印度TCL同比增350%銷售告罄 廓清緊急“調(diào)貨函”背后的真相

【藍(lán)科技】周涵

出乎意料。

在印度“春節(jié)”——Diwali前兩天(11月5日)，印度TCL分公司總經(jīng)理陳士凱收到了一封來自渠道商的緊急“調(diào)貨函”。

這封郵件的主題是，11月5日當(dāng)天，他們所在的門店TCL65寸電視賣斷貨，有一位消費(fèi)者繳納了10000盧比定金，提前預(yù)定。渠道商希望盡快能安排調(diào)貨，Diwali期間希望為消費(fèi)者送貨安裝。

這樣的好消息成為今年印度TCL的常態(tài)，催生TCL在印度銷量持續(xù)攀升。今年1-10 月份，TCL品牌彩電銷量的同比增長(zhǎng)相對(duì)于去年已經(jīng)超過350%。

“TCL大尺寸電視銷售超出我們的預(yù)期。進(jìn)入2018年，印度消費(fèi)者選擇4K電視和大尺寸電視，都會(huì)考慮TCL。我們能感覺到今年TCL在印度市場(chǎng)在營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)和品牌推廣方面有非常大的力度。”

11月2日，在印度浦那市中心，印度商業(yè)巨頭塔塔集團(tuán)(Tata)旗下的家電賣場(chǎng)連鎖店Croma一位電視銷售員說。

從三星LG到索尼，曾經(jīng)的印度彩電市場(chǎng)正迎來強(qiáng)勁的中國(guó)對(duì)手——TCL 。

即使目前盤踞全球彩電銷量第一的位置，但三星也不得不對(duì)TCL心懷敵意。因?yàn)樗脑鲩L(zhǎng)速度實(shí)在太快了，這導(dǎo)致三星的危機(jī)感很強(qiáng)。

三星為什么會(huì)有危機(jī)感，這個(gè)問題的另一個(gè)層面是，TCL為什么會(huì)受到消費(fèi)者青睞?

摒棄性價(jià)比主打高端

和其他中國(guó)彩電品牌進(jìn)入印度市場(chǎng)主打性價(jià)比不同，走高端路線的TCL不用降價(jià)拼市場(chǎng)，而是用體驗(yàn)、技術(shù)和品牌。

從用戶定位看，TCL用不同的產(chǎn)品滿足不同的人群，在印度市場(chǎng)主要針對(duì)的是中年用戶群體和高端家庭用戶，為他們提供極致的影音體驗(yàn)和豐富易用的智能生活。

4K電視、安卓電視、QLED，這是TCL在印度市場(chǎng)試水高端祭出的關(guān)鍵詞。和其他地區(qū)不同，印度消費(fèi)者對(duì)音樂有天然的喜歡，所以他們?cè)谶x擇彩電時(shí)更強(qiáng)調(diào)音質(zhì)和效果。

配備哈曼音箱的TCL正是極致的音響視聽享受打動(dòng)了高端人群。印度高端人群在選擇彩電時(shí)，他們的技術(shù)成熟度以及對(duì)音響的要求超過中國(guó)消費(fèi)者。

近乎美侖美奐的TCL4K電視落地印度之際，率先用體驗(yàn)、視聽體驗(yàn)征服了高端人群。

“在高端人群的固定圈層中，彼此之間的分享是品牌迅速打開市場(chǎng)的另一把鑰匙。所以，TCL在印度高端人群受到青睞，還原于良好的體驗(yàn)和口碑傳播。” 印度TCL分公司總經(jīng)理陳士凱說。

年輕、時(shí)尚、科技感十足的iFFALCON是TCL旗下的子品牌。

其主要目標(biāo)客戶是25-35歲的青年和單身用戶，為他們提供最新的智能體驗(yàn)和最具性價(jià)比的購(gòu)物體驗(yàn)。

從覆蓋人群看，TCL及旗下子品牌，基本覆蓋的是高端人群。他們有一定的話語(yǔ)權(quán)和很好的職業(yè)成長(zhǎng)性。具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，他們追求生活品質(zhì)，具有很強(qiáng)的示范效應(yīng)。

覆蓋著廣泛人群的TCL在印度， 產(chǎn)品線從普通機(jī)、智能機(jī)再到4K電視、安卓電視和QLED，目前已經(jīng)有近26款型號(hào)在售。

TCL制勝的關(guān)鍵是產(chǎn)品分層渠道差異化

在印度市場(chǎng)，TCL系列產(chǎn)品是在印度最多的中國(guó)品牌。根據(jù)產(chǎn)品的定位不同，在渠道方面則會(huì)有很大的互補(bǔ)性。

TCL品牌將主要聚焦于印度的線下市場(chǎng)，而iFFALCON產(chǎn)品采用全智能產(chǎn)品線的策略，打造了印度首個(gè)全安卓智能品牌，產(chǎn)品規(guī)格從32/40到65/75英寸。

