神州云動(dòng)：如何發(fā)揮CRM 商機(jī)管理的最大價(jià)值

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、商業(yè)智能、大數(shù)據(jù)普及發(fā)展的今天，大多數(shù)企業(yè)為提升銷售業(yè)績(jī)而重金引入CRM系統(tǒng)。希望利用CRM系統(tǒng)來(lái)加強(qiáng)商機(jī)管理、促進(jìn)更多成交。在轉(zhuǎn)瞬即逝的市場(chǎng)環(huán)境中，如果不僅僅抓住商機(jī)，那自己口中的“肉”，很快就喂肥了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。目前對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，商機(jī)階段的管理水平其實(shí)有很大的提升空間。很多企業(yè)只是使用了該功能，并沒(méi)有將他發(fā)揮極致。這里將為你一步一步認(rèn)識(shí)到精細(xì)化管理商機(jī)階段的重要性，揭示業(yè)績(jī)大漲背后的玄機(jī)。

商機(jī)，其實(shí)無(wú)論大小，從經(jīng)濟(jì)意義上講一定是能由此產(chǎn)生利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，也有系統(tǒng)里稱為業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。而商機(jī)階段，說(shuō)得通俗點(diǎn)兒是指客戶從初次建立聯(lián)系到達(dá)成交易的不同狀態(tài)。每個(gè)企業(yè)都有自己的商機(jī)階段劃分，比如將自己的商機(jī)管理劃分為5個(gè)階段，分別是：初次溝通、關(guān)鍵人認(rèn)可、方案投標(biāo)、合同談判、成交。當(dāng)然，有些企業(yè)可能會(huì)劃分得更細(xì)致，這由本身的業(yè)務(wù)形態(tài)決定。產(chǎn)品應(yīng)該支持按需配置，那些商機(jī)管理運(yùn)用自如的銷售管理者，會(huì)帶出更好的團(tuán)隊(duì)。

1、潛客畫像

通過(guò)市場(chǎng)端的精準(zhǔn)引流之后，CloudCC CRM可持續(xù)優(yōu)化線索，讓銷售經(jīng)理更輕松。在整合的數(shù)據(jù)資料庫(kù)基礎(chǔ)上智能化完善潛客畫像和行為數(shù)據(jù)，建立精準(zhǔn)的銷售線索評(píng)分，構(gòu)建營(yíng)銷細(xì)分策略，可并根據(jù)需求實(shí)時(shí)調(diào)整客戶體驗(yàn)，提升參與度，讓用戶畫像更加精準(zhǔn)化，方便銷售經(jīng)理對(duì)潛客進(jìn)行持續(xù)的重點(diǎn)挖掘。

2、銷售兵法

許多銷售經(jīng)理尤其是新人，往往面對(duì)商機(jī)無(wú)所適從，這里有一個(gè)重要原因是對(duì)自己的工作時(shí)間缺乏合理規(guī)劃。業(yè)務(wù)員一般會(huì)同時(shí)跟進(jìn)多個(gè)商機(jī)，總感覺(jué)時(shí)間不夠用。而客戶們處于不同的商機(jī)階段，有的剛剛建立聯(lián)系，有的已到談判階段。在有限的時(shí)間更加高效地與客戶進(jìn)行溝通。銷售經(jīng)理可以通過(guò)用神州云動(dòng) CloudCC CRM篩選出處在不同商機(jī)階段的潛在客戶，系統(tǒng)中的“銷售兵法”可以更好地安排本階段的跟進(jìn)任務(wù)，建立任務(wù)提醒，幫業(yè)務(wù)員提升任務(wù)規(guī)劃的能力，同時(shí)也提高了工作效率。

3、跟進(jìn)效率

對(duì)管理者來(lái)說(shuō)，商機(jī)跟進(jìn)效率也是一個(gè)不容忽視的視角。很多商機(jī)是轉(zhuǎn)瞬即逝的，一般企業(yè)會(huì)根據(jù)自己所在的行業(yè)和產(chǎn)品性質(zhì)，形成商機(jī)成交的平均周期。管理者可以實(shí)時(shí)通過(guò)這個(gè)參數(shù)評(píng)估客戶的優(yōu)劣、銷售經(jīng)理的能力等，并通過(guò)一些技巧和經(jīng)驗(yàn)的傳達(dá)，有針對(duì)性地幫助提高跟進(jìn)效率。

4、診斷異常

接下來(lái)，我們將進(jìn)一步讀懂銷售漏斗。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售管理者，如果你問(wèn)他每個(gè)商機(jī)階段的平均停留時(shí)間，他一定會(huì)給出答案，當(dāng)漏斗里某一階段過(guò)于龐大時(shí)，表示本商機(jī)階段的商機(jī)過(guò)多，而且停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，推進(jìn)沒(méi)有進(jìn)展，而問(wèn)題大部分可能都集中在這里。銷售漏斗可以直觀的能幫助管理者及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)跟單過(guò)程中的異常，隨后支持銷售經(jīng)理解決問(wèn)題。

5、人人都是“業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)天才”

每個(gè)企業(yè)都有自己的明星銷售，他們成交客戶時(shí)在不同商機(jī)階段里做了哪些事，神州云動(dòng) CloudCC CRM里會(huì)有詳細(xì)的記錄。“業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)天才”這個(gè) 功能將輔助新銷售循著銷售精英的路子，學(xué)習(xí)，借鑒、大大提高跟單成功率。

6、“商機(jī)小組”高效協(xié)同

有時(shí)對(duì)于價(jià)值體量超高的客戶，可能需要內(nèi)部其他部門的協(xié)同。比如第二個(gè)階段需要解決方案部介入，一起給客戶做方案，進(jìn)入第三個(gè)階段需要技術(shù)人員參與，評(píng)估技術(shù)可行性等等。 CloudCC“商機(jī)小組”可以自動(dòng)完成商機(jī)共享，自動(dòng)通知到相關(guān)的同事，讓團(tuán)隊(duì)精神再一次凝聚，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率。

7、銷售預(yù)測(cè)

銷售管理者一般在月底、半年、年底需要對(duì)本期末成交數(shù)量或金額做出預(yù)測(cè)。方便及時(shí)做出戰(zhàn)略調(diào)整。要怎么才能做出相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)呢?CloudCC可以讓預(yù)測(cè)更精準(zhǔn)，可做出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，包括預(yù)期總收入、贏單總金額、贏單率等。

8、決策分析

企業(yè)管理者需要通過(guò)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況，對(duì)銷售階段做出科學(xué)的分析。神州云動(dòng) CloudCC CRM通過(guò)各類的圖表和報(bào)表準(zhǔn)確、直觀地呈現(xiàn)給管理者。能夠讓管理者進(jìn)行在宏觀上掌握銷售狀況從而進(jìn)行更科學(xué)的決策。

熟練掌握原理并充分運(yùn)用好商機(jī)管理這個(gè)功能，一定會(huì)有效促進(jìn)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。神州云動(dòng) CloudCC是國(guó)內(nèi)第一批進(jìn)入CRM產(chǎn)品研發(fā)領(lǐng)域的企業(yè)，成立初期為Salesforce的全球咨詢實(shí)施商，曾服務(wù)蘋果公司等多家世界五百?gòu)?qiáng)，其自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的SaaS及PaaS生態(tài)產(chǎn)品CloudCC，產(chǎn)品秉承按需定制，隨需而變的CRM的產(chǎn)品理念，讓決策者可以隨時(shí)將管理思想實(shí)現(xiàn)于產(chǎn)品中，是決策者得心應(yīng)手客戶管理的最佳利器。

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