每日優(yōu)鮮有何獨(dú)特？合伙人許曉輝有話說(shuō)

11月17日，由暢捷通主辦的GICC大會(huì)在北京開(kāi)幕，每日優(yōu)鮮的合伙人許曉輝在會(huì)上做了主題演講。

為什么加入每日優(yōu)鮮？許曉輝給出三個(gè)理由：第一，電商這個(gè)行業(yè)可以讓生活變得更美好，是值得我?jiàn)^斗終身的；第二，生鮮是一個(gè)特別巨大的市場(chǎng)，需要更多創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目去開(kāi)墾；第三，新零售正處在風(fēng)口上，踩在一兩代生鮮創(chuàng)業(yè)者的肩膀上，我們找到一條新路。

新零售在今天整個(gè)消費(fèi)業(yè)態(tài)的復(fù)雜度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)很多的行業(yè)，而且新業(yè)態(tài)出現(xiàn)的速度又遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于舊業(yè)態(tài)的淘汰速度，整個(gè)環(huán)境的變化是整個(gè)新零售最大的契機(jī)。

新零售的根本是對(duì)于更多細(xì)分人群和細(xì)分場(chǎng)景的滿(mǎn)足，每日優(yōu)鮮的目標(biāo)就是做全場(chǎng)景布局——無(wú)論是家庭的3公里內(nèi)1小時(shí)送達(dá)，還是辦公室里無(wú)人貨架100米范圍覆蓋；無(wú)論是在路上，還是公共場(chǎng)合，都將是貨找人，而不是人找貨。

每日優(yōu)鮮有何獨(dú)特價(jià)值？許曉輝認(rèn)為，首先是全品類(lèi)精選模式，我們的供應(yīng)鏈可以做到單品大量集中采購(gòu)，比如我們采購(gòu)的車(chē)?yán)遄诱剂酥抢袌?chǎng)50%的銷(xiāo)售額。從數(shù)萬(wàn)款商品當(dāng)中選出1000個(gè)SKU，無(wú)論是小龍蝦，還是藍(lán)莓都是爆款。

其次是首創(chuàng)的前置倉(cāng)的商業(yè)模式，無(wú)論京東還是天貓，基本上還是城市中心倉(cāng)向所有用戶(hù)發(fā)貨的邏輯，我們將冷鏈倉(cāng)庫(kù)建到社區(qū)。200平米小倉(cāng)的優(yōu)勢(shì)在于，它可以容納1000SKU，也就是就近3公里覆蓋的優(yōu)勢(shì)。每日優(yōu)鮮在北京有300個(gè)前置倉(cāng)，在全國(guó)有將近2000個(gè)。

以下是演講全文——

我們?cè)诒本?0%的用戶(hù)是家庭女性，上班族白領(lǐng)，相信主持人也是沒(méi)有時(shí)間買(mǎi)菜，逛菜市場(chǎng)，也會(huì)成為我們的用戶(hù)。

我叫許曉輝，之前在凡客，剛才藍(lán)港創(chuàng)始人王峰也是我之前的老板。為什么加入每日優(yōu)鮮，三個(gè)月前我也問(wèn)過(guò)自己這個(gè)問(wèn)題，除了創(chuàng)業(yè)公司那種火熱到迷人的氛圍，特別吸引我之外，還有三個(gè)重要的原因，也是每日優(yōu)鮮在市場(chǎng)中領(lǐng)跑的原因。

第一，電商，我從09年開(kāi)始到凡客，我說(shuō)電商是我未來(lái)做一輩子的行業(yè)，所有與電商有關(guān)的行業(yè)都是讓生活變得更美好，這是一個(gè)正能量，順應(yīng)內(nèi)心的事兒。

第二，生鮮，民以食為天，每日優(yōu)鮮做的就是蔬菜、水果、肉蛋白的生意，生鮮這樣一個(gè)特別巨大的市場(chǎng)，特別需要有更多的創(chuàng)業(yè)者，更多的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目去開(kāi)墾。

第三，就像今天的晴天有風(fēng)一樣，今天的新零售也是在風(fēng)口上，新零售在最近一兩年也正風(fēng)口上。為什么生鮮重新進(jìn)入資本的視野，因?yàn)檫^(guò)去一兩代生鮮創(chuàng)業(yè)者前赴后繼的經(jīng)驗(yàn)之后，我們找到一條心的路。

