2008與2020中國制造觸“電”：不一樣的“煙火”

文/創(chuàng)叔、星辰

一個曾經讓多數制造企業(yè)“玩家”折戟沉沙的賽道，在疫情下，正被重新簇擁，它們似乎找到了感覺。和幾年前不同的是，現在不僅多數工廠觸“電”玩家已經輪換了一波，期間也有不少重整旗鼓的企業(yè)，他們擁抱的合作伙伴也從傳統(tǒng)電商向新電商演進。

回首二十載電商江湖，其一直在被重構和改寫，充滿著不確定性和神秘感。中國制造企業(yè)與之聯(lián)姻的過程也是相愛相殺、從未停歇。當下，雙方又會迸發(fā)出怎樣的花火，工廠觸“電”是否是一個偽命題？

2020：中國制造與電商的新契機

春節(jié)后，浙江桐鄉(xiāng)市濮院鎮(zhèn)的一家服裝廠收到了海外客戶的消息，要求暫緩訂單，并把原先的訂購量縮小一半。

“年前，在國內疫情來臨時，我們是訂單堆積奇缺工人。好不容易國內疫情好轉，結果海外疫情開始擴散，訂單又紛紛被取消?！?該服裝廠李總表示，“意外支出和收入減少導致企業(yè)的利潤快速下滑。

唯一幸運的是，我們的外貿業(yè)務只占比百分之十五左右?！?/p>

近期網上一直流傳著這樣一句段子——“這場戰(zhàn)疫，中國打上半場，世界打下半場，外貿人打全場?！?是對李總親身經歷的最好詮釋，也是當下諸多中小外貿企業(yè)故事的縮影。據中國海關統(tǒng)計，今年前2個月，我國服裝出口1122.6億元，下降18.7%；紡織品962.3億元，下降18.7%。疫情對于進出口行業(yè)的影響顯而易見，全國陷入停工狀態(tài)的幾十天里，物流、員工等都紛紛扼住了企業(yè)的喉嚨。其中，根據中國中小企業(yè)協(xié)會發(fā)布的《關于新冠肺炎疫情對中小企業(yè)影響及對策建議的調研報告》顯示，86.22%的企業(yè)賬上資金無法支撐3個月以上；33.73%的企業(yè)資金支撐不到1個月；只有9.89%的企業(yè)反映可以支撐半年以上。

這些中小企業(yè)數量中占比最高的就是外貿企業(yè)。3月中旬以來，一些中小外貿企業(yè)倒閉的消息便開始在網絡上流傳，不過，更多的人還是在尋找新的突破點，依托線上線下一體化的融合來緩解困局，斐爾項目負責人郭俊婕便是其中之一。

斐爾，是一家90年代的東莞鞋子制造廠家轉型內銷所創(chuàng)立的自有品牌。2019年之前，有兩次創(chuàng)立品牌失敗的經驗，其中一次就是線上。有業(yè)內人士表示，制造型企業(yè)有服務B端客戶的能力，但鮮有企業(yè)會有服務C端消費者的能力以及嗅覺，所以他們創(chuàng)立自有品牌往往都會以失敗而告終，是因為他們經營消費者的能力還未搭建，就已經撐不下去。

但基于對自有品牌的執(zhí)著，斐爾并沒有放棄在線上渠道的發(fā)力。2018年，伴隨著新電商開始逐步顯露頭角，斐爾于2019年下半年接觸到新電商平臺愛庫存。

彼時，在得知商家與愛庫存的合作模式，不需商家自身具備很強的運營能力，只需提供相應貨值的商品，愛庫存平臺運營就會將貨品的素材推給店主，再由店主轉發(fā)便可觸達消費者。郭俊婕還是比較欣喜，她覺得，“斐爾一直在做供應鏈端的事情，此外還有一些網紅品牌和電商平臺的代工，對于線上消費者的喜好有著自己的一套打法，或許與愛庫存的合作能形成互補效應?！?/p>

