“機圈”一哥羅永浩+頭號玩家轉轉，給出萬億二手手機賽道最優(yōu)解

原標題：“機圈”一哥羅永浩+頭號玩家轉轉，給出萬億二手手機賽道最優(yōu)解

文／陳紀英

羅永浩是個有“潔癖”的人——產品上的潔癖。

作為消費者，砸過西門子冰箱，Diss過鮮花電商，對一切3C產品吹毛求疵，這也贏得了錘粉和羅粉的不離不棄。

他是一個創(chuàng)業(yè)失敗卻贏得尊重和口碑的例外，堅守了欠債還錢的本分——在失敗的創(chuàng)業(yè)者中并不多見。

所以，當老羅宣布要“回歸”時，才得到了全網熱望——“Be back”，以一種更為輕盈更為擅長的方式。

10月14日，西半球的前錘子“子公司”發(fā)布iPhone 12“毛坯機”，沒能得到普通用戶 “真香”的肯定，東半球的老羅卻搞出了大新聞，用一場以“I AM BACK”為主題的“羅永浩 X 轉轉 2020秋季舊機發(fā)布會”，“回歸”手機圈，并受邀成為轉轉品牌推廣大使。

有“潔癖”的老羅，為什么愿意“轉身”通過代言的方式告訴所有人：買賣二手手機上轉轉？觀點有很多。

有人說他是為了還錢，這難道不對？還有人說轉轉希望通過老羅的影響力來帶貨，效果確實非常好。

不管如何，在這場刷屏的“發(fā)布會”背后，可以確定的是：

“舊機”PPT的準備，老羅用不了大半天；而二手3C的“故事”，還是得靠轉轉來講通。

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老羅“轉”身，轉轉刷屏

10月14日凌晨，手機新品市場的頭號新聞屬于蘋果，到了中午，主角無疑是羅永浩&轉轉。

錘粉果粉，手機發(fā)燒友，圍觀群眾熱切盼望“瓜熟蒂落”。百度指數(shù)里，10月14日羅永浩和轉轉的搜索指數(shù)雙雙翻倍；朋友圈里，蘋果發(fā)布會和“羅永浩+轉轉”先后刷屏……

其實，羅永浩和轉轉這對CP風頭無兩，熱度比肩蘋果發(fā)布會，雖出人意料，但也在情理之中。

羅永浩最成功的產品從來不是錘子，而是他的人設。作為手機圈的頂流IP，羅永浩從來不缺熱度與關注。

在老羅從縣城輟學少年、到英語名師，到手機圈頂流，再到中年直播一哥等一路開掛的人生中，做錘子鎩羽而歸，幾乎是他高亮人生中唯一的脫軌。

在永遠以成敗為第一性的創(chuàng)業(yè)圈，人們習慣了失敗者的沉淪消失，彷佛老賴、破產才是他們唯一的宿命；但老羅偏要寫出不一樣的劇本，他主演了一個認真做事、擔下債務、靜待東山再起的現(xiàn)實版勵志劇。

因此，羅永遠的再次“回歸”，才能獲得全網的關注。

這個曾經在手機圈碰得頭破血流、債臺高筑的中年大叔，已經靠直播帶貨償還了大部分債務，為何還要二度回到手機圈？

其實，這次代言營銷能夠刷屏的原因還在于——產品屬性的沖突。

作為智能手機界當之無愧的“一哥”，沒有任何一個手機品牌的發(fā)布會，可以比肩蘋果新品發(fā)布會的熱度，因此也不會有手機品牌敢于和蘋果發(fā)布會“撞檔”。

但轉轉的“舊機發(fā)布會”則與蘋果的新機發(fā)布會，營造了二元對照的沖突感。新與舊的對撞，有種讓人過目不忘的幽默感，制造了很好的話題熱度；另一方面，轉轉和蘋果也借此形成了品牌上的鏡像效應，新機蘋果是頂配，買二手手機轉轉是首選。

轉轉和蘋果，歸根結底其實不是正面剛的競對，而是上下游承接的關系。

每次蘋果新品發(fā)布會之后，隨之而來的就是洶涌而至的換機潮——對于想換蘋果新機的用戶來說，正好可以在轉轉賣掉舊手機變現(xiàn)；暫時覺得蘋果新機不香的用戶，則可以在轉轉找到更高性價比的二手手機。

