錢(qián)包抓緊了，這家讓女人瘋狂的企業(yè)又準(zhǔn)備干嘛？

前兩天，皓哥參加了一場(chǎng)“最不像發(fā)布會(huì)的發(fā)布會(huì)”：簡(jiǎn)約舒適的沙發(fā)取代了嚴(yán)陣以待的排排座椅，休息區(qū)備有壁爐、雕塑、花藝，身旁的茶藝、咖啡師們?cè)跒榧钨e到來(lái)做準(zhǔn)備，而從妝容到服飾都頗具未來(lái)感的“貼身秘書(shū)”則為參會(huì)嘉賓提供頭等艙般的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

這是寺庫(kù)上市以來(lái)的首場(chǎng)發(fā)布會(huì)，主題為“新生活”。而有趣的是在這場(chǎng)“不正經(jīng)”發(fā)布會(huì)后，公司公布了相當(dāng)“正經(jīng)”有說(shuō)服力的Q3財(cái)報(bào)。

一、解讀“寺庫(kù)”Q3財(cái)報(bào)

· GMV：Q3實(shí)現(xiàn)13.94億元，同比增速達(dá)65.4%，Q4預(yù)計(jì)GMV在15-17億元，同比增長(zhǎng)11-26%

· 營(yíng)收：Q3實(shí)現(xiàn)9.82億元，同比增長(zhǎng)44%；Q4預(yù)計(jì)營(yíng)收10-11億，同比增長(zhǎng)14%-25%

· 活躍用戶(hù)數(shù)：達(dá)到30萬(wàn)，同比增長(zhǎng)36.4%

· 毛利率：Q3約17%，去年同期為16.2%，同比改善0.8個(gè)百分點(diǎn)；

· 凈利潤(rùn)：non-GAAP值為3970萬(wàn)元，去年同期340萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)1067.6%；

· 現(xiàn)金流：Q3運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金凈流入262萬(wàn)元，截止9月底現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物10.415億元。

增長(zhǎng)主要得益于在線(xiàn)上線(xiàn)下平臺(tái)生態(tài)建設(shè)的推進(jìn)、運(yùn)營(yíng)效率的提升，以及創(chuàng)新業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng)。董事長(zhǎng)兼CEO李日學(xué)表示：“未來(lái)公司將繼續(xù)提升線(xiàn)下形象，加強(qiáng)品牌關(guān)系，提高技術(shù)能力，以持續(xù)提升高端客戶(hù)的用戶(hù)體驗(yàn)。“這不，寺庫(kù)的“新生活”發(fā)布會(huì)就帶來(lái)了全方位地升級(jí)。

二、寺庫(kù) “新生活”的5+2+1戰(zhàn)略，

將如何升級(jí)體驗(yàn)？

首先，寺庫(kù)將在國(guó)內(nèi)非一線(xiàn)頭部城市新增5家體驗(yàn)中心

包含杭州、天津、廈門(mén)、青島、長(zhǎng)沙五大重點(diǎn)城市，此次選擇非一線(xiàn)的頭部城市，設(shè)立線(xiàn)下體驗(yàn)中心，并根據(jù)每一個(gè)城市特點(diǎn)，進(jìn)行獨(dú)具特色的布局，進(jìn)一步豐富線(xiàn)下體驗(yàn)的多元化。比如：在廈門(mén)，寺庫(kù)設(shè)立“寺庫(kù)·茗”文化主題館，消費(fèi)者可以在品茶、談天、體驗(yàn)茶藝文化的同時(shí)進(jìn)行購(gòu)物。

在皓哥看來(lái)，如今一線(xiàn)城市的奢侈品消費(fèi)已逐漸飽和,琳瑯滿(mǎn)目的奢侈品商場(chǎng)隨處可見(jiàn)，長(zhǎng)假出境游還能順便買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，而反觀二三線(xiàn)城市，奢侈品的供給未能滿(mǎn)足當(dāng)?shù)厝找娓邼q的消費(fèi)需求，寺庫(kù)的五大體驗(yàn)中心落地，無(wú)疑填補(bǔ)了奢侈品在二三線(xiàn)市場(chǎng)的供給不足。

