賺瘋了的手游公司 “教”運(yùn)營(yíng)商這樣賺錢

手游公司賺翻了，他們想賺更多的錢，所以跳出來(lái)對(duì)運(yùn)營(yíng)商說(shuō)：“嗨，我們聯(lián)手吧？”這時(shí)候，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該偷著樂(lè)--你害怕淪為“啞管道”,你正在為流量經(jīng)營(yíng)發(fā)愁，現(xiàn)在有救了。

怎么聯(lián)手賺錢？方法可以是多種多樣的。手游公司給運(yùn)營(yíng)商指了一條三方共贏的路：我買你的流量，你不愁賺；用戶免費(fèi)用流量，玩得開心，愿意花更多時(shí)間停留在我的游戲上；用戶籠絡(luò)來(lái)了，我還可以有更多的收益。

如果運(yùn)營(yíng)商順著這條路走下去，也許會(huì)發(fā)現(xiàn)更多“流量經(jīng)營(yíng)與內(nèi)容捆綁”的合作機(jī)會(huì)，把流量打包賣給不同的互聯(lián)網(wǎng)公司，把“啞管道”變成真正的“智能管道”.

手游和運(yùn)營(yíng)商都是對(duì)方的“土豪”

知道觸控科技這家公司的人并不多，但大家都聽說(shuō)過(guò)由這家公司代理發(fā)行的游戲《捕魚達(dá)人》。現(xiàn)在，僅《捕魚達(dá)人》這款游戲就能給觸控科技帶來(lái)每月幾千萬(wàn)的收入。

“《捕魚達(dá)人》這款游戲兩年前就推出來(lái)了，當(dāng)時(shí)有很高的下載量，但收入一直不高，直到2013年年初，我們接入了三大運(yùn)營(yíng)商的計(jì)費(fèi)代碼，讓大家可以在運(yùn)營(yíng)商的話費(fèi)里面買這款游戲的金幣，這個(gè)收入一下子拉升了十幾倍。”觸控科技戰(zhàn)略分析總監(jiān)曾航說(shuō)。

看起來(lái)，“一款手機(jī)游戲每個(gè)月幾千萬(wàn)的收入”與“運(yùn)營(yíng)商一天凈賺三四個(gè)億”根本不是一個(gè)數(shù)量級(jí)，而且游戲發(fā)行公司還是在接入了運(yùn)營(yíng)商的計(jì)費(fèi)代碼、借了運(yùn)營(yíng)商的力量之后才賺到了這么多錢。

雙方的收入看似不匹配，但運(yùn)營(yíng)商卻可以從游戲公司那里分一杯羹。原因有兩點(diǎn)。

第一，伴隨著智能手機(jī)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，手游公司的賺錢速度與日俱增，而且跟手游相關(guān)的一夜暴富的公司越來(lái)越多。這些公司想要賺更多的錢，就避不開運(yùn)營(yíng)商。一方面是因?yàn)?，運(yùn)營(yíng)商支付渠道是整個(gè)手游產(chǎn)業(yè)鏈中非常重要的一環(huán)，《捕魚達(dá)人》接入運(yùn)營(yíng)商計(jì)費(fèi)代碼之后瘋賺，就是其中一例；另一方面，手游公司還需要想一些辦法來(lái)拉攏用戶，比如通過(guò)送流量的方式，然后刺激用戶更多地使用游戲的內(nèi)容。

第二，市場(chǎng)環(huán)境的變化、互聯(lián)網(wǎng)公司的壯大，讓運(yùn)營(yíng)商在競(jìng)爭(zhēng)中變得越來(lái)越虛弱，特別害怕自己淪為“啞管道”.但現(xiàn)狀是，雖然運(yùn)營(yíng)商開口必談“流量經(jīng)營(yíng)”,卻一直沒(méi)有摸索出來(lái)怎樣才能既不挨用戶的罵，又能挖掘數(shù)據(jù)流量的金礦。運(yùn)營(yíng)商不如把流量賣給不差錢的手游公司，或者跟手游相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)公司，如果互聯(lián)網(wǎng)公司都來(lái)買點(diǎn)流量，就夠運(yùn)營(yíng)商消化一陣子了。

把流量賣給用戶不如賣給游戲公司

運(yùn)營(yíng)商能把流量賣給紅紅火火的手游及相關(guān)公司，基礎(chǔ)是彼此需要。眾所周知，傳統(tǒng)語(yǔ)音和短信市場(chǎng)在衰退，所以運(yùn)營(yíng)商開始挖掘數(shù)據(jù)流量的價(jià)值。但讓運(yùn)營(yíng)商感到沮喪的是，無(wú)論怎么調(diào)價(jià)、怎么制定資費(fèi)套餐，用戶的評(píng)價(jià)都只有一個(gè)字：貴。

