借錢還卡債，這究竟是不是一門好生意？

洪偌馨/文新欄目的第一期的話題是關于余額代償(balance transfer，簡稱BT，又稱信用卡余額代償)，我關注這個業(yè)務已經有一段時間了，起因是一些相熟的VC朋友在看相關的項目，大家一起交流過數(shù)次。說實話，這個商業(yè)模式的市場前景和發(fā)展路徑，我一直看不大懂，所以也遲遲沒有落筆，今天拋出這個話題也希望大家可以多多分享一些你們的觀點。其實如果從簡單的滿足市場需求的邏輯來看，信用卡代償業(yè)務確實有它存在的空間。近年來，我國信用卡持卡人數(shù)和發(fā)卡量都呈現(xiàn)快速上漲的趨勢，與之相伴的是逾期還款需求的快速增加。當用戶無法按時還款時，他們不僅要承擔透支利率（信用卡年化利率約18.25%），還要支付滯納金（通常為最低還款額未還部分的5%）。因為這部分費率高昂，瞄準這個細分需求的余額代償業(yè)務便應運而生。參考國外余額代償業(yè)務的商業(yè)路徑，它的成功基本需要包含幾個要素：√供給穩(wěn)定的低成本資金√真正有效的風控手段√一定的用戶粘性和品牌忠誠度√深度挖掘用戶潛在價值的能力1、銀行瞧不上的市場有潛力嗎？余額代償又稱信用卡余額代償，是指信用卡持卡人償還發(fā)卡銀行的信用卡賬單時，通過在第三方機構申請較低利率(低于信用卡賬單分期利率)貸款的方式一次結清信用卡賬單，再分期還款給金融機構的過程。信用卡余額代償實際上為消費者提供了資金的中短期流動性，消費者通過低利率的代償借款替換了高利率信用卡貸款余額。這樣一來，既可以降低還款付息的壓力，又能提升消費能力。在美國，余額代償業(yè)務已經發(fā)展較為成熟，它主要由銀行、信用卡公司，以及后期如Lending Club等網絡借貸機構提供，是它們爭奪新客戶，或者對現(xiàn)有客戶進行資產管理的常用手段。前者主要是指客戶把既有的以循環(huán)利率計息的信用卡欠款轉移到一張新申請的信用卡上，就可享受但一定的優(yōu)惠（通常設定在一定期限內實行低利率甚至零利率）。后者主要指用于增加客戶資產（asset growth）和激活非活躍客戶（dormancy re-engagement）的策略，但優(yōu)惠力度往往不如前者。余額代償代償業(yè)務在美國興起的背景是，20世紀90年代，美國消費金融市場趨于成熟，信貸制度和信用體系都較完善。信用卡業(yè)務的發(fā)卡規(guī)?；撅柡停司挚拷咏?張，卡債規(guī)模趨于平穩(wěn)。但在國內，由于市場環(huán)境不同（比如，信用卡持卡量還不高、個人征信體系尚不完善），消費習慣不同（比如，中國人普遍不習慣負債消費），銀行缺少動力（比如，前一個消費習慣的原因就直接導致了付息用戶較少，這部分業(yè)務收益有限。）不過，畢竟體量在那里，銀行瞧不上不代表沒有市場。截至今年1季度末，我國信用卡和借貸合一卡在用發(fā)卡數(shù)量共計4.90億張，其中，人均持有銀行卡4.53張，人均持有信用卡0.32張。銀行卡授信總額為9.85萬億元，環(huán)比增長7.87%；銀行卡應償信貸余額為 4.27萬億元，環(huán)比增長5.12%。隨著信用卡的普及以及授信規(guī)模的增長，用戶發(fā)生逾期還款行為的比例也隨之提升（信用卡剛剛興起的前幾年，大部分用戶都習慣在免息期內還款）。截至今年1季度末，信用卡逾期半年未償信貸總額604.70億元，環(huán)比增長12.89%。從數(shù)據來看，這已經是個相當誘人的“蛋糕”了。2、巨頭的陰影與創(chuàng)業(yè)公司的突圍事實上，眼下從行業(yè)巨頭到創(chuàng)業(yè)公司也確實都在關注和進入這個市場。此前，微粒貸和螞蟻借唄已經先后上線了信用卡還款功能，只是他們并非直接將錢直接打進用戶的信用卡，而是打進用戶的儲蓄卡，用戶可自行轉入其信用卡進行還款。這種模式其實更接近于現(xiàn)金借貸，因為具體借款用途則由用戶自己決定，在場景上沒有做任何特殊區(qū)分，主要優(yōu)勢就在于利率。不過雖然巨頭們沒有在場景上花心思，但是其本身的流量優(yōu)勢就足以對一大波進擊的創(chuàng)業(yè)公司們造成威脅。目前市面上已有的信用卡代償產品包括省唄、還唄、卡卡貸、松鼠金融、包你還等等。其中，“包你還”是持牌金融機構包銀消費金融的產品，其余則主要為非持牌機構的產品。這些公司的業(yè)務其實大抵相似：他們一端通過線上或者線下找到自己的目標用戶，另一端找到相對低成本的資金，如銀行、持牌消費金融機構及信托公司等，通過比銀行更低的還款成本來吸引客戶。許多信用卡代償平臺的介紹中就簡單直接地寫成“利息是信用卡還款利率的X折優(yōu)惠”，直接搶食銀行客戶。