SaaS進(jìn)入下半場(chǎng)? 2017年必有出局者

撰文：T客匯 李哲

SaaS市場(chǎng)從最初的火爆開(kāi)始逐漸回歸理性，從只要你有一個(gè)產(chǎn)品就能融到錢(qián)，到如今資本收緊口袋，從瘋狂燒錢(qián)的廣告營(yíng)銷(xiāo)模式，到現(xiàn)在要靠裁員止血求生存，以及從全球投資市場(chǎng)分析來(lái)看，2017年SaaS HR市場(chǎng)將迎最冷的寒冬。

這一系列的現(xiàn)象來(lái)看， SaaS開(kāi)始進(jìn)入下半場(chǎng)，比拼體力和耐力的時(shí)候到了，手握性能最佳的產(chǎn)品和良好現(xiàn)金流的公司將成為沖到終點(diǎn)的關(guān)鍵，同時(shí)，也有一部分SaaS廠(chǎng)商必將出局，SaaS市場(chǎng)迎來(lái)重新洗牌不再危言聳聽(tīng)。

融資困難 現(xiàn)金流惡化

什么樣的廠(chǎng)商會(huì)最終出局呢？現(xiàn)金流斷裂者會(huì)第一個(gè)出局，前兩年我們可以依靠資本支撐存活，現(xiàn)在必須靠自身的產(chǎn)品打動(dòng)用戶(hù)才行，而如何控制好成本，使其得活得更長(zhǎng)久，僅僅靠裁員簡(jiǎn)政只能治標(biāo)不能治本，打鐵還需自身硬，好的產(chǎn)品才是關(guān)鍵。

隨著這兩年市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的影響，對(duì)用戶(hù)需求被進(jìn)一步激活，如果產(chǎn)品延展性和靈活性足夠，并且在細(xì)分領(lǐng)域可以做到極致，并能最大化的解決用戶(hù)痛點(diǎn)的SaaS，將會(huì)獲得更多的用戶(hù)機(jī)會(huì)，反之將會(huì)面臨危險(xiǎn)的信號(hào)，因?yàn)閮赡甑臅r(shí)間尚不能實(shí)現(xiàn)自身造血以應(yīng)對(duì)當(dāng)前現(xiàn)狀者，融資將會(huì)變得欲發(fā)艱難，而沒(méi)有資本助力，加上產(chǎn)品質(zhì)量和差異化不夠，也一定會(huì)面臨率先出局的風(fēng)險(xiǎn)。

2B沒(méi)有神話(huà) 都是多苦逼熬成婆

還有一類(lèi)廠(chǎng)商，干著2B的活，想著2C的事兒，總認(rèn)為用瘋狂的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)砸爛市場(chǎng)，并妄想創(chuàng)造一個(gè)2B領(lǐng)域的2C神話(huà)，可是即使贏(yíng)得了用戶(hù)又如何？產(chǎn)品無(wú)法交付，造成銷(xiāo)售和服務(wù)嚴(yán)重脫節(jié)，客戶(hù)流失率居高不下，這樣的廠(chǎng)商同樣也會(huì)面臨出局危險(xiǎn)。

如何控制客戶(hù)的流失率成為SaaS廠(chǎng)商2017年不得不思考的問(wèn)題。

任何一家SaaS公司都不可避免產(chǎn)生客戶(hù)流失。如果流失率太高，而獲客步伐完全跟不上客戶(hù)流失速度的話(huà)，那么你最終只可能摔得頭破血流。

首先，找出客戶(hù)流失的原因。是產(chǎn)品問(wèn)題還是服務(wù)問(wèn)題，或是公司戰(zhàn)略問(wèn)題？

其次，要采取正確的營(yíng)銷(xiāo)策略。

在一家SaaS公司中，賺錢(qián)不僅僅只是把客戶(hù)帶進(jìn)門(mén)，雖然有一些SaaS廠(chǎng)商通過(guò)極端的手段耗巨資廣告營(yíng)銷(xiāo)來(lái)獲取新客戶(hù)的速度，但你無(wú)法將客戶(hù)轉(zhuǎn)變成為長(zhǎng)期客戶(hù)，那么只能說(shuō)明：你所提供的服務(wù)根本不符合目標(biāo)客戶(hù)的要求。

再次，重新審視下自已的產(chǎn)品。

要試著從客戶(hù)的角度看問(wèn)題， 花些時(shí)間仔細(xì)看看你提供的產(chǎn)品是否確實(shí)有價(jià)值，為用戶(hù)所求，哪些用戶(hù)會(huì)為此買(mǎi)單。要想降低客戶(hù)流失率，首先要讓客戶(hù)滿(mǎn)意。只有客戶(hù)滿(mǎn)意，那么他們的客戶(hù)生命周期價(jià)值就會(huì)增加，而不是讓廣告商滿(mǎn)意。

