青桐資本大咖說No.15：費(fèi)改引爆7000億車險(xiǎn)市場，留給保險(xiǎn)公司的時間不多了

3月21日,在青桐資本主辦的“青桐大咖說”第15期,七炅信息科技創(chuàng)始人兼CEO楊明鋒做了《費(fèi)改引爆7000億車險(xiǎn)市場新玩法》的主題分享。以下,enjoy:

一.車險(xiǎn)市場現(xiàn)狀:費(fèi)率亂象叢生,費(fèi)改勢在必行

現(xiàn)今,中國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場已達(dá)萬億級規(guī)模,其中車險(xiǎn)市場逾7000億,年增長速度超過10%,體量非常誘人。但由于監(jiān)管體系和商業(yè)文化等一些原因,無論是保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)者,還是該領(lǐng)域的投資人,都面臨著巨大的挑戰(zhàn):

第 一,行業(yè)高度集中。人保、太保、平安三家公司占據(jù)60%以上的市場份額;

第二,行業(yè)內(nèi)大部分公司處于虧損狀態(tài)。市場利潤的110%以上都被人保、平安兩家公司收入囊中;

第三,車險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,價(jià)格和競爭手段無明顯差異。就新車保險(xiǎn)來說,主要銷售渠道來自于線下4S店,用戶購買新車時打包銷售,價(jià)格較高;互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道占比非常少,只有百來億規(guī)模。

一個真實(shí)現(xiàn)狀是,目前市面上車險(xiǎn)價(jià)格虛高。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示,保險(xiǎn)公司單筆保單成本平均賠付率為約58%,即100元收入中只有58元用來理賠,綜合費(fèi)用高達(dá)41%,而利潤點(diǎn)只有1%。在41%的綜合費(fèi)用里,其中公司日常運(yùn)作占比約10%,銷售渠道費(fèi)用占比約30%。

而市場自由化程度較高的美國、英國等西方國家,車險(xiǎn)賠付率為約75%,銷售渠道費(fèi)用只有約15%。這也意味著,國內(nèi)車險(xiǎn)有17%的價(jià)格空間可以釋放出來給消費(fèi)者。

以前保險(xiǎn)公司往往會通過贈送油卡等形式給消費(fèi)者返還折扣,但現(xiàn)在保監(jiān)會對返傭返點(diǎn)監(jiān)管越來越嚴(yán)格;而保險(xiǎn)代理商能夠相對容易地以現(xiàn)金或油卡贈送等方式返點(diǎn),這也導(dǎo)致保險(xiǎn)公司直銷渠道成交量較低,嚴(yán)重依賴代理的銷售方式。

政府也注意到這個問題,過去幾年,保監(jiān)會嘗試推行“商車費(fèi)改”政策,給予保險(xiǎn)公司自主定價(jià)空間,希望能夠規(guī)范車險(xiǎn)市場。從2016年開始截至目前,已經(jīng)推行了三次,從“雙85”到“雙75”,最 低降到“雙65”。

“雙85”指的是針對車險(xiǎn)的價(jià)格制定,保監(jiān)會有一個基礎(chǔ)費(fèi)率表,保險(xiǎn)公司在出價(jià)前,會根據(jù)車主及車況拿到一個基準(zhǔn)價(jià)格,然后在此基礎(chǔ)上打折。打折會涉及兩個系數(shù),一個是自主渠道系數(shù),一個是自主費(fèi)用系數(shù)。這兩個系數(shù)就是所謂的85、85,或者75、75,也就是說可以先打85折,再打另一個85折。

二.風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力是保險(xiǎn)公司的核心競爭力

影響車險(xiǎn)價(jià)格的因素非常多,例如車型、車主駕駛習(xí)慣等。保險(xiǎn)公司一般會根據(jù)各種因素對客戶進(jìn)行分組,通過計(jì)算不同小組的出險(xiǎn)概率來進(jìn)行相對應(yīng)的區(qū)別定價(jià),低風(fēng)險(xiǎn)客戶低價(jià)格,高風(fēng)險(xiǎn)高價(jià)格。

