專訪清華同方：產(chǎn)品質(zhì)量永不妥協(xié)的中國布線品牌

2017年12月7日，"第十八屆中國國際建筑智能化峰會（廣州場）"在東方賓館拉開帷幕。行業(yè)知名專家、媒體、企業(yè)、系統(tǒng)集成商等各界精英匯聚一堂，共同見證了峰會的盛大舉辦。清華同方網(wǎng)絡產(chǎn)品事業(yè)部的市場總監(jiān)柴武在現(xiàn)場接受了千家智客等多家專業(yè)媒體的采訪，分享了在當前新形勢下，清華同方作為知名國產(chǎn)品牌如何實現(xiàn)新技術的創(chuàng)新應用，在激烈的市場競爭中始終立于行業(yè)前沿。

清華同方網(wǎng)絡產(chǎn)品事業(yè)部市場總監(jiān) 柴武

品牌的力量：產(chǎn)品質(zhì)量不妥協(xié)

清華同方股份有限公司1997年6月25日正式成立，同年6月27日在上海證券交易所成立。同方是清華大學整合了五家優(yōu)質(zhì)的校辦企業(yè)成立的一家上市公司，從此拉開清華產(chǎn)業(yè)利用資本市場實現(xiàn)科技成果轉(zhuǎn)化的序幕，清華同方依托清華和資本市場建立以產(chǎn)權關系為紐帶以技術注入為手段，已成果轉(zhuǎn)化為目標的孵化區(qū)發(fā)展模式，走上科技成果產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展之路。清華同方孵化一大批細分行業(yè)的合計龍頭企業(yè)，形成了以信息、大安全、節(jié)能、環(huán)保、大健康等與國計民生密切相關的產(chǎn)業(yè)布局。

柴武表示：綜合布線這個行業(yè)品牌眾多，大大小小的品牌至少有上百個，每年都有新生和消失的品牌，這與綜合布線近年來的發(fā)展趨勢是分不開的，目前行業(yè)發(fā)展主要受到下游市場需求的影響較大，作為綜合布線行業(yè)最大的消費行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)固定投資額的增速下降，一定程度上是抑制了整體行業(yè)的發(fā)展，那么從2009年開始，近十年來綜合布線行業(yè)整體呈現(xiàn)供過于求的態(tài)勢，屬于買方市場，市場由過去的快速增長型市場，保持每年8%-12%的速度快速增長，到現(xiàn)在的存量市場，總量保持在50億左右。所以說，市場競爭更加的激烈了，2017年是所有原材料快速上漲的一年，PVC上漲了21% PE上漲13% 紙箱上漲40% 運輸費用上漲25-30%，銅價的不穩(wěn)定，從年初的4.4萬/噸漲價到5.4萬/噸，以及匯率的波動，使得行業(yè)利潤逐漸攤薄。同方ROTA布線產(chǎn)品近年來，銷售額和利潤以每年20%以上的速度在高于整體行業(yè)速度在快速的發(fā)展，清華同方ROTA品牌日漸成熟，業(yè)績穩(wěn)步增長，品牌影響力已漸漸成為國產(chǎn)品牌的標桿。

談到同方區(qū)別于其他國產(chǎn)品牌的優(yōu)勢，柴武認為同方的產(chǎn)品從設計到研發(fā)，最核心的競爭力在于產(chǎn)品質(zhì)量。同方從2005年正式成立了布線的產(chǎn)品營銷部門，在成立之初請了很多業(yè)內(nèi)專家對同方布線的產(chǎn)品進行定位，有專家建議：做國產(chǎn)品牌，首先要以價格為優(yōu)勢來迅速地占領市場，做一些相對低端的產(chǎn)品線，以價格獲勝。

“但是最終我們還是決定要做一個在產(chǎn)品質(zhì)量上不妥協(xié)的國產(chǎn)品牌，這樣才能對得起清華大學和同方這樣有優(yōu)厚文化底蘊的學校和上市公司?！痹诩ち业氖袌龈偁幭?，起初三年同方的發(fā)展之路非常艱難。但是由于堅持以質(zhì)量為核心的策略，同方的產(chǎn)品得到了市場認可，銷售額也迅速地增長。

“同方跟其它國產(chǎn)品牌的區(qū)別，就是通過不斷地進行技術領域的創(chuàng)新研發(fā)來摒棄掉技術低端、價格競爭嚴重的低端產(chǎn)品，逐步通過技術領域?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的利潤化。這也是我們在市場上的有利因素。”

研發(fā)新方向：基于使用習慣

綜合布線系統(tǒng)是一種標準通用的信息傳輸系統(tǒng)，是智能建筑中的神經(jīng)，它是一個模塊化、靈活性極高的建筑物或建筑群內(nèi)的信息傳輸系統(tǒng)，是建筑物內(nèi)的"信息高速公路"。布線系統(tǒng)的研發(fā)是智能建筑變得更智慧的關鍵。

