文/啟明
編輯/冉遺
“有一天，有贊也混得要考慮整個(gè)大環(huán)境的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是怎么樣了?！?/p>
不久前的有贊六周年感恩答謝大會(huì)上，有贊創(chuàng)始人兼CEO白鴉回憶自己今年四月初時(shí)說(shuō)過(guò)的一句玩笑。
他突然意識(shí)到，有贊團(tuán)隊(duì)已達(dá)2300多人，光杭州總部的服務(wù)人員就有近500人。
而6年前有贊剛成立，加上白鴉，團(tuán)隊(duì)一共才12個(gè)人。
有贊初始12人團(tuán)隊(duì)
作為一家移動(dòng)零售服務(wù)商，有贊用了五年半的時(shí)間完成上市，實(shí)現(xiàn)從0到1的成功，這在SaaS（Software-as-a-service，軟件即服務(wù)）行業(yè)是驚人的速度。
不同于國(guó)外相對(duì)成熟的市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)尚處在初級(jí)階段，但是發(fā)展速度飛快。艾瑞咨詢《2017年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)研究報(bào)告》顯示，2017年國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模為168.7億元，增長(zhǎng)率為32.3%，未來(lái)幾年仍將保持30%以上的增長(zhǎng)率。
SaaS是一門重生意，一個(gè)典型的特點(diǎn)就是熬，一個(gè)業(yè)內(nèi)從業(yè)者曾向鋅財(cái)經(jīng)吐槽：
SaaS是典型的看著門檻不高，機(jī)會(huì)萬(wàn)千，入坑才知道水有多深的行業(yè)。
六年，覆蓋300萬(wàn)商戶、500萬(wàn)購(gòu)物達(dá)人和4億消費(fèi)者——有贊六年的成績(jī)單也從側(cè)面反映出SaaS行業(yè)這兩年正在快速發(fā)展，不過(guò)，在白鴉看來(lái)，這不過(guò)是“撅著屁股把活一個(gè)個(gè)干完”換來(lái)的。
在做工具還是平臺(tái)，有贊付出過(guò)代價(jià)，收費(fèi)還是免費(fèi)上，有贊也有過(guò)猶豫，“五年打底一年下沉”，細(xì)數(shù)有贊這六年的成長(zhǎng)軌跡，或許我們能夠探尋出 SaaS行業(yè)發(fā)展路徑的一二。
開(kāi)局：五年探路，賽道轉(zhuǎn)換
在切入SaaS賽道以前，有贊走過(guò)彎路。時(shí)間還不短，將近五年。
這五年中，有贊兩次差點(diǎn)不存在。
第一次是微店找來(lái)合并時(shí)候。
二者最早有關(guān)聯(lián)是在2012年，那時(shí)候的有贊還不叫有贊而是口袋通，這個(gè)當(dāng)時(shí)白鴉羞于向朋友透露的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，最早定位于幫助商家在微信搭建微商城和粉絲營(yíng)銷。這個(gè)行業(yè)里，除了口袋通，還有一個(gè)冤家路窄的同行“口袋購(gòu)物”，口袋購(gòu)物旗下一款叫“微店”的產(chǎn)品，微店定位為個(gè)人和中小商家。
在更名為有贊之前，二者經(jīng)常被混淆：口袋通和口袋購(gòu)物是一家的嗎？
圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
微店找過(guò)來(lái)合并的時(shí)候，據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)的說(shuō)法是這樣的，“滴滴快的合并了，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)也要合并了，咱們兩家并完就可以做中國(guó)第四大電商了，沖一把搞到第三?！?
