SaaS Sales | SaaS銷(xiāo)售你可能還在迷信這五類(lèi)觀(guān)念

首先，SaaS 銷(xiāo)售在當(dāng)下要想完成更多交易，一定要知道：

找一批潛在客戶(hù)線(xiàn)索（哪怕線(xiàn)索很可靠）并給他們撥打無(wú)約電話(huà)或采取其他冷接觸手段，這種銷(xiāo)售方式的成效已經(jīng)大不如前了，就算跟兩三年前比，其效果也相去甚遠(yuǎn)。

所以……

到底要怎么做才能完成更多銷(xiāo)售呢？

要回答這個(gè)問(wèn)題，讓我們先從擺脫做銷(xiāo)售容易迷信的五類(lèi)銷(xiāo)售觀(guān)念開(kāi)始，畢竟在 SaaS 銷(xiāo)售中往往就是這種無(wú)知阻礙著我們完成自己該有的業(yè)績(jī)并對(duì)公司保持持續(xù)性的業(yè)績(jī)輸出。

因此，希望在今天的文章過(guò)后，你對(duì)銷(xiāo)售不再抱有此類(lèi)迷信的想法，并能以自身的遠(yuǎn)見(jiàn)立即去采取行動(dòng)讓自己的業(yè)績(jī)變得更好。接下來(lái)就讓我們一起來(lái)看一下這五類(lèi)銷(xiāo)售觀(guān)念到底有哪些。

一、數(shù)據(jù)只有在樣本足夠大時(shí)才會(huì)起作用

在許許多多的 SaaS 初創(chuàng)公司那里你常能聽(tīng)到他們說(shuō)自己還太小，用不著關(guān)心那些亂七八糟的指標(biāo)。不管你問(wèn)他們客戶(hù)流失率（Churn Rate）還是 LTV 或者是 CACR，得到的只是他們呆滯的目光。（LTV=Lifetime Value，客戶(hù)終身價(jià)值；CACR=Customer Acquisition Cost Ratio，客戶(hù)獲取成本比率，即在單次客戶(hù)交易里，前期的獲客成本占比是多少。既可按單個(gè)客戶(hù)計(jì)算，也可求同批或所有客戶(hù)的平均值，編者注）

更不幸的是，還有很多做銷(xiāo)售或沒(méi)做銷(xiāo)售的人在沒(méi)有真正理解這些銷(xiāo)售指標(biāo)的情況下就在亂用這些縮略語(yǔ)詞匯。請(qǐng)一定要先了解這些縮略語(yǔ)到底是什么意思，然后選出一些合乎公司當(dāng)前發(fā)展階段的各類(lèi)指標(biāo)，這樣肯定能提升公司成功的機(jī)會(huì)。公司小沒(méi)關(guān)系，只有通過(guò)指標(biāo)了解你的公司，你才能看到公司的哪些決定代價(jià)太大，以及哪些決定目前效果很好。

銷(xiāo)售指標(biāo)總是有用的。它能告訴你客戶(hù)流失率是否出現(xiàn)了突增，也能告訴你當(dāng)前客戶(hù)流失率是否尚在可控范圍。它能告訴你哪些對(duì)外聯(lián)絡(luò)方式效果很好而哪些的效果不好。

二、數(shù)據(jù)就是一切

千萬(wàn)不要誤會(huì)，數(shù)據(jù)確實(shí)是很有用的東西。但是，洞察力才是真正的關(guān)鍵。

知道如何有效利用各類(lèi)銷(xiāo)售指標(biāo)才是成為一位高效的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵。不論是在了解發(fā)出去的哪些郵件被打開(kāi)了，還是在了解什么樣的登陸頁(yè)能帶來(lái)最多的相關(guān)線(xiàn)索，從這些數(shù)據(jù)中獲得的洞察才是最關(guān)鍵的東西。

從上圖中能看到，里面有兩組不同的跟進(jìn)郵件 A 和 B，這兩組郵件的發(fā)送目的相同但是他們的點(diǎn)擊率（open rate）卻是不一樣的，A 比 B 要高出不少，這可能是因?yàn)?A 郵件的主題名稱(chēng)更加醒目的原因。利用這一信息，職業(yè)銷(xiāo)售人員就能在編寫(xiě)郵件主題時(shí)更具策略，由此能更加有效地推動(dòng)銷(xiāo)售成交。

此外還要指出的是，所謂數(shù)據(jù)也并不僅僅是你在公司的數(shù)據(jù)系統(tǒng)里看到的數(shù)字而已。你還應(yīng)當(dāng)通過(guò)調(diào)查和談話(huà)的形式從客戶(hù)那里去收集一些有用的定性數(shù)據(jù)。這些洞察肯定能讓你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶(hù)痛點(diǎn)、渠道機(jī)會(huì)等等信息有更好的掌握。

三、向客戶(hù)發(fā)出解決方案及報(bào)價(jià)后耐心等待

不！可別那么耐心。

要盡量找機(jī)會(huì)再?gòu)臎Q策人口中探清對(duì)方在收到方案及報(bào)價(jià)到?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)之前還要經(jīng)過(guò)什么程序。再花時(shí)間搞清楚他們的需求并且繼續(xù)向?qū)Ψ教峁┤魏文阏J(rèn)為還能提供的價(jià)值點(diǎn)，這樣決策人才更有可能在其公司內(nèi)部交流中更加堅(jiān)持購(gòu)買(mǎi)你們的產(chǎn)品。千萬(wàn)不要在事后就躲在一旁悠哉悠哉，甚至胡亂猜想。