如此一來，不但轉轉品牌打響，隨后的轉化交易也能無縫對接。

不僅要做正確的事兒，還要選擇最好的時機——時機與事件相得益彰的疊加，才能取得指數(shù)效應的最大化效果，而此次“老羅代言轉轉”的傳播節(jié)奏，把握得很是巧妙。

10月14號之前，先通過一系列線上線下的預熱海報，制造懸念，吊足胃口，逗引全民全網好奇心，而后在10月14日揭秘，給出答案。

既讓用戶恍然大悟額手稱慶——老羅確實回到了手機圈；也讓用戶出乎意外乍舌稱奇——老羅不是做錘子也不是發(fā)新品，而是釋放他本人最有價值的流量和品牌效應，為轉轉點贊代言；還能讓死忠錘粉有所收獲——老羅的“死忠粉”上轉轉，不僅可以在轉轉嚴選老羅推薦專區(qū)購買高性價比手機，還有機會以“朋友價”搶購到錘子T1等，足見這對CP的滿滿誠意。

老羅意外性的轉身，轉轉必然性的刷屏，讓“買賣二手手機上轉轉”完成全網普及和潛在用戶教育。

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老羅的執(zhí)，轉轉的專

機圈頂流老羅，與二手3C市場的頭號玩家轉轉，堪稱最佳“CP”——都是雙方的最優(yōu)選項。

轉轉顯然是看中了老羅的專業(yè)性和權威度以及在圈內的影響力。

盡管老羅沒有做出成功的手機品牌，但他一定是中國最挑剔最懂行最專業(yè)的手機用戶——從2012年創(chuàng)業(yè)入場機圈，到2019年底黯然離去，盡管錘子手機已經賣身改名，但在網絡上，還有無數(shù)錘粉懷念錘子手機的極致體驗，也有無數(shù)羅粉點贊老羅的工匠精神。

即便創(chuàng)業(yè)離場，但老羅對于手機行業(yè)的操心不減反增，“以前只要操心這一家（錘子），現(xiàn)在操心很多家。”

因此，不妥協(xié)的老羅選中的二手交易平臺，自然也要具備可信度與權威性。

一個細節(jié)是，在確定和轉轉集團的合作前，老羅團隊專門遠赴深圳，親自對轉轉集團旗下轉轉和找靚機兩大平臺的質檢流水線進行考察，詳細了解轉轉在二手手機領域所做的事，最終確認合作。

做到心中有數(shù)后，在“舊機發(fā)布會”的視頻拍攝時，老羅現(xiàn)場校正PPT和演講文案，不到半天就全部搞定。

細致的考察了解，再加上多年的創(chuàng)業(yè)經歷，也讓老羅意識到，中國多數(shù)用戶最關心的手機屬性始終就是性價比——而最具性價比的手機，就是經過嚴格品控的二手手機。

在這段“舊機發(fā)布會”的視頻中，老羅推薦的轉轉嚴選賣場的iPhone11 Pro Max，只有一處肉眼很容易忽略的微小劃痕的99新256G版，轉轉嚴選價比新品電商平臺便宜了4600元左右，極具性價比。

他更是換位為消費者視角，直陳二手手機的三大痛點——假的，翻新的，沒有保修的。

轉轉恰恰正在努力解決這些由來已久的痛點——率先在業(yè)內創(chuàng)新推出了基于C2B2C模式的驗機質檢服務。2019年初，轉轉將手機質檢標準升級為66大項，驗機工序提升到266項，并根據(jù)市場變化及用戶需求適時更新，通過研發(fā)智能、自動化的驗機設備，不斷提升驗機效率和準確性；今年3月，轉轉正式通過國家高新技術企業(yè)認定——可以說，通過專業(yè)權威的質檢體系，和廣受上下游認可的質檢標準，轉轉已經讓二手手機交易逐漸透明化，也構筑了難以撼動的競爭壁壘。

轉轉也是業(yè)內第一個推出二手手機7天無理由和質保的平臺，比如轉轉嚴選二手手機，質保的時間就長達一年。

因此，轉轉和老羅“看對眼”，并不意外——老羅很“執(zhí)”，轉轉很“?！?。在二手3C這個領域，需要的是踏踏實實打地基，而不是浮躁喧囂求規(guī)模，轉轉成立五年，一直俯首深耕二手手機，成就行業(yè)頭號玩家，這種肯吃苦、求專精的態(tài)度也與老羅的持守很搭。