同年10月，斐爾開始與愛庫存的合作，但前面幾場活動，銷售業(yè)績并不理想?！拔矣浀?，當時我們只知道過去我們客戶喜歡什么款式，我們就上什么款，銷量卻偏低，與當時鞋類同行相比，我們做得真心不好?！?斐爾的市場總監(jiān)郭俊婕說道，“愛庫存的運營就指出，我們在貨品上的問題，一方面一味模仿其他平臺以及品牌的款；另外一方面，貨品結構也存在問題?！?/p>

從今年1月開始，斐爾著手做貨品結構的調整，將引流款的比例慢慢從原來的10%調整到40%；利潤款從原來的60%下降到40%；此外中高端、做品牌調性的款由原先的30%下降到20%。在做出調整后，斐爾目前月銷3000多雙鞋子，比剛開始上線愛庫存平臺的銷售數據增長了20多倍。

現象級的銷售增長曲線，也讓這家企業(yè)看到了做自有品牌的希望。而疫情在全球擴散，斐爾的危機也撲面而來。自從三月份復工復產以來，斐爾的外貿訂單及內貿訂單合在一起也只能滿足平時一半的產能。原先由于外貿訂單所累積的原材料也成了問題，而與愛庫存的合作逐步走上正軌，對于之前累積的原材料的消耗也起到了積極的作用，能夠快速幫助企業(yè)去庫存、回流資金。

位于無錫江陰的品牌詩米克，前身也是外貿制造商“，2018年10月與愛庫存合作，2019年，2020年業(yè)績不斷上漲，預計今年愛庫存整體銷售業(yè)績占他們全網銷售的20%~30%，迅速進入他們電商渠道的TOP3。以愛庫存為代表的新電商平臺，也逐漸開始賦能新品牌的成長，這對于中國制造轉型中國品牌，多了一些契機。

“我們現在月銷3000多雙鞋子，到6月份，我們希望能達到月銷5000雙鞋子。與愛庫存的合作，也讓我們第三次啟動自有品牌的項目看到了希望，從中國制造轉向中國品牌?！?斐爾市場總監(jiān)郭俊婕表示。早期愛庫存只是斐爾線下業(yè)務的衍生平臺之一，現今卻已成為其唯一線上銷售渠道。

中國制造觸“電”的冰與火

自從1994年，中國正式開啟互聯(lián)網時代后，電商的火花便日漸催生。到了21世紀初，在B2B業(yè)務的推動下，電商高速發(fā)展，阿里、京東等巨頭相繼誕生。

“2008~2010年，制造型企業(yè)不屑與電商聯(lián)姻，他們還沒有感受到真正的危機到來?！?/strong>

2008年，全球金融危機，導致外貿企業(yè)訂單下滑，中國制造業(yè)也蒙上了一層陰影。而那時，很多工廠老板都不會正眼瞧一下電商。但也有一批意識超前的人，紛紛轉型電商，創(chuàng)立自有品牌，并在淘寶等傳統(tǒng)電商大展拳腳，例如麥包包、飄飄龍、斯波蒂卡等品牌。

2008年，在杭州工作的建筑設計師張喬陽，回諸暨接手家業(yè)，干起服裝行業(yè)的原材料買賣，是供應鏈的上游企業(yè)。但他知道在浙江的民營企業(yè)中，有N多三角債，一旦一家倒閉就回牽扯N多企業(yè)。這種不健康的發(fā)展模式，讓張喬陽在接手家族企業(yè)的第一天起，就決定做電商，2009年，他們珍行足衣天貓（當時叫淘寶商城）旗艦店上線，也開啟了自有品牌的電商之路。

與絕大多數工廠一樣，不論2008年轉型的珍行足衣，還是2010年轉型的詩米克，他們都在用賺錢的業(yè)務，養(yǎng)著原本并不擅長的電商運營團隊。遲遲未能盈利的他們，周圍就會有多種聲音出現，但他們在電商的道路上卻依舊堅持著，摸索著。而那些在圍城之外的工廠廠主們，卻不以為然，并沒有認為電商是未來，還握著自己業(yè)務的一畝三分地而沾沾自喜。

