是否渠道與SaaS無(wú)緣？渠道、廠商求變

6月15日由人稱T客和T媒體主辦、海納匯協(xié)辦的“2018中國(guó)軟件渠道伙伴大會(huì)”順利在京舉行，大會(huì)主題“回歸渠道價(jià)值”。本次大會(huì)吸引了1000多人，300多家渠道商參加。大會(huì)合作伙伴(排名不分先后)：肯耐珂薩、泛微軟件、搭搭云、易訂貨、訂貨寶、致遠(yuǎn)互聯(lián)、六度人和(EC)、iWorker工作家、外勤365、融云、玄訊、法大大、飛企互聯(lián)、海納匯、喔趣、云之訊、海航云集、炎黃盈動(dòng)。

在下午場(chǎng)的封閉會(huì)議中，渠道商、廠商、資本的觀點(diǎn)相互碰撞，一起探討渠道曾經(jīng)走過(guò)的坑，渠道的現(xiàn)狀和未來(lái)。在這個(gè)舞臺(tái)上，搭搭云CEO 萬(wàn)斌、訂貨寶CEO蔣韜、外勤365 CEO劉昭、六度人和(EC)副總裁宇暉、致遠(yuǎn)互聯(lián)副總裁 淦勇、玄武科技副總裁柴曉波帶來(lái)了精彩的電梯演講，東方富海投資合伙人陳利偉，和創(chuàng)科技的VP帥勇，用友最大的渠道商北京拓友總經(jīng)理曾巖，分別從從資本方、渠道運(yùn)營(yíng)方、渠道方三方對(duì)演講做了精彩點(diǎn)評(píng)。邁銳思科技總經(jīng)理龍隆、銷售羅盤(pán)CEO夏凱和恒業(yè)資本創(chuàng)始人江一做了精彩演講。

電梯演講，嘉賓點(diǎn)評(píng)

搭搭云 CEO 萬(wàn)斌

在電梯演講環(huán)節(jié)，萬(wàn)斌指出SaaS標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和云端部署嚴(yán)重削弱了渠道商本身的服務(wù)價(jià)值，搭搭云幫助渠道商回歸價(jià)值。搭搭云認(rèn)為SaaS核心是服務(wù)，服務(wù)的核心是個(gè)性化定制和快速修改，渠道商借助搭搭云低代碼平臺(tái)自主開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。而且可重可輕，橫跨30多個(gè)行業(yè)，超300家付費(fèi)企業(yè)用戶使用，讓SaaS進(jìn)入全面定制時(shí)代。

訂貨寶 CEO 蔣韜

蔣韜認(rèn)為傳統(tǒng)渠道有三個(gè)問(wèn)題：瘋狂壓貨、盲目擴(kuò)張、只是賣(mài)貨通道。而今天的SaaS同質(zhì)化嚴(yán)重，訂貨寶不將渠道僅當(dāng)做賣(mài)貨通道，而是作為一體化創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟。其運(yùn)營(yíng)中心是從市場(chǎng)一體化、銷售一體化、服務(wù)一體化、運(yùn)營(yíng)一體化到管理一體化的全流程閉環(huán)系統(tǒng)。而從利益分配上，為渠道伙伴短期內(nèi)提供產(chǎn)品返利，中期有續(xù)費(fèi)、增值服務(wù)等，長(zhǎng)期有伙伴持股平臺(tái)。

外勤365 CEO 劉昭

劉昭分享了外勤365在渠道摸索過(guò)程的感悟，產(chǎn)品要好賣(mài)，渠道模式有一條生命線，就是渠道留存費(fèi)用必須大于銷售費(fèi)用，渠道才能賺錢(qián)。而翻看新三板SaaS企業(yè)財(cái)報(bào)，某一家直銷費(fèi)用率是125%，即賺一元錢(qián)要花費(fèi)1.25元銷售費(fèi)用，伙伴無(wú)法賺錢(qián)。渠道與廠商合作有兩個(gè)關(guān)鍵詞，一是匹配，相互認(rèn)同。二是信任，“如果首年不賺錢(qián)的話，立刻退保證金。”

六度人和(EC) 副總裁 宇暉

宇暉認(rèn)為銷售的過(guò)程具備天然的社交屬性，而在電話和微信這兩大最貼近銷售的社交入口上，EC的SCRM系統(tǒng)建立了全面和穩(wěn)定的連接，能幫助企業(yè)沉淀客戶，提升銷售拓客效率，真實(shí)記錄客戶跟進(jìn)過(guò)程。中小企業(yè)是SaaS CRM領(lǐng)域最大的藍(lán)海，也是最適合通過(guò)渠道去開(kāi)拓的客戶群體，六度人和(EC)將通過(guò)提升產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度以及疊加更多的增值服務(wù)堅(jiān)定的在這一市場(chǎng)耕耘。

致遠(yuǎn)互聯(lián) 副總裁、云服務(wù)業(yè)務(wù)部 總經(jīng)理 淦勇

淦勇介紹致遠(yuǎn)的渠道伙伴面臨著分化，一部分是向?qū)I(yè)化路上發(fā)展做解決方案，另一部分由于人才短缺跟不上致遠(yuǎn)產(chǎn)品發(fā)展，致遠(yuǎn)A8和A6兩個(gè)產(chǎn)品線，A8是直銷和渠道都可，A6只限于渠道伙伴。淦勇認(rèn)為致遠(yuǎn)越發(fā)高端走，但是借助云可以做推廣普及，新產(chǎn)品A6+Cloud只為渠道伙伴而做，其對(duì)人才的要求較低。

