科道的中場戰(zhàn)事

這是一個科道如何在競爭激烈的智能家居市場中突圍并不斷取得勝利的故事。但我們關(guān)心不僅僅是故事本身，更關(guān)心的是科道在關(guān)鍵時刻做出的每一個抉擇。選擇以客戶為中心，以技術(shù)為核心，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)作為企業(yè)宗旨。選擇生態(tài)，選擇不爭，走一條最艱難的路，有時候反而能登頂。

無處不在

小鎮(zhèn)月城鎮(zhèn)，總?cè)丝诓贿^兩萬，如果你翻開中國地圖就會看到，他只不過是藍(lán)城區(qū)的一個毫不起眼的小點(diǎn)兒。這里交通極其不便，道路坑洼。但人們總有一些事不得不出門，尤其是生了病——小鎮(zhèn)只有一個衛(wèi)生院，醫(yī)生水平?jīng)]那么高，能看個感冒發(fā)燒，再復(fù)雜的就不行了。

但從去年起，大家不用再跑遠(yuǎn)路了。許多常規(guī)檢查可以直接在鎮(zhèn)衛(wèi)生院做了。比如心電圖、X光。鎮(zhèn)衛(wèi)生院拍攝并傳上網(wǎng)，由縣級、市級甚至省級醫(yī)院的醫(yī)生做診斷。月城鎮(zhèn)上有2321位居民享受了這項服務(wù)。在揭陽市南溪鎮(zhèn)，受益的居民更多，超過了6000人。

在同一時間，三百多公里外的特區(qū)深圳，一些看似毫無關(guān)系的變革也在悄悄發(fā)生。

在龍崗區(qū)的一家不起眼的養(yǎng)老院里面，李阿姨正在興致勃勃的和桌子上的一款智能家居AI機(jī)器人進(jìn)行對話。如果你仔細(xì)觀察，你會發(fā)現(xiàn)，和一般養(yǎng)老院不一樣，這里的老人每個手里邊都有這樣一款小小的AI機(jī)器人。養(yǎng)老院的每個樓道有東、南、西、北、東南、西北、西南、東北八個方向的監(jiān)控，還有人流、殘疾人通道，還有主干樓道、輔路之分。每個方向的流量都不一樣，而有些方向是要重點(diǎn)保障的。老人的生命安全以及養(yǎng)老院的財產(chǎn)安全，都在這些大大小小的攝像頭里面，皆是學(xué)問。

這些經(jīng)驗都藏在養(yǎng)老院監(jiān)控人員腦子里，依靠年歲的積累，他們形成了自己的調(diào)控心得。但用人力來調(diào)配，成本高，不確定性大。現(xiàn)在，這些經(jīng)驗被寫成了算法，AI（人工智能）開始自動識別每個樓道的流量變化，記錄實時的人員流動情況，排查可疑人員，大大減少了監(jiān)控人員的工作量。

效果很快顯現(xiàn)，近年來，國內(nèi)安防行業(yè)市場規(guī)模保持穩(wěn)定增長，其市場前景可期。隨著人工智能的發(fā)展，智能化成為行業(yè)大趨勢。智能安防也逐漸成為安防企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的方向，在安防行業(yè)占比將越來越大。據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)測,2019年中國安防行業(yè)市場規(guī)模將達(dá)6570億元。其中，智能安防行業(yè)市場規(guī)模近300億元，預(yù)計在2020年智能安防將創(chuàng)造一個千億的市場,這也將是安防領(lǐng)域不可小覷的市場。

警用AI其實已經(jīng)不算是新鮮話題，各種安防、巡邏、審訊技術(shù)，包括各種警械，都已經(jīng)可以找到AI的身影。但是AI所做的貢獻(xiàn)不止于此，AI技術(shù)的崛起也讓部分空巢老人開啟了一種全新的生活方式。