柴武認為，從本質(zhì)而言，研發(fā)是習慣性的改變。無論在產(chǎn)品研發(fā)過程中加入了多少黑科技，都是建立在人的行為學的基礎上。所以同方在產(chǎn)品研發(fā)過程中也尊重了人類的使用習慣，從習慣的改變?nèi)ト胧?。同方研發(fā)不會孤立的閉門造車，我們會以大數(shù)據(jù)的理念去做產(chǎn)品，把產(chǎn)品從設計、生產(chǎn)、銷售、施工及使用的各個環(huán)節(jié)最小顆粒的?；?，去研究產(chǎn)品的多維度的關系，去發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)在的關系，然后再反過來影響產(chǎn)品的設計，以便能提供更加適合的產(chǎn)品去滿足市場。

柴武以同方，高密度MPO光纖配線箱1U144芯為例進行說明：最初，光纖的研發(fā)方向是從光纖跳線桿入手，怎么讓它更容易把跳線有利于插拔。在數(shù)據(jù)中心中高密度的配線架上，很多工程師不敢去插拔，因為怕會影響整個系統(tǒng)。于是同方推出了三層前后可推拉的光纖高密配線，解決了這個問題。這種簡單的推拉模式讓用戶更容易習慣，把原來的推拉桿的方式換成了所謂的“三層一體”，這也是同方研發(fā)的方向之一。

“在未來，為順應國家政策發(fā)展，比如2020年的5G，同方也將逐步推出多模的OM5以及八類的產(chǎn)品。同時也是以實用和易安裝這些理念作為基礎來去研發(fā)?！?/p>

開拓渠道：合作伙伴很重要

隨著云計算、大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)+的興起，現(xiàn)在無論個人還是企業(yè)，對網(wǎng)絡的需求日益增長，綜合布線系統(tǒng)已經(jīng)跟照明，供暖，電力一樣，變成了建筑的基礎建設項目之一，所以，綜合布線的市場近幾年一直在穩(wěn)步增長。在激烈的競爭中，營銷渠道的建設關系到產(chǎn)品的最終銷售，直接影響企業(yè)的經(jīng)濟效益。作為一家優(yōu)秀的綜合布線中國品牌廠商，同方是如何抓住營銷渠道這個關鍵性武器的？

柴武表示：渠道的選擇會影響到營銷決策貫徹于執(zhí)行。多年來我們一直用一個大道理去指引我們渠道建設，那就是墨子的《商之道》，我有利，客無利，則客不存；我利大，客利小，則客不久；客有利，我無利，皮之不存，毛將安附？客我利相當，則客久存，我則久利！然雙贏！ 這是一個大的渠道指導方向，細節(jié)渠道建設策略方面我們從區(qū)域渠道的規(guī)劃、渠道伙伴的甄選、合作伙伴管理能力的提升、渠道體系的評估等幾個方面進行。

1、區(qū)域渠道的劃分。北京、上海、廣州、成都、沈陽設立平臺，以五大平臺為中心輻射全國各個省市，以實現(xiàn)從銷售、到服務、到物流等一系列快速響應的本地化服務

2、渠道合作伙伴的甄選。

（1）對同方發(fā)展目標的認同、企業(yè)文化的認同，定位的認同?！爸挥姓J同了清華同方科技服務社會的理念，認同了同方布線是國產(chǎn)高端品牌的市場定位，我們在后續(xù)的市場開拓過程中才能建立統(tǒng)一的戰(zhàn)線，才能樹立發(fā)展的信心，做到目標一致、立場一致、觀點一致、期望一致、角色一致，在最大范圍、最大程度內(nèi)滿足終端客戶的需求，只有這樣才能為廠商和渠道帶來真正的利益和實惠，所以我們在選擇合作伙伴的時候是非常慎重的?！?/p>

（2）考量的標準是行業(yè)的匹配度。柴武認為，區(qū)別于其他行業(yè)，甄選綜合布線行業(yè)的合作伙伴時，要考慮其是否在行業(yè)中，是否有成功案例，需要有一定的技術水平為支撐。

（3）渠道實力是硬性指標?？剂亢献骰锇橘Y金運轉(zhuǎn)、現(xiàn)金流以及渠道是否正常，渠道體系是否完善。

談到清華同方在開拓渠道方面的優(yōu)勢時，柴武表示，同方每年都會以北京、上海、廣州、成都和沈陽這五大平臺為中心，面向周圍十幾個城市，為當?shù)氐那肋\營商和合作伙伴提供技術培訓、體系認證等，幫助客戶梳理渠道。此外，同方給合作伙伴提供工程信息資源，帶領他們共同參與行業(yè)的展會、論壇等活動開拓人脈關系；同方結(jié)合清華大學的優(yōu)厚資源，通過在線授課的方式進行培訓，提升合作伙伴的管理能力等。