不僅于此，智能穿搭魔鏡的引入，也實(shí)現(xiàn)“現(xiàn)實(shí)＋虛擬”的服飾搭配，一舉突破線(xiàn)下門(mén)店庫(kù)存和線(xiàn)上電商體驗(yàn)的雙重限制，用黑科技，形成了線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的完美結(jié)合。

當(dāng)你在體驗(yàn)中心試穿一雙TOD’S,站在魔鏡前，魔鏡會(huì)在APP中找出最適合搭配的服裝配飾等，為你呈現(xiàn)出穿搭后的效果，給你最直觀的體驗(yàn)。仿佛電影中才會(huì)出現(xiàn)的“魔法”一秒帶到你面前。CTO江川給出了3個(gè)關(guān)鍵詞：個(gè)性化，沉浸式和虛擬現(xiàn)實(shí)（VR），讓用戶(hù)可以在虛擬場(chǎng)景的各個(gè)角度觀察其品牌產(chǎn)品的材質(zhì)、顏色和尺寸，提升用戶(hù)的體驗(yàn)和帶入感。

與此同時(shí)，該模式也能輸出海外，賦能線(xiàn)下門(mén)店成為“智能門(mén)店”。一方面，結(jié)合顧客的歷史消費(fèi)數(shù)據(jù)沉淀其偏好，智能感知用戶(hù)；另一方面，對(duì)顧客進(jìn)店后的數(shù)據(jù)，包括人流、試穿等，分析她喜歡哪的商品、在哪里停留時(shí)間最長(zhǎng)，收集他在店鋪內(nèi)的行為數(shù)據(jù)，雙渠道結(jié)合，即能輔助門(mén)店提供更好地導(dǎo)購(gòu)體驗(yàn)了。

其次，攜手兩大高端酒店，寺庫(kù)定制了“專(zhuān)屬套房”計(jì)劃，將高端消費(fèi)場(chǎng)景擴(kuò)展至酒店。

與溫德姆和碧桂園酒店聯(lián)合發(fā)布的“寺庫(kù)定制套房”計(jì)劃，將重構(gòu)高端用戶(hù)的旅行體驗(yàn)。在未來(lái)，當(dāng)你憂(yōu)心到底怎樣在狹小的行李箱裝進(jìn)自己的衣服時(shí)，可以在出發(fā)前，提前App下單需用衣物，寺庫(kù)將所選物品放到酒店房間，讓你完全“拋棄行李箱”，說(shuō)走就走。

最后，與范思哲，DianeVon Furstenberg為代表的近30家知名品牌深度合作，打通供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)線(xiàn)上下單、門(mén)店提貨的絕佳購(gòu)物體驗(yàn)。

品牌直簽一直是電商最渴求的終極合作形式，寺庫(kù)與品牌商的合作不僅僅是部分產(chǎn)品的授權(quán)，而是全面打通供應(yīng)鏈，讓用戶(hù)線(xiàn)上線(xiàn)下享受到一樣極致便捷的消費(fèi)體驗(yàn)。這樣的深度和廣度超越了以往品牌方與電商的合作形式，也為奢侈品同行提供了品牌合作的絕佳范本。

在皓哥看來(lái)，“5+2+1”戰(zhàn)略，大幅提升了用戶(hù)體驗(yàn)，未來(lái)一旦驗(yàn)證，將有機(jī)會(huì)迅速規(guī)模化復(fù)制，讓極致的消費(fèi)體驗(yàn)惠及更多的二三線(xiàn)高端消費(fèi)者。

三、分析與展望

寺庫(kù)升級(jí)“新生活”戰(zhàn)略，核心是專(zhuān)注高端消費(fèi)人群的極致服務(wù)體驗(yàn)，并抓住了線(xiàn)下體驗(yàn)與渠道下沉的兩大紅利。

文藝復(fù)興“以人為本”的本質(zhì)，在于不斷對(duì)社會(huì)和人扮演著啟蒙者的角色。如今寺庫(kù)的創(chuàng)新戰(zhàn)略，均來(lái)源于對(duì)“人”最本源的需求發(fā)掘。圍繞其1500萬(wàn)核心用戶(hù)的體驗(yàn)和服務(wù)上下足功夫，從品類(lèi)拓展、人群數(shù)據(jù)深挖，到線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的業(yè)務(wù)策略，都是圍繞高端人群的需求深度定制。

