8月18日,鷹牌陶瓷創(chuàng)立已經整整47年。
過去的一年,鷹牌以全新的品牌形象,全面升級1+N模式,并完成9大中心倉(高安、長沙、成都、合肥、南通、臨沂、京津、石家莊、濟南)的建設,渠道立體化成效顯著,多地店面業(yè)績實現(xiàn)全新突破。
對此感觸最深的,還是與鷹牌一起并肩同行的經銷商。
石家莊的陳常龍已經代理鷹牌整整十年,見證了鷹牌全面轉型的重要階段,在他的帶領下,石家莊鷹牌根基穩(wěn)固;海南鷹牌從1995年開始扎根,2013年實現(xiàn)父子兩代完美交接傳承,讓鷹牌成為每個老海南人的首選品牌……
2011年,瓷磚市場波云詭譎,充滿了變數和未知。
也是在這一年,陳常龍正式成為河北石家莊鷹牌陶瓷總代理,“搭上了瓷磚市場高速發(fā)展的最后一班‘末班車’”。
陳常龍 石家莊鷹牌陶瓷
作為中國京津冀地區(qū)重要的中心城市以及中國鐵路運輸重要樞紐,石家莊這座“被火車拉來的城市”歷來都是眾多一線陶瓷品牌的必爭之地。
選擇并堅守鷹牌,也是基于瞬息萬變的市場需求。“沉淀一個品牌并非易事,酸甜苦辣皆有之,在石家莊培養(yǎng)、推廣一個品牌,更需要傾注大量的時間和精力。但是加入鷹牌,我沒有任何猶豫。”
果然,2012年,市場“變天了”。
不少業(yè)內人士感嘆,“即便是在經歷經濟危機的2008年,市場都沒有這么蕭條。”陳常龍回憶,突如其來的市場疲軟,確實給沉寂在往日銷售熱潮中的陶瓷經銷商重重一擊。
“這么多年,我們能在石家莊站穩(wěn)腳跟,還是因為我們更專注,堅持對渠道精耕。”
石家莊鷹牌陶瓷團隊
陳常龍說,從剛開始擺板、到建立專賣店,再到如今鷹牌已經在河北轄內市場遍地開花,靠的還是“堅守初心”。
石家莊鷹牌的開局,是從拿下河北省農業(yè)銀行網點改造工程的招標項目開始。
“河北省內農業(yè)銀行有一千多個網點,石家莊鷹牌已經連續(xù)多年供貨,銷售額達數千萬。”直至今日,河北省內部分銀行網點的翻新等工程項目,瓷磚供應商仍是鷹牌陶瓷。
除此之外,銷售額超三千萬的冀中能源陽光小區(qū)的住宅樓項目、石家莊軍械學院的裝修工程以及石家莊地鐵工程等均由石家莊鷹牌承接。
在陳常龍看來,工程渠道是石家莊鷹牌實現(xiàn)快速增長的重要驅動,其重要性不言而喻,“市場是死的人是活的,做渠道就是要做到一米寬,一千米深。”
和陳常龍一樣,老一輩的鷹牌經銷商,無論在品牌的選擇,還是渠道的耕耘上,似乎都更加執(zhí)著。
上世紀90年代,海南大開發(fā)推動房地產市場一片繁榮,并成為許多淘金者的樂園。
在距離石家莊2400公里外的?？?1995年,海南的第一波房地產熱潮剛過,冼龍歡辭去一家建筑公司材料采購的工作,代理鷹牌陶瓷,開始了和鷹牌陶瓷長達近三十年的并肩長跑。
彼時,海南各類建筑工程拔地而起,瓷磚需求量巨大,憑借此前在建筑公司積累的人脈及資源,?？邡椗茖崿F(xiàn)快速擴張,?？跈C場、中石化、中國電信等工程項目,隨處可見鷹牌陶瓷的身影。在冼龍歡的帶領下,海南鷹牌的工程業(yè)績占比一度達到80%。
2010年,鷹牌集團重塑,在“新鷹牌,大未來”戰(zhàn)略下,鷹牌陶瓷研發(fā)、生產全面回歸,推出百款大研發(fā)計劃。
