新能源車暴增背后的銷售困境

“之前上海有一位顧客買了一部新能源汽車，后來他的車因為正常的降雨造成了電池短路，結果經(jīng)銷商對這件事不負責任，保險商也是推到經(jīng)銷商身上”，1 月17日，廣州汽車服務業(yè)協(xié)會技術部長柯杰在當天由第一電動網(wǎng)舉辦的“第六屆新能源汽車大會”上痛斥道，“目前保險行業(yè)沒有一家可以擔保電池出現(xiàn)故障可以 給你保修、保換。所以如果我們想把新能源市場做好，必須把保險行業(yè)以及電池更換等環(huán)節(jié)的體系做好。”

柯杰的說法指出了當下新能源汽車流通領域存在的典型癥狀之一。當天在場的多位專家及行業(yè)人士也不無擔憂地表示，2015年我國新能源汽車銷售出現(xiàn)暴增情況，但更多是令人感到驚奇甚至驚異。新能源銷量暴增之下各種各樣的銷售問題正在成為遏制新能源汽車持續(xù)推廣和普及的障礙。

事實上，1月6日商務部發(fā)布了《汽車銷售管理辦法（征求意見稿）》，這項被視為用以取代此前的《汽車品牌銷售管理辦法》的流通領域“基本法”中規(guī) 定：“鼓勵發(fā)展共享型、節(jié)約型汽車銷售及售后服務網(wǎng)絡”，并特別指出要“推動汽車流通模式創(chuàng)新，積極發(fā)展電子商務，大力加強新能源汽車銷售和售后服務體系 建設”。

新能源汽車的銷售和售后服務建設被納入“基本法”當中，但是法規(guī)中并未規(guī)定更多的實施細則，這是由于日益壯大的新能源消費市場實際上是剛剛起步，究竟如何創(chuàng)新銷售與售后服務，各個新能源汽車廠商也尚處于摸索階段，目前還有許多亟待解決的問題存在。

一個顯而易見的現(xiàn)象是，近來大談汽車銷售和新能源汽車銷售的主角已不再是傳統(tǒng)車經(jīng)銷商，反而是一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)放言要做汽車銷售渠道的領頭羊，甚至把 觸角伸到了產(chǎn)業(yè)鏈上游，各種大賣場、電商更是如雨后春筍般冒出。面對這些行業(yè)“鯰魚”，新能源汽車銷售正面臨著過去傳統(tǒng)汽車銷售從未有過的全新競爭態(tài)勢。

眾所周知，2015年新能源汽車的狂飆離不開國家政策的推手，而政策補貼在各個地方的不一致問題也相當嚴重，這一定程度限制了消費者的購買選擇。另 外，充電基礎設施的短缺以及安全問題也始終影響著經(jīng)銷商的服務質量。未來如何在銷售環(huán)節(jié)更精準地為消費者服務成為新能源車經(jīng)銷商面臨的巨大挑戰(zhàn)。

經(jīng)銷商的三大痛點

“新能源汽車客戶購買最大的痛點還是充電問題，它不僅僅有（燒焦感的）異味，還有電力增容的問題，這個代價也是非常大的。”龐大集團董事長龐慶華談及新能源車銷售時直言。

事實上，充電樁基礎設施的不足是新能源汽車行業(yè)當中老生常談的問題。目前國家也已經(jīng)出臺了多項關于充電樁基礎設施的鼓勵政策，比如日前住建部發(fā)文要 求所有新建的公共停車場和立體車庫都必須100%配有充電設施。但目前新能源車銷售火爆的局面，進一步加劇了充電樁的短缺問題。

碰到這些問題，購買新能源車的消費者往往最先找到的便是經(jīng)銷商，部分新能源車廠家規(guī)定只向擁有充電樁的消費者出售新能源車，但實際上隨著新能源銷量增長，沒有充電樁的消費者大有人在。

“作為經(jīng)銷商，我的煩惱之一是對于安全問題，一旦出了安全問題經(jīng)銷商是首當其沖，龐大已經(jīng)吃過很多苦了。新能源車技術可能會一點點突破，不會一下子就達到汽油車那樣理想的狀態(tài)，還有一段路要走，但是安全性卻是最不容閃失的。”龐慶華說。