當(dāng)時(shí)2C的微店估值已經(jīng)高達(dá)35億，巨頭加持，名氣比有贊大許多。
不過(guò)，好在白鴉跟合伙人和家人商量了之后，拒絕了：又不著急賺錢，為什么不自己干一票大的呢。
試想一下，如果有贊當(dāng)時(shí)賣給了微店，有贊或許不過(guò)是商業(yè)歷史上的一個(gè)片段，就像現(xiàn)在拿起手機(jī)叫車的時(shí)候，誰(shuí)還會(huì)記得快的。
2012年3年，微信用戶破1億，白鴉和有贊也繼續(xù)在微商城上折騰，但是有一個(gè)明顯的趨勢(shì)是越來(lái)越多的商家開(kāi)始涌到微信，越來(lái)越多的用戶開(kāi)始跑到微信里購(gòu)物，一個(gè)十字路口再次擺在了面前。
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這一次是選擇做平臺(tái)還是做工具。
人常說(shuō)做SaaS難，難在找準(zhǔn)商業(yè)模式和思路上。那是2014年末，有贊已經(jīng)累積了數(shù)百萬(wàn)商家用戶，白鴉考慮再造一個(gè)消費(fèi)入口，也就是買家版有贊，用戶可以直接在里面購(gòu)買商品。
為了快速起量，有贊開(kāi)始了一輪激進(jìn)的擴(kuò)張，燒錢、燒錢，砸廣告，那時(shí)候有贊的廣告鋪天蓋地。
燒錢也燒出點(diǎn)東西了，商家數(shù)量直線式增長(zhǎng)，然而活躍度卻一直比較平穩(wěn)，燒完一個(gè)多億后，白鴉開(kāi)始反思：有贊到底是要做工具還是做平臺(tái)？ 彼時(shí)淘寶和京東等大平臺(tái)幾乎壟斷了所有絕大多數(shù)流量，有贊要想去競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)異于雞蛋碰石頭， 繼續(xù)燒錢能持續(xù)下去嗎？
如果要做平臺(tái)，“淘寶、京東已經(jīng)做得足夠好，人們不再需要一個(gè)集中式的消費(fèi)場(chǎng)景?！倍疫@也意味著有贊要花大量的資本和時(shí)間去和巨頭搶食，無(wú)疑得不償失。
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而如果要做軟件服務(wù)商，那這個(gè)邏輯就成了工具邏輯：向能賺錢的人收錢。
為了擰巴過(guò)來(lái)，白鴉自個(gè)兒想了兩三個(gè)星期。后來(lái)他覺(jué)得邏輯不對(duì)：做企業(yè)服務(wù)，你用我軟件，我收費(fèi)，同時(shí)把服務(wù)做好，這是再健康不過(guò)的商業(yè)模式。
最終有贊轉(zhuǎn)向?qū)Ｗ⒆龇?wù)商家的SaaS服務(wù)商，并開(kāi)始嘗試商業(yè)化，為此付出的代價(jià)是1個(gè)多億的虛耗，剩下只夠活六個(gè)月的錢。
“在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，燒錢的都是傻子，要讓生意回歸商業(yè)本質(zhì)，不做假象繁榮?！?/strong>
不燒錢，某種程度上就意味著賺錢。
“當(dāng)我把自己定位為軟件服務(wù)商之后，一切就簡(jiǎn)單了?！卑坐f說(shuō)。
由此，有贊開(kāi)始更聚焦：一個(gè)軟件解決網(wǎng)上開(kāi)店所有問(wèn)題。
中途：SaaS沒(méi)那么簡(jiǎn)單
如果只是單純提供軟件服務(wù)，門檻不高，模式清晰，但事實(shí)上做SaaS遠(yuǎn)沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。
“一地雞毛”，去年年底，有媒體曾這樣形容國(guó)內(nèi)的SaaS行業(yè)。
這絕非危言聳聽(tīng)，據(jù)彭博（Bloomberg）商業(yè)調(diào)查顯示，大約有4/5的SaaS創(chuàng)業(yè)公司在一年內(nèi)就宣告失敗了。比如搜索SaaS行業(yè)的融資趨勢(shì)，你能找到對(duì)2018年的預(yù)測(cè)，但2019的預(yù)測(cè)至今還未出現(xiàn)。