也是在同一年,已經年近六旬的冼龍歡將?？诘膸讉€專賣店全部重裝升級,準備開啟海南鷹牌的第二次起跑,只是這一次,冼龍歡將交接棒,交到了兒子冼鴻程手里。2012年夏天,海口鷹牌新展廳重裝開業(yè),25歲的冼鴻程正式接過了父親經營18年的海南鷹牌事業(yè)。
海南鷹牌陶瓷冼龍歡、冼鴻程父子
在父親冼龍歡近二十年的持續(xù)深耕下,工程一直是海南鷹牌的強勢渠道,在冼鴻程看來,當下迫切需要做強零售渠道,實現(xiàn)全渠道發(fā)展。
冼鴻程 海南鷹牌陶瓷
彼時,海南開始建設國際海島城市,迎來房地產的第三波熱潮,家裝設計如火如荼。
2012年開始,冼鴻程加強與家裝設計師以及家裝公司的互動,接連推動省內聯(lián)動、品牌大促、異業(yè)聯(lián)盟等活動,把鷹牌在?？诘臒岫韧粕细叱?。
為了更好地滿足消費者、設計公司、整裝公司的需求,短短幾年時間,海南鷹牌組建全包部、半包部、家裝部,專門與家裝公司和設計師對接。
海南鷹牌陶瓷團隊
在冼鴻程的帶領下,2012-2017年,海南鷹牌零售渠道實現(xiàn)連年增長,在2017年的一場618活動中,實現(xiàn)單場活動收現(xiàn)200萬。
2017年5月,海南省住房和城鄉(xiāng)建設廳發(fā)布關于印發(fā)《海南省商品住宅全裝修管理辦法》(試行)的通知,海南成為繼浙江省之后,全國第二個全面施行商品住宅全裝修的省份。
精裝房的推進,讓海南市場的零售份額明顯縮水。冼鴻程對此深有感觸:“我們的零售渠道主要針對中高端客戶,但精裝政策影響最大的也是這部分客戶。”
市場變化瞬息萬變,幾乎在同一時間節(jié)點,整裝亦開始風靡行業(yè),并快速蠶食了大量零售市場份額。
精裝崛起,整裝勢頭正勁。年輕的冼鴻程憑借敏銳的市場洞察力,迅速調轉,和海南多家大型整裝公司達成合作。
海南鷹牌陶瓷
與此同時,此前和小區(qū)物業(yè)的合作模式也發(fā)生了快速轉變,“以前我們是以個體材料商的形式進駐,后來演變成由家裝公司牽頭,作為其材料合作商進行入駐。毛坯小區(qū)的減少,加之材料商進駐方式的改變,讓找客戶變得愈發(fā)困難。”
市場的快速變化帶給這個年輕人太多挑戰(zhàn),但顯然,在冼鴻程看來,這些都是“機會”。
在穩(wěn)固零售渠道的同時,冼鴻程加強了與商品房裝修企業(yè)的合作,擴大海南鷹牌在裝修工程上的市場份額,同時加強了鷹牌在?？诘男麄魍茝V力度,舉行全省聯(lián)動,進一步提升鷹牌在海南市場的知名度。
和海南鷹牌一樣,近年來,石家莊鷹牌的目標也是重點打造零售渠道。
石家莊鷹牌陶瓷
伴隨鷹牌全面煥新,產品體系也進一步完善,石家莊鷹牌團隊對于零售渠道的開拓亦更有信心。“我們有打市場的尖刀產品,也有攻高端市場的核武器產品,針對不同的消費人群,在鷹牌的產品體系中,都可以找到與之匹配的產品,我們只需要拿出做工程的心態(tài)去做零售,成功是沒問題的。”陳常龍說道。
與此同時,陳常龍透露,石家莊鷹牌正著手布局一個超千方的全新店面,正式打響全品類、全渠道、無死角運營的第一炮。“建這個店的目的,就是為零售渠道賦能,讓我們的渠道發(fā)展更靈活,客戶也有更多元的選擇。”