新零售在今天整個(gè)消費(fèi)業(yè)態(tài)的復(fù)雜度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)很多的行業(yè)，而且新業(yè)態(tài)出現(xiàn)的速度其實(shí)又遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于舊業(yè)態(tài)的淘汰速度，整個(gè)環(huán)境的變化是整個(gè)新零售最大的契機(jī)，因此帶來(lái)消費(fèi)人群的改變。

講到生鮮的時(shí)候，首先看一下整個(gè)大的行業(yè)，就電商構(gòu)成來(lái)講，服裝和3C滲透率非常高，大概30%，生鮮特別慘，只有3%，每個(gè)生鮮規(guī)模不同，但是都大于5萬(wàn)億，生鮮超市3萬(wàn)億，生鮮電商市場(chǎng)里面僅僅有預(yù)測(cè)當(dāng)中的1500億，整個(gè)生鮮電商未來(lái)的市場(chǎng)和空間還是非常大巨大。

看一下人群結(jié)構(gòu)的變化，很多專(zhuān)家講到90后、00后，對(duì)于我們今天買(mǎi)菜主力人群來(lái)講，我們最大的品類(lèi)還是蔬菜、水果，以及相關(guān)的肉蛋白，現(xiàn)在這個(gè)人群30歲左右是我們最主要的消費(fèi)人群，我們最近做的用戶(hù)畫(huà)像當(dāng)中可以看到，有孩子的三口之家，在我的用戶(hù)規(guī)模當(dāng)中占到61%，三口以上有可能是孩子和父母生活在一起，這樣家庭的用戶(hù)比例超過(guò)70%，所以這是一個(gè)用戶(hù)畫(huà)像特別清晰的群體，但今天這樣一個(gè)話題以及未來(lái)的十年后，其實(shí)這個(gè)群體會(huì)大量轉(zhuǎn)移到90后或者00后的身上，因?yàn)樗麄兪腔ヂ?lián)網(wǎng)的原生代，他們會(huì)對(duì)于移動(dòng)端的天然緊密合體的認(rèn)知，以及對(duì)于消費(fèi)懶人經(jīng)濟(jì)完全認(rèn)可和被同化，其實(shí)這三代人將成為未來(lái)十年整個(gè)生鮮消費(fèi)最主力的人群。

基于這三類(lèi)人群需求的變化，我們看到整個(gè)消費(fèi)升級(jí)是圍繞這兩個(gè)層次來(lái)的，一是渠道便利化，今天京東、阿里已經(jīng)做了非常好的鋪墊，及時(shí)送達(dá)，無(wú)論是半小時(shí)還是一小時(shí)及時(shí)送達(dá)，已經(jīng)成為消費(fèi)者最普遍的需求。二是在生鮮領(lǐng)域非常特殊的一點(diǎn)，就是內(nèi)容發(fā)生了巨大的變化。這就我們今天有勇氣在生鮮行業(yè)取得小小領(lǐng)先的原因，這是今天大佬們很難做到，生鮮消費(fèi)內(nèi)容發(fā)生了巨大的變化。我們把健康安全放在上面，我講一個(gè)案例，大家買(mǎi)菜買(mǎi)水果的時(shí)候，普遍看到的是大小、重量、外觀，這樣一些非常淺層次、表面上的選擇標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)大家內(nèi)心非常清楚，這個(gè)食品安全不是表面看到的這些，就像無(wú)印良品推的構(gòu)造愁菜，賣(mài)相不是很好，農(nóng)殘少。我朋友說(shuō)我就不是每日優(yōu)鮮的用戶(hù)，就激發(fā)了我的行業(yè)熱愛(ài)的熱情，就跟他辯論，我找到他非常重要的點(diǎn)，你家里有小孩嗎？他說(shuō)有，是不是每天吃雞蛋，雞蛋在哪兒買(mǎi)的？他說(shuō)菜市場(chǎng)。我非常清楚菜市場(chǎng)的雞蛋，因?yàn)橛幸粋€(gè)實(shí)驗(yàn)室，雖然我們供應(yīng)商有能力做很好的雞蛋，但是旺季的時(shí)候會(huì)找質(zhì)量不過(guò)關(guān)的雞蛋，前兩批的時(shí)候，我們就發(fā)現(xiàn)雞蛋回落酮（音）超標(biāo)，這個(gè)是致癌的。假如說(shuō)1塊錢(qián)一個(gè)雞蛋，你的小孩每年消費(fèi)365塊錢(qián)，如果你為了便宜幾毛錢(qián)，買(mǎi)了不安全的雞蛋，你會(huì)非常自責(zé)，這個(gè)雞蛋要不要給孩子吃。那個(gè)朋友說(shuō)這是孩子每天吃的東西，不讓保姆去菜市場(chǎng)買(mǎi)雞蛋了，品質(zhì)安全是這個(gè)群體非常重要的變化。