“2011年到2014年，看到起來的互聯(lián)網品牌，工廠們開始紛紛入局，卻遭遇騙局?！?/strong>

根據公開數據顯示，從2008年至今，僅是借勢淘寶和天貓，就迎來迅速發(fā)展并成功上市的企業(yè)已經有54家。截至當前，這些上市公司其市值相加起來高達9829億元，逼近萬億規(guī)模。2011年至2014年，各種互聯(lián)網品牌，借助電商渠道，瘋狂擴大規(guī)模，風投圈、產業(yè)資本，都開始在電商領域跑馬圈地。這四年，電商成了很多人眼中的香餑餑，當然早期的制造企業(yè)，也開始在那幾年，瘋狂轉型自有品牌，涉獵電商，最后想成為當時以“淘品牌”為代表的品牌商，例如茵曼、七格格、韓都衣舍等等。

殊不知，他們在經營的時候，無非都會采納的兩種路徑，一種選擇是自建運營團隊，據悉當時電商職業(yè)經理人的價格已經炒到年薪超過30萬以上，另外一種選擇則是找當時非常流行的代運營公司，幫助工廠運營天貓等相關電商渠道。但最后這兩種無非都采取低價、活動、爆款邏輯來運作，當老板與經營線的負責人，不管是職業(yè)經理人還是代運營，都還沒有建立好信任基礎的時候，他們之間的合作就已經不歡而散，此類項目往往是以失敗而告終。而成為工廠轉型成功，堅持或許成為關鍵的因素之一。

2010年，位于無錫江陰的一家外貿制造企業(yè)開始轉型內銷，做自有品牌，瞄準高速發(fā)展的電商行業(yè)。這家制造企業(yè)的主理人盧龍與妻子卞芳有著敏銳的商業(yè)嗅覺，他們發(fā)現外銷訂單自2008年開始逐年下跌，而且電商領域已經冒出一批被行業(yè)仰望的淘寶賣家。盧龍夫婦的觸“電”起點無疑是相對超前的，在同行中不算落后。

“當時我們采取外貿加內銷，兩條腿走路的方式。外貿訂單維持原樣，來彌補我們在打造自有品牌——‘詩米克’過程中的學費供給?！?盧龍回憶，“我們在開啟自有品牌的建設時，所選類目也并非現在所做的中小童服裝，而是選擇了彼時電商最火類目——女裝?！边@也給盧龍的企業(yè)轉型失敗埋下了隱患。據悉，在2010年之前，這家外貿企業(yè)的訂單均為嬰童類目的爬爬服。

一位詩米克趙姓員工表示，“當時我們挑選的產品，均為線上熱賣爆款，但生產周期，卻跟不上運營節(jié)奏。此外，那時所有員工，對于電商運營的實操技能以及經驗幾乎為零?！?/p>

第一個吃螃蟹的人好做，盲目的跟風者則只能做“接盤俠”。由于女裝并非盧龍的工廠所擅長生產的品類；其次，工廠電商運營能力未能與制造實現有效的匹配?！拔覀兣b生產維持了一年便被止損叫停。后續(xù)又開始做外貿生產的產品——爬爬服來轉內銷?！痹娒卓寺?lián)合創(chuàng)始人卞芳說。由于對國內消費市場未做調研，并不了解中國寶媽對爬爬服，只認知名品牌的特性。因此，這對于詩米克這個全新的品牌來說轉型的并不容易。

直到2014年下半年，詩米克的核心團隊走訪韓國東大門，了解到中國很多個體戶都去那邊批發(fā)中小童服裝。“嬰童以及大童產品并不好做，嬰童對品牌的認知會更高，而大童則有一些需要跟小碼的成人裝進行PK，所以中小童的產品類別還是比較適合詩米克未來的發(fā)展。”盧龍打開了思維，且縱觀國內市場中小童的知名品牌不多，是一塊藍海?；貒螅麄冋介_始著手中小童產品的研發(fā)與銷售。盧龍愈發(fā)的感受到外貿與內銷兩條腿走路不易協(xié)調的痛苦，但所幸的是他們堅持下來了，由原本的電商紅利時代未能抓住，卻換來了鮮有企業(yè)會有的電商經驗。