引起三星驚恐的不是TCL彩電本身，而是TCL在全球的發(fā)展速度。以印度市場(chǎng)為例，TCL在2016年進(jìn)入印度市場(chǎng)，當(dāng)年是通過和Amazon進(jìn)行線上獨(dú)家合作銷打開市場(chǎng)。

Amazon作為TCL的全球戰(zhàn)略合作伙伴在北美、德國(guó)等都有良好的合作關(guān)系， 這也是當(dāng)年TCL成為印度市場(chǎng)增長(zhǎng)最快品牌的原因。

隨著市場(chǎng)漸次打開，2017年，TCL開始啟動(dòng)線下市場(chǎng)，從南部和東部開始逐步建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。

到2018年第一季度，TCL已經(jīng)建立覆蓋印度全國(guó)完整的分銷網(wǎng)絡(luò)，通過13家核心分銷商覆蓋全國(guó)，并且進(jìn)駐印度所有當(dāng)?shù)氐暮诵倪B鎖Croma、Reliance Digital、Vijay Sales、Kohinoor建立了合作關(guān)系，TCL產(chǎn)品進(jìn)駐所有門店，截止到2018年Q2 TCL在印度已經(jīng)有超過3000家門店銷售TCL產(chǎn)品。

2018年5月份，TCL在印度啟動(dòng)了iFFALCON 線上子品牌，以滿足印度龐大的年輕消費(fèi)者對(duì)智能電視和高科技產(chǎn)品。

iFFALCON通過和Flipkart獨(dú)家合作進(jìn)行銷售，至此TCL和印度線上兩大電商平臺(tái)已經(jīng)建立了合作。

打開印度市場(chǎng)，TCL的理念不是OEM、不是自有品牌用低價(jià)“殺”出重圍，

TCL的品牌理念是介紹行業(yè)最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最新的行業(yè)應(yīng)用給印度消費(fèi)者。通過讓利消費(fèi)者的定價(jià)，讓所有的印度消費(fèi)者享受到最新的科技帶來的體驗(yàn)和便利。

還有人記得2016年印度掀起的曲面電視熱潮嗎?當(dāng)年正是TCL引進(jìn)了4K產(chǎn)品和曲面產(chǎn)品到印度市場(chǎng)。

從販賣自有品牌到販賣生活方式，TCL不斷輸送新的理念。從2016年的4K及曲面電視，到2017年作為第二個(gè)品牌介紹谷歌認(rèn)證版的安卓電視和搭載哈曼卡頓音響的電視產(chǎn)品;再到2018年TCL在印度推廣首臺(tái)谷歌認(rèn)證安卓QLED X4和全系列的AI安卓電視(iFFALCON在印度啟動(dòng)了全球首臺(tái)32寸認(rèn)證版的AI安卓電視)，這一系列生活方式的變革，都成功影響了印度高端消費(fèi)者。

如同中國(guó)雙十一，Diwali是印度人最重要的節(jié)日，各個(gè)商家都使出混身解數(shù)，TCL也不例外。

在過去的Diwali旺季銷售中，TCL持續(xù)作為在Amazon平臺(tái)上的最受歡迎的品牌之一，其中TCL品牌在推動(dòng)普及大板和智能4K產(chǎn)品的策略上取得成效。

TCL在Amazon平臺(tái)上的銷售智能電視占比超過65%，4K產(chǎn)品的占比超過30%遠(yuǎn)高于行業(yè)水平。通過Amazon首發(fā)的65X4 QLED在不到半小時(shí)內(nèi)就完全售罄。

iFFALCON 在通過啟動(dòng)五個(gè)月之內(nèi)，已經(jīng)成為Flipkart的TOP 5受歡迎品牌，其中所有產(chǎn)品的客戶評(píng)價(jià)均在4.5分左右，成為最受消費(fèi)者滿意的品牌之一。

在結(jié)束的Flipkart Big Billion Day Diwali的銷售期中，iFFALCON的全球首臺(tái)32寸的安卓電視為最為歡迎的32寸智能電視之一。

其中55寸4K安卓智能電視銷量排名平臺(tái)前三，65寸4K安卓智能電視銷量排名前二，產(chǎn)品評(píng)分均在4.34以上，打造成為全系列的高消費(fèi)者滿意的智能品牌。

印度當(dāng)?shù)貢r(shí)間，11月6日上午10：30分，印度TCL分公司總經(jīng)理陳士凱與印度籍員工和家屬提前共同度過Diwali之后，他又召集供應(yīng)鏈部門的員工，協(xié)助他們解決渠道商缺貨的問題。

這一天，和班加羅爾相比，孟買的空氣要好很多。在印度工作近十年的陳士凱顯然熟悉了這里的一切。

因?yàn)槭煜?，印度TCL分公司找到了一條最適合印度的高增長(zhǎng)路徑。

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