新零售的根本是對(duì)于更多的細(xì)分人群和細(xì)分場(chǎng)景的滿(mǎn)足，場(chǎng)景分層、人群的分層就是新零售最重要的一個(gè)底層背景。

未來(lái)這些場(chǎng)景上，無(wú)論是在家庭還是辦公室，還是在路上，還是在公共場(chǎng)所，我們都是做了一個(gè)全場(chǎng)景的布局，無(wú)論是家庭每日優(yōu)鮮3公里1小時(shí)送達(dá)，還是辦公室無(wú)人貨架100米范圍內(nèi)的覆蓋，今天我們都做了相對(duì)領(lǐng)先。最終我們實(shí)現(xiàn)的無(wú)論是在辦公室，還是家庭，還是路上，都是貨找人，而不是人找貨。

每日優(yōu)鮮這個(gè)模式之所以今天有它獨(dú)特的價(jià)值，一是因?yàn)槲覀冞x擇全品類(lèi)精選模式，所以我們供應(yīng)鏈可以做到單品大量集中采購(gòu)，昨天我們有同事10個(gè)人出發(fā)到智利，智利車(chē)?yán)遄玉R上上市，我們預(yù)售，我們采購(gòu)車(chē)?yán)遄诱剂酥抢袌?chǎng)50%的銷(xiāo)售額，我們?cè)谌蜻€有非常多的，超過(guò)100多個(gè)買(mǎi)手專(zhuān)家，從數(shù)萬(wàn)款商品當(dāng)中選出1000個(gè)SKU，大家選購(gòu)的就是三四百個(gè)，無(wú)論是小龍蝦，還是藍(lán)莓都是爆款。

這是每日優(yōu)鮮最有價(jià)值的商業(yè)模式，這點(diǎn)最有參考意義，就是我們前置倉(cāng)的邏輯，這是每日優(yōu)鮮首創(chuàng)的，通俗來(lái)講，我們將冷鏈倉(cāng)庫(kù)建到社區(qū)，無(wú)論是京東，還是天貓，基本上還是城市中心倉(cāng)向所有用戶(hù)發(fā)貨的邏輯，

整個(gè)零售行業(yè)還有京東那樣的大倉(cāng)，沃爾瑪這樣的大店基礎(chǔ)上，我們選擇社區(qū)附近的小倉(cāng)，小倉(cāng)比小店的優(yōu)勢(shì)在于它不需要臨街，不需要經(jīng)營(yíng)門(mén)簾，成本非常低，200平米小倉(cāng)優(yōu)勢(shì)在于，普通租戶(hù)不愿意租200平米那么大，一般零售小店又需要臨街，200平米是非常尷尬的面積，但是它可以容納1000SKU，這就是就近3公里覆蓋的優(yōu)勢(shì)。在北京我們有300個(gè)前置倉(cāng)，全國(guó)有將近2000個(gè)。

由此帶來(lái)用戶(hù)的密度，生鮮是一個(gè)特別特殊的高頻交易場(chǎng)景，大家消費(fèi)的內(nèi)容在品質(zhì)上沒(méi)有那么大的變化，普通大蔥、牛奶，就是那么幾種。我們會(huì)員數(shù)據(jù)每年交易頻次是60到70次，每個(gè)用戶(hù)會(huì)買(mǎi)10個(gè)SKU，這是我們平均值。所以我們跟用戶(hù)之間交互的頻次是遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)電商，一般電商交互的頻次是20次左右，我們基本上是它的3到4倍，由此帶來(lái)更高的留存，如果你不是特別差，大家會(huì)更多的消費(fèi)。我們消費(fèi)高峰在周六，大家起床之后想中午做飯，不想出去，就發(fā)起訂單，次之是周五，周五買(mǎi)周六日的菜。這就是高頻次帶來(lái)高留存。

我們的使命就是讓每個(gè)人隨時(shí)享受食物的美好。謝謝各位。

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