在電子煙圈里泡了4年的資深頑主，最后為何選擇了開雪加加盟店？

站在北京國際展覽中心門前，吳赫被火辣的太陽曬得滿頭大汗。那是2016年7月——帝都最炎熱的季節(jié)，完全不像他生活的海濱城市一樣舒適。

但這位29歲青島人的此行，就是為了跳出“舒適區(qū)”。他面前那個巨大的展館里，第二屆中國(北京)國際電子煙展覽會已經(jīng)開幕。他帶著尋找貨源的目標(biāo)，和上萬名專業(yè)觀眾一樣涌入其中。

此時，距離吳赫接觸電子煙不過3個月。但這個敢想敢干的理工男已經(jīng)辭掉了原來單位穩(wěn)定的工作，熱烈擁抱起尚處于火爆前夕的中國電子煙市場。

雪加電子煙體驗店

“當(dāng)時我還是個小白。”吳赫感嘆道，“但正因為無知者無畏，店開得早，要不然還真趕不上第一波紅利了。”

1.玩著玩著，就把錢賺了

2016年春天，吳赫還在原單位承擔(dān)著工作所帶來的連續(xù)熬夜。盡管這是一個穩(wěn)定而體面的職業(yè)，但伴隨著與日俱增的工作量，吳赫的煙癮也愈發(fā)膨脹，從開始的一天一包，發(fā)展到后來的一天兩包。咖啡因和尼古丁，沒有哪個長期熬夜的人能逃得過它們的控制，何況已經(jīng)擁有13年煙齡的吳赫。

即便再年輕的身體，也經(jīng)不起“作”。那一年的吳赫29歲，但每天是從早晨醒來的咳嗽、咽痛開始的。嚴(yán)重的二手煙也讓他的家人難以接受，吳赫第一次有了戒煙的念頭。

和每一個經(jīng)歷過戒煙的人相似，他第一件事就是上網(wǎng)搜索諸如口嚼煙之類的尼古丁替代品，偶然間，發(fā)現(xiàn)了電子煙的存在。

“4年前的電子煙市場，包括雪加、悅刻這樣的霧化型換彈式電子煙還沒有出生。”吳赫回憶道，“那時玩的是大煙霧。它不光是有代替煙草的功能性，更多的還是自己DIY的樂趣，選擇什么樣的煙油、什么樣的過濾嘴、什么樣的發(fā)熱絲……這里面有很大的發(fā)揮空間，能夠和朋友們一起探討研究。”就像玩煙斗、玩紅酒一樣，前前后后湊齊一套入門級裝備，他往這里砸了小一萬元錢。

2016年的4月份，吳赫都沉浸在收各種電子煙零部件快遞的樂趣中。對于表面上有些沉默，但一旦打開話匣子就滔滔不絕的年輕人而言，接觸新鮮事物產(chǎn)生的樂趣，似乎比尼古丁更能點燃他的激情。他又向身邊的朋友們一一推薦，帶他們認(rèn)知電子煙。這些人也是他后期的核心客戶。

即便是三個月后的開店，吳赫也依舊秉持著“玩”的心態(tài)。他的第一家店鋪位于青島市市北區(qū)，沒有選擇城市最核心、客流量最大的地方，“我也沒打算賺什么大錢，找一個處于自己經(jīng)濟(jì)能力范圍內(nèi)的店鋪，先玩著干”。

新店處處體現(xiàn)了什么叫以社交和興趣為導(dǎo)向，大約45平方米的房間被吳赫分隔成了內(nèi)外兩部分：外面賣貨，里面是游戲室。吳赫在朋友圈發(fā)了一條消息：“開了一個電子煙的新店，有空找我來玩。”

這條簡單的“開業(yè)啟事”，標(biāo)志著吳赫的電子煙生涯正式開啟。

“仗著我朋友多，煙友也多，剛剛開店沒多久就積累了一百多個核心客戶。”他回憶道。上了什么新品，吳赫都會邀請朋友們來店里試用一下，沒事的時候還可以在游戲室里一起DIY，一邊抽著電子煙一邊玩玩桌游，朋友還會叫更多朋友來這里嘗試。

這個時時霧氣氤氳的店鋪，儼然成了煙友們的一個小型烏托邦。

根據(jù)吳赫后期的復(fù)盤，這段時間雖然沒有把注意力放在盈利這件事上，但確確實實是賺到錢了。由于電子煙本身的高毛利性質(zhì)——可能超過40%，刨除了房租等固定成本之后，基本能夠達(dá)到“賣一套賺一套”的程度。