此外，雙方作為“老朋友”，早就知根知底——今年三季度，轉轉集團曾兩度攜手“老羅直播”交朋友，其中，雙方的首度合作，也是老羅第一次為二手手機帶貨。而且，兩次帶貨成績不俗，上架的轉轉嚴選iPhone11系列手機秒光，緊急補貨后依然分分鐘售罄。一方面，體現(xiàn)出老羅及其直播團隊在手機數(shù)碼產品上有著極強的帶貨能力；另一方面，也說明轉轉嚴選手機超高的性價比和轉轉的質檢、質保等服務收獲了廣泛的認可。

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“最佳CP”撬動千億紅利

刷屏的轉轉，是二手電商賽道上是雙寡頭之一，更是二手手機3C領域的頭部玩家。

如今，轉轉已經搭建了涵蓋C2C/C2B/B2C/B2B等多業(yè)務模式在內的產業(yè)閉環(huán)，成為估值達到18億美金的科技獨角獸。

而極光大數(shù)據(jù)、Questmobile等發(fā)布的第三方報告則顯示，轉轉集團已在二手手機用戶交易、手機B2C領域位居行業(yè)第一位置；今年6月，在以二手手機交易為主的App中，轉轉DAU排名第一，找靚機名列第二，數(shù)值分別是第三名的34倍和14倍；今年9月，轉轉集團手機C2B業(yè)務再創(chuàng)新高，自有平臺手機日收貨量已突破11000單，遠超一些垂直回收平臺真實的日回收量。

真實，很重要。這一點不僅體現(xiàn)在客觀描述手機情況的質檢報告上，也體現(xiàn)在實打實確認完成的支付訂單上。也正是因此，轉轉在這個行業(yè)的領先優(yōu)勢不斷得到鞏固。

已經穩(wěn)守頭部位置的轉轉，還需要提高聲量嗎？

其實，轉轉的增量空間還相當遼闊。

工信部數(shù)據(jù)顯示，2020年中國將會產生5.24億臺廢舊手機，而從2014年至今，中國的二手手機存量累計超過20億部；但二手手機的正規(guī)回收率占比依然很低，僅有2%左右。

因此，還有海量的二手手機潛在用戶等待激活，借助這次刷屏的營銷活動和老羅的個人影響力，讓“買賣二手手機就上轉轉”的理念深入人心，推動轉轉成為全民皆知的國民品牌，挖掘更為遼闊的增量市場，既很有必要，也正當其時。

其次，這次也是為整個二手手機行業(yè)證言。

老羅直陳用戶不敢購買二手手機的諸多痛點，然后一一給出完善的對應方案，其實是一場二手手機行業(yè)的全民大普及，以此讓有品質的二手交易輻射到更多的消費者和人群，增加消費者對二手交易信賴度，水大則魚大，而作為頭部的轉轉平臺，必然也是最大的受益者。

數(shù)據(jù)顯示，整個2019年，轉轉平臺手機業(yè)務總訂單量同比增長127.4%，手機業(yè)務GMV同比增長123.8%，其中已驗機訂單增長232.1%，已驗機GMV增長244.7%，已經成為大家買賣二手手機的最主要渠道；而隨著二手手機走向全民大爆發(fā)，轉轉的高增速還將持續(xù)。

這次代言，其實也有利于保障二手手機用戶利益，提升全行業(yè)競爭門檻。

66項驗機標準、266項驗機工序，7天無理由退貨、嚴選手機365天保修等，堪比新機待遇的“轉轉標準”一亮相，就占到了二手手機行業(yè)的制高點上，必然也會倒逼、督促全行業(yè)跟進看齊，提升整個行業(yè)的“水位”，推動質檢體系、質保售后成為行業(yè)標配，引領整個供應鏈上下游健康有序的升級進化。

當然，大浪淘沙，痛點依然存在，用戶的需求不同，對二手的信任度也還有待進一步提升。對于二手3C市場來說，浸淫這個行業(yè)更久、卻只想利用信息不透明賺快錢的玩家，已經被甩在后面；而踏踏實實推進質檢、質保等基礎設施建設，想要通過服務的完善來幫助用戶買到靠譜手機的轉轉正在穩(wěn)步前行，也會贏得更多原本對二手“挑剔”的用戶為物美價廉的商品“轉身”。

IDC 預測，二手手機交易量在2023年將達到3.329億臺。在這個萬億規(guī)?？赏?、億級用戶可期的超級藍海里，認真做事的老羅和轉轉，彼此的選擇再合適不過。

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