“2015年之后，制造企業(yè)們所教的學費，將會產生經驗值，賦能企業(yè)轉型?！?/strong>

直面之前慘淡的失敗教訓，盧龍讓自己閑了下來。他開始整理思路，此前4年的電商轉型嘗試，企業(yè)與員工都在一起，所有的成本都花在了學習上。其次，外貿加內銷（自有品牌）兩條腿走，一并發(fā)展，更是讓業(yè)務無法聚焦，表面上外貿賺錢養(yǎng)活內銷，可實際所花費的成本已經超出盧龍夫婦可控范圍。最為關鍵的一點，在行業(yè)選擇上，他們沒有選擇自己供應鏈擅長的產品生產，而是選擇當時電商最火熱的類目，失敗在所難免。

不過，對于未來他還是樂觀的，“這四年我們團隊，實現了從外貿業(yè)務員到電商運營的轉變，也正是這四年的沉淀，讓我們在2015年決定全面內銷，全網銷售自有品牌。”

2015年開始，盧龍決定業(yè)務全面轉型內銷中小童產品，做自有品牌之后，詩米克核心團隊就一直研究電商的運營，以及電商圈新冒出來的中小平臺。當時他們的策略就是接受一切新的商業(yè)模式，用包容的心態(tài)去看零售，以及詩米克品牌的成長。同年，珍行足衣的創(chuàng)始人張喬陽，在不斷深耕襪子品類，做產品品牌，并初顯成效的時候，他也發(fā)現電商在隨著互聯(lián)網產品的變化，電商的格局也在變化：當時網易嚴選采用“工廠直達”模式，阿里巴巴推出淘寶心選、京東推出京造，都希望通過介入上游供應鏈，優(yōu)選設計和管理，推出一系列符合新消費人群審美的產品；實現商城與制造企業(yè)一起探索生產流程的優(yōu)化，把大牌品質用工廠價格對接給消費者。

之后，對電商的發(fā)展研究也成為張喬陽每天生活不可或缺的一部分。在2018年發(fā)現行業(yè)有大量依托于社交生態(tài)而興起的新電商平臺后，他便著手開始研究新電商業(yè)態(tài)，并積極展開與他們的合作，進行渠道銷售測試，集合優(yōu)質制造，積極布局自身供應鏈的發(fā)展。

2018年，詩米克與珍行足衣都開始與新電商平臺愛庫存，從一開始單坑銷售上千單，到上萬單，直至現在單坑產出數十萬單。目前保持增長業(yè)績、突出重圍，則成為他們的下一目標。與2C的傳統(tǒng)電商直接面向消費者，產生購買不同，愛庫存上的用戶，是店主，他們的邏輯是賣貨，如何提升店主賣貨效率才是與愛庫存平臺合作共贏的關鍵。

詩米克注重穿搭素材的打造，讓上線的活動產品盡量符合店主外推穿搭素材，并形成關聯(lián)銷售。另外一邊，珍行足衣則繼續(xù)聚焦襪子品類，生產出更多極致性價比的產品，符合店主的賣貨邏輯，實現品牌、平臺以及店主三方共贏的局面。珍行足衣的運營負責人丁維平表示，“CEO多年來一直聚焦襪子品類，進行深耕，直到2019年，我們經營公司主體上才增加了其他品類，銷售針織品、服裝、服飾等關聯(lián)品類?！?/p>

據了解，2020年，珍行足衣在愛庫存的平臺上，不僅僅發(fā)力單一品類襪子，還開發(fā)基于自身原材料的優(yōu)勢，將基礎的女裝、內衣等相關產品開始研發(fā)，并在愛庫存上銷售，而愛庫存則占他們全網銷售超過15%；詩米克的運營負責人趙園園表示，今年詩米克全網銷售破億，而愛庫存作為新開發(fā)的電商渠道，銷售業(yè)績有望進入所有電商平臺的TOP3，份額高達20%之多。