除此之外，奢侈品屬于客單價(jià)極高的消費(fèi)品類(lèi)，換言之，這部分的消費(fèi)群體更為看重的是購(gòu)物過(guò)程所帶來(lái)的“帝王般尊貴體驗(yàn)”。寺庫(kù)CEO李日學(xué)和愛(ài)馬仕旗下品牌首席執(zhí)行官蔣瓊耳在發(fā)布會(huì)上談到：“新生活，新設(shè)計(jì)和新中式，不是企業(yè)自己想出來(lái)的，而是現(xiàn)在消費(fèi)者要求的。現(xiàn)在的人們懂生活，享受體驗(yàn)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就需要努力去滿(mǎn)足這些需求?！?/p>

寺庫(kù)對(duì)二三線(xiàn)城市的進(jìn)駐，也是在踐行這一市場(chǎng)趨勢(shì)，不斷挖掘奢侈品在非頭部市場(chǎng)的供需不對(duì)稱(chēng)所帶來(lái)的契機(jī)。

如今，電商戰(zhàn)場(chǎng)趨于寡頭化，市場(chǎng)擔(dān)心阿里、京東上線(xiàn)奢侈品頻道或?qū)_擊寺庫(kù)，但高端消費(fèi)人群的服務(wù)遠(yuǎn)非流量變現(xiàn)這么簡(jiǎn)單，寺庫(kù)深耕用戶(hù)體驗(yàn)將繼續(xù)夯實(shí)護(hù)城河

平臺(tái)型玩家，在奢侈品新款、設(shè)計(jì)師品牌等選品，及服務(wù)體驗(yàn)的深度上做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，純粹的折扣促銷(xiāo)對(duì)于價(jià)格不太敏感的高端消費(fèi)者而言，吸引力是有限的。她們更在意品質(zhì)、服務(wù)、體驗(yàn)以及便捷性等。

因此，寺庫(kù)升級(jí)有一個(gè)核心變化，即圍繞高端消費(fèi)者的各種生活場(chǎng)景，提供更高效更貼心的解決方案。讓你住酒店猶如在家一樣溫馨，又省去了提行李箱的繁瑣，這種“以人為本”的服務(wù)理念，無(wú)疑是將體驗(yàn)和服務(wù)做到極致，構(gòu)建起了真正的壁壘。

其實(shí)，寺庫(kù)的玩法在定義奢侈品領(lǐng)域的新服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，猶如火鍋界的海底撈，這既推動(dòng)了行業(yè)升級(jí)發(fā)展，也為其收獲增長(zhǎng)的紅利。

所謂一線(xiàn)企業(yè)定義“標(biāo)準(zhǔn)”，二線(xiàn)企業(yè)打造“品牌”，三線(xiàn)企業(yè)“只賺錢(qián)”。相信大家對(duì)海底撈這一品牌都不陌生，皓哥曾看過(guò)一個(gè)段子：一對(duì)情侶在用餐時(shí)發(fā)生爭(zhēng)吵，服務(wù)人員特意為他們多加了一道菜，還寫(xiě)了張小紙條，希望以此緩解他們的矛盾。因此，海底撈定義的極致服務(wù)體驗(yàn)，不止于等餐排隊(duì)，用餐服務(wù)的尊貴體驗(yàn)，更在于一些細(xì)微之處，你根本想不到的人性化處理。他們這一切的出發(fā)點(diǎn)都基于對(duì)“人”本身的洞察。

在皓哥看來(lái)，寺庫(kù)也在定義奢侈品領(lǐng)域的海底撈式的人性化服務(wù)體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，只是玩法更升級(jí)，從線(xiàn)上到線(xiàn)下，出行酒店等各種生活，無(wú)不讓高端消費(fèi)者感受到差異化的尊貴享受。

四、結(jié)語(yǔ)：

人生沒(méi)有多少詩(shī)意，日常生活是一張瑣碎的網(wǎng)，你得在各種細(xì)碎的東西上，編織想象。比如一件格子襯衫，你不是不能買(mǎi)便宜的，可是便宜的想象好匱乏，而你或許在有些時(shí)候更希望得到一場(chǎng)完美的體驗(yàn)，就像魔法為灰姑娘變出的南瓜馬車(chē)，和漂亮的裙子。

文／錢(qián)皓

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