“短視頻直播營銷的水有多深?”經(jīng)常有新客戶這樣問李松，似乎在他們眼中，看不見摸不著的短視頻直播營銷數(shù)據(jù)背后有一個巨大的無底洞。
但快手磁力金牛服務商——河北初燃的CEO李松卻不認同。2013年靠互聯(lián)網(wǎng)搜索廣告起家的他，如今已經(jīng)是10余家子公司的“一把手”。從2018年起，李松帶領公司all in快手，一路披荊斬棘，已經(jīng)為近萬名品牌、主播提供電商營銷服務，讓他們嘗到短視頻時代紅利。對于李松和河北初燃而言，每一個成功的客戶案例背后，都是綜合服務能力的厚積薄發(fā)。
會投流、精內(nèi)容、懂營銷，不同于粗暴的短頻快打法，李松更希望為客戶提供全面、精準、矩陣式服務，這與近期快手磁力金牛“代理商”全面升級為“服務商”的舉措不謀而合。在李松看來，客戶和服務商一定是共生共存的關系，“未來我們希望能夠通過服務讓商家賺到錢，同時我們也獲得一些利潤，去擴大團隊，然后服務更多客戶”。也正是基于此，李松對“成為中國領先的數(shù)字營銷服務商”的公司愿景又多了幾分篤定。
從“數(shù)十人”到“五百人”
“從大概18年初的時候，我發(fā)現(xiàn)周圍好多人在用快手”。作為一名經(jīng)驗豐富的互聯(lián)網(wǎng)營銷“老兵”，李松深知這背后意味著什么。在2018年，盡管大部分廣告主依然將大部分預算投入到圖文類信息流廣告中，但李松判斷，短視頻直播這一全新的賽道會有更大的機會。
李松回憶，“我當時格外留意各大短視頻平臺的用戶數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)快手的用戶一直在增長，我就聯(lián)系了平臺尋求代理合作。”從廣告主的角度來看，平臺用戶基數(shù)和活躍度是營銷投放的重要參考指標，而快手短視頻直播社交的內(nèi)容屬性又能夠留住用戶。
起初，李松在公司抽調(diào)了10個人做快手業(yè)務，每個月能簽四五十個單子。“當時，雖然平臺的流量突飛猛進，但是快手還并沒有成型的商業(yè)化產(chǎn)品，有一些商家找過來，嘗試投快手粉條。”
到了2019年，李松發(fā)現(xiàn)市場對“短視頻直播”的感知越來越強烈，更多客戶愿意嘗試短視頻廣告投放。“于是，我當時就要求整個公司全員轉(zhuǎn)型，其他業(yè)務不做了，所有員工all in快手”?；貞浧甬敃r的決定，李松坦言，有很多“賭”的成分，但是賭對了。
隨著快手平臺電商生態(tài)愈加繁榮，李松將重點放在電商商家的營銷投放業(yè)務上，在短時間內(nèi)實現(xiàn)了客戶體量的指數(shù)級增長，與此同時，集團的子公司也完成了快速“裂變”。“尤其到2019年下半年，明顯感覺到快手的電商客戶多起來了，公司也就隨著那一波成長起來了。”
目前，李松管理的集團的子公司已經(jīng)擴展到10余家，員工近500名，辦公面積達12000平，服務的商家數(shù)量近萬。“在河北省，有電商營銷需求的客戶還是不少的，在需求比較集中的地區(qū)，我們就想通過分公司的方式去覆蓋，把公司開到客戶的家門口，這樣就可以提供更直接的服務。”
不同量級商家之間的“經(jīng)驗差”
在李松看來，服務好不同類型的客戶，本身也是一個學習和提升的過程。“我們服務的上萬個客戶中，每個客戶的需求不一樣，我們會根據(jù)他們的情況去量身定制方案。同時，伴隨著客戶的成長，我們也會總結(jié)出可以復用的方法，打一個經(jīng)驗差，用到腰尾部客戶身上，這可能會縮短一些摸索的路徑。”
以達人主播“陳先生”的案例為例，作為一名全品類主播，盡管“陳先生”主營的美妝類目品牌已經(jīng)在快手具有較為廣泛的知名度，但他仍然希望通過擴圈營銷，尋求長效經(jīng)營之路。
2021年8月，河北初燃和“陳先生”達成合作，雙方在對現(xiàn)有賬號進行綜合分析之后，制定出了一套完整的運營策略。第一步，剖析賬號流量結(jié)構(gòu)，通過流量變化分析人群畫像和跑量素材共性，定制漲粉和直播推廣規(guī)劃，并對粉絲進行分層維護。第二步，持續(xù)關注經(jīng)營情況，為主播提供前段供應鏈管理的補充建議，協(xié)助主播理順貨品思路、組建完善的商品庫。第三步，將直播策略與投流深度結(jié)合，迭代投流策略，徹底打通貨品-時段-流量的轉(zhuǎn)化通道，撬動更多自然流量，大幅提升盈利空間。
經(jīng)過雙方的共同努力，在短短幾個月的時間，河北初燃成功幫助“陳先生”取得漲粉298萬，單日最高GMV超6000萬的好成績。
河北初燃在幫助品牌和商家實現(xiàn)突破的過程中，沉淀了一套完整的運營規(guī)劃，圍繞規(guī)劃分人群測試、全方位優(yōu)化、專攻增量、促進規(guī)范四個階段，滿足客戶綜合、快速的成長需求。另外，日漸成熟的多個專業(yè)運營服務團隊，也為河北初燃的綜合服務能力提升添磚加瓦。
代理商向服務商升級已是必然趨勢
前不久，快手磁力金牛正式宣布將原有的“代理商”體系全面升級為“服務商”體系，試圖希望通過此次升級，打造服務商的綜合性電商營銷服務能力圈，這意味著越來越多像河北初燃一樣的專業(yè)型電商營銷服務商將在快手平臺成長起來。
“我們在服務客戶的過程中，越來越體會到單純的流量投放，已經(jīng)滿足不了電商商家的營銷訴求了，所以向服務商升級已經(jīng)是必然趨勢，早在2年前，我們就有意識地圍繞投流能力進行周邊能力的延伸拓展。”
目前，河北初燃在流量投放、短視頻運營、私域運營、支持服務、店鋪運營和直播運營六大方面均具有較為強勁的實力，可以幫助客戶完成在快手的全鏈路經(jīng)營。例如，在短視頻運營方面，公司就設置了編導、拍攝、剪輯、平面設計等全崗位，提供全套短視頻服務能力。
平臺服務商的升級，或許也將為服務商拓展更多收益渠道與盈利空間。“對于商家而言，核心是希望通過與服務商合作掙到更多錢。我們能給到商家的一方面是通過投流帶動ROI增長，然后再通過服務進一步實現(xiàn)ROI增長。”
李松坦言，從服務商的角度來看，想要適應這種模式，最關鍵的就是得有“兩把刷子”。“就是得想辦法向客戶證明，我們的服務能幫他們提升GMV數(shù)據(jù)，這樣的話我們的營收也隨之增長。”
從2018年來快手到現(xiàn)在，李松帶領的公司在快手多次獲獎，今年6月河北初燃又斬獲了快手磁力引擎“年度十佳創(chuàng)新合作伙伴”和磁力金牛“年度優(yōu)秀合作伙伴”兩項大獎。李松感嘆：“一路走來，我們克服了很多困難，我們也是跟隨快手的發(fā)展才能把公司做成今天的樣子。所以也是希望快手能更好一點，我們能跟著越來越好的快手，一直持續(xù)發(fā)展下去。”
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