微信生態(tài)最大服務商赴港上市，微盟的故事你看懂了嗎？

最近張小龍在微信公開課上的4小時演講實錄，又引發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)圈一次不小的“刷屏”風潮。

在對張小龍執(zhí)于“底線”的產(chǎn)品理念津津樂道的同時，不知你是否還記得微信公眾平臺的上線時間？那是2012年8月，距今也只不過7年未滿。沒有多少人能預見到，微信生態(tài)會裂變?yōu)榻裉爝@個龐雜的商業(yè)帝國，甚至在其中迅速孕育出一家實力強勁的上市公司——微盟。

1月15日也就是今天，伴隨著一聲鑼響，微盟集團成為了港股主板掛牌上市的“新經(jīng)濟SaaS第一股”，每股定價2.80港元，集資凈額約7.56億港元。上市開盤價3.10港元，較2.80港元的發(fā)售價大幅上漲10.71%，在凜冬中給資本市場帶來了一股暖流。

短短5年，微盟從零開始拔節(jié)生長，成為微信的繁榮生態(tài)下令人無法忽略的參天大樹，背后的深層邏輯是什么？

微盟創(chuàng)始人兼CEO孫濤勇

一、借由IPO，重新認識風口上的微盟

相信大部分讀者對于微盟的名字并不陌生，但僅用5年多它就完成了從創(chuàng)立到上市的全程，皓哥認為還是很有必要從頭回顧一下這匹黑馬的誕生記。

時光倒流回2013年，微信公眾號平臺剛剛起步。微盟創(chuàng)始人兼CEO孫濤勇，是為數(shù)不多在路的起點就看到了遠處有光的人。他認為微信上線兩年用戶即破兩億，用戶時長與粘性足夠強，未來能疊加生活服務和線下商超等場景，企業(yè)商戶會衍生出對微信CRM管理工具的需求。由此，微盟在2013年4月于上海成立，并在當年推出首款SaaS產(chǎn)品，成為微信公號第三方開發(fā)的首批合作伙伴之一。

如今的微盟，已成長為中國領軍的中小企業(yè)云端商業(yè)及營銷解決方案提供商，以及領先的騰訊社交網(wǎng)絡服務平臺中小企業(yè)精準營銷服務提供商。旗下業(yè)務也由單一的SaaS產(chǎn)品，發(fā)展為包括商業(yè)云、營銷云、銷售云三大SaaS領域布局，精準營銷以及微盟云平臺（PaaS）的整體解決方案，賦能中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

在上市前的2015-2018年，微盟的各項關鍵經(jīng)營指標實現(xiàn)了迅猛增長。

招股說明書顯示，近年微盟總收益增速驚人：2015-2017年復合年增長率116.4%，2018 H1 營收達 3.32 億元人民幣，同比漲幅56.65%，并于2017年實現(xiàn)了扭虧為盈；2018 H1經(jīng)調(diào)整的凈利潤達2840萬元人民幣，是2017全年的2.6倍。從毛利來看，2014到2017年的復合年增長率為87.2%；2018H1毛利率高達69.5%，經(jīng)調(diào)整凈利率8.6%。

數(shù)據(jù)來源：微盟招股書

同時據(jù)弗若斯特沙利文報告，按2017年的收益計，微盟收益為5.34億元人民幣，是微信最大的中小企業(yè)第三方服務提供商，市場份額達15.3%；付費商戶數(shù)6.92萬，穩(wěn)居市場第一的位置。微盟打下的江山已日益穩(wěn)固。

成績?nèi)绱肆裂鄣奈⒚耍匀灰糙A得了雄厚資本的青睞；其中來自“國家隊”和騰訊的支持，讓微盟的競爭對手難以望其項背。

微盟的三大基石投資方分別是上海雙創(chuàng)基金全資控股的上海文棠、萬達控股的丙晟科技和匯付天下（01806.HK）。其中，丙晟科技是由萬達、騰訊、高朋聯(lián)合成立的專注于智慧商業(yè)的合資公司，匯付天下（01806.HK）是中國領先的第三方支付服務提供商；兩家的注資和資源有助于微盟展開對線下商業(yè)的數(shù)字化升級服務，以及支付和金融科技方面的合作。

作為上海典型的新經(jīng)濟創(chuàng)業(yè)獨角獸，微盟尤為值得一提的就是其股東的“國家隊基金”背景。基石投資方上海文棠由上海雙創(chuàng)基金全資控股，后者是由上海市人民政府發(fā)起設立、專注戰(zhàn)略新興領域基金及項目投資的創(chuàng)新投融資平臺。此外，有上海國資背景的上海國和投資也是微盟的投資股東。

