保險(xiǎn)忙轉(zhuǎn)型 年薪百萬(wàn)個(gè)險(xiǎn)代理人被爭(zhēng)奪

4月10日訊，保監(jiān)會(huì)要求保險(xiǎn)公司結(jié)構(gòu)調(diào)整，減少銀保加大保障型產(chǎn)品，個(gè)險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的數(shù)量以及質(zhì)量則成為保險(xiǎn)公司能夠轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵。

那么2016年，險(xiǎn)企保險(xiǎn)代理人數(shù)量上到底有何變化?保險(xiǎn)公司如何能留住優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)代理人?另外，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍又有何新的發(fā)展趨勢(shì)?近期，《投資者報(bào)》記者對(duì)一些保費(fèi)收入排名行業(yè)前列，且有保險(xiǎn)代理人制度的險(xiǎn)企如中國(guó)人壽、中國(guó)太保、平安人壽、華夏保險(xiǎn)等公司就保險(xiǎn)代理人相關(guān)問(wèn)題發(fā)去采訪提綱，但截至發(fā)稿前僅收到華夏保險(xiǎn)的回復(fù)。

保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍大擴(kuò)容

2016年，各家上市險(xiǎn)企保險(xiǎn)代理人數(shù)量不斷上漲。年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2016年中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道營(yíng)銷員隊(duì)伍達(dá)到了150萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)53%，是上市險(xiǎn)企中銷售員人數(shù)增長(zhǎng)最快的保險(xiǎn)公司。平安人壽個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人達(dá)110萬(wàn)人，較2015年同期增長(zhǎng)了28%。新華保險(xiǎn)方面也表示，截至2016年年末，個(gè)險(xiǎn)渠道規(guī)模人力33萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)9%。太保壽險(xiǎn)方面雖然并未披露年度總代理人信息，但年報(bào)中也可看出，公司2016年月均人力達(dá)到了65萬(wàn)人，同比也有36%的增長(zhǎng)。

保費(fèi)收入大戶華夏保險(xiǎn)2016年代理人數(shù)量也有所上升，達(dá)20萬(wàn)人，較2016年初增長(zhǎng)15萬(wàn)人，公司方面表示，營(yíng)銷員之所以增長(zhǎng)迅速，主要源于公司的互聯(lián)網(wǎng)思維，公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提高保險(xiǎn)代理人從上崗到培訓(xùn)到產(chǎn)品學(xué)習(xí)到客戶購(gòu)買的整體運(yùn)營(yíng)效率，從而降低保險(xiǎn)代理人的銷售難度。

不只是代理人人數(shù)的上漲，2016年，保險(xiǎn)代理人平均效率也有所提升。如太保壽險(xiǎn)，2016年?duì)I銷員月人均產(chǎn)能達(dá) 5084 元，同比增長(zhǎng) 6%。平安人壽2016年保險(xiǎn)代理人人均每月首年規(guī)模保費(fèi)7821元，同比增長(zhǎng)8% 。新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道人員月均人均綜合產(chǎn)能也達(dá)5798元，同比增長(zhǎng)約4%。

紛紛出奇招 招攬優(yōu)秀代理人

一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人一年甚至能給公司帶來(lái)數(shù)百萬(wàn)乃至數(shù)千萬(wàn)的保費(fèi)收入，這樣的人才是各家保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪的重點(diǎn)，保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)挖角的現(xiàn)象也層出不窮，例如提高傭金比例或者一次性給予幾十萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)等，希望優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人能加盟公司。

那么現(xiàn)在保險(xiǎn)代理人薪資結(jié)構(gòu)是什么樣的呢?與一般銷售崗位類似，保險(xiǎn)代理人底薪極低，甚至沒(méi)有底薪，主要靠賣出保險(xiǎn)產(chǎn)品拿到傭金來(lái)得到收入。據(jù)《投資者報(bào)》記者了解，某大型上市險(xiǎn)企傭金一般在10%~50%之間，不同險(xiǎn)種及交費(fèi)年限對(duì)傭金都有影響。據(jù)了解，一般壽險(xiǎn)的傭金點(diǎn)高一些、健康險(xiǎn)次之、理財(cái)險(xiǎn)相對(duì)較少。另一大型險(xiǎn)企代理人則對(duì)記者表示，一般疾病類保險(xiǎn)產(chǎn)品能提30個(gè)百分點(diǎn)，分紅險(xiǎn)則是20個(gè)百分點(diǎn)，不過(guò)都要十年期或十年期以上才能拿到這樣點(diǎn)位的傭金，五年期的產(chǎn)品，一般傭金為15%。

