11月4日，廣東鷹牌實(shí)業(yè)有限公司召開營銷工作會(huì)議，天安新材(603725.SH)、鷹牌實(shí)業(yè)董事長(zhǎng)吳啟超，鷹牌實(shí)業(yè)執(zhí)行總裁陳賢偉，鷹牌營銷中心總經(jīng)理鄭雄林，鷹牌2086營銷中心總經(jīng)理陳方根，鷹牌生活總經(jīng)理姚松榕，國際營銷中心總經(jīng)理莊永輝，天安集成總經(jīng)理何婉枝等中高層干部以及各個(gè)營銷中心銷售團(tuán)隊(duì)參加了本次會(huì)議。吳啟超董事長(zhǎng)復(fù)盤9月份以來，在天安新材的戰(zhàn)略部署下各模塊工作的成果輸出，并提出下一階段發(fā)展方向。吳董再次強(qiáng)調(diào)鷹牌發(fā)展戰(zhàn)略：鷹牌立足陶瓷品類，全面進(jìn)軍泛家居市場(chǎng)，通過墻地專家逐步向Well生活人居方向邁進(jìn),鷹牌產(chǎn)品矩陣覆蓋瓷磚、墻板、地板。鷹牌的品牌、渠道和團(tuán)隊(duì)是企業(yè)立足之本。
在建陶行業(yè)各品牌尋求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的階段，鷹牌也積極響應(yīng)市場(chǎng)布局泛家居。為了讓營銷團(tuán)隊(duì)深刻了解公司發(fā)展戰(zhàn)略需求，吳董從安索夫矩陣入手，分享到“如何以產(chǎn)品和市場(chǎng)作為基本面，組合四種產(chǎn)品/市場(chǎng)組合和對(duì)應(yīng)的營銷策略：市場(chǎng)開發(fā)、多樣化經(jīng)營、市場(chǎng)滲透、產(chǎn)品延伸四位一體推進(jìn)公司轉(zhuǎn)型。
“立足于現(xiàn)有陶瓷品類產(chǎn)品，充分開發(fā)市場(chǎng)潛力”他再次強(qiáng)調(diào)這是鷹牌市場(chǎng)滲透的策略。如何開發(fā)新市場(chǎng)?如何通過幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)多樣化經(jīng)營?如何做產(chǎn)品延伸為客戶引流?吳董說：鷹牌目前在推進(jìn)的“鷹牌改造家”、“鷹牌墻地專家”，立足并繼續(xù)強(qiáng)化陶瓷品類產(chǎn)品的同時(shí)，引入天安集成、瑞欣材料產(chǎn)品，正是公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的落地措施。這一系列的舉措將有利于經(jīng)銷商搶占流量，搶占市場(chǎng)，為經(jīng)銷商帶來新的增量。而從立足陶瓷單一品類逐漸擴(kuò)展成多品類，則有利于強(qiáng)化鷹牌渠道優(yōu)勢(shì)，提升鷹牌經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力，是加分項(xiàng)，“經(jīng)銷商就是鷹牌存在的根本，豐富且強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品是經(jīng)銷商的根本”。
在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的階段，對(duì)外公司通過強(qiáng)而有力的措施開發(fā)、滲透市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)公司要求加強(qiáng)內(nèi)部管理，快速響應(yīng)，積極轉(zhuǎn)型，提升效率。
01/銷售團(tuán)隊(duì)要積極擁抱新機(jī)制變化，快速響應(yīng)匹配公司戰(zhàn)略發(fā)展要求。
吳董在發(fā)表《銷售競(jìng)爭(zhēng)力》的主旨演講中，他提出銷售團(tuán)隊(duì)要升級(jí)為戰(zhàn)略型銷售團(tuán)隊(duì)，個(gè)人/團(tuán)隊(duì)要從以下三點(diǎn)轉(zhuǎn)變：
第一：從管理思維升級(jí)到經(jīng)營思維;
第二：充分理解公司戰(zhàn)略，在公司有戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型需求時(shí)能快速響應(yīng)，并有效切換賽道;
第三：具有一定的戰(zhàn)略高度，知道何時(shí)該戰(zhàn)，何事該略，松弛有度，用人進(jìn)退有方。
從管理型銷售團(tuán)隊(duì)向戰(zhàn)略型銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型過程中，更高效的鐵三角項(xiàng)目模式在銷售團(tuán)隊(duì)管理中呈現(xiàn)。鷹牌華東區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)分享與合肥經(jīng)銷商吳超群、天安團(tuán)隊(duì)共同攻克某一工程的案例。他講到，集合鷹牌、天安、經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，三方相互協(xié)作，構(gòu)建銷售服務(wù)+方案解決+交付服務(wù)的模式，對(duì)于攻克工程起到了良好的作用。這也正是鷹牌銷售團(tuán)隊(duì)在新機(jī)制下積極尋求改變，轉(zhuǎn)變思維的典型案例。
02/立足于陶瓷品類延伸多品類產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略。
9月份，鷹牌正式對(duì)外宣布進(jìn)入泛家居市場(chǎng)，全面開啟墻地一體化銷售市場(chǎng)。之后，鷹牌推出墻地專家店態(tài)、鷹牌改造家店態(tài)，成為行業(yè)首家以地磚+新材料布局泛家居的品牌，不同的品類為市場(chǎng)提供更多的選擇，互補(bǔ)的產(chǎn)品也為終端帶來翻倍的流量。為快速響應(yīng)終端營銷要求，鷹牌適時(shí)發(fā)布27款墻板產(chǎn)品、7款HPL石晶地板，為經(jīng)銷商開拓渠道，贏得市場(chǎng)提供了強(qiáng)有力的產(chǎn)品支撐!