騰訊通過TencentMobility持有微盟3.431%的股份，基于騰訊的海量用戶和微信強大的營銷生態(tài)，微盟實現(xiàn)了飛速增長。同時，騰訊在2018年也完成了新一輪架構(gòu)調(diào)整，加大在B端業(yè)務和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)風口的布局，相信在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大北京下，微盟也將進一步開疆擴土。

來源：微盟招股書

二、微盟敲鐘之前，都做對了什么？

萬物皆有因果，微盟今天的成績都是最后的“果”，對我們而言，要想從微盟的成功案例中有所啟發(fā)，更重要的是找到在那之前的“因”。

那么，究竟有哪些內(nèi)外部因素，促成了微盟在今天的成功上市？

一是外部環(huán)境的“天時”，微盟是“社交商業(yè)+云端服務”雙重東風的受益者。

崛起的社交電商是助力微盟的一大風口，而微信又在社交電商中扮演主導角色。微盟選擇基于微信生態(tài)開發(fā)SaaS 產(chǎn)品，并提供精準營銷服務，充分利用了這一紅利。

從弗若斯特沙利文報告可以看到，中國社交電商的交易額由2013年的377億元人民幣飛速增長到了2017年的6099億元人民幣，復合年增長率100.6%。預計未來隨著微信小程序的普及和消費者對線上社交購買的接受度增強，中國社交電商的“子彈”還會繼續(xù)“飛一會兒”——2022年將有27826億元人民幣規(guī)模的市場，市場滲透率達15.2%。

除了社交電商，中國云端商業(yè)及營銷服務市場，尤其是中小企業(yè)部分，近年表現(xiàn)也很樂觀。其中，中小企業(yè)市場規(guī)模從2013年16 億元人民幣增至 2017 年的45 億元人民幣，增速也明顯快于大型企業(yè)。

星星之火可以燎原。據(jù)統(tǒng)計，目前中國所有注冊企業(yè)中有94%都是中小型企業(yè)，在2017年貢獻了超60%的GDP。然而，它們在日常經(jīng)營中卻普遍面臨眾多無暇或無力解決的痛點，比如缺乏高性價比的線上獲客渠道，缺少數(shù)字化經(jīng)營和效率提升的工具等等。

微盟選擇以微信生態(tài)的SaaS企業(yè)服務切入中小企業(yè)剛需市場，顯然是充分認識到了這塊蛋糕的潛力?；谖⑿诺臓I銷管理工具，比傳統(tǒng)的SaaS軟件更輕量級、使用門檻和學習成本更低，更適合本土中小企業(yè)。在目前全球經(jīng)濟紅利逐漸消失的下半場，有助于企業(yè)降本增效，平穩(wěn)“過冬”。

二是微盟對風口的敏銳觀察和先發(fā)優(yōu)勢，在紅利早期就迅速入場布局。

商機總是稍縱即逝，微盟早在2013年就躋身微信公號第三方開發(fā)的首批合作伙伴，在獲客成本極低和競爭極少的時間點，入場收割紅利。而且B端市場的用戶轉(zhuǎn)化成本很高，早期被微盟培育出的企業(yè)用戶對品牌的忠誠度也都較高。微盟的先發(fā)優(yōu)勢和行業(yè)地位，很難被撼動。

三是微盟不斷完善在垂直行業(yè)認知、產(chǎn)品、銷售和服務等方面的綜合能力，成功建立耦合性壁壘。

要想在SaaS企業(yè)服務市場脫穎而出，考驗的是耦合性壁壘。光有長板優(yōu)勢不足為奇，而是要把垂直行業(yè)認知、BD能力，以及售后和運維服務等多方因素都做到最好。而微盟的競爭優(yōu)勢也正是耦合性的。

SaaS產(chǎn)品需要注重精細化運營，對不同細分行業(yè)的客戶提供個性化解決方案。微盟通過服務案例積累、戰(zhàn)略合作等方式，迅速培養(yǎng)自身對酒店、零售、餐飲等多個行業(yè)的深刻認知，并推出大量個性化解決方案。例如微盟收購了廣州向蜜鳥，培育出“智慧酒店”解決方案，提供房態(tài)管理、線上預約以及線上酒店商城等功能。

摘自招股說明書

又比如微盟強大的渠道網(wǎng)絡，包括自有直銷團隊以及遍布全國的本地渠道合作伙伴。2018年6月，微盟的全國代理商達到了1500家以上，分布在全國各地。

除了覆蓋面廣，微盟的銷售網(wǎng)絡也非常專業(yè)：SaaS產(chǎn)品渠道合作伙伴主要為專門從事營銷信息技術或互聯(lián)網(wǎng)服務的企業(yè)；精準營銷渠道合作伙伴主要為廣告代理商。另外，渠道合作伙伴流失率較低（2018H1，SaaS渠道合作方流失率僅為3.7%，且近年不斷下降)，強大的銷售渠道讓微盟的SaaS 產(chǎn)品獲客成本相比同行更有競爭力。