就像王朔筆下形容的北京頑主，吳赫把玩當(dāng)成正經(jīng)事，玩得兢兢業(yè)業(yè)。更重要的是，他給自己玩出了一個電子煙行業(yè)的經(jīng)營根基。

2.續(xù)“命”之道

面對“經(jīng)營有道”的夸贊，吳赫常掛在嘴邊的一句話就是：“你得真正把客戶當(dāng)朋友。”

吳赫總是評價，幸虧自己入局早，搶到了這一波電子煙的早期紅利。但擁有同樣的紅利，不同的人有不同的操作，放在吳赫身上，就是把前期高毛利帶來的現(xiàn)金流和儲備資源，全部用在了開拓客戶上。

“電子煙是興趣導(dǎo)向的產(chǎn)品，講究的就是一個老帶新，你永遠(yuǎn)不知道這些客戶能夠給你帶來多大的驚喜。”他這樣解釋。

起初是一百多個朋友、煙友組成的穩(wěn)定客戶源，漸漸地，這些電子煙的擁戴者像是一顆顆種子散播出去，每個人都能帶來若干新客戶。

穩(wěn)定的獲客源，高頻的復(fù)購率，以及產(chǎn)品的高毛利屬性，讓那段時間的吳赫著實賺了個盆滿缽滿。甚至有人傳他買房子和做電子煙生意有關(guān)，但這一點并沒有得到他本人的認(rèn)可。

然而一切也就是電光火石之間，這個高利潤的市場被更多人盯上，短時間的混亂到來了。

一種非法代購甚至走私進(jìn)來的產(chǎn)品，以超低價格進(jìn)入了國內(nèi)市場。而青島又是一個重要國際貿(mào)易港口，那種產(chǎn)品的進(jìn)入因此更為方便。“我差不多80%的客戶，都去抽加熱不燃燒了，這對店鋪的打擊非常嚴(yán)重。”吳赫回憶道，“到2017年底，之前賺的錢全部賠進(jìn)去了。”那段時間，僅青島當(dāng)?shù)鼐陀卸畮准译娮訜煹赇伒归]了，大概占到全市的半數(shù)以上。

好在這種違法行為在后來得到了根治，2018年上半年，吳赫的店鋪漸漸回復(fù)了活力。“所以我總是感嘆，幸虧入局早，攢下了家底，要不然還真扛不過那一關(guān)。”

經(jīng)歷了那次短暫的市場混亂后，吳赫更加意識到源、流兩端——產(chǎn)品和客戶——的重要性，于是也就更堅定地沉下心來，服務(wù)好這群朋友。

正如最初的興趣導(dǎo)向和圈子導(dǎo)向的獨特性質(zhì)，吳赫并未一味追求高利潤，在選品上盡可能地選擇體驗最好、質(zhì)量過關(guān)的產(chǎn)品。“我會親自試用之后，再真心實意地推薦給朋友們，這種情況下朋友們自然買賬，口口相傳之下，形成了獨特的吳式口碑。”他說。

而這種生意模式，也為他最終選擇雪加電子煙埋下了伏筆。

就在2018年上半年，國內(nèi)的電子煙市場漸漸從大煙霧時代轉(zhuǎn)向更加輕便、性價比更高的換彈式電子煙時代，國內(nèi)品牌商紛紛入局，也形成了一種更加穩(wěn)定的零售體系。雪加、悅刻、魔笛、柚子等大品牌紛紛出現(xiàn)，新的機(jī)會向店主們招手。

“我自己抽電子煙，所以我最懂自己的客戶。”吳赫談起所謂的用戶畫像時直言，這幫以“糙老爺們”為主的煙民們多少還是有點懶的。“他們能不出門就不出門，能在家躺著絕對不去門店溜達(dá)，所以針對本地用戶，我一直都是送貨上門的。”他說。

吳赫在盡一切努力成為客戶們的“貼心小棉襖”，除非對方午夜“斷糧”，否則隨叫隨到。

“我會在家里也常備一些貨，防的就是他們晚上下班以后找我‘救命’。”吳赫回憶起那時同城快遞還沒有現(xiàn)在這樣發(fā)達(dá)，他經(jīng)常自己晚上十一點多開車給客戶送貨上門。

“卷煙、電子煙我都抽過，無論是哪一個，煙癮上來了都很難受，所以我能理解他們，”吳赫笑稱，“也只有我能救他們。”

