汽車經銷商的未來到底在哪里？

新浪汽車訊 2017（第八屆）全球汽車論壇于6月7日-6月8日在重慶悅來國際會議中心舉辦，本屆論壇以“變革創(chuàng)新與轉型升級”為主題，全球汽車業(yè)主要廠商，政策制定者、監(jiān)管者、各個領域的代表、專家們共聚一堂，共同探討汽車產業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)，力圖引發(fā)行業(yè)從整體戰(zhàn)略上思考如何在新的歷史條件下把握住產業(yè)發(fā)展的機會。以下為圓桌會談講話實錄：

今天很高興有這么好的行家和專家都提出了很好的觀念，下面我們想有一個互動的環(huán)節(jié)，請翁先生周先生，也一起上臺我們有些問答，再進一步的深入討論。下面還想介紹劉維…，他積累了豐富的市場營銷數(shù)字營銷客戶關系實戰(zhàn)的一些經驗。他主營東風小康汽車。在他的經營范圍內，給我們分享他們看到的市場，對今后的一些思考。

很高興大家能夠坐在一起互動，深入討論我們剛才提出一系列，對今后的經銷商的發(fā)展未來的趨勢，提出進一步的探討。剛才除了有了一些問題，準備了一些問題以外，以下的一些聽眾也提出了一些問題，因為時間比較緊，我們一個問題有一個主講，其他的做一些補充討論。如果大家允許的話。經銷商在短期內可以準備一些什么？咱們看到了機會挑戰(zhàn)，并不是要等待三五年，就在眼前，經銷商可以在短期需要準備什么？

賀必德：一開始需要很好的樂街客戶群，有很多的數(shù)據(jù)可以幫助我們了解，了解客戶的行為，可以說對我們的消費者價值做出一些考慮。一些客戶管理方面都可以著手，看看有多少的顧客，有高頻率來到你的店里，這是經銷商可以做的。這是最有效的一個方法，第二點持續(xù)的培訓，還有認證，對于經銷商來說非常重要。

主持人：大家有什么補充嗎？

周永漢：我非常同意賀必德的說法，我剛剛提到一個COB的概念，COB是把客戶的生命周期的一個價值最大化，后面是什么東西，如果一個4S店一年賣4千臺車，每年給我們一萬塊做售后，但是從數(shù)據(jù)上我們是知道，從每年到第五年，到4S店回修率是很低的，到第五年只上20%，從5千可客戶，變成只有一千個，我們也知道售后的毛利是比新車銷售好，如果我把4千個客戶拿回一半，有兩千個客戶，每年再拿一萬，那個數(shù)字將是非常容易拿得到的。如何去保有你的客戶？做一個很好計劃，知道每一種客戶需要什么東西，有些客戶可能需要方便，有些客戶可能需要特殊待遇。如果4S店有修剪美容，可以會把一些女性客戶吸引過來。

主持人：相當重要的一些理念，不僅說客戶重要，今后的客戶對我們的挑戰(zhàn)和機會，他們需求越來越有差異化了，帶有他們個性化需求的服務，我們需要更多的了解他們。問一下劉先生。在你的4S店銷售部門工作實際每天接觸客戶的情況下，你是怎么考慮和解決這些問題的？

劉先生：大家好，非常有幸有這樣的機會跟大家一些交流，我們作為一個集團公司，我們在全國有5個省，20幾家4S店，我們集團有一些特殊性，除了重慶之外，我們分布在全國有四川、貴州、山西、內蒙，這些地方我們通過一些數(shù)據(jù)整理以后有發(fā)現(xiàn)，重慶地區(qū)的需求和山西需求是不一樣的。我們之前講以客戶為中心，現(xiàn)在我們售后以客戶為中心。重慶的客戶更多偏向于保險的優(yōu)惠，山西地區(qū)偏向于汽車安件的優(yōu)惠，我們在這個當中就會有很多不一樣的做法。最核心的除了賣車之外，我們的售后保養(yǎng)這塊，有些地區(qū)的差異，有些是喜歡送保養(yǎng)，有些希望配件工時上有些打折。中國幅員遼闊，具體地方都有具體的差異化。

主持人：進一步加強我們對這方面的認同，客戶生命周期差異化，下面請周總回答一個問題，汽車銷售可不可以用直銷來實現(xiàn)？

周永漢：一個非常好的問題，我換一個角度來回答這個問題，在中國我們都是看4S店，在國外很多地方都是，從廠家來直接銷售給客戶端，中間的很多環(huán)節(jié)是不能滿足的。但是如果我們看某些市場，比如日本，日本在國內中間還是隔了一個4S店，但是那個4S店是廠家的。所以它是用另外一個模式來體現(xiàn)銷售渠道，我不知道這個回答你滿不滿意。

主持人：可能聽眾會在會后跟你繼續(xù)探討。下面是提給劉先生的，一個是汽車的金融服務，你是銷售里面在國內在改變的一個模式，汽車行業(yè)轉型升級的同時，汽車金融服務能夠怎樣更好為汽車行業(yè)做出貢獻？第二汽車金融行業(yè)對人才的需求怎樣？

翁運忠：應該說是一個很好的問題，因為現(xiàn)在據(jù)我了解，我在整車行業(yè)干的時間還不長，劉總他可能更清楚一些，據(jù)我這段時間工作了解到，汽車金融已經很普遍了，是擴大我們的客戶群，是不同消費群的客戶群，滿足他們的消費非常重要的。