幫助你的潛在客戶(hù)/決策人，就是幫助你自己。

當(dāng)然，你也別抱著「就是隨便問(wèn)問(wèn)」的態(tài)度再接觸對(duì)方，不要顯得太隨便。其實(shí)你可以再以能為對(duì)方提供額外價(jià)值的名義發(fā)郵件過(guò)去。

四、創(chuàng)建好了內(nèi)容就不愁沒(méi)客戶(hù)

內(nèi)容在 SaaS 銷(xiāo)售中的作用毋庸置疑，但這也只是公司銷(xiāo)售拼圖中的一部分而已。在上圖中能看到，人們對(duì)各類(lèi)內(nèi)容尤其是熱門(mén)內(nèi)容的創(chuàng)建一直都抱有很高的熱情，創(chuàng)作出的內(nèi)容數(shù)量也是數(shù)不勝數(shù)。因此，創(chuàng)造出效果突出的內(nèi)容這一要求如今也變得越來(lái)越具有挑戰(zhàn)性。

到現(xiàn)在，光是寫(xiě)寫(xiě)博客、創(chuàng)建一本電子書(shū)或者發(fā)布一封白皮書(shū)是肯定不足以獲得外界注意的。再說(shuō)內(nèi)容創(chuàng)建也不能代表公司的整體市場(chǎng)推廣行為，別忘了內(nèi)容的發(fā)送也是要注重效果的。

「如果有人訪(fǎng)問(wèn)了你的博客卻不上鉤，不要煩惱——你不是一無(wú)所獲。你也不用去想就算接下來(lái)只是干等著，以后也肯定會(huì)有人上鉤。其實(shí)你是可以自己掌握主動(dòng)的，只要你繼續(xù)為他們做再營(yíng)銷(xiāo)方案或內(nèi)容，他們的回頭率自然就會(huì)增加?！埂猄ujan Patel，國(guó)外一位從事了將近 12 年數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售專(zhuān)家如是說(shuō)。

其次當(dāng)然還要確保你的內(nèi)容和公司現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售工作目標(biāo)保持一致。銷(xiāo)售要負(fù)責(zé)給營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的人提供自己在和潛在客戶(hù)溝通交流時(shí)獲得的洞察信息，這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)內(nèi)容會(huì)很有幫助。不論這些信息是從撥打無(wú)約電話(huà)還是從確立產(chǎn)品的關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)時(shí)收集起來(lái)的，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售雙方保持溝通交流的暢通是做出成功內(nèi)容的關(guān)鍵。

五、不想在做出完善的產(chǎn)品之前就開(kāi)始做銷(xiāo)售

我明白對(duì)于初創(chuàng)公司的銷(xiāo)售而言，「手上能拿到完整的產(chǎn)品是很棒的事情」。

但是入職的第一天就應(yīng)該是你開(kāi)始銷(xiāo)售產(chǎn)品的日子。只要你是以銷(xiāo)售的身份進(jìn)的公司，或者你是創(chuàng)始人之一，那就該盡早上手銷(xiāo)售了。

你要銷(xiāo)售你對(duì)市場(chǎng)的遠(yuǎn)見(jiàn)，對(duì)解決方案的自信，還有對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可。

你還要向潛在客戶(hù)，向媒體，向公司其他雇員，向合伙人和買(mǎi)家銷(xiāo)售這些。

花大量時(shí)間做市場(chǎng)調(diào)查和詢(xún)問(wèn)外界對(duì)你的產(chǎn)品思路的看法并不難，難的是（同時(shí)回報(bào)也會(huì)很高的是）找到那個(gè)對(duì)你在做的事滿(mǎn)懷信心，并愿意給你開(kāi)一張能滿(mǎn)足你的團(tuán)隊(duì)一個(gè)季度，兩個(gè)季度，甚至是一整年的工作花費(fèi)開(kāi)銷(xiāo)的人。要去找這些人，和他們打好交道并且努力工作，不辜負(fù)他們的期望。

很多銷(xiāo)售都面臨過(guò)或正在面臨這種問(wèn)題，那就是自己的產(chǎn)品其實(shí)還并不完善。有時(shí)候自己的產(chǎn)品從技術(shù)人員的角度很好用，但在非技術(shù)用戶(hù)手里就是完全不合格的產(chǎn)品。但是，通過(guò)和內(nèi)部或外界交流自己對(duì)產(chǎn)品所持的市場(chǎng)發(fā)展遠(yuǎn)見(jiàn)和對(duì)產(chǎn)品價(jià)值擁有的信心，說(shuō)不定就能找到那些能為做出完善的產(chǎn)品提供幫助的人呢。

現(xiàn)在你知道了這些 SaaS 銷(xiāo)售中可能會(huì)被誤信的幾個(gè)觀(guān)念，是時(shí)候再投入到工作當(dāng)中去了。

希望你可以充分利用這些修正后的觀(guān)念去提升公司銷(xiāo)售策略，并且把這些內(nèi)容分享給你的團(tuán)隊(duì)，讓大家都能以更高的狀態(tài)水平去工作。

另外如果你發(fā)現(xiàn)還有別的可能被誤解的銷(xiāo)售觀(guān)念，請(qǐng)馬上在文章評(píng)論區(qū)里留言告訴我們，我們可以一起交流探討。

文章轉(zhuǎn)載自Kuick公司官方微信公眾號(hào)，譯者李棟@Kuick。其公司產(chǎn)品名為KuickDeal，一個(gè)銷(xiāo)售促成＋客戶(hù)行為分析工具，幫助企業(yè)客戶(hù)縮短銷(xiāo)售周期，加速銷(xiāo)售成交。

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