“作為一名法律人，在數(shù)字化時(shí)代，如何運(yùn)用AI技術(shù)提高工作效率，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，并找到增長(zhǎng)的穩(wěn)定基石?”
這是一位在過(guò)去10年天天研究法律服務(wù)數(shù)字化的85后陳錦坤始終在思考的問(wèn)題。身處高度知識(shí)密集型的法律服務(wù)行業(yè)，他們工作時(shí)間不僅限于八小時(shí)，四處奔波見(jiàn)客戶，還要時(shí)刻關(guān)注法律行業(yè)信息......正因此，他們亟待一場(chǎng)數(shù)字化革新，來(lái)提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。
作為廈門(mén)易法通法務(wù)信息管理股份有限公司的銷售負(fù)責(zé)人，陳總同時(shí)也是探跡的忠實(shí)用戶。他認(rèn)為，2020年是探跡助他主動(dòng)出擊的“起點(diǎn)”。通過(guò)探跡數(shù)字化拓客為銷售團(tuán)隊(duì)提供了強(qiáng)有力的支持，僅僅一年的時(shí)間，易法通營(yíng)收從1億增長(zhǎng)至1.4億，增長(zhǎng)勢(shì)頭高達(dá)40%，逐步向“法律界京東”的目標(biāo)邁進(jìn)。今天，讓我們一同聆聽(tīng)陳總的分享，探索易法通在探跡的助力下，如何實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，一步步成為行業(yè)領(lǐng)軍者。
01打響中國(guó)法律電商第一槍，易法通的夢(mèng)想才剛剛開(kāi)始
從2008年正式成立，到2015年新三板掛牌，易法通用7年時(shí)間抓住了非訴訟業(yè)務(wù)爆發(fā)的機(jī)遇，也成功借此在業(yè)績(jī)上凸顯出法律電商的優(yōu)勢(shì)。
時(shí)間來(lái)到2020年，易法贏得了更大范圍市場(chǎng)和用戶的認(rèn)可，這的確是一個(gè)令人欣慰的成績(jī)。但易法通并沒(méi)有止步。對(duì)于法律行業(yè)來(lái)說(shuō)，最大的痛點(diǎn)之一就是獲客。陳總說(shuō)道：“以市場(chǎng)化的方式來(lái)獲得客源永遠(yuǎn)是包括律師在內(nèi)的專業(yè)服務(wù)工作者的核心訴求。”現(xiàn)實(shí)的情況是，大部分律師的業(yè)務(wù)來(lái)自于朋友或客戶轉(zhuǎn)介紹，這就意味著要想通過(guò)市場(chǎng)化的方式獲得客源，需要解決的第一個(gè)問(wèn)題就是——你的客戶在哪里?過(guò)去，法律行業(yè)尋找潛在客戶時(shí)，往往需要耗費(fèi)大量時(shí)間翻查多個(gè)網(wǎng)站、進(jìn)行多輪電話溝通，才能勉強(qiáng)搜集到企業(yè)關(guān)鍵人的零星信息。效率低下不說(shuō)，由于決策人號(hào)碼頻繁更換和公司資料的不準(zhǔn)確性，往往一整天都難以鎖定一個(gè)真正的意向客戶。“10年以前，客戶會(huì)用百度搜索，5年以前，客戶會(huì)通過(guò)微信公眾號(hào)，每個(gè)時(shí)代都有每個(gè)時(shí)代的拓客工具。” 在陳總看來(lái)，客戶在哪里，就要把銷售觸點(diǎn)放在哪里。
時(shí)代在進(jìn)步，易法通曾經(jīng)的客戶也在不斷突破和前進(jìn)，如何精準(zhǔn)識(shí)別目標(biāo)客戶并發(fā)現(xiàn)客戶需求，成為銷售團(tuán)隊(duì)突破和提升運(yùn)營(yíng)效率的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。作為在行業(yè)浸潤(rùn)了10年的法律人，過(guò)往互聯(lián)網(wǎng)思維讓陳總一開(kāi)始就意識(shí)到用工具帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的重要性。在他看來(lái)，要打造一家互聯(lián)網(wǎng)+法律的數(shù)字化平臺(tái)，首先要實(shí)現(xiàn)數(shù)字化銷售?；诖耍追ㄍ▏L試了市場(chǎng)上多款拓客工具，盡管這些工具各顯神通，但工具的割裂，也使得團(tuán)隊(duì)的協(xié)同效率大打折扣。那么，有沒(méi)有一款工具能滿足銷售全流程的需求呢?帶著這樣的問(wèn)題，陳總將目光瞄向了——探跡。探跡系統(tǒng)更新迭代快、強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)一下子讓陳總吃了定心丸，僅1小時(shí)后便做出了重要決定——讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始使用這套智能銷售系統(tǒng)。
02數(shù)字化高效獲客模式，化被動(dòng)為主動(dòng)，反向開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
在法律行業(yè)中，時(shí)間成本無(wú)疑是至關(guān)重要的一環(huán)。作為團(tuán)隊(duì)管理者，如何優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的人效成為陳總亟待解決的問(wèn)題。在獲客環(huán)節(jié)，在探跡客戶成功的精心指導(dǎo)下，易法通銷售團(tuán)隊(duì)只需數(shù)秒，就能精準(zhǔn)篩精確鎖定全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)常年法律顧問(wèn)有需求的潛在客戶，驚訝地發(fā)現(xiàn)這些目標(biāo)客戶竟高達(dá)上百萬(wàn)之多，遠(yuǎn)超他們?cè)鹊氖袌?chǎng)預(yù)估。