于是，有一些跟游戲有著密切關(guān)系的互聯(lián)網(wǎng)公司找上門來(lái)，對(duì)運(yùn)營(yíng)商說(shuō)：“把流量賣給我吧！”這些互聯(lián)網(wǎng)公司邏輯是：向運(yùn)營(yíng)商購(gòu)買流量，或者承擔(dān)一部分流量費(fèi)，免費(fèi)送給用戶，做大用戶規(guī)模、聚集人氣，再通過(guò)其他方式來(lái)彌補(bǔ)這部分成本支出、獲得更多的收益。

今年年初，360手機(jī)助手先后與廣東移動(dòng)、北京移動(dòng)、江蘇電信、湖北聯(lián)通、浙江聯(lián)通等地方運(yùn)營(yíng)商合作，向用戶提供免流量下載服務(wù)，流量費(fèi)用由360、運(yùn)營(yíng)商、游戲開發(fā)商三方共同承擔(dān)。

據(jù)了解，360在免流量專區(qū)提供的下載，包括植物大戰(zhàn)僵尸2、我叫MT、捕魚達(dá)人、王者之劍等幾十款熱門游戲。360副總裁陳杰稱，向運(yùn)營(yíng)商購(gòu)買流量的累計(jì)支出已經(jīng)達(dá)到數(shù)億元，預(yù)計(jì)全國(guó)開通后，一年的支出將達(dá)到百億元。

3月上旬，蘇州蝸牛的應(yīng)用商店測(cè)試上線，并聯(lián)合浙江聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、福建聯(lián)通推出了免流量下載服務(wù)。蘇州蝸牛方面稱，應(yīng)用商店里已有的800余款手游以及蝸牛自研的游戲都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了免流量運(yùn)行，免流量下載的服務(wù)將逐步覆蓋到全國(guó)，流量費(fèi)全部由蘇州蝸牛承擔(dān)。

運(yùn)營(yíng)商把數(shù)據(jù)流量打包賣給游戲及相關(guān)公司，這些公司再把流量免費(fèi)送給用戶，結(jié)果應(yīng)該是三贏：用戶免費(fèi)得到流量，用得開心，會(huì)使用更多的游戲內(nèi)容；游戲及相關(guān)公司拉攏了用戶，有了用戶規(guī)模，賺更多的錢就不在話下；運(yùn)營(yíng)商從這些互聯(lián)網(wǎng)公司手里得到真金白銀，邁出流量經(jīng)營(yíng)的第一步。

一起掘金手游市場(chǎng)

實(shí)際上，運(yùn)營(yíng)商還可以與更多的互聯(lián)網(wǎng)公司合作賺錢，包括視頻類的、社交類的，一些地方運(yùn)營(yíng)商也已經(jīng)與這些領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)公司開始嘗試流量方面的合作了。不過(guò)，手游市場(chǎng)是運(yùn)營(yíng)商不能不重點(diǎn)關(guān)注的。

先來(lái)看幾組數(shù)據(jù)--超過(guò)1/5的消費(fèi)者購(gòu)買智能手機(jī)的原因是為了方便玩游戲；接近60%的中國(guó)城市智能手機(jī)上裝了游戲應(yīng)用；40%的手機(jī)游戲用戶在通勤的過(guò)程中玩手機(jī)游戲。

這組數(shù)據(jù)來(lái)自于愛立信消費(fèi)者實(shí)驗(yàn)室的最新研究報(bào)告，它在一定程度上說(shuō)明了手機(jī)游戲的普及程度。這份報(bào)告同時(shí)顯示，在中國(guó)，游戲是城市消費(fèi)者重要的手機(jī)業(yè)務(wù)，人們玩手機(jī)游戲的頻率僅次于瀏覽網(wǎng)頁(yè)、使用即時(shí)通訊工具。

“最近一年有一群A股上市公司沖進(jìn)來(lái)買手游團(tuán)隊(duì)，為什么會(huì)這樣？因?yàn)樗麄兊膫鹘y(tǒng)業(yè)務(wù)嚴(yán)重衰退，而手游是既有概念又有利潤(rùn)的行業(yè)，而且這個(gè)行業(yè)的成長(zhǎng)性非常高，幾乎每年都在翻番。”曾航說(shuō)。

