搜于特蝶變史：從“鄉(xiāng)村時(shí)尚霸主”到“供應(yīng)鏈之王”

原標(biāo)題：搜于特蝶變史：從“鄉(xiāng)村時(shí)尚霸主”到“供應(yīng)鏈之王”

文/堂吉訶德

在服裝行業(yè)哀鴻遍野之際，搜于特漂亮的業(yè)績引起了GPLP君的關(guān)注。

搜于特是誰?為何能夠逆勢而上?

GPLP君開始了尋“密”之旅。

原來，這本就是一家劍走偏鋒的公司。

　　時(shí)尚下鄉(xiāng)，進(jìn)軍三四線市場

時(shí)光倒回到30年前，改革開放不久，剛20歲的馬鴻憑借著一股闖勁兒，在當(dāng)時(shí)的珠三角地區(qū)服裝集散地普寧縣和廣州白馬服裝批發(fā)市場倒賣布料和服裝。彼時(shí)，還在底層摸爬滾打的小伙子沒有料到自己有一天會(huì)名震東莞服裝界，更不會(huì)想到有一天會(huì)成為東莞首富。

2010年11月3日，主要經(jīng)營“潮流前線”品牌青春休閑服搜于特正式登陸中小板，發(fā)行價(jià)格為75元/股。

這讓這家另類的公司開始備受矚目。

其實(shí)，從誕生伊始，搜于特一直比較另類。

搜于特誕生于2005年，其兄妹馬少文和馬少賢在東莞道滘成立東莞市搜于特服飾公司，試水女裝連鎖零售。那個(gè)時(shí)候正是服裝品牌的黃金年代，一眾本土服裝品牌的如雨后春筍誕生。不過與扎堆于一二線類市場內(nèi)的服裝企業(yè)，如美特斯邦威、貴人鳥、森馬相比，搜于特選擇了下鄉(xiāng)，躲避這場激烈競爭。

2007年，馬鴻成為公司的實(shí)際控制人。

這一時(shí)期，馬鴻做了一件日后看來頗為明智的抉擇：搜于特聚焦三四線市場。既然都一股腦集中一二線類市場，市場競爭成一片紅海，那么品牌們還未染指的三四線類市場一定存在很大的生存的空間。

于是，搜于特的發(fā)展方向確定為：以“時(shí)尚下鄉(xiāng)”為概念建立“潮流前線”品牌，向15至29歲的青年群體提供休閑服飾;轉(zhuǎn)戰(zhàn)三四線市場，避開一二線市場激烈的競爭。

后來，通過強(qiáng)化潮流前線品牌建設(shè)與推廣、產(chǎn)品自主設(shè)計(jì)與開發(fā)、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和供應(yīng)鏈管理，采用生產(chǎn)和物流外包、加盟和直營相結(jié)合的經(jīng)營模式，搜于特快速成長起來。

到了2010年前后，依賴輕資產(chǎn)模式和準(zhǔn)確的市場定位，搜于特旗下的服裝品牌“潮流前線”以直營和加盟結(jié)合的方式在國內(nèi)30多個(gè)省發(fā)展了近1000家專賣店，其中，加盟店比例占到90%以上。

潮流前線品牌一件9.9元的T恤衫。

2008年，為了謀求搜于特更加快速的發(fā)展，他決定讓搜于特上市。

2010年10月搜于特IPO獲得證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，2010年11月搜于特在中小板上市。搜于特的PE一度達(dá)113.6倍，2012年馬鴻由此登頂東莞首富，完成自己個(gè)人財(cái)富的“蝶變”。

2013年，搜于特受服裝行業(yè)低迷大環(huán)境影響開始下滑，2013年度下降24.86%，2014年下滑加速，全年?duì)I業(yè)總收入較凈利潤較2013年度下降55.18%。

投資人也不看好搜于特，搜于特的股價(jià)也是跌跌不休。2013年，有投資者吐槽稱：“搜于特讓投資者戶均損失30萬以上，十大最‘坑爹’A股之一?！?/p>

　　搜于特的秘密：供應(yīng)鏈管理

2014年左右，由于庫存導(dǎo)致的連鎖反應(yīng)，在紡織聚集的紹興、汕頭、長樂、東莞等地，越來越多的中小紡織服裝企業(yè)破產(chǎn)倒閉，甚至一些大品牌也紛紛關(guān)停門店。

搜于特也不例外。

“整個(gè)行業(yè)的情況都不太好，2014年我們的銷售大幅下滑了百分之二十多?！彼延谔貏?chuàng)始人馬鴻曾回憶說，當(dāng)時(shí)他甚至想過要不要轉(zhuǎn)行。

對(duì)此，2014年搜于特主動(dòng)做調(diào)整，去庫存減輕終端店鋪庫存壓力。一年多后，搜于特徹底扭轉(zhuǎn)頹勢。2015年，搜于特營業(yè)收入達(dá)19.83億元，同比增長51.85%，凈利潤為2億元，同比增長62.12%。

在同行都在掙扎于庫存泥淖時(shí)，為何搜于特能夠在短短一年多時(shí)間就擺脫困境，實(shí)現(xiàn)大幅增長?