他的電子煙賣貨生涯再次進(jìn)入了穩(wěn)定期，月流水最多能夠達(dá)到12萬元左右，足以養(yǎng)活他這個位于市北區(qū)的小店鋪。

3.“一套雪加LITE真的管用”

但太過“穩(wěn)定”，顯然不是吳赫追求的狀態(tài)。否則，當(dāng)初他就不會辭去穩(wěn)定的工作，投身電子煙行業(yè)了。這是一個巨大的市場，因為中國擁有大約3億煙民，而電子煙的滲透率不足0.5%，但同樣風(fēng)云詭譎，每天都有更新鮮的產(chǎn)品和更優(yōu)質(zhì)的玩法誕生在這個行業(yè)中，稍微跟不上可能就會掉隊了。

今年“all in”雪加這個品牌，是吳赫繼入局之后，再次抓到了風(fēng)口。

3月，吳赫的一位特殊的朋友改變了他的經(jīng)營方向——這位朋友就是他此前的上游供貨商。“是因為他開始代理雪加這個品牌，于是也想帶我入坑。因為多年的生意伙伴關(guān)系，我是無條件相信他的。”

這種信任，再一次體現(xiàn)了電子煙圈子獨特的“老帶新”，簡單、穩(wěn)固、屢試不爽。

一方面，由于產(chǎn)品的特殊性，電子煙行業(yè)沒有大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)廣告，所以推廣上會極大依賴口口相傳和社交裂變。

另一方面，從經(jīng)銷商的角度來說，你的價格空間，某種意義上取決于你的供貨商能拿到的價格空間。吳赫談道，“最實際的一點，只有我的供貨商能拿到某一品牌的最低價和優(yōu)惠政策，我才能有更大的空間去施展。”

雪加門店采用了白色配色設(shè)計，顯得更加簡約抓人

目前來看，雪加是供貨商手里性價比最高的品牌，“雪加目前的價格和針對加盟商推出的種種優(yōu)惠政策，在行業(yè)中都極具優(yōu)勢，我沒有理由不跟進(jìn)”。

最重要的一點在于，雪加擁有產(chǎn)品體系以及后背的一套政策，十分符合吳赫的經(jīng)營哲學(xué)——用戶運營。

吳赫說，79.9元“雪加LITE套裝”是青島最受歡迎的產(chǎn)品，它包括一個煙桿+一個煙彈，門檻非常低，“新店起步，一套LITE真的很管用了”。

另一位加盟店店主則評價：這樣的低價，一下子擊穿了過去換彈式電子煙200-300元的價格區(qū)間，對行業(yè)形成了極大的沖擊，也極大地壓縮了加盟店的成本，使之有更大的利潤空間用來做用戶拉新。

“雪加今年5月開始推行的點亮計劃，針對LITE套裝有了更大的優(yōu)惠幅度。”吳赫說，“我心里只有一個念頭：一定要抓住這個機(jī)會。”

所有的用戶都是對價格敏感的，有錢任性的還是少數(shù)。“上架LITE套裝之后，不止一個老用戶跟我反饋：有這么物美價廉的東西為什么不早做他的代理?”他說。

“我看中雪加這個品牌另一個重要的點，就是他們的拉新模式非常符合自己的邏輯。”吳赫解釋，同樣是在鋪設(shè)CVS(即便利店，如7-11、美宜佳等)渠道，不同于其他品牌銷售一次性小煙的做法，雪加選擇銷售的是換彈式電子煙——LITE套裝。

“換彈的魅力就在于，體驗過后如果覺得好勢必要到加盟店補(bǔ)充煙彈，不像其它品牌用完即拋。這種方式不僅品牌復(fù)購率高，還極大地保護(hù)了加盟商的利益。”吳赫說。

誰的零售體系更穩(wěn)定、更健康，就賣誰的產(chǎn)品，這是吳赫經(jīng)歷了大起大落之后總結(jié)出來的帶貨心經(jīng)。

4.一個完美的財務(wù)模型

既然看到了雪加的優(yōu)勢，吳赫也覺得就沒必要瞻前顧后，于是開始自己的“二次創(chuàng)業(yè)”。

今年3月，就在人們依然籠罩在新冠疫情造成的恐慌之中時，吳赫見到了雪加加盟店的負(fù)責(zé)人。口罩并沒有阻擋他們之間的深度交流，4月，這位電子煙資深玩家的店鋪就換上了雪加的LOGO。