據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2014年中國(guó)的移動(dòng)游戲市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)236億元，比去年的148億元又有大幅增長(zhǎng)。

“在今年一季度有大約50家VC完成了募資，之后第一件事情是去投資；很多公司完成了上市，上市之后要圈錢、投資；A股上市公司還在瘋狂并購(gòu)；創(chuàng)業(yè)門檻大幅度降低，今年會(huì)有更多的人出來(lái)創(chuàng)業(yè)。”曾航認(rèn)為，在這些因素的作用下，手游行業(yè)在今年會(huì)有更瘋狂的收入。

對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，瘋狂增長(zhǎng)的手游行業(yè)里存在著大量商機(jī)。“在中國(guó)，影響手機(jī)用戶玩游戲的因素主要是網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和資費(fèi)。”愛立信消費(fèi)者研究室東北亞區(qū)主管徐曉莉說(shuō)，除了買賣流量之外，手游公司可以向運(yùn)營(yíng)商付費(fèi)，提高其用戶的優(yōu)先級(jí)，確保用戶在玩游戲時(shí)候的網(wǎng)絡(luò)速度。

給運(yùn)營(yíng)商尋找新收入來(lái)源的啟發(fā)

無(wú)論是從賺翻了的手游行業(yè)，還是從其他行業(yè)，運(yùn)營(yíng)商都可以通過(guò)與那些悶頭賺大錢的公司合作，從中尋找新的收入來(lái)源。

在樂(lè)語(yǔ)通訊負(fù)責(zé)虛擬運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的執(zhí)行副總裁趙健看來(lái)，運(yùn)營(yíng)商“淪為管道”是大勢(shì)所趨，但也并不是什么壞事。“管道資源是不可替代的。運(yùn)營(yíng)商可以跟很多互聯(lián)網(wǎng)公司談合作，通過(guò)管道這個(gè)工具，把流量資源充分利用起來(lái)。”趙健舉例說(shuō)，“如果一個(gè)地方運(yùn)營(yíng)商的流量資源在一些時(shí)段是空閑的，就可以與互聯(lián)網(wǎng)公司合作，把空閑時(shí)段的流量賣出去，提高網(wǎng)絡(luò)資源的利用率。”

實(shí)際上，全球有不少電信運(yùn)營(yíng)商正在創(chuàng)新商業(yè)模式，以多種“流量經(jīng)營(yíng)”的方式與互聯(lián)網(wǎng)公司開展新的合作。

一種方式是“流量打包，低價(jià)出售給用戶”.據(jù)了解，“針對(duì)某個(gè)或者某幾個(gè)業(yè)務(wù)，制定打包使用費(fèi)，用戶可以無(wú)限量使用”的方式，正在被全球越來(lái)越多的運(yùn)營(yíng)商采納，其中包括南美、亞洲的一些運(yùn)營(yíng)商。愛立信的技術(shù)認(rèn)為，這種方式雖然大幅拉低了運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)流量的使用單價(jià)，但可以提高用戶黏性、減少離網(wǎng)率。

另一種方式是“把流量打包賣給互聯(lián)網(wǎng)公司”.就像上文提到的，消費(fèi)者免費(fèi)使用流量，互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)買單。這種方式，更適合那些消費(fèi)者對(duì)流量費(fèi)比較敏感的國(guó)家和地區(qū)，比如中國(guó)。事實(shí)表明，如果大多數(shù)用戶不愿為增值服務(wù)買單，那么運(yùn)營(yíng)商也可以找到互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)支付這部分費(fèi)用，而互聯(lián)網(wǎng)公司可以通過(guò)廣告或者其他內(nèi)容收費(fèi)，來(lái)消化這部分成本。

還有一種方式是“提速服務(wù)”,也是由互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)買單。具體的實(shí)現(xiàn)方式是：互聯(lián)網(wǎng)公司向運(yùn)營(yíng)商支付一定的費(fèi)用，運(yùn)營(yíng)商向互聯(lián)網(wǎng)公司提供提速服務(wù)，提高其用戶的優(yōu)先級(jí)，即便是在網(wǎng)絡(luò)繁忙的時(shí)候，也能夠確保用戶使用這些互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的速度。

運(yùn)營(yíng)商尋找新的收入來(lái)源的方式，肯定不止這些，但無(wú)論選擇哪種方式，“流量經(jīng)營(yíng)與內(nèi)容捆綁”是不可避免的了?；ヂ?lián)網(wǎng)公司這么紅火，運(yùn)營(yíng)商用好自己的管道，跟著一起賺錢吧。

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