XTransfer專訪外貿(mào)大咖丹牛：以供應鏈管理引領外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級

在外需銳減、原材料及勞動力成本上漲、匯率劇烈波動的大形勢下,國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)正在尋求破局之道。中國社會科學院經(jīng)濟研究所所長裴長洪曾指出:中國人口紅利、低成本等優(yōu)勢可能告一段落,企業(yè)應該利用供應鏈價值創(chuàng)造新優(yōu)勢。

對外貿(mào)企業(yè)來說,一條健康的供應鏈既能有效抵御風險,還可以節(jié)約成本。從中國外貿(mào)幾十年的發(fā)展來看,供應鏈管理是外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級的必然要求。作為一站式外貿(mào)企業(yè)跨境金融服務公司,XTransfer始終關注外貿(mào)行業(yè)發(fā)展與外貿(mào)企業(yè)訴求。近日,XTransfer特邀外貿(mào)大咖丹牛進行專訪交流,丹牛就個人發(fā)展經(jīng)歷與外貿(mào)供應鏈管理機會點展開分享。

作為門徒俱樂部掌門人,丹牛創(chuàng)立的外貿(mào)供應鏈管理流派在中國外貿(mào)界獨樹一幟。同時,他也是位外貿(mào)人,年訂單近億元,是XTransfer的忠實客戶和親密合作伙伴。丹牛很謙遜,只說自己“略懂外貿(mào)”,但業(yè)內(nèi)他卻有一個“小小”的稱號——中國外貿(mào)供應鏈管理第一人。他熱愛分享、著書立說,《外貿(mào)大牛的術與道》、《外貿(mào)大牛的營與銷》在外貿(mào)界影響頗深。

丹牛簡史:是個普通人,做了非凡事

丹牛是80后,廣東潮汕人。2005年畢業(yè)于暨南大學,入職大廠格蘭仕,經(jīng)過不懈努力成為拉美大區(qū)銷售總監(jiān)兼墨西哥子公司常務副總經(jīng)理。對普通人來說,這已經(jīng)是常規(guī)意義上的成功了。但對丹牛來說,這只是個鋪墊。

早在2008年,全球金融危機時刻,丹牛被派往格蘭仕墨西哥子公司處理400多萬美金的超期應收款。除了幫助公司收回應付款,在兩年派駐期間,他還把墨西哥公司從虧損扭轉(zhuǎn)到盈利。同時他把更多精力放在幫助他的客戶、甚至客戶的客戶進行營銷,去幫他們賣得更好。也正是這一段非同尋常的經(jīng)歷,為丹牛之后的供應鏈管理思維埋下了種子,成為了他一生中至關重要的轉(zhuǎn)折點。彼時的丹牛意識到,所有外貿(mào)企業(yè)的競爭,本質(zhì)上都是供應鏈的競爭。只有上下游一整條供應鏈的成功,才能夠形成持續(xù)的競爭力。

在2011年,丹牛投身創(chuàng)業(yè)。從一開始最基礎地幫助海外客戶進行中國的采購工作,到贏取客戶信任成為客戶的中國采購代理;從一開始學習探索供應鏈,到總結(jié)出自成一派的供應鏈管理體系,為客戶實現(xiàn)供應鏈總成本最低;再從供應鏈服務的小賽道突破到產(chǎn)品銷售大賽道,一步一個腳印。

在丹?？磥?自2005年起,國際貿(mào)易行業(yè)幾乎處于一種靜止的狀態(tài),做法永遠是簡單粗暴的那一套,寫開發(fā)信、客戶詢盤、報價、找貨發(fā)貨…… 經(jīng)過對供應鏈的摸索和成功經(jīng)驗的總結(jié),他希望可以幫助更多外貿(mào)人改變這一局面。

丹牛:供應鏈管理思維助力外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級

所謂供應鏈管理,其實就是管理好“信息流”、“資金流”、“產(chǎn)品流”,通過對它們的優(yōu)化調(diào)整甚至重新設計,以達到最大化客戶價值,最小化鏈條總成本,最快速進行產(chǎn)品交付的目的。“供應鏈管理”,并非是虛幻的概念,而是企業(yè)的實際經(jīng)營者對經(jīng)營模式的思考,以及對效益和效率的不斷提升。

過去,國內(nèi)采購與供應鏈管理的發(fā)展本來就比銷售與市場管理滯后。但是如今,實現(xiàn)優(yōu)化升級勢在必行,原因很簡單:市場上行時,賺錢比省錢更重要;市場下行時,省錢比賺錢更重要。更何況,采購與供應鏈管理本來就并不僅僅只是省錢而已。

丹牛認為,供應鏈管理思維的第一步,便是先從采購升級開始。大多數(shù)制造企業(yè)和貿(mào)易公司的毛利率應該是10%-30%,這意味著在公司的營業(yè)額里面,有70%-90%都是外購的。采購升級不可小覷,相比賺一塊錢,省一塊錢的意義大多了,更何況在經(jīng)濟下行的時期。

近兩年,中美貿(mào)易戰(zhàn)是熱門話題。對于如何應對,嘆息多于行動。對此,丹牛提到,中美貿(mào)易戰(zhàn)期間,從中國大陸出口到美國會產(chǎn)生很多關稅,于是他把目光放到全球范圍內(nèi)那些技術更好、質(zhì)量更好、成本更低的產(chǎn)品,去實現(xiàn)跟過往不一樣的銷售模式。

丹牛將供應鏈管理思維應用到實踐中,這種銷售模式最直觀的效果便是為客戶節(jié)約成本的同時,也提高了自己的利潤,從而實現(xiàn)效益最大化。隨著全球經(jīng)濟發(fā)展趨緩,競爭加劇。“向外求”企圖再撞上某行業(yè)或產(chǎn)品風口的概率無限趨近于零,而“向內(nèi)求”通過供應鏈管理降本提速,實現(xiàn)外貿(mào)的轉(zhuǎn)型升級,可能是唯一的機會了。

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