需要注意的是，上述所說(shuō)的傭金比例，是基于首年所交保費(fèi)的比例，第二年或以后的交費(fèi)年份，代理人拿到的傭金比例將逐漸降低。據(jù)了解，一些比較優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人每個(gè)月光從續(xù)期保費(fèi)中抽取的提成都有幾萬(wàn)元，再加上開(kāi)新單，這些保險(xiǎn)代理人年收入十分樂(lè)觀，一些保險(xiǎn)代理人年薪甚至高達(dá)上百萬(wàn)元。

“真正干得好的保險(xiǎn)代理人離職率并不高”，一位保險(xiǎn)代理人對(duì)《投資者報(bào)》記者表示，“續(xù)期保費(fèi)提成如果積累到一定程度了，離職的話這部分收入就沒(méi)有了，還是挺可惜的”。

對(duì)于較優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)公司還有招數(shù)將他們留住。例如設(shè)立一些更有利于保險(xiǎn)代理人的制度等。華夏保險(xiǎn)方面對(duì)《投資者報(bào)》記者表示，自2016年7月1日，公司將施行新的保險(xiǎn)法，提出包括客戶承接權(quán)、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)權(quán)、客戶傳家權(quán)、團(tuán)隊(duì)傳家權(quán)等條款，給了代理人極大的權(quán)益，例如從業(yè)人員在華夏保險(xiǎn)簽約服務(wù)滿8年，退休后其個(gè)人和承接的全部客戶及續(xù)期利益可以由其配偶或子女繼承等，這也激發(fā)了保險(xiǎn)代理人的積極性。

學(xué)歷提高、專業(yè)度上升是趨勢(shì)

隨著保險(xiǎn)行業(yè)的政策紅利釋放及保險(xiǎn)行業(yè)形象的好轉(zhuǎn)，越來(lái)越多消費(fèi)者提高了對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)意識(shí)，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍也在悄然升級(jí)，學(xué)歷的提高、專業(yè)度的提高、服務(wù)意識(shí)的提高等都是升級(jí)的表現(xiàn)。

例如，2013年7月1日開(kāi)始實(shí)施的《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》規(guī)定，全國(guó)范圍內(nèi)從業(yè)的保險(xiǎn)代理人準(zhǔn)入門檻是大專。不過(guò)也指出，公司允許省市根據(jù)情況進(jìn)行調(diào)整，但學(xué)歷達(dá)不到大專要求的，只能在各省市范圍內(nèi)從事保險(xiǎn)銷售工作。

截至目前，雖然還有相當(dāng)一部分中專及以下學(xué)歷的保險(xiǎn)代理人存在，但一些保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開(kāi)始提高學(xué)歷這一準(zhǔn)入門檻。一位人保財(cái)險(xiǎn)的保險(xiǎn)代理人告訴《投資者報(bào)》記者，自己團(tuán)隊(duì)招的人至少都要求在本科畢業(yè)。中國(guó)人壽一位保險(xiǎn)代理人告訴記者，自己數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，學(xué)歷都至少是大專及以上。

華夏保險(xiǎn)方面也對(duì)記者表示，公司大專及以上學(xué)歷的營(yíng)銷員占比已達(dá)30%，同比上漲5個(gè)百分點(diǎn)，尤其是北京，建立了一支高素質(zhì)、高績(jī)效、高品質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，有相當(dāng)一批國(guó)外名校畢業(yè)的海歸碩士加盟。

另外，資訊的發(fā)達(dá)也使得購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者與保險(xiǎn)代理人信息差變小，上述中國(guó)人壽保險(xiǎn)代理人對(duì)記者坦言，確實(shí)感覺(jué)市場(chǎng)整體保險(xiǎn)知識(shí)層次明顯提高了，這也對(duì)保險(xiǎn)代理人專業(yè)度提出了更高的要求。從原來(lái)“都是套路”的銷售話術(shù)，到真正為消費(fèi)者答疑或結(jié)合客戶真正需求為其挑選更加適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

另外，還有一種趨勢(shì)，隨著保險(xiǎn)公司向其他金融業(yè)務(wù)延伸，保險(xiǎn)代理人也朝著個(gè)人財(cái)富管理服務(wù)的角色邁進(jìn)，通過(guò)為消費(fèi)者挑選不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品或者理財(cái)產(chǎn)品，以達(dá)到個(gè)人最優(yōu)的資產(chǎn)配置。沾點(diǎn)邊的如中國(guó)平安，旗下保險(xiǎn)代理人不止代理保險(xiǎn)產(chǎn)品，也代理公司的理財(cái)產(chǎn)品。不過(guò)與真正的財(cái)富管理服務(wù)，保險(xiǎn)代理人還是有一段距離。（文／投資者報(bào)）

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