主持人：汽車金融行業(yè)對人才的需求怎樣？

翁運忠：現(xiàn)在很普遍，這個金融方面，我們絕大多數(shù)4S店基本上都有這個業(yè)務。

主持人：下面我想有一下劉先生，現(xiàn)在在國內汽車消費買車的時候，考慮汽車貸款，汽車金融方面多嗎？

劉先生：目前在全國20幾個4S店，我們會有些差異，目前來看，是8—10萬元左右的車型，我們的金融比例在40%，個別省份會達到70%，這個需求相當旺盛。對金融人才的需求，因為現(xiàn)在很迫切，因為我們現(xiàn)在4S店的布局來看，除一線城市之外，4—5線城市這方面人才，對一個專業(yè)性、敬業(yè)程度、各方面的要求是比較高的，所以這塊需求量還是比較大。

主持人：下面一個問題希望每一位都能給一個解答，從不同的視覺，剛才大家演講當中也提到經銷商和生產廠家之間的關系，可能要有更多的一些變化。是車裝上運輸車就完了嗎？還是能夠做到任銷定產？跟超市比起來有什么差異？怎么去更好的定義經銷商與廠家之間的關系？

翁運忠：這個問題應該目前非常有挑戰(zhàn)性的，對廠家來說，我們最喜歡是根據(jù)訂單來生產，這兩天我跟他們還在討論這個事，包括跟外方也討論過，在德國按訂單生產的比例高，法國跟中國差不多。特別是中低端車，可能高端車好一點，基本上都是交了錢就想把車開回去，所以對廠家來說做到訂單生產目前還非常困難。

主持人：相當復雜。

翁運忠：有的是非常有新鮮感，想馬上開走車，要他等一下，他就換廠家了。

周永漢：反過來我們看到如果要等這個車，這個車要等很久，不是沒有這樣的案例，據(jù)我所知，比方說一個很高端的品牌，向法拉利他們每一部車都是革新化，買了一部法拉利跟皮特買的法拉利不一樣，外觀是一樣，但是中間里面所有的東西都是不一樣，對廠家來說也沒有比較，也沒有價錢在后面。但是基本上在后面供應鏈的層面上，客戶愿不愿意等，也是一個問題。

賀必德：（沒有翻譯）。如果說關系不好的話，或者說雙方的關系有壓力的話，雙方都會受到一個影響。

主持人：經銷商銷售集團的視角我們希望從制造商廠家怎么樣得到一些支持？

劉先生：從經銷商而言，想進多少賣多少。最近一到兩年經銷商跟主機廠的爭論很激烈，今年德國的某個合資品牌也談到了私企，廠家跟經銷商集團之間是合作關系，我們共同的目標是把品牌和我產品提供給終端用戶，中間這樣一個度在不同的時機，有不同的概念。比如說產品旺銷的時候，肯定我們希望產得越多越好，肯定以主機廠為主導，如果市場競爭非常激烈的情況下，不同品牌之間價格也好，服務也好競爭很激烈的時候，我們也希望考慮一下經銷商庫存的壓力，畢竟現(xiàn)在資金鏈還有4S店租賃費用的成本，人工成本，還有稅費的成本都在不斷上升。所以這個我希望廠家和經銷商集團之間能夠根據(jù)不同的時期做一個很好的溝通。

主持人：謝謝，下面問翁總一個問題，這也是今天大家都看得很重要的一個趨勢，自主品牌在成長，在國內自主品牌不斷發(fā)展的這樣一個場景下，如何看待自主品牌的高端化，對合資品牌的沖擊？

翁運忠：當前我們引導的一個戰(zhàn)略問題，對合資企業(yè)基本上是中端的車型，不僅僅是自主品牌高端化，像我們這種合資企業(yè)帶來的威脅，甚至還面向一些高端品牌，它低端化價格下移帶來的變化。留給我們東風雷諾類似的合資品牌的空間是不大的，市場也就是600萬-800萬臺，而且空間會越來越小。對于東風雷諾來講，這是我們的戰(zhàn)略課題，未來怎么樣面對不同的消費群體，進一步使我們的產品從研發(fā)制造能滿足不同客戶的需求。特別是在中國這一兩年汽車市場的增長，我們分析最主要還是三四五線城市帶來的增長，這恰恰對于我們這種品牌來講，剛才我在介紹里也講了一線城市已經實現(xiàn)了全覆蓋，二線城市就會低一點，越往下渠道越少，未來可能在渠道方面我們也會下一些工夫，從商品到渠道來應對挑戰(zhàn)。

主持人：翁先生你剛才提到一點，在這樣的情況下，咱們東風雷諾怎么看將來經銷商網(wǎng)絡布局？

翁運忠：我們未來經銷商網(wǎng)絡布局，實際上剛才的發(fā)言材料里面已經介紹了，現(xiàn)在線上線下，包括我們的實體經銷，加上電商，從實體主體店，到微型店，更下一級的網(wǎng)絡，我們會加大工作的力度。

主持人：最后一個問題給賀先生，經銷商是否可能引入改裝產品，對改裝及同質配件的獲取是否存在需求？

賀必德：我主要看不同的品牌或者是這個市場的需求，現(xiàn)在客戶對一些個性化是有一定的需求的，但是在不久的將來，這個市場相對來說還是比較小，對于奢侈品牌可能有更多的潛力，但是在中國客戶不愿意去等，所以這是不斷的平衡。但是我覺得在這方面我們需要創(chuàng)新的概念，有一些公司用3D打印，這樣的話經銷商自己就可以打印車內的一些零部件，這樣可以讓客戶去選擇，還是有很多空間的。

主持人：因為時間關系沒法回答所有的問題，也希望大家會后繼續(xù)跟演講貴賓交流，謝謝各位演講貴賓，謝謝！

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