4S店第一股崩塌，經銷商路在何方？

前兩天，迎來2018年秋天最后一個節(jié)氣——霜降，這也意味著冬天要來了。然而，對于4S店而言，今年的冬天來的比往年都早一些。

10月中旬，曾擁有“4S店第一股”光環(huán)的龐大集團宣布，全部股份被司法凍結，隨后被扒出業(yè)績連年不振，自2011年來每況愈下，上半年凈流動負債金額達8.43億元。消息傳開，一石激起千層浪，更引發(fā)市場對整個行業(yè)的深層隱憂：頹勢之下，4S店路在何方？

一、危機來臨，4S店多米諾骨牌效應發(fā)酵

正如亞馬遜雨林的一只蝴蝶扇動翅膀，兩周后便可能成為美國得州的一場颶風，這是著名的“蝴蝶效應”。今天“龐大集團”這塊行業(yè)招牌的倒下，或許也推倒了業(yè)內的第一張多米諾骨牌，引發(fā)連鎖反應。

困境一：新車銷售告別“金九銀十”，業(yè)績谷底下4S店利潤空間再次壓縮。

“金九銀十”是車市的傳統旺季，然而今年卻是旺季不旺。根據中國汽車工業(yè)協會數據顯示，9月全國汽車銷量同比下降11.55%，銷量大幅回落，創(chuàng)下7年來最大跌幅。其中乘用車銷量同比下降12%，不僅沒有扭轉淡季的下滑，反而帶來增速三連降。與此同時，4S店、區(qū)域經銷商與廠商的之間的矛盾也日益升級，Jeep、東風標致接連被爆出經銷商退網風波，給行業(yè)前景蒙上一層陰影。

9月乘用車閱讀銷量增長率中國汽車工業(yè)協會

銷量下降深層次原因，與國內車市大環(huán)境不景氣有關。首先，用戶購車頻次在逐步降低。麥肯錫報告顯示，我國平均車齡3.3年，預計2030年將達到4.5年，車齡的延長說明用戶的購車欲望下降，頻次也隨之降低。其次，二手車市場交易近年來的迅速發(fā)展，消費者的接受度日益走高。上半年二手車交易達660.24萬輛，同比增長13.11%，進一步加劇了新車銷售的減少。

困境二：市場飽和下，4S店經營成本不斷攀升，長期依賴的售后維修業(yè)務，利潤也受到沖擊，多數門店慘淡經營。

在人口紅利消退和租金成本上升的雙重壓力下，4S店經營成本持續(xù)走高。據媒體調查顯示，2017年有超過70%的門店面臨成本上升的壓力。與此同時，受到環(huán)保風暴的影響，4S店在合規(guī)上的經費投入加大，無疑雪上加霜。

在4S店利潤構成中，主要創(chuàng)收項目是售后業(yè)務，可悲的是此業(yè)務也在被蠶食。一方面是巨大的前期投資，只能維修單一品牌車輛，明顯發(fā)揮不出規(guī)模效應；另一方面一大批快修連鎖、二類修理廠、裝潢美容店等如雨后春筍一樣冒出，且新康眾、京車會等O2O汽修平臺也讓社區(qū)店走向正規(guī)化、品牌化，較只能維修單一品牌的4S店更具競爭力，而且性價比上也更高，直接沖擊了4S店的業(yè)務營收。

困境三：互聯網企業(yè)切入汽車全產業(yè)鏈，在汽車金融、保險、車后服務等各環(huán)節(jié)全面擠壓4S店的生存空間。

根據執(zhí)一資本的研究報告顯示，目前圍繞生產制造、銷售流通、使用服務三個維度，汽車+互聯網已經覆蓋了汽車產業(yè)鏈的幾乎所有細分領域，且融資熱度居高不下。據媒體報道，僅2017年互聯網汽車公司合計獲得融資數量超過17筆，總融資額超過150億元。

在此背景下，線上線下購車環(huán)境逐步成熟，出現了彈個車等汽車新零售平臺，讓交易趨向透明化，集合消費金融、保險等服務，以一站式平臺滿足用戶的長尾需求。在極致的用戶體驗下，導致的結果便是購車渠道日益分散，互聯網汽車企業(yè)正在日益顛覆傳統汽車銷售渠道。

二、整合資源，初探4S店的出路

他山之石，可以攻玉。對于困境中的4S店而言，通過學習借鑒更成熟的市場經驗，或許能在柳暗花明之處看到轉型的機遇，重煥新生。

國外傳統汽車大國，其經銷與售后剝離，跨品牌維修服務十分普遍。

國內4S店經銷商集團的定位是集銷售、售后于一體的一站式服務平臺，處于主機廠的下游，產業(yè)地位上高度依賴上游廠商資源。相較之下，德、美等傳統汽車大國則采取銷售、售后分離的方式，下游企業(yè)能夠獨立生存。

以德國為例，在授權分離下其售后授權單位明顯多于其銷售授權單位，且為了拓展市場和應對廠商的電商渠道，多數授權商都建立了第二品牌線，服務兩個或以上的汽車品牌。另外一種類似模式是在美國市場，其新車售賣與汽車后市場分離，其中美國經銷商集團整合并購形成頭部企業(yè)，而售后服務商出現了NAPA、汽車地帶等大型跨品牌汽配連鎖企業(yè)。借鑒這些成熟市場的發(fā)展經驗，可見跨品牌服務已是車市發(fā)展趨勢。

