人人車驚險(xiǎn)一躍 能否再造模式神話

作者：一條輝

來(lái)源：GPLP犀牛財(cái)經(jīng)（ID:gplpcn）

2018年中國(guó)新車市場(chǎng)迎來(lái)28年首次負(fù)增長(zhǎng)，據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2018年全年乘用車產(chǎn)銷分別為2352.9萬(wàn)輛和2371萬(wàn)輛，同比下降5.2％和4.1％。

在新車銷售負(fù)增長(zhǎng)陰影下，2019二手車行業(yè)如何破局？

在GPLP君看來(lái)，二手車平臺(tái)當(dāng)前應(yīng)該以加快周轉(zhuǎn)率為核心策略。

驚險(xiǎn)一躍 從員工變身合伙人

春節(jié)過后，人人車創(chuàng)始人李健發(fā)布的一封內(nèi)部信，向外界展示了人人車未來(lái)的一種新探索。他表示，人人車將正式啟動(dòng)“新平臺(tái)、新零售”的戰(zhàn)略升級(jí)，啟動(dòng)平臺(tái)化戰(zhàn)略。

李健還提到了三方面的扶持和賦能舉措，包括：成立8000萬(wàn)元的專項(xiàng)扶持基金，對(duì)合伙人進(jìn)行資金賦能，定向幫助合伙人開展保賣等業(yè)務(wù)；落地新零售門店，為合伙人提供場(chǎng)地、檢測(cè)、定價(jià)、整備、金融、售后等一條龍服務(wù)；加大品牌廣告投放，構(gòu)建從交易到維修保養(yǎng)、保險(xiǎn)、延保的全方位生態(tài)。

這次變革之后，人人車以前的評(píng)估師、銷售經(jīng)理不見了，他們轉(zhuǎn)化成為更加自主、更負(fù)責(zé)任的合伙人，跟人人車的關(guān)系也由雇傭關(guān)系轉(zhuǎn)換為合作關(guān)系。

人人車聯(lián)合創(chuàng)始人杜希勇認(rèn)為，這個(gè)新平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的模式重點(diǎn)就在于解決人的問題，解決人的盡職盡責(zé)的問題，解決它的主觀能動(dòng)性充分發(fā)揮的問題。

網(wǎng)上形容這是一種“放手發(fā)動(dòng)群眾”的變革。合伙人要自負(fù)盈虧，幫人人車解決了人力成本問題，清楚明晰地收取“套餐費(fèi)”，減輕了人人車對(duì)重資產(chǎn)的依賴。在人人車城市合伙人看來(lái)，在合伙人模式下，人人車的售罄率、傭金率大幅提升，起碼線上帶來(lái)的售車線索沒被浪費(fèi)掉，最早參與的合伙人已經(jīng)看到回報(bào)。

鏈家模式的啟示錄

如同一線城市新房時(shí)代遠(yuǎn)去了，未來(lái)10-20年，存量房市場(chǎng)正在迎來(lái)快速發(fā)展。

中國(guó)TOP30 城市里面，二手房 GMV 已經(jīng)相當(dāng)于新房的 GMV 的 1.1 倍，上海、深圳二手房占比超過70%。

除了房子是不動(dòng)產(chǎn)之外，二手房的交易跟二手車的交易是非常像的。

2018年，全國(guó)小汽車保有量首次突破2億輛，二手車的市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越大。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，2018年全國(guó)二手車?yán)塾?jì)交易1382.19萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)11.46％，交易金額8603.57億元。

13萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人，在傳統(tǒng)開發(fā)商眼中是巨型數(shù)字，鏈家也不得不和大公司病作斗爭(zhēng)，解決管理半徑擴(kuò)大過程中的矛盾。在鏈家創(chuàng)始人左暉眼中，如果把經(jīng)紀(jì)人當(dāng)員工，管十幾萬(wàn)人太難，但是如果把經(jīng)紀(jì)人當(dāng)客戶，那十幾萬(wàn)人沒關(guān)系。