2019年,一場疫情,讓終端市場的發(fā)展路徑再次被改寫。
賣場加速洗牌、商鋪易主、市場無人……冼鴻程明顯感受到,在疫情的催生下,海南整裝的份額明顯增加。“短短兩年時間,材料商與家裝公司的合作模式又發(fā)生了變化,從以前的傳統(tǒng)提點模式變成了‘以單換單’。”這也意味著,誰把握了足夠的客戶資源,誰就能掌握市場先機。
“哪里有流量,我們就去哪里。”海南鷹牌團隊快速反映,入駐抖音、快手等互聯(lián)網平臺,快速實現(xiàn)引流。
海南鷹牌陶瓷
幾乎在同一時間點,2020年,鷹牌陶瓷宣布全面升級,品牌全面煥新,以“價值服務,精進輸出”為指導,在全國區(qū)域市場內,全面推進鷹牌小店及中心倉布局,賦能終端,推進渠道發(fā)展。
對于海南鷹牌而言,總部的持續(xù)煥新為鷹牌的進一步布局提供了全新的助力,同時亦催生出了一些新的模式。
2020年,海南省農村自建房審批流程更加嚴格,而自建房又是渠道下沉最為重要的攻破點,政策的變化,導致海南下轄市、區(qū)、縣的市場開拓更加困難。
但是,鷹牌小店模式的催生,帶給冼鴻程一些新的市場開拓靈感。
今年以來,海南鷹牌逐步和海爾智能家居板塊達成戰(zhàn)略合作,“家電的選擇范圍及人群都更加廣闊,我們想借助與海爾智能家居的合作,不斷導入新的客戶,帶動瓷磚銷售,而且鷹牌小店的店態(tài)模式可與海爾智能家居完美達成互聯(lián),實現(xiàn)聯(lián)動開拓市場。”
據悉,目前該模式已經率先在鷹牌?？诘赀M行試點,成功之后將會在海南省內逐步復制。“無論是何種模式,歸根結底都是為了把握更多客戶資源。”
海南鷹牌陶瓷
冼鴻程說道,今年,海南鷹牌亦在著手布局中心倉,這對于實現(xiàn)鷹牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的推廣至關重要。同時,因整裝渠道所需的產品相對集中,量大且時間緊迫,中心倉的推進,對海南鷹牌整裝板塊的發(fā)展也有一定的促進作用。
中心倉更直接的意義,在于可以更高效的配合當地市場的聯(lián)動及促銷活動,利用拳頭產品,更有針對性的開拓渠道。
同樣在石家莊,鷹牌小店以及中心倉的布局亦成效顯著,隨著石家莊中心倉的持續(xù)賦能,石家莊鷹牌年銷售逼近千萬。
編后語
無論是陳常龍,還是冼龍歡、冼鴻程父子,均是鷹牌47年發(fā)展歷程中的親歷者、見證者。
47年,波瀾壯闊。他們描述以及所經歷的,是民族陶瓷品牌不斷變革、重塑的過程。
47年,匠心堅守。他們有的是父子兩代經營鷹牌的經銷商,有的是子孫三代選用鷹牌產品的忠實客戶。
在冼鴻程的記憶里,海南鷹牌經過近三十年的沉淀耕耘,已經成為每一個老海南人心中的首選品牌。鷹牌的故事,也由此代代延續(xù)。
陳常龍雖不善言辭,但在其帶領下,石家莊鷹牌根基穩(wěn)固,口碑自在人心。
雄鷹展翅,雛鷹試翼。
幾代人與鷹牌并肩同行,讓“很多年以后,我還選鷹牌”逐漸成為現(xiàn)實。
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