每人店CEO丁曉剛：數(shù)字化先行后的零售變局

12月20日消息，在“逆生長”2018億邦未來零售大會—智能零售年會上，每人店創(chuàng)始人兼CEO丁曉剛發(fā)表了題為《數(shù)字化先行后的零售變局》的演講。

丁曉剛表示：“零售的核心本質(zhì)是用更好的產(chǎn)品，更短的渠道，更寬的通路服務顧客。我們都是希望更好的玩法和更好的運營方法，但前提是要把關注場景下的人、客數(shù)字化，把部分業(yè)務在線化。”

據(jù)悉，2018億邦未來零售大會于2018年12月19-21日在武漢光谷希爾頓酒店舉行。

本屆大會以“逆生長”為主題，包括智能零售年會、社交電商年會、跨境電商年會、智慧三農(nóng)年會、億邦大社群之夜等10余場主題活動，國內(nèi)外電商領域知名企業(yè)高管、專家學者、媒體代表共計5000人次出席。

值得關注的是，科技、社交、新興市場與零售結合的全新生命力正在破繭而出，構成2018年零售消費市場最驚艷的一抹，未來商業(yè)正處于重大拐點。

　　每人店創(chuàng)始人兼CEO丁曉剛

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。

以下是演講實錄：

丁曉剛：非常有幸能夠聊聊我們在零售門店里一些思路以及落地的玩法。我叫丁曉剛，是每人店、每人計的創(chuàng)立者。我是2010年在益普索做零售績效。2014年，我們做了很多神秘客的工作，主要是做客戶的了解、調(diào)查等等，得到的結果是客戶的需求完全無法了解。所以2014年我出來創(chuàng)業(yè)做每人計。

傳統(tǒng)的BI是銷售結果或銷售分析和理解，但對銷售過程中的數(shù)據(jù)分析和采集幾乎是空白的，很多是來自于銷售渠道、銷售方法以及互動玩法。但是新零售再怎么玩，核心本質(zhì)還是零售。零售店已有的潛力挖掘，還有很多的內(nèi)容要做。

通過了解客戶之后，對顧客進行了分析建議。但還是不對，對數(shù)據(jù)進行分析，但得不到執(zhí)行還是沒有意義，最后產(chǎn)生的結果是門店業(yè)績沒有產(chǎn)生變化。所以2017年我們創(chuàng)立每人店。每人計的slogan是“數(shù)據(jù)驅(qū)動零售”，希望通過數(shù)據(jù)理解零售過程中的變化，驅(qū)動零售的能力;而每人店的是“提升您的門店經(jīng)營，數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題，可以讓零售往前走得更近一點。”

實際上馬老師提出新零售的時候已經(jīng)有一些積累，包括銷售行業(yè)也有一些變化趨勢，讓我們有機會為零售提供最核心的資源，為當前門店的經(jīng)營過程產(chǎn)生一定效益，提升更有價值的東西。

解釋一下零售的三大核心要素，人、貨、場。財是后面的基礎，但對于人有更多的想法和積累，電商是銷售過程的電子化，因此也成就了阿里巴巴、京東這樣的公司。

而對于門店場景下的人，我們理解“人”有兩層含義，一是員工，包括導購、店長和督導，二是顧客。所以我們把這個解釋為“人、客、場”，還沒有涉及倉儲、物流和電商，一些平臺型的電商都是在信息流和貨的交易流上做一些工作，因此我們做人、客、場業(yè)務的數(shù)據(jù)化。

無論是什么樣的技術、方法和途徑，目標都是為了消費者在過程中有很好的體驗。零售的核心本質(zhì)是用更好的產(chǎn)品，更短的渠道，更寬的通路服務顧客。我們都是希望更好的玩法和更好的運營方法，但前提是要把關注場景下的人、客數(shù)字化，把部分業(yè)務在線化。

場景數(shù)據(jù)化、業(yè)務在線化和經(jīng)營智能化，很多人做過總結。貨不是我們的關注對象，人、客、場合以及過程中的業(yè)務在線化，我們知道傳統(tǒng)零售的IT工具都是站在品牌總部的角度理解需要什么樣的產(chǎn)品和工具。因為我們要開更多店，所以有選址的產(chǎn)品;因為要管好HR，所以有管理工具;因為要管好供應鏈，所以有供應鏈管理工具;因為要管理好物流，所以有WMS。而交易的場景有人關注嗎?所以我們做人、客、場幫助門店的日常行為，讓它變得更有效率。

要先做數(shù)字化，然后再把業(yè)務在線化，最后才有可能是順理成章的結果。分析一下我們后面做了什么事。

比如說“人”，傳統(tǒng)的導購是給他一個目標，分解一下，讓他知道每天要完成多少業(yè)績，知道毛利潤是怎么樣的，所以最關注的是營業(yè)額和毛利潤這樣的指標。但零售的導購流失率非常高，我接觸過品牌流失率每年達到120%。他對于品牌和品牌背景，對顧客的理解，對于行業(yè)的理解可能都非常有限的前提下，給它一個結果，這樣做其實沒有意義。銷售永遠有銷售漏斗，銷售漏斗是什么?就是把結果分解為過程，讓它理解到結果是怎么產(chǎn)生。