三、上市后的微盟將向何去，對于SaaS行業(yè)又意味著什么？

毋庸置疑，在消費互聯(lián)網(wǎng)效率逐步觸碰到天花板的今天，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)各巨頭未來發(fā)展的重點。踩在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)風口上的微盟，有了上市的資金加持，下一盤棋局將如何落子，又將對SaaS與云服務行業(yè)產(chǎn)生怎樣的影響？

微盟創(chuàng)始人兼CEO孫濤勇在微盟集團上市儀式致辭中表示，微盟將繼續(xù)以“助力中小企業(yè)向數(shù)字化轉(zhuǎn)型”為使命，通過科技驅(qū)動商業(yè)革新，讓商業(yè)變得更智慧。

從微盟公布的戰(zhàn)略計劃來看，IPO募集的資金，將主要用于提高研發(fā)能力和改善技術基礎設施，以及進一步的戰(zhàn)略合作和收購。

如果說上半場微盟的脫穎而出，關鍵在于先發(fā)優(yōu)勢和耦合性壁壘，那么下半場微盟對技術加大研發(fā)投入，就是在此基礎上再建一道技術護城河。而這一切的謀篇布局，出發(fā)點仍然是與越來越復雜的微信生態(tài)鏈共同成長，將微盟輻射到的商業(yè)、銷售和精準營銷業(yè)務變得更專業(yè)且智能。

在互聯(lián)網(wǎng)巨頭們紛紛建立AI實驗室、研究院，為AI時代摩拳擦掌的當下，微盟也不甘示弱，將以30%的IPO資金將用于引入更多AI、機器學習和智能硬件領域人才，以及改善大數(shù)據(jù)、服務器等技術基礎設施，加強還在迭代中的微盟云平臺，開發(fā)軟硬件結(jié)合的智慧商業(yè)解決方案。

同時，微盟也會將25%的資金用于尋求戰(zhàn)略合作、投資和收購，從而進入新的垂直行業(yè)、加強技術及研發(fā)能力或投資與微盟當前業(yè)務互補的其他移動或數(shù)字領域，將已有的成功模式快速復制落地，并取長補短，發(fā)揮各合作方的優(yōu)勢“為我所用”。

在未來合作上最值得期待的，就是微盟和萬達控股的丙晟科技、匯付天下（01806.HK）兩位基石投資方將在線下場景的數(shù)字化升級和金融支付領域擦出的火花，二者剛好與微盟形成天然的優(yōu)勢互補關系。

丙晟科技背靠萬達、騰訊和高朋，是一家專注于智慧商業(yè)的合資公司，坐擁線下廣場和線上營銷支付的豐富流量和數(shù)據(jù)資源。接入丙晟科技的資源后，微盟將獲得更強有力的智慧商業(yè)應用支持，對現(xiàn)有的智慧商業(yè)解決方案進行全面升級。

而匯付天下（01806.HK）作為中國領先的第三方支付服務提供商，定位是聚合支付交易處理商，天然地適合與微盟這類專注垂直行業(yè)和中小企業(yè)服務的SaaS服務商合作。雙方未來將以移動支付為入口，通過場景滲透、數(shù)據(jù)沉淀、流量變現(xiàn)，共建支付、金融、營銷、管理的一站式解決方案。

從更高的視角來看，微盟本質(zhì)上也是SaaS行業(yè)未來的一個縮影。這一商業(yè)模式復利效應明顯，將釋放更大動能，獲取更佳業(yè)績。

自2015年以來，微盟的已有客戶復購率持續(xù)走高，這也從側(cè)面說明了為什么相比于消費互聯(lián)網(wǎng)，扎根于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的SaaS行業(yè)目前更容易獲得投資方的青睞。

B端市場的企業(yè)客戶對產(chǎn)品服務的替換成本很高，復購率比個人用戶要理想得多；同時，SaaS的經(jīng)濟模型很容易形成規(guī)模效應，早期在產(chǎn)品研發(fā)上重投入，后期隨著商務拓展和客戶量的擴大，邊際成本快速下降。因此，SaaS的客戶生命周期總價值（LTV）較高，在企業(yè)客戶量增大的后期可以釋放更大的利潤空間。相信隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的東風，我們將見證越來越多受微盟啟發(fā)的新經(jīng)濟實踐涌現(xiàn)。

四、結(jié)語

回顧了微盟頗具分量的5年歷程，皓哥不禁感嘆“新經(jīng)濟SaaS第一股”的確名不虛傳。對于微盟這樣走得又快又好的企業(yè)，IPO并不是終局，而是新起點。愿有更多SaaS行業(yè)的捕風者以微盟為樣本，乘風而起。

作者：錢皓，王雨晴

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