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白鴉也感同身受，據(jù)他的觀察，過(guò)去幾年靠賣廣告、靠忽悠增長(zhǎng)的公司，在過(guò)去的半年逐漸沒(méi)有了。“我們最近很苦惱的，因?yàn)槲覀兓仡^來(lái)看后面沒(méi)有什么人了，因?yàn)樗麄儧](méi)有那樣的基礎(chǔ)?！?/strong>
不可否認(rèn)，白鴉摸到了一副大牌，但同樣這也是最難打的牌之一。
不同于國(guó)外相對(duì)成熟的SaaS市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的SaaS尚處在起步階段，對(duì)于吃慣了人口紅利的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)：SaaS來(lái)錢慢，來(lái)錢苦。
對(duì)有退出周期PE和VC來(lái)說(shuō)，三年可能用戶習(xí)慣還沒(méi)養(yǎng)成，商業(yè)變現(xiàn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，他們一般不愿意碰；
而對(duì)一般創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，SaaS一向是塊難啃的硬骨頭，甚至簡(jiǎn)單粗暴到需要時(shí)間來(lái)打底。
白鴉總結(jié)的SaaS行業(yè)成長(zhǎng)曲線圖
根據(jù)白鴉的分享，在最基礎(chǔ)的入門階段，你需要完善你的基礎(chǔ)產(chǎn)品，滿足商家的核心的需求，不斷的累積功能，不斷做你的系統(tǒng)的穩(wěn)定，不斷的完善你的服務(wù)，而這個(gè)階段在過(guò)去通常是5-8年。
“有贊這樣創(chuàng)始人都是十幾年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，把電商、支付這套東西爛熟于心，我們也花了3-5年才走完這一個(gè)階段?！卑坐f在六周年大會(huì)上表示。
在白鴉看來(lái)，國(guó)內(nèi)大部分創(chuàng)業(yè)者還停留在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的心態(tài)在做SaaS，就是所謂的“羊毛出在豬身上狗來(lái)買單”，但在SaaS行業(yè)的現(xiàn)狀是“羊毛出在豬身上找不到狗在哪里”，實(shí)際是，羊毛就在羊身上。尤其是交易類型的SaaS，被“免費(fèi)”的噱頭給害了，商家不愿意付費(fèi)，是因?yàn)楫a(chǎn)品不好，而不是不收費(fèi)，靠賣別的東西掙錢。
獲取客戶不難，難的是如何留住客戶，也就是說(shuō)如何讓客戶的LTV（生命周期價(jià)值）最大化。
在白鴉看來(lái)，“口碑”是 SaaS 企業(yè)增長(zhǎng)的核心。
幾年深耕下來(lái)，現(xiàn)在的白鴉已經(jīng)有了自己做SaaS的一套底層邏輯：
第一，任何一個(gè)SaaS公司的唯一目標(biāo)只有客戶成功；第二，任何一個(gè)SaaS最核心的工作就是給客戶成功提供完美的解決方案；
“這個(gè)行業(yè)快不了，不要想一夜暴富。真正的競(jìng)爭(zhēng)力就是把一個(gè)一個(gè)的活干了，是撅著屁股把活干了，去理解商家的團(tuán)隊(duì)和經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景，理解他們的生意，完善他們所有的功能?！?/p>
生態(tài)：萬(wàn)億市場(chǎng)的5%
從找準(zhǔn)賽道到深入行業(yè)，當(dāng)初誕生在微信生態(tài)里的一個(gè)小小的商家服務(wù)商，也逐漸建立起了自己的一個(gè)小生態(tài)。
過(guò)去三年多的時(shí)間，白鴉稱有贊投入了70%的資源做零售。
在白鴉看來(lái)，中國(guó)正在試驗(yàn)一種引領(lǐng)全球的新零售模式，并且有三種趨勢(shì)：顧客資產(chǎn)的私有化、全渠道的一體化經(jīng)營(yíng)和管理及互聯(lián)網(wǎng)化和智能化。