風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力高會給保險(xiǎn)公司帶來非常大的競爭優(yōu)勢。一方面,保險(xiǎn)公司能夠提供更低的價(jià)格,去吸引不常出險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶;另一方面,對高風(fēng)險(xiǎn)客戶拒?；蛞蟾叩某斜r(jià)格。最終,風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力高的公司會聚攏更多低風(fēng)險(xiǎn)客戶,高風(fēng)險(xiǎn)客戶會跑到風(fēng)險(xiǎn)區(qū)分能力低的保險(xiǎn)公司。

此外,如果一家保險(xiǎn)公司具備非常強(qiáng)大的數(shù)據(jù)收集能力,又擁有比較可靠的算法來進(jìn)行定價(jià),除了能夠在垂直方向上找到價(jià)格的競爭優(yōu)勢,還可以在橫向上找到自己的細(xì)分群體客戶。比如同樣是去年出過兩次事故的人,有的確實(shí)是平時開車比較莽撞,而有的卻純粹是運(yùn)氣不佳,這反而會提醒他將來開車更小心,而這就是潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。

目前由于政府監(jiān)管,行業(yè)70%的業(yè)務(wù)真實(shí)成本是在監(jiān)管政策允許的價(jià)格底線之上的,因此大部分保險(xiǎn)公司無需精準(zhǔn)區(qū)分定價(jià),而簡單粗暴的把價(jià)格打到監(jiān)管允許的底線上,再想辦法給客戶多提供額外折扣。然而,一旦費(fèi)改推進(jìn),監(jiān)管政策允許底線降到綜合成本線以下,繼續(xù)這種方式就容易出現(xiàn)大幅度虧本,無法持久經(jīng)營。

因此,費(fèi)改一旦放開,車險(xiǎn)行業(yè)很快會發(fā)生一些變化:

首先,保險(xiǎn)行業(yè)的玩法會發(fā)生一些改變,過去由于返點(diǎn)會依賴于線下渠道,未來卻可以直接打折,網(wǎng)銷會重新煥發(fā)生命力。

其次,以前主要靠渠道返傭來競爭,將來風(fēng)險(xiǎn)篩選跟定價(jià)能力會重新成為保險(xiǎn)行業(yè)的核心競爭力。

另外,車險(xiǎn)市場定價(jià)自主化后,保險(xiǎn)公司能夠通過設(shè)計(jì)差異化特色產(chǎn)品,以及基于互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)營銷抓住細(xì)分群體,來進(jìn)行差異化的競爭。

三.保險(xiǎn)公司定價(jià)模型發(fā)展的三個階段

縱觀保險(xiǎn)公司的發(fā)展,其定價(jià)系統(tǒng)和模型經(jīng)歷了三個階段的演變:

2015年前,稱為第 一代風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)模型,基本上是嚴(yán)格按照保監(jiān)會制定的基礎(chǔ)費(fèi)率表進(jìn)行定價(jià),各家保險(xiǎn)公司之間的區(qū)別非常的微小;

2015年至今,很多公司都在逐步實(shí)施第二代風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)模型,根據(jù)車齡、用途、座位數(shù)、車價(jià)、歷史出險(xiǎn)等簡單因素來進(jìn)行一車一價(jià)的定價(jià),但模型數(shù)據(jù)維度比較窄。七炅的核心團(tuán)隊(duì)人員曾替平安人保太保等財(cái)險(xiǎn)公司搭建第二代風(fēng)險(xiǎn)模型和定價(jià)系統(tǒng),目前市面上60%以上的車輛的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)跟七炅團(tuán)隊(duì)都有關(guān)系。

當(dāng)費(fèi)改放寬到一定程度以后,保險(xiǎn)公司會需要根據(jù)更廣泛的維度來進(jìn)行這個風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。也就是說,需要收集車相關(guān)、車主相關(guān),以及行車環(huán)境相關(guān)這些類別的數(shù)據(jù)來進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估。目前這個事情在國內(nèi)剛剛開始,七炅希望能夠幫助這個行業(yè)順利的跨入第三代風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。