家住寶安區(qū)沙井的王奉義前不久收到女兒的一份禮物，一款名叫小科的智能家居AI機(jī)器人。女兒希望這款智能家居AI機(jī)器人可以憑借語言交互功能陪伴獨(dú)居的父親聊天。因為操作簡單，王奉義很快掌握了這款A(yù)I機(jī)器人的功能。“小科同學(xué)，今天天氣如何”，“幫我放段評書《三國演義》”，王奉義覺得很是新鮮有趣。AI機(jī)器人幫助老人排解了寂寞和孤單，但子女最關(guān)心的還是父母的健康。

AI機(jī)器人只是AI養(yǎng)老產(chǎn)品中的情感陪伴類產(chǎn)品，延伸出的智能手環(huán)，能對老人的心率、脈搏等生命體征進(jìn)行實時監(jiān)測，并且將數(shù)據(jù)同步傳給家屬和簽約醫(yī)生。針對行動不便、身體殘疾的老年人，則更需要智能床墊、智能機(jī)器人。跌倒報警器等智能化養(yǎng)老產(chǎn)品來協(xié)助日常生活中的基本陪護(hù)、日常照料、醫(yī)療護(hù)理。

不管是來自小鎮(zhèn)鄉(xiāng)村的婦人，還是深圳寫字樓中的白領(lǐng)，不管位于何方，或貧或富，我們的生活就被這些一點(diǎn)一滴的技術(shù)進(jìn)步改變著，但人們往往對于改變的機(jī)理知之甚少。推動社會改革發(fā)展技術(shù)創(chuàng)新，這些大大小小的企業(yè)是功不可沒的。但是不得不提一家知名企業(yè)——科道。不僅僅是科道，還有上千家其他公司，它們形成了一個生態(tài)，共同完成了改變社會的每一個步驟。

在邊界內(nèi)的不斷奮斗

故事還得從2006年開始講起。那一年，科道決定進(jìn)軍智能家居市場。

按照傳統(tǒng)思路，科道可以依靠自身強(qiáng)大的科技研發(fā)能力，率先占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn)，并在展示自身實力的同時，逐步聚攏渠道伙伴，這也是眾多智能家居廠商初入市場的慣用做法。但科道沒有這么做，在商業(yè)模式上選擇了「智能化」和「聚焦」策略，旗幟鮮明地提出了自己的業(yè)務(wù)邊界。

「智能化」則是變「單一化」為「多樣化」，使合作伙伴不再擔(dān)心科道智能產(chǎn)品的單調(diào)性；「聚焦」是指科道聚焦智能產(chǎn)品不斷創(chuàng)新、體驗至上的設(shè)計宗旨。

堅持實事求是不斷創(chuàng)新的理念下，收斂身段，務(wù)實誠懇。很快，業(yè)務(wù)就這樣一單一單掙到了。每一個跟科道合作過的企業(yè)都能感受到科道員工的認(rèn)真、奮斗。

多年的合作伙伴新飛智能的陳總深有體會，科道員工都很執(zhí)著，或者說有點(diǎn)兒軸，有點(diǎn)兒偏執(zhí)狂?！附o客戶做開關(guān)機(jī)器測試，別人可能隔倆小時看一眼就走了，科道的人得打上地鋪，就在機(jī)房跟前，每隔十分鐘——記錄、檢查、記錄。很多企業(yè)的文化是，差不多就行了，但是科道是以組織、效率為導(dǎo)向的?！?/p>

另一家合作伙伴百思智能的王總也有深有同感。在他們來公司視察時，科道員工正好聚集在一起熱烈的探討問題，分析問題，解決問題，和其他企業(yè)默默埋頭工作的氛圍形成了強(qiáng)烈對比。創(chuàng)始人姚金安董事長說，“幾乎每周都要開一個頭腦風(fēng)暴大會，領(lǐng)導(dǎo)的意見很重要，但是員工提出的創(chuàng)意和觀點(diǎn)可能是我們想不到的”。