每天進店率高一點，進店后試衣服的人多一點，成交率高一點，這樣的結果分解之后，銷售就知道自己的弱點、需要改進的地方，銷售漏斗幫助他做一些理解。有了銷售漏斗，HR做培訓就更有據(jù)可依了，對前端銷售更有幫助了。

傳統(tǒng)的“客”是盲客，可能是品牌的忠實客戶。假如我是深圳品牌的忠實客戶，但我到武漢想逛一逛的時候沒有人知道我，我也不知道顧客是什么樣。等有結果之后，最多問一下“先生，您的手機號碼報一下，讓我?guī)湍e分”我們才知道這是怎樣的客戶。

我們要理解的“客戶”是，有什么樣的喜好、什么樣的習慣，不需要黑科技，門口就有人臉識別，可以知道這個人什么時候來過，有沒有成交，關注了什么商品。還有一些是基于線上的探針和標簽了解客群，以及各種各樣的觸達方法。有了標簽，有了數(shù)據(jù)，有了我們對真實到店顧客的理解之后，比如說一個品牌，傳統(tǒng)的品牌定位是品牌自己的定位，我希望吸引25-35歲的年輕女性，但真正到店是不是這樣的人群呢?不一定。真正到店采集的數(shù)據(jù)，基于年齡、性別，基于Wi-Fi探針、大數(shù)據(jù)，基于線上線下、落地的數(shù)據(jù)，了解真正吸引的人群是怎樣，反向再去做設計，再去做推廣和觸達，是不是更加清晰呢?

最后講講“場”。我們在場方面做了什么事?簡單的巡店。日常的巡店可能管理層不太重視，但是導購和店長非常重視。原來一個督導一個月去20家店非常辛苦，我們有沒有可能讓他去15家店，通過數(shù)據(jù)告訴他應該去哪15家店，剩下的時間可以放到線上，可以看50家甚至100家店。

對于陳列，常見的門店陳列是怎么實現(xiàn)的?我們的門店辛辛苦苦整理出來，發(fā)給督導，發(fā)給區(qū)經(jīng)，發(fā)給店長做吧，做得怎么樣不知道，做出來什么結果不知道，做出來之后客單價等有怎樣的變化，也不知道。第二個原來的陳列是標準陳列，不同的店型用不同的方案陳列，但不同的店型有不同的陳列變化，陳列過程中發(fā)現(xiàn)SKU缺貨怎么辦?可以有一些溝通。我們可以借助互聯(lián)網(wǎng)的工具，把品牌后端非常有經(jīng)驗的陳列同事實時對現(xiàn)場做指導，不需要飛過去，是不是非常有效率的事情?

對于“場”方面還有一件好玩的事，一個場合有關很好的東西，有背景、聲音、屏，包括常見看得到、聽得到的事情，傳統(tǒng)的能力都是本地化的。今天背景音樂播的是什么，廣告屏有什么內(nèi)容?廣告屏就是一個U盤插上去播放文件，但如果明天下午全國的門店要做活動，要播放我們錄制的一段視頻，怎么辦?可以用一個盒子，讓門店聽、說、看、秀的能力在線化，會不會有助于提升門店的經(jīng)營效率呢?

前面所有講到的沒有黑科技，用一些簡單的智能硬件加上業(yè)務云，可以用各種各樣的應用做一些支撐。就實現(xiàn)非常好玩的一些應用。比如說聲音，明天要做一個品牌的活動，就可以在明天上午11點之前，門店沒有人的時候，讓運營總監(jiān)對所有導購喊一下話，講一下重點，這件事基于現(xiàn)有的設備和運營非常容易實現(xiàn)?？纯次覀冊陂T店做的全觸點。從進門之前，門口經(jīng)過的人群多少，什么樣的年齡性別，經(jīng)過了潛客的部分分析，到進店。加上潛客了解進店率，在門店里怎樣走動，走了哪些地方，怎么走，拿了多少產(chǎn)品試穿，有多少人去了試衣間，包括年齡、性別等等，所有的理解不僅能洞察到，而且有業(yè)務系統(tǒng)支撐應用，了解到熟客來了之后，可以給他發(fā)一個對應的券，馬上促成現(xiàn)場的轉化，這些都是現(xiàn)實的已落地的東西。

最后講個小故事。大家都在講怎么開更多的店，但對每個門店的潛力還有非常多可以挖掘的東西。今天我們服務品牌里80%都是服裝，所以這個領域的例子比較多一點。在2015年10月份，有一個運動品牌是廈門的TOP1，用了我們的系統(tǒng)之后，他非常驚訝的告訴我看到中山路的店和其他店的數(shù)據(jù)差不多，結果兩家店的成交率居然有4倍左右的差距，做一下店長調(diào)換，數(shù)據(jù)立馬完全不一樣了。

我們服務的品牌，從后臺導出的數(shù)據(jù)大概4000個左右，很多品牌沒有溝通過，因為我們是完全SaaS化的系統(tǒng)，任何人可以在上面注冊，購買我們的智能硬件，馬上就可以搭建。也非常感謝非常有名的品牌幫我們做了很多宣傳，給我們提了很多意見和建議。如果各位有興趣可以去這些門店看看。

謝謝各位!

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