大中型企業(yè)受SaaS廠商追捧 小微企業(yè)受冷落

SaaS從2005年一路飄紅幾經沉浮，再次走向人們的視野頗受資本青睞，有人戲稱SaaS回歸來者不善。 從2013年截止到2015年9月份，統(tǒng)計整個企業(yè)服務市場當中信息化版塊投資共1014家，其中SaaS占了21.1%，足以說明SaaS市場的火熱程度。但爭議也隨之而來：

SaaS到底該做大中型客戶還是小微型客戶？

到底應該標準化還是定制化？

安全問題如何解決？

這些看似老生常談的話題，卻每次都在激烈的抗辯中沒了下文，今天我們就透過國內外優(yōu)秀的成功廠商來分析一下：為什么SaaS并非中小微市場的專利，大中型市場可能是未來SaaS金礦。

原因一：小微客戶已被BAT盯上，空間小

自從BAT入局以來，整個市場都為之震蕩，微信企業(yè)號、企業(yè)微信、阿里釘釘連發(fā)炮彈已經讓大家感受小微型市場未來將是互聯(lián)網巨頭們的天下，甚至連百度也不甘寂寞要入局企業(yè)級市場。 簡單，易用，沒有復雜的業(yè)務需求，BAT的產品在互聯(lián)網化、通用性和標準化上能夠滿足小微型企業(yè)的需求，所以這塊市場將變得越來越難做。比如考勤、電話會議、日歷、郵箱、即時通訊等都已經快成了BAT的企業(yè)級產品標配。 正像有人說的那樣小微型市場看似好做，實際做起來最難。 為了不與BAT在一塊戰(zhàn)場上爭食， 稍微有點理想的廠商，開始將目光鎖定在有行業(yè)和業(yè)務門檻的中小型市場。 原因二：小微企業(yè)收費難 為什么說小微型市場難做，還有一個原因就是商業(yè)模式無法突破，做任何事情最終都是要為了營利， 但是小微型企業(yè)收費困難， 無論是今天一直主打免費市場的今目標，還是阿里釘釘和微信企業(yè)號未來都面臨同樣問題，繁花的數據背后也可能是負擔，普通的新創(chuàng)公司不像BAT公司具備那樣的財力和實力，所以如何收費怎么收費將成為一座無法逾越的大山。 原因三：小微企業(yè)忠誠度低，回報價值低 小型企業(yè)忠誠度低很容易遷移，所以小型客戶回報價值不高。 原因四：小客戶獲客成本并不低 那么可能很多人會問大型客戶和小型客戶到底有什么區(qū)別？因為兩者完全是不同的生意模式，北森曾給兩個群體下過定義，大客戶的運營關鍵詞叫“伺候好”，小客戶的運營關鍵詞叫“花錢少”。

從需求的角度而言：大客戶會要求你的產品和解決方案能夠響應那些中大型客戶的非常復雜和個性化的需求。因為越是中大型的客戶，業(yè)務越復雜，個性化越強：老板的管理思想與眾不同，行業(yè)與眾不同，面臨的挑戰(zhàn)與眾不同，對這樣的客戶，你需要配備一個實施團隊，能夠把客戶十分復雜的業(yè)務整合到自己的產品里，幫它實施落地。

對于小客戶而言，只要少花錢，小企業(yè)可以自學，出了問題，也能忍著，或者自己查幫助，尋找解決辦法。

從獲客成本而言，可能很多人認為小客戶獲客成本相比大客戶而言要低很多，可是事實并不是這樣，小客戶也需要建立地推團隊 ，本以為SaaS模式可以在網上就可以完成交易，持這種想法是錯誤的，小客戶也需要有線下銷售，也需要見面建議互信，正常情況應該是推著小推車來賣白菜，結果我們是用“賣白粉的方式來賣白菜”。

另外，就是中小企業(yè)平均壽命較短，導致了面向中小企業(yè)的SaaS公司的 斷約率一般都很高。

因此，總結一下，面向大企業(yè)的主要好處是： 1、回報價值高。 2、遷移成本高，客戶不易流逝。 3、如果按照企業(yè)周期看，小企業(yè)生命周期短暫，大企業(yè)生命周期長，最終收獲更大。 國內多數SaaS廠商都將專注于大客戶。不賺錢和跑單率高是這些企業(yè)不做小客戶的主要原因。

如果專注大客戶市場就避免不了定制化的需求，甚至有人認為 SaaS和定制化本身就是相悖的，SaaS就應該標準化的代名詞，私有化和定制化的SaaS都是偽SaaS，那么結果到底是不是這樣的？

經歷了近幾年來的浮浮沉沉，業(yè)內也有很多廠商開始推出PaaS平臺，用以滿足客戶定制化的需求，并且行業(yè)定制化特征的趨勢欲發(fā)明顯，可是多人卻誤認為SaaS是不應該有定制化的，但是在2007年Salesforce推出Force.com的PaaS平臺，Force.com 是 Salesforce 整體架構的核心。

它整合控制了底層的物理的基礎設施，支撐上層的Sales Cloud，Service Cloud，Chatter并為基于Force.com的定制應用提供PaaS服務。其主要通過提供完善的開發(fā)環(huán)境等功能來幫助企業(yè)和第三方供應商交付健壯的，可靠的和可伸縮的在線應用。

為此，也有業(yè)內專家提出了721原則，70%標準化，20%定制化，10%行業(yè)化，但也都是依托PaaS平臺實現的。也有人提出真正的平臺服務方式已經到來，無論服務方式朝著什么方向發(fā)展，最終都要朝向滿足用戶一切所需的大方向。 需求推動發(fā)展，PaaS助推SaaS向多元化與定制化發(fā)展只是PaaS的一個開始，隨著需求的提高，要求開發(fā)者和應用商們繼續(xù)在云端探索研發(fā)更高層次的服務，滿足云技術應用的不斷進步。

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