我們在每次采訪時都會問伙伴一個問題 ，你認(rèn)為科道員工最大的特質(zhì)是什么？答案出奇的一致， 「奮斗」。這也是一個科道內(nèi)部經(jīng)常提及的詞匯，它所指的那股氣質(zhì)，務(wù)實、奮斗、目標(biāo)導(dǎo)向……氣味鮮明，從未被抹去。

在2012（第六屆）上海國際智能建筑展覽會上，百思智能的王總第一次見識了科道的風(fēng)格。他們請科道的領(lǐng)導(dǎo)吃飯。高層領(lǐng)導(dǎo)說抱歉，下半場約了用戶，匆匆走了；中層干部說，要回去改作業(yè)（科道術(shù)語，即方案敲定）；基層員工說，要馬上回公司調(diào)程序。王總覺得，這就是科道的本色，「應(yīng)了那句話，科道的高層有使命感，中層有危機(jī)感，基層有饑餓感。」

使命感、危機(jī)感、饑餓感，這讓科道在對外合作時有非常強(qiáng)的執(zhí)行力，「奮斗」也成為了科道與伙伴在合作時的強(qiáng)力潤滑劑。新飛智能的陳總和外企、國內(nèi)企業(yè)都合作過，覺得這種對比尤其明顯。當(dāng)他給科道提了意見，如果他們覺得是對的，就一聲令下，全公司立刻執(zhí)行，毫不拖拉?？频啦幌褚话闫髽I(yè)一樣，他們拒絕形式主義，講究實事求是。

以客戶為中心

在「以客戶為中心」的文化指引下，強(qiáng)大執(zhí)行力讓科道在進(jìn)入智能家居市場時一路高歌猛進(jìn)。2011年，科道在智能家居中國市場的銷售收入剛剛超過3000萬，三年之后，2014年就增長到超過7000萬。

7000萬，是一個喜憂參半的數(shù)據(jù)?？频老胍牟恢故卿N售額數(shù)據(jù)的上漲，更重要的是打造中國市場頂級的智能家居品牌。

他們決定分三步走。「這就好像是長跑，當(dāng)你的心肺功能不足以支撐你的繼續(xù)發(fā)展時，你需要花一點(diǎn)時間練好內(nèi)功，強(qiáng)身固本?！箍频酪傉f，第一步是擴(kuò)大合作伙伴的市場空間，科道的具體做法是將重點(diǎn)關(guān)注的關(guān)鍵客戶數(shù)量一步步縮減。2015年從3000家調(diào)整縮減為1500家；2016年又進(jìn)一步下降到1000家。

為了與合作伙伴共贏，科道第二步是有意慢下來。他們對合作伙伴進(jìn)行「行業(yè)培訓(xùn)」，針對智能家居產(chǎn)品打造一個專業(yè)化的團(tuán)隊，強(qiáng)調(diào)在重大項目中，對合作伙伴的整體支撐能力。

第三步則是開始針對智能家居市場進(jìn)行調(diào)研。通過這種方式，了解用戶真正的需求，技術(shù)方面的缺陷，提高用戶的體驗。

提出了「品牌深入」方案后，科道又提出了「智能家居養(yǎng)老」概念。2018年，「智能家居養(yǎng)老」正式被確定為科道公司的核心策略，并在智能家居領(lǐng)域進(jìn)一步衍生為「智能家居養(yǎng)老+生態(tài)節(jié)能」的雙輪驅(qū)動。科道認(rèn)為智能家居在養(yǎng)老方面具有巨大的技術(shù)優(yōu)勢和行業(yè)潛力。

據(jù)全國老齡辦最新統(tǒng)計，截至2017年年底，全國60歲以上老年人口達(dá)2.4億，占總?cè)丝诒戎剡_(dá)17.3%，平均近4個勞動力撫養(yǎng)1位老人。根據(jù)聯(lián)合國人口司數(shù)據(jù)及預(yù)測，預(yù)計在2030年時超過3.5億，老齡化成為必然趨勢?？粘怖先思彝ケ壤?qū)⑦_(dá)到90%，這也就意味著，屆時，將有超過2億空巢老人，而相當(dāng)比例分布在農(nóng)村，農(nóng)村空巢老人日益成為重點(diǎn)。

