凝聚渠道的力量——增值合作伙伴，華為的下一個增長點

極客網3月12日（北京）華為從2011年正式全面進入中國的企業(yè)業(yè)務市場，通過四年的不斷努力，已經成為中國ICT市場的領軍者。這與華為品牌、對市場的深入洞察、創(chuàng)新能力以及與眾不同的商業(yè)合作策略是息息相關的。

華為企業(yè)BG信奉“陽光聚伙伴、價值創(chuàng)未來”的渠道合作理念。這一價值觀已經廣泛獲得渠道的一致認同。華為一直堅持的渠道合作價值觀讓渠道合作伙伴耳目一新，既堅持了資源與業(yè)務模型的匹配，又讓組織間合作的能力與優(yōu)勢得到充分發(fā)揮，尤其是價值型渠道的能力得到進一步增強，從而實現(xiàn)了解決方案到敏捷業(yè)務的效率轉型。

針對增值型渠道，華為公司通過授權與能力建設構建強有力的渠道競爭能力。而增值型渠道緊貼客戶業(yè)務的效率提升又進一步增強了華為產品與解決方案的競爭力，華為品牌得到進一步提升。

首先，華為具備ICT業(yè)務的整體資源整合能力，華為的ICT產品覆蓋從終端、傳輸管道到云端核心平臺設備，為客戶提供了各種業(yè)務場景的方案選擇。華為的整體解決方案給與客戶“一個華為”的產品與服務保證，對客戶的業(yè)務提供了強有力的可靠性保障。而華為通過增值型總分銷商、一級經銷商、ISV的渠道設計以及渠道政策匹配更廣泛地承載了客戶的業(yè)務需求，最終形成客戶對華為品牌的信賴。

其次，基于華為全鏈條ICT解決方案能力，支撐華為布局了更加高效的渠道體系。整體ICT解決方案帶動了渠道的價值創(chuàng)造，在全面面向客戶需求與服務滿意度的商業(yè)環(huán)境下，通過渠道的價值創(chuàng)造可以滿足豐富的客戶需求并帶來商業(yè)效率的提升。華為企業(yè)BG針對客戶的投資效率需求、技術需求、安全需求、業(yè)務定制需求等，必然需要具備各種價值能力的渠道。尤其在敏捷業(yè)務的建設中，華為產品的“被集成”策略更加需要深入理解客戶的業(yè)務，從而對項目進行資源整合與設計。華為企業(yè)BG通過定位總經銷商、一級經銷商、認證金牌渠道、認證銀牌渠道、認證渠道的不同能力要求實現(xiàn)對客戶需求的不同層級的全面承載與覆蓋。

以上海華蓋科技發(fā)展有限公司與華為的合作為例。作為華為UC&C產品線的總經銷商之一，上海華蓋科技發(fā)展有限公司在深圳供電局的融合通訊項目的建設過程中，就通過與華為的深度合作保證了該項目的順利實施并為客戶創(chuàng)造了更高的價值。深圳供電局原有各自獨立的友商的軟交換通訊系統(tǒng)、傳統(tǒng)的PBX系統(tǒng)，為了更好的服務客戶，需要建設一套呼叫中心系統(tǒng)并實現(xiàn)原有通訊系統(tǒng)之間的互聯(lián)互通。通過華蓋科技與華為的共同努力，華蓋科技設計了獨立的中間件平臺保證了上述系統(tǒng)的互聯(lián)互通，全面滿足了客戶的要求，并讓客戶在系統(tǒng)內廣泛推廣了該項解決方案。而華為不斷提升渠道能力是這一項目取得成功的關鍵。

最后，華為高品質的渠道服務體系是客戶系統(tǒng)可靠、穩(wěn)健運行的核心保障。華為通過ASP、優(yōu)選CSP、認證CSP以及不同的服務級別的認證與復核保證客戶服務的優(yōu)質與連續(xù)，并不斷提升客戶的服務滿意度。華為通過服務理念、流程、技能的輸出，建設了不同服務級別的服務渠道和響應機制，全面保駕護航客戶業(yè)務系統(tǒng)的穩(wěn)健運行。尤其針對大規(guī)模的云計算、智慧城市、數(shù)據(jù)中心、融合通信等項目，華為建立了具備服務水準的、業(yè)界領先的服務渠道和服務機制，這些接近基礎設施的連接平臺建設和可靠運行為中國經濟社會的商業(yè)效率的提升做出了巨大的貢獻。

月12日至13日，華為即將在西安舉辦“2015華為中國合作伙伴大會”，本屆大會以“智匯陽光、共襄新程---超越夢想、共鑄輝煌”為主題，將有超過5000人參加此次盛會。此次大會，華為也將全面?zhèn)鬟f2015渠道戰(zhàn)略、展示華為領先的ICT產品和解決方案，眾多合作伙伴將分享和華為合作的實踐經驗。這正是：華為改變未來，夢想照進現(xiàn)實。

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