“我們不能一直被動(dòng)地等客戶上門(mén)，在全方面了解客戶的需求之后，就可以帶上對(duì)應(yīng)的法律服務(wù)產(chǎn)品主動(dòng)進(jìn)攻市場(chǎng)。”陳總說(shuō)道。手握全量的客戶信息，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始分組行動(dòng)，有條不紊地主動(dòng)出擊。客戶的需求分析非常重要。舉個(gè)例子，銷售新人通過(guò)探跡發(fā)現(xiàn)目前一家餐飲連鎖企業(yè)在招聘法務(wù)人員，且看到該企業(yè)近三個(gè)月有開(kāi)庭公告的記錄，那么很大概率這家企業(yè)有常年法律顧問(wèn)的需求。銷售新人就會(huì)主動(dòng)聯(lián)系企業(yè)老板或企業(yè)高管，拿出這個(gè)行業(yè)的介紹資料為客戶提供解決方案。他們專注于分析“目標(biāo)客戶是否為公司決策層”以及“現(xiàn)有客戶具體的法律服務(wù)需求點(diǎn)”兩大關(guān)鍵維度，以便快速鎖定精準(zhǔn)客戶并理解其需求。令人欣喜的是，當(dāng)銷售及時(shí)聯(lián)系這些客戶時(shí)，往往能發(fā)現(xiàn)對(duì)方正好有法律需求。憑借專業(yè)法務(wù)團(tuán)隊(duì)和全國(guó)各行業(yè)優(yōu)秀律師資源的支持，他們及時(shí)為客戶提供線上線下法律服務(wù)，且性價(jià)比極高。此外，由于業(yè)務(wù)遍布全國(guó)四線以上城市，能幫助客戶根據(jù)案件匹配當(dāng)?shù)貙I(yè)對(duì)口的律師，節(jié)省差旅費(fèi)。這些優(yōu)勢(shì)使得易法通成功吸引了多個(gè)行業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶。為了放大易法通優(yōu)勢(shì)，充分利用探跡高效獲客模式的潛力，易法通更是購(gòu)買了4套探跡系統(tǒng)，并快速增購(gòu)了70多個(gè)賬號(hào)，確保每個(gè)分公司、每位員工都能充分利用這一利器，為團(tuán)隊(duì)的高效獲客提供強(qiáng)大支持。
03一年時(shí)間增長(zhǎng)40%，人效產(chǎn)出高速增長(zhǎng)
一個(gè)新事物推廣模式的革新，絕非簡(jiǎn)單的自上而下傳遞，更非個(gè)人孤軍奮戰(zhàn)。而是產(chǎn)品價(jià)值被廣泛認(rèn)可，讓每個(gè)人都能深刻感受到新工具帶來(lái)的明顯變化。短短一年間，易法通的營(yíng)收從1億增長(zhǎng)至1.4億，實(shí)現(xiàn)了40%的營(yíng)收增長(zhǎng)。這背后，一方面離不開(kāi)易法通全員對(duì)探跡的深入使用以及全面推行智能銷售新模式的決心。另一方面，易法通以“客戶”為中心，從篩選客戶，到跟進(jìn)客戶，再經(jīng)由線上成交或線下售前團(tuán)隊(duì)進(jìn)行談案、接案成交，通過(guò)探跡CRM系統(tǒng)分配服務(wù)人員辦案、結(jié)案，通過(guò)一套系統(tǒng)完成團(tuán)隊(duì)成員的高效協(xié)同。作為管理者，陳總通過(guò)建立的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程，并結(jié)合探跡系統(tǒng)實(shí)時(shí)了解任務(wù)進(jìn)度，追蹤業(yè)績(jī)過(guò)程，確保團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)。他設(shè)定了每日呼出100個(gè)有效電話、跟進(jìn)30條客戶資料、添加5個(gè)微信的過(guò)程目標(biāo)，讓團(tuán)隊(duì)有了明確的方向。同時(shí)，為了激勵(lì)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)新客，設(shè)定“銷售每月開(kāi)發(fā)新客合作金額達(dá)到5萬(wàn)以上就能晉升”的標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)最優(yōu)秀的人才，讓業(yè)績(jī)峰值不斷突破。
在積極開(kāi)發(fā)新客的同時(shí)，易法通還注重現(xiàn)有客戶的維護(hù)。他們利用CRM系統(tǒng)對(duì)數(shù)萬(wàn)家客戶進(jìn)行分層和“打標(biāo)”，精準(zhǔn)識(shí)別客戶需求，提供針對(duì)性服務(wù)，服務(wù)時(shí)效精確到小時(shí)制，90%的法律事務(wù)在24小時(shí)內(nèi)均能完成。在產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代突圍，易法通下一步計(jì)劃布局本地化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并組建行業(yè)研發(fā)小組，解決行業(yè)個(gè)性化需求，讓客戶體驗(yàn)更好，做好客戶口碑，從而讓客戶轉(zhuǎn)介紹。
圖：易法通針對(duì)餐飲行業(yè)提供法律服務(wù)
寫(xiě)在最后
正如羅馬城不是一天建起來(lái)的。易法通能跨過(guò)十多年的經(jīng)營(yíng)周期成為行業(yè)頭部企業(yè)，維系住一個(gè)又一個(gè)的長(zhǎng)期合作關(guān)系，如果硬要說(shuō)有什么秘籍，那恐怕只有一個(gè)，就是對(duì)數(shù)字化提升人效的重視。探跡不斷打磨產(chǎn)品功能，定期安排培訓(xùn)和輔導(dǎo)，無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)傳授、還是干貨分享，這些努力都是為了讓團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人用好探跡，用出效果。有探跡的客戶成功團(tuán)隊(duì)做好陪伴式服務(wù)，像陳總這樣的行業(yè)創(chuàng)新實(shí)踐者，定能快速踏上業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)之路。
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