從流程來看，在整個申請過程中，通常是C端用戶提出申請，平臺先對用戶進行一道信息審核，而后平臺合作的持牌金融機構會再對用戶進行一道審查才能確定放款額度。這也是這些平臺與持牌金融機構合作的重要原因之一，除了可以獲得穩(wěn)定而低成本的資金之外，更重要的是，在獲得用戶授權之后，他們可以查詢用戶個人征信報告。相比于外界始終聽說過卻沒見過的“大數(shù)據風控”和“機器學習”，征信可能至今還是最行之有效的風控手段。在確定放款額度之后，銀行會直接放款給平臺，再由平臺充值到用戶的信用卡當中。而還款時，用戶同樣是通過這些平臺來還款給真正的資金端。除了模式和流程十分相似，這些涉足余額代償業(yè)務的平臺在發(fā)展過程中還有一個相似之處，就是上線之后迅速放量。其中，線下最具代表性的公司如，還唄，依靠母公司分眾傳媒的傳播資源，迅速聚攏了一批用戶。根據此前分眾傳媒發(fā)布的《控股子公司為開展“還唄”業(yè)務申請綜合授信額度并提供擔保的公告》顯示，還唄于2016年5月上線，而截至2017年4月末，貸款余額達到30億元。而其他平臺如省唄、卡卡貸依靠純線上的模式，前者累計注冊用戶數(shù)已經超過1000萬，后者單月服務超過30萬的用戶并保持每月15%的增長，每月放款額達5億?？墒窃谛陆鹑谶@個行業(yè)里，我們見過太多規(guī)模增長迅速的業(yè)務模式，問題的關鍵在于，然后呢？3、客戶好但利潤薄，這是一門好生意嗎？總結一下，余額代償?shù)纳虡I(yè)邏輯成立起碼需要幾個要素：資金成本足夠低（至少要低于信用卡分期利息）、風控能力強、業(yè)務鏈條長（BT業(yè)務本身利潤薄需要挖掘用戶延伸價值）。從前述目前國內余額代償?shù)纳虡I(yè)模式來看，顯然，短期內這并不是一個高利潤的好生意。主流的現(xiàn)金貸業(yè)務甚至大部分有場景的分期業(yè)務走的都是高利率覆蓋高風險的路線，而余額代償模式從最開始就把自己鎖定在了低息的領域里，利潤空間本身就很薄了，加上前期為了獲客可能進一步降低利息，虧錢也并不稀奇。這些平臺明知道利潤有限還愿意進入的原因在于，這個模式圈定了個人信貸業(yè)務中比較優(yōu)質的群體——持卡人群。“持卡用戶有兩個高頻使用場景：支付和還款。對于創(chuàng)業(yè)公司來說，前者難以切入，后者相對容易。”一個VC朋友道出了余額代償項目興起的原因，大家都希望能快速圈定一個優(yōu)質人群，積累用戶和數(shù)據，然后挖掘它們的延伸價值。延續(xù)我朋友的說法，從成本利潤角度來看，一個商業(yè)模式要考慮獲客成本、資金成本、壞賬（風控）成本、運營成本。那么，就余額代償來說，國外成熟的業(yè)務邏輯是：前面低成本獲客，后面（免息或低息期結束后）再獲取利潤。具體來看，美國的銀行及信用卡公司在開展BT Offer Promotion前，會對5年的客戶行為進行建模，零息期內虧錢，但是利率恢復到循環(huán)利率后就開始賺錢，5年的客戶價值凈現(xiàn)值為遠大于零的正數(shù)，整體是盈利的，同時拓展了新客戶?？墒窍啾扔趪獾你y行和信用卡公司可以在信用卡體系內繼續(xù)挖掘這些用戶的價值，國內的這些創(chuàng)業(yè)公司的問題在于：獲客之后并沒有延長的業(yè)務鏈條去進一步挖掘他們的價值。從目前的行業(yè)發(fā)展來看，雖然一些余額代償?shù)漠a品也開始引入包括消費金融、甚至個人理財?shù)漠a品，但這些平臺的用戶粘性不足、使用頻率過低，效果似乎也并明顯。再進一步考量，這個被視為價值最大的獲客環(huán)節(jié)，真的積累到優(yōu)質客戶和數(shù)據了嗎？從業(yè)務邏輯來看，余額代償注定不是一個高頻的行為（高頻使用余額代償產品的用戶往往風險較高）。那么，如果沒有持續(xù)的行為發(fā)生，沒有持續(xù)更新的信息，這些數(shù)據價值恐怕也會大打折扣。順延上述邏輯，余額代償模式要實現(xiàn)持續(xù)、健康的發(fā)展：首先，理想的客戶應該是少卡人群（通常指擁有2張或以下信用卡的人）；其次，這些人對于平臺有一定的粘性；第三，這些用戶在代償業(yè)務以外還愿意使用平臺提供的其他服務。然而，上述條件中又存在些相悖的情況，比如，少卡人群真的會有高頻次的余額代償使用習慣嗎？而高頻的借貸使用者又真的會有理財需求嗎？另外，在銀行危機意識越來越強，愿意放低身段服務大眾的今天，如果銀行在體系內開始提供類似的服務，或者進一步降低分期成本，這些平臺的生存空間還有會多大呢？對于余額代償模式，我一直持保留意見，如果你有不同的看法，或者更新的觀點，歡迎在評論區(qū)跟我交流。

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