鏈家左暉領(lǐng)導(dǎo)13萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人的管理經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)曾經(jīng)2萬(wàn)員工的人人車?yán)罱∫欢ǜ杏|頗深。車是一個(gè)低頻、大件的商品，員工是不是盡心盡力對(duì)待銷售，影響很大。李健自己反思之前企業(yè)沒有盈利的原因時(shí)，認(rèn)為主要是員工沒有盡職盡責(zé)，導(dǎo)致交易效率不高。

早在2018年下半年人人車就開始在17個(gè)城市試點(diǎn)新戰(zhàn)略。累計(jì)有數(shù)百組合伙人，所有城市都做到了盈利。除去流量、品牌運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用和總部的一些支出，全攤下來(lái)是盈利的，不是某一個(gè)特殊維度的盈利。與此同時(shí)，整個(gè)運(yùn)營(yíng)效率也提升了一倍。

同樣的人，同樣的車源信息和同樣的后臺(tái)。為什么會(huì)發(fā)生這樣天翻地覆的變化。

廈門的城市合伙人馮小強(qiáng)表示，成為合伙人后，自己與人人車公司的雇傭關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)橄鄬?duì)獨(dú)立又利益相關(guān)的關(guān)聯(lián)體。

在直營(yíng)模式中，員工與人人車是雇傭關(guān)系，報(bào)酬是工資加績(jī)效，很多員工晚6點(diǎn)就準(zhǔn)時(shí)下班。銷售與評(píng)估環(huán)節(jié)處在開放的環(huán)境中，無(wú)法進(jìn)行更有效、精準(zhǔn)的考核，甚至出現(xiàn)“飛單”情況。而成為合伙人后，現(xiàn)在經(jīng)常要加班。每個(gè)月扣除這些成本后，這些城市合伙人再來(lái)分紅，感覺自己的身份真的發(fā)生了變化，是自己在創(chuàng)業(yè)。

對(duì)人人車來(lái)說，兩種人才特質(zhì)是值得關(guān)注的：一要有好人品，二要有自我迭代能力，愿意發(fā)生改變。

一家公司走平臺(tái)戰(zhàn)略的前提是，要有強(qiáng)大而獨(dú)特的資源來(lái)支持平臺(tái)。

只是，如此龐大的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，該怎么被管理和維護(hù)，單靠互聯(lián)網(wǎng)手段，這件事無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

鏈家能夠共享給行業(yè)的核心能力，一是底層數(shù)據(jù)即真房源數(shù)據(jù)庫(kù)，二是操作系統(tǒng)，也就是鏈家倡導(dǎo)多年的經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)（Agent Cooperate Network 簡(jiǎn)稱 ACN）

人人車目前擁有了真車源的數(shù)據(jù)庫(kù)，這次再造人人車，其實(shí)就是操作系統(tǒng)升級(jí)。

鏈家ACN具體的運(yùn)營(yíng)，簡(jiǎn)單說就是把經(jīng)紀(jì)人的工作模式分割，誰(shuí)負(fù)責(zé)帶看，誰(shuí)負(fù)責(zé)房源維護(hù)，誰(shuí)負(fù)責(zé)鑰匙保管等等，將一套房源的利益相關(guān)經(jīng)紀(jì)人分割為多個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)紀(jì)人在每一個(gè)節(jié)點(diǎn)上做出共享都可以取得回報(bào)，之前是一單到底，誰(shuí)負(fù)責(zé)成交誰(shuí)拿到所有的錢。

在這種合作機(jī)制下，賣出一套房子就不是以前一個(gè)經(jīng)紀(jì)人單獨(dú)行動(dòng)的事，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)。面對(duì)二手車電商這一低頻的交易，高決策，高客單的現(xiàn)狀。這也許是人人車再造的關(guān)鍵。

人們現(xiàn)在看到的鏈家，來(lái)自于五年前左暉布局的改變。李健現(xiàn)在布局的改變，預(yù)示了 5 年后甚至一個(gè)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的人人車。

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