中國制造轉型中國品牌：為何是當下

很多在說，工廠與電商，有那么多不解的緣分，任何商業(yè)業(yè)態(tài)中都會是少數人成為最后的贏家。為什么現在工廠轉型自有品牌，會比10年前更有機會？

有業(yè)內人士分析，第一，過去10年，對于中國制造型企業(yè)來說，他們在被時代、被各種電商平臺企業(yè)，以及各類電商從業(yè)人員教育，他們花費了大量的現金、時間成本，獲得了一定的經驗值；其次，不同于傳統(tǒng)電商模式的新電商平臺崛起，他們很好的彌補制造企業(yè)前端服務消費者的能力，讓他們更為專注在自身創(chuàng)立品牌的產品研發(fā)上；最后，再說說當下的大環(huán)境，2020年本身就是一個特殊的年份，疫情之下，導致越來越多的企業(yè)尋求自救方式，各地政府都開展幫助制造型企業(yè)以及外貿型企業(yè)轉型升級的事情，政策環(huán)境，對于當下的制造企業(yè)來說是利好的。

2018年，2019年兩年的時間，已有類似詩米克、珍行足衣以及斐爾這類品牌，在新電商平臺上的良性成長，也讓眾多商人，看到了自己轉型升級的可能。有工廠表示，當下的公域電商成本逐年上漲，營銷費用高的嚇人，而作為電商門外漢來說，我們想要入局成為玩家的可能性就越來越低。

今年5月18日，商務部黨組書記、部長鐘山，副部長兼國際貿易談判副代表王受文，副部長王炳南介紹穩(wěn)住外貿外資基本盤、推動商務高質量發(fā)展的有關情況，并回答記者的問題指出：第一，幫助企業(yè)渡過難關，政府分析當下企業(yè)的這些困難，哪些需要企業(yè)自身來解決，哪些可以通過政策的疏通引導幫助企業(yè)渡過難關。比如財政稅收、金融保險等方面，都需要政府支持和幫助；第二，優(yōu)化國際市場，我們要鞏固傳統(tǒng)市場，開拓新興市場，“西方不亮東方亮”，現在有些國家需求大幅下降，但是還有別的市場，比如前4個月，我國進出口總額下降了4.9%，但是“一帶一路”沿線國家貿易逆勢上揚，占比大幅度提升；第三，培育貿易新業(yè)態(tài)新模式。這幾年來，跨境電商、市場采購貿易方式等發(fā)展很快，今年我們加快推進試點，特別是跨境電商綜合試驗區(qū)，從原來的59個擴大到105個，我們要支持這些新業(yè)態(tài)發(fā)展，培育外貿新動能，使這些新模式新業(yè)態(tài)成為外貿發(fā)展新亮點。

政策利好，新電商平臺發(fā)展已經能幫助新品牌的成長，這對于制造型企業(yè)來說無疑是好消息。伴隨著用戶需求的擴容，珍行足衣有好的原材料，長三角周圍又遍布諸多優(yōu)秀的生產企業(yè)，在加強供應鏈的整合，可以生產出更多極致性價比的產品，來滿足珍行足衣用戶的消費需求?；诖诉壿嫞瑥垎剃栭_始布局新的品類和品牌在愛庫存平臺上進行試水。

2019年下半年，旗下女裝品牌錦行記在愛庫存上線，并直接利用基礎款打底褲，將產品的性價比做到極致，最后錦行記的打底褲成為愛庫存上的爆款之一。

“未來，我們涉足的品類會基于我們最具優(yōu)勢的原料、生產與銷售，整合更多優(yōu)秀的企業(yè)，一起服務用戶。而我們更多的只需專注傳遞品牌理念，生產環(huán)節(jié)將會集合周圍的優(yōu)勢資源、控制面輔料源頭以及制作工藝，將加工交給優(yōu)質的生廠商，實現1+1大于2的價值。” 張喬陽說到。

工廠+電商的演變，源于對用戶需求理解的更加深刻，以及專業(yè)的人做專業(yè)的事。同樣也逃脫不出以供應鏈為核心的零售業(yè)底層邏輯。制造企業(yè)如何發(fā)揮自身優(yōu)勢，深耕供應鏈之外，如何能抓住時代下衍變而來新業(yè)態(tài)的新機會，類似新電商平臺拼多多、愛庫存等，這對于制造轉型自有品牌來說，都是利好的消息。