為了便捷經(jīng)銷商在原店面上改造成墻地專家館，鷹牌還積極探索多層套式移動(dòng)背景墻場(chǎng)景體驗(yàn)感的項(xiàng)目。2086營銷中心總經(jīng)理陳方根分享到：在2021年廣州設(shè)計(jì)周前后，鷹牌會(huì)推出1~2年技術(shù)壁壘產(chǎn)品，屆時(shí)將覆蓋“布藝”“皮革”“金屬”“木紋”四大主流元素，為經(jīng)銷商單量增值提供支撐。
03/數(shù)字化轉(zhuǎn)型助推高質(zhì)量發(fā)展。
銷售團(tuán)隊(duì)要轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品在不斷豐富，公司也不斷優(yōu)化流程，提升管理效率，以數(shù)字化平臺(tái)為客戶賦能。吳董從“銷售策略”“銷售組織”“銷售支持”三點(diǎn)細(xì)致講解公司這一階段的變化。在集團(tuán)的安排下，公司數(shù)字化系統(tǒng)在迭代升級(jí)，通過中臺(tái)數(shù)據(jù)系統(tǒng)，為營銷賦能;供應(yīng)鏈不斷優(yōu)化，有效保證需求，產(chǎn)品系統(tǒng)在不斷補(bǔ)全完善，助力搶占流量。
對(duì)于這一階段的變化，鷹牌營銷中心總經(jīng)理鄭雄林分享到：通過公司對(duì)供應(yīng)鏈三權(quán)分立的改革，質(zhì)量管理中心、采購計(jì)劃中心、供應(yīng)商評(píng)審部共同優(yōu)化管理體系，建立了豐富的供應(yīng)鏈資源庫，形成公開透明的信息流?；谶@種變革，在近期，高效快速協(xié)助了鷹牌六區(qū)、團(tuán)購總部攻克了兩個(gè)大型工程項(xiàng)目。另外，構(gòu)建完善的產(chǎn)品圖庫共享平臺(tái)，避免了重復(fù)試版動(dòng)作，極大提升效率。
鷹牌實(shí)業(yè)執(zhí)行總裁陳賢偉補(bǔ)充：戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型下，新鷹牌的供應(yīng)鏈、法務(wù)、財(cái)務(wù)都在積極轉(zhuǎn)變，工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)的出世，效率10倍提升。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品平臺(tái)的建立，大大方便鷹牌工程項(xiàng)目管理……
對(duì)于鷹牌下一階段的工作部署，吳董再次強(qiáng)調(diào)鷹牌團(tuán)隊(duì)要從管理型團(tuán)隊(duì)向戰(zhàn)略型團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變，依據(jù)阿米巴模型，集團(tuán)公司會(huì)成立華北、華東及西南分公司，建立區(qū)域銷售單元，因地制宜，按照市場(chǎng)需求，匹配資源。而銷售經(jīng)理(客戶經(jīng)理)、產(chǎn)品經(jīng)理(方案經(jīng)理)、交付經(jīng)理則組成鐵三角團(tuán)隊(duì)，實(shí)行責(zé)任到位、賦權(quán)到位、獨(dú)立經(jīng)營、貼近客戶、角色轉(zhuǎn)換，深度開發(fā)維護(hù)市場(chǎng)。對(duì)此，鷹牌實(shí)業(yè)執(zhí)行總裁陳賢偉分享了公司未來的兩大舉措：
01. “讓聽見炮聲的人來決策”。建立區(qū)域銷售單元，以總公司為核心，實(shí)行矩陣化管理，快速反饋市場(chǎng)需求，激發(fā)市場(chǎng)潛力。通過深化、優(yōu)化、推廣、復(fù)制，塑造標(biāo)桿市場(chǎng)，標(biāo)桿經(jīng)銷商。
02.挖掘人才亮點(diǎn)，加強(qiáng)人才培育。從集團(tuán)頂層到營銷中心建立人才梯隊(duì)，活化團(tuán)隊(duì)活力，讓人才擁有更大的發(fā)展空間。
“擲地有聲，看我如何實(shí)現(xiàn)”!這是吳董事長(zhǎng)講的最多的話語。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型下的鷹牌，通過天安新材的戰(zhàn)略部署下，正加速向泛家居方向轉(zhuǎn)變，期盼全體人員在新機(jī)制下能積極轉(zhuǎn)變，加快步伐，攜手邁向泛家居頭部品牌的軌道。下一階段，鷹牌又會(huì)有什么驚喜，我們拭目以待。
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