一、會員制電商崛起的成因
·中等收入人群壯大帶動消費升級
據媒體數據顯示，2019年初，中國近14億人口中，中等收入群體已超過4億，而2018年初中等收入群體剛剛破3億。短短的一年間，這一群體的人數增長超過30%。從中產群體數量來看，這部分人群消費潛力巨大。
中國中等收入群體逐步擴大，也進而拉動了中國消費增長。在其壯大的過程中，需求也在不斷變化。消費升級不僅僅是對于物質品質的提升，服務內容的多樣化也是升級的一部分。
而付費會員模式正好能滿足消費升級下用戶的消費需求，通過付費享受品質服務，平臺為會員提供更豐富、更多元化、更優(yōu)質的服務，必將成為未來幾年的趨勢，讓用戶不僅從感官上，也從心理上得到滿足。
·流量成本提升，巨頭開始關注存量轉化
互聯(lián)網電商的流量紅利結束已成為公認的事實，那么下一步的議題就是如何讓存量用戶的轉化達到最大值，而解決方案就是會員制。
與傳統(tǒng)電商相比，會員制電商可以提高消費者對平臺的粘性，減少流量的損耗，有助于企業(yè)挖掘存量市場潛力。隨著線上流量紅利的消褪，會員制的差異化服務成為電商平臺獲取流量，增強消費者粘性的有力法寶。通過會員制可以增加這群高消費用戶的粘性，有利于平臺實現(xiàn)二次“拉新”。
二、斑馬會員：如何打造專注于中等收入家庭的會員制電商
以上所有這些都決定了，會員制電商是順應時代趨勢的商業(yè)模式。
斑馬會員創(chuàng)始人，格家網絡董事長李瀟自2005年創(chuàng)業(yè)以來，一直專注于服務中等收入家庭，深耕中等收入群體領域，熟諳這部分群體的需求。2018年底，格家網絡結合中國中等收入家庭當下對“高品質生活服務”的需求，正式上線了會員制消費平臺——斑馬會員。
那么，斑馬會員是如何做會員制電商的呢?
山姆會員商店高級副總裁陳志宇曾說：付費會員制不是靠仿制就可以生存的。因此，一家邁入會員制藍海的電商平臺應該想明白：服務的群體是誰、能夠提供怎樣的服務以及為會員提供什么樣的價值。
·斑馬會員的用戶是誰
“最好的生意不是向所有人做同一類生意，而是向同一類人做所有生意”，這是李瀟給格家網絡定下的理念。斑馬會員專注于服務中產家庭，滿足他們全方位的品質生活所需。
·斑馬會員為會員提供什么樣的服務
找準了服務對象，下一步就是思考為用戶提供怎樣的服務。李瀟從一開始就想明白了一點：“會員制的本質，就是服務契約。當會員付費之后，我們與會員成為一致利益共同體。此時，就不應再考慮如何'賺差價'，而應將用戶和我們綁在一起，思考如何給會員最好的東西、最好的體驗。踏踏實實，積累會員，雖然看似漫長，但這才是穩(wěn)定的、可持續(xù)的。”
傳統(tǒng)電商滿足的是全用戶群體的特定消費需求，強調的消費需求的確定性;會員制電商滿足的是特定用戶群體的全面消費需求，強調的是消費人群的確定性。
要為會員制電商的會員帶來價值感知，一方面需要為這些會員提供稀缺性、高品質產品，或者高性價比產品，在產品價值層面提供確定性預期;另一方面，個性化服務或尊享體驗同樣必不可少。
“作為會員制生活服務類電商的領跑者，我們也在探索怎樣更好的服務用戶。隨著我們的不斷完善，未來會有各種權益增值，真正做到80%生活消費全覆蓋。”斑馬會員創(chuàng)始人李瀟這樣表示。
三、看未來，斑馬會員的競爭壁壘
·壁壘一：會員權益
當會員制駛入快車道，如果品牌想要脫穎而出，則需要在會員制的基礎上，進一步豐富權益。
斑馬會員一直在不斷為用戶挖掘高品質、高性價比的產品，與國內各行業(yè)TOP的商家合作。比如1月初與同程旅游簽約的戰(zhàn)略合作協(xié)議，通過整合雙方的優(yōu)勢資源展開深度合作，建立穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作伙伴關系，在旅游出行、度假等品類上推出更多創(chuàng)新產品，為會員提供全方位、一站式尊享服務。
由于用戶對于會員權益的標準會越來越高，斑馬會員將為用戶提供多領域的各項品質權益，實現(xiàn)對他們的“一站式服務”，對多個場景的有效串聯(lián)，有效抓住中產家庭的消費共性，讓消費者‘一擊直達’，減少他們在不同場景間的頻繁切換。
·壁壘二：會員消費數據畫像
每一個會員都應該享有屬于他的精準化推薦與服務，同時借此打造會員服務的差異化，謀求用戶服務個性化發(fā)展。而大數據、精細化運營、用戶需求的深挖等等，在這樣過程中缺一不可。
對于已經擁有5000萬用戶畫像的斑馬會員，斑馬會員將通過用戶的消費數據，進一步分析用戶畫像，完善個性化推薦和精細化運營，以此滿足用戶不斷升級的消費需求。
談及斑馬會員的GMV目標，李瀟認為目前斑馬會員的成長空間很大，但并沒有表達出明確的期待數字。“打個比方，我們目前的產品只覆蓋了用戶消費場景的30%，而目標是能夠覆蓋用戶生活消費場景的80%，甚至是100%。”他說，未來，這一數字會不斷增加。
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