玄武科技 副總裁兼玄訊事業(yè)部 總經(jīng)理 柴曉波

柴曉波介紹玄訊快消100主打中大型客戶，希望與伙伴共建SaaS生態(tài)，中大型企業(yè)個(gè)性化需求多，產(chǎn)品型公司才能走得更遠(yuǎn)，玄訊打造PaaS平臺(tái)，抽象業(yè)務(wù)建模以實(shí)現(xiàn)快速定制，柴曉波相信721原則，與合作伙伴共同打造產(chǎn)品生態(tài)，而現(xiàn)在玄訊產(chǎn)品從一個(gè)比較簡(jiǎn)單的營(yíng)銷管理軟件變成了全渠道營(yíng)銷管理的軟件。

陳利偉、帥勇和曾巖三位點(diǎn)評(píng)嘉點(diǎn)評(píng)犀利而散發(fā)理性的光輝，比如陳利偉介紹現(xiàn)在的CRM廠商都在向中大型客戶轉(zhuǎn)型，中大型客戶客單價(jià)較高，如果渠道商有開(kāi)發(fā)定制能力容易賺到錢(qián)，對(duì)于客單價(jià)低的中小企業(yè)客戶，一些增值服務(wù)有多大增值空間渠道商也非常關(guān)注。帥勇認(rèn)為產(chǎn)品沒(méi)有銷售出去叫壓貨，如果能夠正常銷售的情況下應(yīng)該叫進(jìn)貨。壓貨只是現(xiàn)象，庫(kù)存太大，而這是商業(yè)的本質(zhì)。曾巖既是渠道商也有自己的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)研發(fā)產(chǎn)品，他覺(jué)得不能說(shuō)廠商壓榨渠道商，產(chǎn)品有輕重之分，技術(shù)團(tuán)隊(duì)要匹配。一個(gè)增值型渠道和好的產(chǎn)品研發(fā)廠商有很大的不同。

除此之外，其他嘉賓也帶來(lái)非常精彩的演講。

理解客戶戰(zhàn)略拿出解決方案

銷售羅盤(pán) CEO 夏凱

銷售羅盤(pán)CEO夏凱介紹現(xiàn)在市場(chǎng)上的CRM競(jìng)品雖然很多，但是在管理人、貨、場(chǎng)中以管理貨、場(chǎng)為主，而客戶的需求已經(jīng)戰(zhàn)略化、碎片化，付費(fèi)持續(xù)化。贏得客戶真正的核心能力是理解客戶戰(zhàn)略拿出解決方案，他覺(jué)得區(qū)域渠道伙伴應(yīng)該成為骨干大客戶的信息化運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略伙伴，甚至廠商外包給區(qū)域伙伴一些運(yùn)營(yíng)工作，黏性和滲透力會(huì)更強(qiáng)。

渠道商要與廠商深度綁定

江一在資本角度介紹中國(guó)企業(yè)服務(wù)只占5%，美國(guó)發(fā)展到了75%，國(guó)內(nèi)發(fā)展空間很大，他判斷2019年國(guó)內(nèi)會(huì)有一批企業(yè)服務(wù)廠商上市。關(guān)于渠道商經(jīng)受的壓迫和困境，江一認(rèn)為渠道商應(yīng)該與廠商深度綁定，作為股東或者其它利益綁定者，成為命運(yùn)共同體，讓渠道商與廠商真正做到合作共贏。

SaaS未來(lái)是去渠道化

邁銳思科技總經(jīng)理龍隆站在渠道商的角度給出了獨(dú)特的見(jiàn)解，他認(rèn)為無(wú)論代理產(chǎn)品還是自己做產(chǎn)品都要緊跟趨勢(shì)順勢(shì)而為，對(duì)渠道商而言最為缺失的是人才和商業(yè)模式?，F(xiàn)在的軟件渠道壓貨是不良KPI造成，是機(jī)制問(wèn)題。關(guān)于未來(lái)他覺(jué)得SaaS最終去渠道化，告誡渠道商在SaaS產(chǎn)品上要么賺快錢(qián)或者資本層面合作，否則將被時(shí)代碾壓。

邁銳思科技總經(jīng)理龍隆

渠道與SaaS是否無(wú)緣?顯然不是，眾多的SaaS廠商都有自己的渠道戰(zhàn)略，SCRM廠商六度人和(EC)主要銷售就是在渠道體系。在SaaS時(shí)代，渠道商與廠商都需要求變，需要找到更加契合這個(gè)時(shí)代的合作模式。

正如龍隆所說(shuō)，“我們處在社會(huì)中間的每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)分子，我們要看清楚自己的能力，這是第一個(gè)，第二個(gè)我們要努力，第三個(gè)我覺(jué)得我們做任何的生意一定要有溫度，這是我提給廠商的，也是提給我們渠道商的。”而生活大于工作，不忘初心方得始終。

這次渠道大會(huì)也是一場(chǎng)有溫度的大會(huì)，那些對(duì)中國(guó)SaaS、渠道當(dāng)下和未來(lái)的探討在一次次理性的爭(zhēng)辯中散發(fā)著企業(yè)服務(wù)人獨(dú)有的光與熱。

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