衰老和死亡是不可避免話題，能讓退休在家的父母生活的更舒適健康，是所有兒女的心愿?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)快速發(fā)展，使我們生活發(fā)生巨大改變，互聯(lián)網(wǎng)世界互通現(xiàn)實世界連接載體并動智能場景，智能終端、線下社區(qū)、網(wǎng)絡(luò)三者一體等為大部分老人提供線下線上可定制的居家養(yǎng)老服務(wù)。

老年人大多患有不同慢性疾病，所以居家養(yǎng)老對老人自身及其家人也有很多的要求，對不同健康狀況的老人需有相應(yīng)的生活照料和疾病管理。我們理想中的智能家居養(yǎng)老是通過創(chuàng)建“系統(tǒng)+服務(wù)+老人+終端”的智慧養(yǎng)老服務(wù)模式。通過搭建健康管理云平臺，老人運(yùn)用一系列智能設(shè)備（如腕表、無線傳輸?shù)慕】禉z測設(shè)備）實現(xiàn)與子女、服務(wù)中心、醫(yī)護(hù)人員的信息交互。

老人不必住在養(yǎng)老院中被動接受服務(wù)，在家就可以挑選、享受專業(yè)化的養(yǎng)老服務(wù)，涉及生活幫助、康復(fù)護(hù)理、緊急救助、人文關(guān)懷、精神慰藉、娛樂活動等“醫(yī)養(yǎng)”結(jié)合的服務(wù)項目。

老年人行動不便，常被困囿在方寸之地，但他們的需求卻未因此而減少。即便年老，卻仍有一顆想與世界交流的心。而空巢老人們，卻多與寂寞作伴。

科道表示不僅要做產(chǎn)品更要做人性化的產(chǎn)品，時刻以客戶需求市場風(fēng)向為核心。合作伙伴在聽聞了科道的智能家居養(yǎng)老方案后表示也想貢獻(xiàn)自己的一份力，與科道共同繁榮。

為了共贏

進(jìn)入智能家居行業(yè)13年來，科道已成為智能家居市場的領(lǐng)軍企業(yè)，形成了成熟的智能家居管理模式。

每年，科道都會對合作伙伴做滿意度調(diào)查，并希望合作伙伴反饋出真實的想法，并基于此進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)。由于科道在內(nèi)部已經(jīng)形成了制衡，科道與伙伴之間的聯(lián)接不僅僅存在于不同個人之間，還有在組織層面上不同層級的對接，這就保證了滿意度調(diào)查的真實性。

不過，和這樣的公司合作，也并非都是一團(tuán)和氣，有時候伙伴們會感到壓力。科道是多維管理，不同部門的人提不同的要求。比如采購部門要求產(chǎn)品報價清晰、穩(wěn)定、規(guī)整。產(chǎn)品部門又要求新功能、新效果，要求創(chuàng)意。這兩點(diǎn)其實有些矛盾，從兩個部門出發(fā)，都沒錯，但對合作伙伴來說，就是不小的挑戰(zhàn)。但這都是從業(yè)務(wù)訴求出發(fā)，不涉及其他利益。

科道的客戶是多樣化的，不管是線下客戶還是渠道供應(yīng)商，始終覺得科道是一個可托付的公司。他們說和有些大公司合作，與客戶簽合同前，雙方立場是完全一致的，但是，「一旦簽下合同，我們瞬間就變成成本，使勁壓低我們，保證自己的利潤。但是科道不這樣，會設(shè)身處地為我們想，不是零和博弈，大家都有前途?！?/p>

 不管是核心技術(shù)還是售后的專業(yè)培訓(xùn)，科道從不藏著掖著，科道更注重分享更喜歡別人提意見，也會給合作伙伴提供更好的意見幫助他們快速打開市場銷售產(chǎn)品。