另外，SaaS翻譯過(guò)來(lái)是軟件即服務(wù)，其中服務(wù)相當(dāng)重要。往往我們很多SaaS廠(chǎng)商卻忽略這些問(wèn)題，認(rèn)為只要不停的奔跑就可以甩開(kāi)對(duì)手，在無(wú)限加速的同時(shí)，也要思考一下，你花在客戶(hù)身上的時(shí)間是多少，是否有一半的時(shí)間花在用戶(hù)的溝通響應(yīng)和支持上，否則只會(huì)丟了西瓜，再去檢個(gè)黃瓜，最終只能剩了個(gè)芝麻。

同時(shí)，做了這么多年2B市場(chǎng)，這里面從來(lái)沒(méi)有神話(huà)，只有苦逼的熬著，別沒(méi)事總做春秋大夢(mèng)。

盲目擴(kuò)張 也容易成為出局者

有人可能會(huì)認(rèn)為融到資的SaaS廠(chǎng)商將會(huì)提前上岸？其答案是否定的，有些資本為了使公司迅速發(fā)展推動(dòng)創(chuàng)業(yè)公司燒錢(qián)，但是通常只會(huì)耗盡資金，很多公司因此倒閉。

最近一篇文章被瘋狂轉(zhuǎn)載《去年A輪融資的846家創(chuàng)業(yè)公司，現(xiàn)在快倒閉完了》，其中2015年拿到A輪投資的企業(yè)高達(dá)846家，在創(chuàng)投泡沫的繁榮下，如今也所剩無(wú)幾，其中最主要的是融資后開(kāi)始盲目擴(kuò)張大幅增員，大量使用獵頭招聘所謂的行業(yè)“大?！薄㈨敿饧夹g(shù)人才，盲目相信某某大公司背景、相信所謂專(zhuān)業(yè)性人才和經(jīng)驗(yàn)，頻繁盲目的制定和變幻戰(zhàn)略，所以這個(gè)市場(chǎng)不能只有瘋狂和過(guò)把癮就死的理念，還要有一個(gè)長(zhǎng)期可持續(xù)的發(fā)展目標(biāo)。

輝煌散盡 驕奢淫逸者謹(jǐn)防出局風(fēng)險(xiǎn)

其實(shí)很多創(chuàng)業(yè)公司在創(chuàng)業(yè)之初，就定下一個(gè)宏偉的目標(biāo)要成為中國(guó)某行業(yè)的獨(dú)角獸，有這樣愿景本沒(méi)有錯(cuò)，可是在中國(guó)卻有很多SaaS公司，剛剛成為次角獸就學(xué)會(huì)了獨(dú)角獸的驕奢淫逸。

Zenefits是一家企業(yè)服務(wù)公司，2015年5月7日宣布獲5億美元C輪融資，這家兩歲多的初創(chuàng)公司估值45億美元，成為了名副其實(shí)的獨(dú)角獸。

在獲得融資之后，Zenefits加快了招聘速度，員工數(shù)從2014年的400人左右增加到了2015年9月的1640人。負(fù)責(zé)大公司銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)有點(diǎn)混飯吃的意思，各種指標(biāo)不達(dá)標(biāo)。團(tuán)隊(duì)文化混亂，沒(méi)有嚴(yán)明的公司制度，此外，管理層此前訂立的年收入一億美元的銷(xiāo)售目標(biāo)并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，今年2月26日，Zenefits開(kāi)始進(jìn)入裁員季，通過(guò)裁員止血的方式，并沒(méi)有制止Zenefits倒下的尷尬。

國(guó)內(nèi)的SaaS的公司會(huì)不會(huì)像Zenefits一樣接連倒下呢？

從2016的資本市場(chǎng)的情況來(lái)看，以及用戶(hù)的應(yīng)用需求來(lái)看，毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品將面臨融資無(wú)望的境地，以及因?yàn)樵?jīng)輝煌耀眼導(dǎo)致戰(zhàn)略失控的SaaS廠(chǎng)商同樣也將迎來(lái)出局風(fēng)險(xiǎn)。但也有一些公司因?yàn)橛脩?hù)需求被激活而獲取更多訂單機(jī)會(huì)。

總之，2017年的SaaS市場(chǎng)用一句來(lái)概括“喜憂(yōu)參半，危險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并存”。同時(shí)，也給初創(chuàng)公司未來(lái)的發(fā)展提一個(gè)醒：創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)馬拉松，勝負(fù)不在百米之內(nèi)，漫漫長(zhǎng)征中，并且誰(shuí)都不能保證不敗，即使你看起非常強(qiáng)大，也難逃出局命運(yùn)。

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