在渠道管理方面，同方每年會進行渠道體系評估，篩選掉經(jīng)營不善的渠道，同時也會加大對優(yōu)質(zhì)體系的培養(yǎng)和支持的力度。

標準編寫：推動行業(yè)規(guī)范良性發(fā)展

2017年綜合布線標準密集發(fā)布，最新版《綜合布線系統(tǒng)工程設計規(guī)范》自今年4月1日實施以來已有段時日，這一新的國家標準對于整個行業(yè)的意義，以及對清華同方產(chǎn)生的影響是什么？

柴武表示：清華同方作為中國綜合布線工作組副組長單位，一直跟隨中國工程建設標準化協(xié)會，綜合布線工作組及數(shù)據(jù)中心工作組，兩個技術組織，參與國家布線領域的標準制定，技術白皮書的編寫，熱點課題的研究，以提高中國數(shù)據(jù)中心行業(yè)及綜合布線行業(yè)的標準化水平，推動相關市場監(jiān)督機制、推進行業(yè)技術水平進步。

2016和2017年可以說是綜合布線標準化領域進展非常大的一年，無論是國際標準、國家標準、以及行業(yè)標準都取得了很多的成果。布線有三本國家標準落地，GB50174-2017《數(shù)據(jù)中心的設計規(guī)范》，GB50311-2016《綜合布線系統(tǒng)工程設計規(guī)范》，GB50312《綜合布線系統(tǒng)工程驗收規(guī)范》，以及住建部CECS真對數(shù)據(jù)中心的網(wǎng)絡布線、供配電設計、制冷與空調(diào)設計及、數(shù)據(jù)中心等級評定四本行業(yè)標準落地。

GB50311設計規(guī)范屬于應用標準范疇，2016版修訂主要內(nèi)容，聚焦三個方面，

第一、根據(jù)綜合布線的發(fā)展更新布線系統(tǒng)分級、組成、應用，產(chǎn)品類別及技術指標和規(guī)定。結(jié)合電氣設備的一些要求完善安裝設計內(nèi)容。

第二、與國際標準接軌修訂原標準缺失部分，特別是補充完善工業(yè)環(huán)境布線、開放性辦公環(huán)境布線等內(nèi)容

第三、執(zhí)行國家寬帶中國戰(zhàn)略，新增“光纖到用戶單元”章節(jié)。在這個章節(jié)里我們單獨提出了光纖的系統(tǒng)構(gòu)成、設備配置、產(chǎn)品選用、性能指標等內(nèi)容。

GB50314綜合布線驗收規(guī)范沒有做大的調(diào)整對原規(guī)范進行完善與補充，新增和修訂了工程電氣測試的相關內(nèi)容。取消了基本鏈路的測試內(nèi)容，增加了光纖鏈路和信道的測試方法及要求，增加光纖到用戶單元通信設施工程的測試及驗收要求。

新版的標準，對整個行業(yè)的意義是：更具指導性，內(nèi)容更全面、更加細分，擁有詳細的性能指標。

近年來網(wǎng)絡發(fā)展太迅速，尤其是數(shù)據(jù)中心的快速發(fā)展與變化，老標準的很多地方給用戶、集成商、合作伙伴帶來了不少的困惑，我們針對這些困惑在新的標準中更清晰、更明確、以更新的方式去定義，比如現(xiàn)在熱點的防火等級，A類的數(shù)據(jù)中心到底用什么等級？新標準明確規(guī)定了在隱蔽通風空間內(nèi)應采用CMP級或低煙無鹵等級，隱蔽空間標準也明確規(guī)定了吊頂和底邊下面。標準一方面面向市場，另一方面面向強弱電的統(tǒng)一。

另外面對網(wǎng)絡技術、布線技術的發(fā)展，標準也考慮了國內(nèi)的實際應用狀況，并沒有一味的參考國際標準的等級定義，而是綜合考慮，這次50311/50312標準在報批發(fā)布過程中，由于時間點的關系，國際標準還在討論階段，沒有正式發(fā)布，向大家關注的8類標準，OM5等沒有定案，所以兩本標準暫時不包含這些內(nèi)容，后續(xù)我們也會積極關注市場及國際標準的進展，盡量保持國內(nèi)、國際的一致性，在標準修訂中進一步完善。

結(jié) 語

近年來，智能建筑行業(yè)漸漸成為物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等新興技術的應用藍海，而中國綜合布線市場一直伴隨著智能建筑的發(fā)展而推進。面對越來越激烈的市場競爭，國產(chǎn)品牌應該如何整合資源，如何擴展渠道占領市場，如何實現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展？相信清華同方已經(jīng)給行業(yè)交上了一份完美的答卷。

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