2018年，科道智能家居在中國有了一個甜蜜的里程碑——科道智能家居在中國市場的總銷售額超過9000萬人民幣，同比增長在30%以上；在合作伙伴中，有兩家的年收入超過千萬，100家合作伙伴業(yè)績超過500萬，業(yè)萬績超千的合作伙伴有300多家。

正面戰(zhàn)場

也許今天是一個節(jié)點(diǎn)，值得去回顧多年前的故事。

科道一路走來也不是順風(fēng)順?biāo)?，其中各種心酸也鮮為人知。早期智能家居概念在中國市場興起，國內(nèi)很多企業(yè)借勢開始推出智能家居系列產(chǎn)品。但是大部分只是炒概念，很少有能真正拿出真材實料的，沒有強(qiáng)有力的技術(shù)支持以及有針對性的推廣市場。這些企業(yè)干了幾年，要么就不干了，要么就灰溜溜的轉(zhuǎn)行了。

「難道科道會有神仙相助？你以為我們會超凡脫俗，會在別人衰退時崛起？」很多時候堅持不一定能成功，但是放棄一定失敗?？频榔鸪醯闹匦囊恢笔欠旁诩夹g(shù)研發(fā)上面，堅持不懈致力于智能控制技術(shù)研究和智能化產(chǎn)品應(yīng)用上。但是智能家居作為一個新興產(chǎn)業(yè)，目前處于一個導(dǎo)入期與成長期的臨界點(diǎn)，國內(nèi)的市場消費(fèi)觀念還未形成?？频榔鸪蹙褪敲^過河，一點(diǎn)點(diǎn)的探索市場。

這一年，在智能家居行業(yè)摸爬滾打的科道公司如履薄冰——銷售額僅增長了9.1%，為歷年最低水平；凈利潤4000千萬，大幅下降53%?？频蓝麻L姚金安當(dāng)時回應(yīng)，”利潤下降是科道核心業(yè)務(wù)從單一平臺（智能家居單品）向多平臺（智能家居系列產(chǎn)品）遷徙必須付出的成本。未來科道將不只是一家專業(yè)智能家居系列產(chǎn)品及解決方案供應(yīng)商，未來還要深度融和各個行業(yè)的實體經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新。科道將不僅是傳統(tǒng)廠商，更會力推行業(yè)前瞻趨勢理念的下沉落地。”

今年很多展會邀請科道去參展都被拒絕了，科道想把時間花在更有意義的事情上。比如看看自家產(chǎn)品還有什么不足之處，渠道供應(yīng)商還有什么需求，記錄客戶反饋結(jié)果。

專注品質(zhì)，持續(xù)創(chuàng)新，倡導(dǎo)環(huán)保，以產(chǎn)品為根基，以強(qiáng)大的研發(fā)實力與生產(chǎn)基地為依托，與當(dāng)代消費(fèi)者升級溝通模式，才能獲得消費(fèi)者從產(chǎn)品到品牌理念的認(rèn)可和共鳴。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。科道姚總覺得，以科道在過往智能家居市場中的經(jīng)驗，它將在這場戰(zhàn)爭里越做越得心應(yīng)手——「因為它就是從這個模式里熬出來的，互聯(lián)網(wǎng)公司習(xí)慣了暴利，再去做客戶服務(wù)的時候，就越做越痛苦?！?/p>

站在智能時代的入口，在堅持「智能化」的基礎(chǔ)上，科道自身的新定位是「智慧科道  引領(lǐng)未來」，通過「無處不在的聯(lián)接+數(shù)字平臺+無所不及的智能」，致力于打造智能家居行業(yè)符合中國特色的智能家居產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺。

但以上種種成績，僅僅是科道的中場故事，在智能家居行業(yè)沉淀定型是一場持久戰(zhàn)。合作伙伴都相信，跟著科道一起，勝出的可能性會大很多。未來究竟怎樣？讓我們拭目以待。

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