與龐慶華持有相似觀點的還有康迪電動汽車董事長胡曉明。他說：“我判斷2016年電動汽車會出重大安全事故。因為立體車庫也好，傳統(tǒng)停車場也好，傳統(tǒng)車停進去是靜態(tài)的，而電動車停進去是需要充電的。假如出一次事故，后果很恐怖。”

由此可見，充電設施的擴容與安全性之間存在極大的矛盾。而另一大制約消費者做出購買選擇的難點在于各地的政策補貼不一致。“我們在銷售過程中經(jīng)常遇 到的問題就是政府補貼不一樣，導致地區(qū)差價非常嚴重。按道理應該每一個城市都一樣，這樣的話對經(jīng)銷商，對新能源事業(yè)才都是負責的。”龐慶華指出。

“這種差異在短期來說是保護了當?shù)仄髽I(yè)，但是使得新能源汽車初期的市場競爭不夠充分。這讓最先進的或者是最有潛力的新能源汽車，被地方政策擋在門外 了。新能源汽車要持續(xù)發(fā)展，就必須要打破地方壁壘，讓新能源汽車在公平的市場環(huán)境中發(fā)展。”中國汽車流通協(xié)會常務副秘書長郎學紅對此表示。

銷售模式之辯

對于眾多新能源車企而言，新能源的銷售網(wǎng)絡正在建設當中，由于傳統(tǒng)汽車和新能源汽車在產(chǎn)品功能性和產(chǎn)品屬性上的天然差異，車企普遍針對新能源車采用獨立建設的網(wǎng)絡，這極大地區(qū)別于傳統(tǒng)燃油車的銷售模式。

時下互聯(lián)網(wǎng)以及電商如火如荼，新能源汽車起步伊始就與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生緊密的聯(lián)系。“新能源汽車的網(wǎng)絡，無論是銷售還是售后服務都需要更多的互聯(lián)網(wǎng)思維，有更好的服務能力，才能滿足新能源渠道的要求。”郎學紅表示。然而哪種銷售模式才能成為主流？

在傳統(tǒng)經(jīng)銷商看來，面對來自互聯(lián)網(wǎng)陣營的競爭，傳統(tǒng)經(jīng)銷商自身需要去擁抱互聯(lián)網(wǎng)。柯杰說：“現(xiàn)在是一個抱團取暖、強強聯(lián)合的時代，汽車經(jīng)銷商是否可以參照電商的合作模式，采取線上線下，以及像電商一樣的黏性積分制鼓勵新能源的發(fā)展呢？”

而龐慶華更是直言：“現(xiàn)在很多不是搞汽車的人在喊造汽車，賣汽車。但從我們經(jīng)銷商角度來看，不管未來市場怎么變，4S店仍然是汽車銷售的主流，我們 經(jīng)銷商仍然是新能源汽車銷售的主流。”龐大于2013年與北汽簽約成立了新能源汽車銷售公司，龐大占股49%，北汽占股51%，這是龐大挺進新能源汽車銷 售的一個重要舉措。“去年我們一共銷售了北汽新能源汽車1萬輛。應該說龐大通過新能源汽車銷售，把簡單的汽車銷售搞活了，我們除了建立4S店以外，還有分 時租賃、旅游房車、物流用車等業(yè)務，一系列分得非常細，而且每一個應用面都有一個組織在干，我們龐大將近三分之一的高管參與到這個板塊。”龐慶華說。

實際上，主機廠也在推進傳統(tǒng)車經(jīng)銷商的轉變。2015年11月，吉利汽車宣布新能源戰(zhàn)略規(guī)劃，在2020年前新能源汽車銷量占比要達到90%，這意 味著吉利汽車經(jīng)銷商將逐步從傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商轉變?yōu)樾履茉吹钠嚱?jīng)銷商。但對于與主機廠的合作，一些經(jīng)銷商并不是很積極。“其實廣汽傳祺、北汽等公司也找 過我合作，但他們的要求比較多，我目前只把吉利與康迪做好就可以了。”代理康迪電動車的廣州銘智汽車銷售服務有限公司董事長章明智告訴記者。言下之意，在 新能源車銷售方面，主機廠多多少少仍對經(jīng)銷商有著諸多限制。

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