對于任何一門生意而言，其投入是決定人們是否進(jìn)入的第一步。“比如一家奶茶連鎖店，如果開在一線城市，百萬量級的投入是肯定的。”一位深諳加盟模式的人士表示。但對于雪加電子煙，在青島這樣的二線城市，所需要的成本不過4萬—5萬元——這是一年的房租。如果需要雇用一位店員，底薪大約是3500—5000元，賣掉更多貨物，可以多給提成。

“只需要有個7—10平方米的地方，上面有天花板就行。”吳赫說。雪加會幫助加盟者完成設(shè)計、裝修等所有的工作，別說是吳赫這樣擁有多年經(jīng)驗的電子煙頑主，就算是個“小白”，也不會遇到任何障礙。

也正因為在疫情期間，吳赫的專賣店享受到雪加最優(yōu)惠的條件。其中最重要的一點就是現(xiàn)金回饋，雪加規(guī)定：根據(jù)開店的地理位置、店鋪規(guī)模，會給5000-25000元的裝修補(bǔ)貼，開業(yè)時贈送5000-10000元的開業(yè)禮包，費用包含貨品、展示架等一系列物料周邊產(chǎn)品;而展示柜，則根據(jù)店鋪面積提供5000-12000元的道具支持。

這種優(yōu)惠，在電子煙行業(yè)里鳳毛麟角。比如雪加的一個友商，給出的補(bǔ)貼只有一些套裝貨物和大約價值5000元的物料，所以加上進(jìn)貨，其投入要比雪加高一倍，可能超過10萬元。

“對于打算創(chuàng)業(yè)的不少人來說，10萬元是一筆沉重的負(fù)擔(dān)。”吳赫說。也正因為不用操心成本，他就有了足夠的精力繼續(xù)沉下心來開拓用戶。雪加給予的幫助，恰恰契合了他一直堅持的經(jīng)營理念。

疫情緩解，雪加回暖

還有一個細(xì)節(jié)讓他印象特別深刻：“實話實說，雪加送的展示柜比我之前自己買的質(zhì)量都好。”但對于其他品牌，類似展示柜這樣的基本生產(chǎn)資料，都是要自己去買的。

雪加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、吳赫多年客戶的積累，以及疫情后消費的復(fù)蘇，讓這家專賣店的銷量迅速增長，從4月到5月周銷售額翻了一番，到了6月，又漲了50%左右。盡管今天吳赫還沒有太完備的運營數(shù)字可以展示，“但我就這么跟你說，我給朋友圈里的老客戶先推了一波雪加，接受度非常高，轉(zhuǎn)化率基本能達(dá)到80%。如果按照這樣的速度，大約3個月以后應(yīng)該可以回本了”。

“最讓我驚喜的一點是，有一個老用戶用完LITE裝以后，不光找我補(bǔ)了煙彈，還直接咨詢了雪加的旗艦產(chǎn)品——PRO版，這說明他對雪加的體驗是非常認(rèn)可的，否則不會想到購買這套300元左右的產(chǎn)品。”

這位年輕創(chuàng)業(yè)者今天的生活忙中有序，每天叫醒他的不是鬧鐘、也不是夢想，而是客戶們要補(bǔ)充煙彈的“救命”微信。這種踏踏實實的需求，給了他莫大的安全感。他也明白，這是自己用心經(jīng)營，多次踩對風(fēng)口、選對合作品牌后，市場給予的回報。

吳赫在向客戶講解產(chǎn)品的使用情況

而最值得高興的一點是，一個行業(yè)內(nèi)重大利好消息傳來——

今年5月31日，世界無煙日前夕，世界衛(wèi)生組織發(fā)布了一項關(guān)于電子煙的主題報告，明確指出對于成年煙民而言，轉(zhuǎn)向電子煙能有效降低健康風(fēng)險。

報告中有確鑿的證據(jù)顯示，完全使用電子煙代替香煙，可減少使用者接觸香煙燃燒產(chǎn)生的多種有毒物和致癌的機(jī)會;使用電子煙的尼古丁依賴程度遠(yuǎn)低于香煙;從香煙完全轉(zhuǎn)為電子煙可改善身體多個器官的健康程度。

這也意味著，近來針對電子煙的某些謠言不攻自破。

“大多數(shù)人抽電子煙就是為了少抽點卷煙，盡可能地減少對身體的傷害。我總是這么跟客戶說，健康是多少錢都買不回來的，”吳赫說，“這讓本來就已經(jīng)非常廣闊的市場再次走向深藍(lán)。”

(吳赫為化名)

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