售人員處獲悉，基層銷售人員更傾向于銷售操作方便簡單節(jié)省時間的保險產品。同時，一些有利于留住銀行原有客戶資金的保險產品也成為銀行的熱推產品。

另外，為推動銀保期交產品的銷售，近期一些銀行與保險公司達成“攬儲交換期交保費”銷售策略，保險公司以鼓勵員工儲蓄等各類形式配合銀行完成一季度攬儲任務，銀行加大保險的銷售力度。例如，上述銀行某分行要求“各分支機構在做好攬儲的同時，請加大相關保險公司的產品銷售力度，實現雙贏。”

個別險企依靠短期期交推高期交保費

引人注意的是，1月份個別銀保期交保費快速增長的險企，此前也主推“交3保6”等“過渡期產品”。

同業(yè)交流數據顯示，在較為典型的幾家資產驅動負債型險企中，大多數都加大了銀保渠道的轉型力度，銀保新單規(guī)模保費出現了較大幅度的下滑，例如前海人壽、上海人壽、渤海人壽等銀保新單規(guī)模保費同比下滑幅度均超過了三成。在銀保新單規(guī)模保費大幅減少的同時，幾家公司的銀保新單期交保費也均出現了大幅度的增長，普遍實現了數倍乃至數十倍的增長幅度。

在1月份銀保期交產品增速較快的險企中，個別險企的主打產品中不乏“交3保6”這類期限較短的“過渡期產品”。由于這類產品的存續(xù)期險略高于監(jiān)管對于中短存續(xù)期產品的定義，因此有業(yè)內人士將此類產品稱為“偽期交產品”。

從今年首季開門紅的產品形態(tài)來看，銀行渠道的產品形態(tài)已經發(fā)生了改變。盡管2017年開門紅期間，萬能型產品仍然是主流，但其他類型的產品，尤其是普通型產品的銷售力度已然加大，而在這其中，兩全壽險、年金保險又是險企主推兩種產品類型。業(yè)內人士表示，隨著轉型的深入，險企在產品方面一定會加大轉型力度，加大對于長期保障型產品的開發(fā)力度。

險企銀保策略分化有的依然注重規(guī)模

在強勢監(jiān)管之下，資產驅動負債型險企的發(fā)展策略已經出現了分化，有的險企加速轉型削減銀保規(guī)模型業(yè)務，有的則還在拓展網點增加規(guī)模。

“近期，金融市場瞬息萬變，監(jiān)管新政不斷出臺，銀行保險同樣經受著同業(yè)及市場帶來的重重挑戰(zhàn)。面對當前復雜多變的市場形勢，銀保傳統(tǒng)渠道逐步調整渠道經營策略、加強渠道經營，在以招行、浦發(fā)為主的渠道合作基礎上，鞏固中行、建行合作，同時積極開拓交行等潛力巨大的渠道，逐漸步入主力渠道多元化的經營軌道。”這是某壽險公司近期公布的銀保策略。

記者獲悉，該壽險公司1月1日首爆日當日承保A標9083萬元，同比增長720%，截至1月4日首捷日，傳統(tǒng)渠道達成A類標保1.25億元，同比增長497%，新業(yè)務價值5752萬元，同比增長554%。開門紅首月，該險企銀保傳統(tǒng)渠道A標1.75億元，同比增長196%。截至2月10日，傳統(tǒng)渠道達成A類標保1.94億元，一季度計劃達成率101%，同比增長162%，提前49天達成季度目標。

隊伍建設方面，該險企銀保條線遵循銀保營銷化策略。2016年起，通過精英計劃、頭狼獵取等一系列績優(yōu)隊伍引進政策，為2017年開門紅儲備績優(yōu)業(yè)務隊伍，奠定了良好基礎。隊伍梯隊建設方面，開門紅首月個人A標百萬以上31人，較去年同期增長28人。隊伍人均A標產能由去年同期的2.6萬提升到今年的8.4萬，同比增長323%。

另一家小型險企近期召開了“銀保二月經營總結暨三月期交目標達成研討會”，按照研討會，其下一步將對于相關銀保產品進行再次亮點挖掘和包裝，做好渠道主管和銀行人員的再次培訓;同時，該險企制定了銀保目標與達成措施，并要求各機構在轉型期間要做好網點沙龍和聯合營銷活動，加快轉型步伐，確保不能發(fā)生客戶投訴和群體事件。（文／證券日報）

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