本質上，跨品牌服務能打破壁壘，實現資源的高效利用。

騰訊便與中國汽車流通協會達成戰(zhàn)略合作，通過社交數據、流量場景、技術能力助力經銷商建立智慧4S店，提升終端客戶體驗。而在供應鏈上，里程天下通過云倉庫存、智能匹配報價，以高效的方式聯結零散的4S店和線下供應鏈體系。

這些都是對4S店轉型的有益探索。然而，這些模式局限在于單一環(huán)節(jié)，未能形成一站式的跨品牌服務機制。而牛咖斯以共享經濟的邏輯，在4S店之間實現閑置資源的有效流通，讓車主能夠就近選擇任意一家4S店修車，也以S2b2c模式賦能門店輕松實現跨品牌維修。

首先，自主研發(fā)SaaS工具雅典娜系統，對4S門店實現信息化的基礎賦能。該系統目前實現了在線自主預約和實時查看、自動檢測施工狀態(tài)、微信后臺支付等功能，讓4S店實現精細化、數據化的運營，提升了用戶服務體驗。同時，還搭載了用戶營銷體系，讓4S店通過優(yōu)惠活動、智能統計用戶數據形成用戶畫像，進而實現精準營銷。

其次，嚴格篩選品牌汽車原廠供應商，為4S店整合優(yōu)質配件供應鏈。在其自主進貨的配件資源中，所有供應商均為嚴格篩選的品牌汽車原廠配件供應商，在集中采買下，購買到高性價比達到原廠品質的配件。

再次，提供豐富的維修方案和星級技師標準，為4S店實現服務定制和品牌標準化。?？够?萬多個高頻故障和偶發(fā)性故障維修案例，形成豐富的解決方案，為4S店提供實時在線支持，保證方案的優(yōu)選。與此同時，其已經形成五級培訓認證體系，在培養(yǎng)核心技師團隊的同時，向門店技師輸出技術標準，保障了服務品質。例如，在其推出的噴漆業(yè)務“快噴先生”，便聯動4S店向用戶提供了統一而便捷的噴漆服務。

三、共享4S店，新模式的巨大市場想象空間

常言道，時勢造英雄。在傳統4S店轉型升級之際，?？沟墓蚕砟Ｊ綗o疑是富有遠見的，并將在格局重塑中，提升自己的商業(yè)地位。

以類似連鎖酒店的授權加盟方式，?？箤⑵放?、技術、服務標準賦能4S門店，從自養(yǎng)技師到輸出標準認證技師，管控好用戶體驗，以輕資產把控核心環(huán)節(jié)，保證服務質量。

在傳統加盟模式中，總部向加盟店授權形象、品牌、聲譽、供應鏈等資源，并派駐少量的管理人員，既保證了統一服務標準，也給予充分的靈活性、自驅力。最典型的案例有7-11便利店，其統一提供店面選址、店內布局等服務，讓每家便利店都有直觀、整潔而又寬松的店內環(huán)境。

而?？沟哪Ｊ揭灿挟惽ぶ?。針對4S店工位、產能過剩，其提供技術、供應鏈、服務等基礎上，重構原有的商業(yè)模式，從全職雇傭技師過渡到輸出技術標準，既能把控核心環(huán)節(jié)又不降低服務質量，能有效推廣新賦能模式。

新模式更易快速規(guī)?；?，也能順勢而為，承接4S轉型升級的產業(yè)大風口，有望形成4S店維修聯盟體系。

綜合分析來看，前文提到的龐大集團經營困難，只是行業(yè)危機的導火線，汽車行業(yè)將進入持久的轉型陣痛期。痛則思變，必然會有越來越多的4S店尋求第三方賦能，實現降本增效。如此巨大的市場，無疑會讓?？鼓Ｊ酵L披靡，在34家網點的基礎，繼續(xù)以輕資產模式快速擴張。

?？乖谌珖?4家網點基礎上繼續(xù)擴張

另外，國內4S店在土地、環(huán)評上比汽修廠更正規(guī)，更有機會建立跨品牌維修聯盟體系。而牛咖斯推動4S店的跨品牌維修，將有可能促成一個全新的市場格局，推動國內汽車后市場的發(fā)展。

本質上，在S2b2c的賦能模式下，能整合雙方資源，在高效分工協同下，帶來更好的用戶體驗，實現多方受益。

對4S店而言，其通過?？沟募夹g、配件供應鏈賦能，實現了跨品牌維修、升級服務能力，加速轉型升級，擴大業(yè)務營收。

對?？苟裕ㄟ^深度賦能門店和技師，借助各大線下渠道高效獲客，推動平臺正向發(fā)展。

對維修技師而言，靈活彈性的用工方式，將能提高出工頻次；而通過平臺日益完善的技術標準和清晰的技師晉升機制，也將在持續(xù)成長中，獲得包括收入在內個人價值最大化。

這種模式在多方共贏下，將助推整個行業(yè)擺脫下行區(qū)間，邁入更加成熟的“陽光地帶”。

?四、結語

泰戈爾說：如果你因為錯過太陽而傷心，那么你也錯過了群星。

任何行業(yè)都有啟承轉合，4S店應凌寒而行，若以積極的心態(tài)主動適應新模式，迎回春暖花開。

撰文 | 錢皓，陳國國亦有貢獻

編輯 | 馬龍，排版 | 千亦

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