第 一,從各種行業(yè)公司,比如BAT、物流公司等,收集跟車、人、環(huán)境相關(guān)的多維度外部數(shù)據(jù),整合、清理、轉(zhuǎn)化之后,結(jié)合保險(xiǎn)公司內(nèi)部的一些數(shù)據(jù)來構(gòu)建更精準(zhǔn)的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)模型,生成數(shù)據(jù)產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司能夠直接用來評定每一輛車,每一個保單的風(fēng)險(xiǎn)。

第二,開發(fā)軟件,融入我們的機(jī)器學(xué)習(xí)和數(shù)據(jù)分析技術(shù),幫助保險(xiǎn)公司進(jìn)行科學(xué)決策和定價(jià)。定價(jià)就像銀行做貸款時候在獲得信用評分之后來決定貸款額度和利率一樣。我們可以說是國內(nèi)唯 一一個團(tuán)隊(duì)既可以做風(fēng)險(xiǎn)評估,又可以做定價(jià),提供核保環(huán)節(jié)完整解決方案的團(tuán)隊(duì)。

四.未來車險(xiǎn)市場的新玩法和保險(xiǎn)公司的應(yīng)對方式

面對保監(jiān)會推進(jìn)費(fèi)改的決心,保險(xiǎn)公司如何去應(yīng)對?

首先,對于保險(xiǎn)公司來說,剩下的時間實(shí)際上并不多了。我們預(yù)計(jì),當(dāng)費(fèi)改放寬到“雙50”,就是可以打兩個五折的時候,車險(xiǎn)的定價(jià)就已經(jīng)進(jìn)入相對市場化的階段。大概就會在兩年之內(nèi)。保險(xiǎn)公司應(yīng)該抓緊升級自己的核心業(yè)務(wù)和定價(jià)系統(tǒng),來滿足大數(shù)據(jù)時代的需求。

第二,應(yīng)該放開思維,積極的去擁抱,聯(lián)合科技公司形成聯(lián)盟。人才的競爭很激烈,自身能力不夠時,建議將數(shù)據(jù)采集和風(fēng)險(xiǎn)模型研究外包給具備該能力的科技公司來做,聯(lián)合起來產(chǎn)生更高的經(jīng)濟(jì)效率。同時,要保持戰(zhàn)略的穩(wěn)定,堅(jiān)定修煉基本功。想提升效率,就需要舍棄一部分賠付率高的業(yè)務(wù),不要盲目追求保費(fèi)規(guī)模。

第三,修煉好基本功后,根據(jù)數(shù)據(jù)研究找到自己的細(xì)分客戶群體的特征,可以結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行智能化、精準(zhǔn)化的營銷,進(jìn)行差異化的競爭。同時要善于利用互聯(lián)網(wǎng)的思維,尤其是社區(qū)思維,每一個客戶,每一個車主其實(shí)他并不是一個割裂的個體,如果要進(jìn)行細(xì)分,比方說,如果你抓住的細(xì)分客戶群體是去年出過險(xiǎn)的這些客戶,就要善于讓這些客戶幫你打造一個口碑,讓他們相互傳播,知道你這家公司是對去年出險(xiǎn)兩次以上的客戶是比較友好。形成口口相傳,利用互聯(lián)網(wǎng)傳播這種技巧是比較重要的。

最后,整個世界的新技術(shù)層出不窮,車聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)開始比較廣泛的普及,智能汽車等等都在最近或者下面幾年里面都層出不窮。然后,還有共享經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,共享汽車的這些形態(tài)出現(xiàn),像這些新技術(shù)我們也應(yīng)該積極的去擁抱,探索車險(xiǎn)跟這些場景可以怎么去結(jié)合,然后設(shè)計(jì)相對應(yīng)的產(chǎn)品來滿足客戶的需求。

青桐資本成立于2014年3月,是由業(yè)內(nèi)資深的投行人士和成功的創(chuàng)業(yè)家共同發(fā)起組建的新型互聯(lián)網(wǎng)投行。截至目前,青桐資本已經(jīng)成功幫助金融科技、教育、文娛、消費(fèi)升級、醫(yī)療健康、企業(yè)服務(wù)、人工智能、汽車物流等領(lǐng)域的近百家企業(yè)成功融資。未來,青桐資本將持續(xù)助力新興企業(yè)對接資本市場,提供高效的股權(quán)融資、企業(yè)并購、投資顧問等全方位金融服務(wù)。

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