奧秘就在于供應(yīng)鏈管理。

過去十多年里，紡織服裝行業(yè)雖然發(fā)展迅速，然而由于過于粗放的發(fā)展模式，這讓服裝企業(yè)在今天快速變化的市場面前舉步維艱，眾多服裝品牌近來年業(yè)績慘不忍睹，例如服裝龍頭企業(yè)森馬服飾，今年上半年主營營業(yè)收入才44.3億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤5.34億元，和去年同期相比分別增長14.28%和4.16%。

除了市場低迷，其中影響這些企業(yè)業(yè)績的主要原因就是供應(yīng)鏈管理不足——服裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條長，從棉花、化學(xué)纖維等原材料，到紡紗，到織布，到印染、成衣，到品牌銷售，中間環(huán)節(jié)多，每個(gè)環(huán)節(jié)都有眾多的批發(fā)商、中間商參與，價(jià)格層層疊加，這讓中國的服裝企業(yè)成本大抵不低，價(jià)格優(yōu)勢不明顯。

服裝行業(yè)供應(yīng)鏈管理的需求開始爆發(fā)。

這讓想轉(zhuǎn)行的馬鴻嗅到了機(jī)會(huì)，當(dāng)然，如果追溯起來，“搜于特”最早起家于服裝批發(fā)市場，可以說自誕生伊始就帶上了供應(yīng)鏈管理業(yè)務(wù)的基因。

行業(yè)下行，大家都節(jié)約成本，下游廠商想壓價(jià)上游要抬價(jià)，雙方都想談個(gè)好價(jià)錢，但是整個(gè)上下游廠商都分散，各個(gè)談效率低也沒有談判力量，這就要個(gè)中介幫忙。

中介就是搜于特，他們上游對(duì)接大量廠商，下游對(duì)接各大品牌商，然后幫助大家達(dá)成一個(gè)交易。

搜于特的供應(yīng)鏈之路開始了——他們先通過全資子公司東莞市搜于特供應(yīng)鏈管理有限公司作為平臺(tái)，與全國各地優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商共同成立二級(jí)子公司(公司控股51%，供應(yīng)商持股49%)，然后在產(chǎn)業(yè)聚集地，利用雙方優(yōu)勢合作互補(bǔ)。

以紹興市興聯(lián)供應(yīng)鏈管理有限公司為例，浙江省紹興市柯橋區(qū)是中國服裝紡織產(chǎn)業(yè)集聚度較高的地區(qū)之一，柯橋區(qū)是化纖面料的“世界工廠”，具有從PTA、化纖到織造、印染到服裝家紡、紡機(jī)裝備等較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈。

合作方在紡織原料、大宗商品交易、國內(nèi)外棉紗市場擁有十多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)利用搜于特供應(yīng)鏈管理公司的資金、研發(fā)設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)支持為當(dāng)?shù)胤b紡織產(chǎn)業(yè)提供高效率、低成本的采購、倉儲(chǔ)、配送等一系列供應(yīng)鏈管理服務(wù)。

截止2017年8月末，共成立了11家供應(yīng)鏈控股子公司。

馬鴻賭對(duì)了，搜于特轉(zhuǎn)型后，當(dāng)下業(yè)績開始扭轉(zhuǎn)。2015年涉足供應(yīng)鏈管理業(yè)務(wù)當(dāng)年，搜于特供應(yīng)鏈營收2億元人民幣。

2016年，供應(yīng)鏈營收約43億元人民幣，2017年一季度，公司供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)營收達(dá)19.29億，占公司總營收75%，這給中國的服裝企業(yè)轉(zhuǎn)型提供了新的發(fā)展思路。

2017年上半年，搜于特半年報(bào)顯示，公司主營業(yè)務(wù)收入達(dá)65.6億元，凈利潤3.6元，和去年同期相比分別暴漲186.85%和96.38%。

供應(yīng)鏈管理業(yè)務(wù)(產(chǎn)品形態(tài)即材料)占主營業(yè)務(wù)收入近八成的份額，利潤也占到了總利潤的近六成。

2017年1-6月份搜于特營業(yè)收入構(gòu)成

搜于特的野心遠(yuǎn)不止于此。根據(jù)公開資料，未來3年內(nèi)搜于特將斥10.2億設(shè)立20家子公司，并且最終將打造一個(gè)信息、功能齊全的B2B制造業(yè)采購平臺(tái)——時(shí)尚智造網(wǎng)。

也就是說，目前已經(jīng)是這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的龍頭企業(yè)搜于特想成為這個(gè)領(lǐng)域的價(jià)格制定者。 在馬太效應(yīng)下，未來越來越多中小企業(yè)會(huì)加入搜于特建造的領(lǐng)地。

馬鴻預(yù)計(jì)，借助供應(yīng)鏈管理業(yè)務(wù)，搜于特今年全年?duì)I業(yè)收入可超過180億元，同比增長約185%。現(xiàn)在，搜于特似乎正在成就自己“供應(yīng)鏈之王”。

但是，需要清醒的是，面對(duì)供應(yīng)鏈管理業(yè)務(wù)的高度管理要求，以及未來服裝行業(yè)發(fā)展的不確定性，搜于特還能繼續(xù)一路高歌嗎?

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