“淘寶把30%流量商業(yè)化了，騰訊流量（商業(yè)化）1%還沒(méi)有。我相信整個(gè)社交生態(tài)上最后產(chǎn)生的交易額遠(yuǎn)高于平臺(tái)電商，現(xiàn)在還很早。”白鴉表示。
如果按中國(guó)零售市場(chǎng)有40萬(wàn)億的空間，即便只有5%的份額，那么，有贊至少也是一家千億級(jí)別的公司。
除了零售，美業(yè)、教育等等方面的業(yè)務(wù)也逐步展開(kāi)。
同時(shí)，有贊云服務(wù)也對(duì)外進(jìn)行開(kāi)放。目前有贊云開(kāi)發(fā)者數(shù)量已突破5萬(wàn)，接口開(kāi)放數(shù)量1000+，日調(diào)用量5億。愛(ài)分趣、喜馬拉雅等均已與有贊云達(dá)成合作。
“APP Store給我們帶來(lái)很多便利，APP Store很強(qiáng)大，但你忘記了蘋果先賣了4年iPhone，才開(kāi)始做開(kāi)放平臺(tái)。”白鴉強(qiáng)調(diào)。
先有生態(tài)，然后才有開(kāi)放，先有基礎(chǔ)能力，然后才是個(gè)性化需求。
比如在小程序成為標(biāo)配的今天，有贊就將和支付寶、百度、今日頭條等各種形態(tài)的小程序打通，同時(shí)比如拼團(tuán)、秒殺頻道獨(dú)立出來(lái)，做成了單獨(dú)的拼團(tuán)和秒殺小程序。
前者是基礎(chǔ)能力，后者是個(gè)性化需求。
“2018年僅拼團(tuán)參團(tuán)人數(shù)超過(guò)2370萬(wàn)，分銷員引流人次超過(guò)4200萬(wàn)，券碼領(lǐng)取數(shù)超4億?！卑坐f提取了一定比例活躍商家的綜合數(shù)據(jù)分享道。
這是一個(gè)很大的增量市場(chǎng)。
“接下來(lái)深入到更多的行業(yè)，把行業(yè)做的更細(xì)一些，生鮮果蔬、茶葉、超市、親子母嬰、3C和數(shù)碼，我們會(huì)做更多行業(yè)場(chǎng)景更細(xì)化的管理服務(wù)，一定會(huì)把它細(xì)化到當(dāng)一些人來(lái)抄我們的時(shí)候根本不知道怎么抄。”
在更長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃里，白鴉希望5年把有贊做成中國(guó)最大的SaaS公司，再遠(yuǎn)一點(diǎn)，嘗試全球化。
“3年就是幫助商家互聯(lián)網(wǎng)化和智能化，剩下的見(jiàn)招拆招?！?/strong>
2018年，對(duì)有贊和白鴉來(lái)說(shuō)都是很關(guān)鍵的一年，36歲的白鴉迎來(lái)自己的本命年，有贊完成上市。一切似乎都在漸入佳境，“是客戶一步一步推著我們向前走的?！?/p>
現(xiàn)在“商家”成了白鴉張口閉口不離嘴邊的兩個(gè)字。
一年前，為了備戰(zhàn)五周年答謝會(huì)慶典，白鴉在準(zhǔn)備PPT的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)小伙伴提醒他，講講有贊的成果時(shí)，他想了想，“我先給大家普及一下什么叫 SaaS（Software-as-a-Service，軟件即服務(wù)）?！?/p>
一年后，他也不care別人到底懂不懂了，“過(guò)去半年和未來(lái)一段時(shí)間我都不會(huì)見(jiàn)任何一個(gè)投資人，因?yàn)槟銈儾欢?，我也沒(méi)有必要和你們解釋，我把精力花在我的產(chǎn)品、客戶和服務(wù)身上。”
白鴉反復(fù)告誡，“深挖洞，廣積糧”，這是應(yīng)對(duì)寒冬的六字箴言。
從某種意義上說(shuō)，這也是有贊深耕的SaaS行業(yè)的真實(shí)寫(xiě)照，這個(gè)行業(yè)急不來(lái)。
?本文版權(quán)歸“鋅財(cái)經(jīng)”所有
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