從齊家網(wǎng)十年蝶變，看互聯(lián)網(wǎng)家裝變革之路

未來(lái)是過(guò)去的延伸，一個(gè)有一定時(shí)間跨度的企業(yè)，基本都經(jīng)歷過(guò)很多輪的蛻變，才能化蛹成蝶。那么在企業(yè)蝶變過(guò)程中，創(chuàng)始人如何判斷企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨的風(fēng)險(xiǎn)，如何判斷變革的方向，變與不變的標(biāo)準(zhǔn)在哪里，或者說(shuō)，有沒(méi)有變革的準(zhǔn)繩，作為衡量企業(yè)需要變革的依據(jù)，這個(gè)依據(jù)有普適性嗎？這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，還能否成為未來(lái)變革的準(zhǔn)繩？

就此，齊家網(wǎng)創(chuàng)始人鄧華金給出了很多珍貴的答案，而貫穿其變革的經(jīng)線，是洞察用戶(hù)體驗(yàn)的變化和未來(lái)的技術(shù)變革。

鄧華金從2005年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，但據(jù)他的說(shuō)法，正式的公司化應(yīng)該從2007年開(kāi)始算起，如此，正好十年，前面兩年，且為序曲。齊家網(wǎng)十年看似風(fēng)平浪靜，實(shí)則波濤洶涌。每一個(gè)時(shí)間的節(jié)點(diǎn)，齊家網(wǎng)雖然都抓住了時(shí)代機(jī)會(huì)的紅利，但如果稍有不慎或者應(yīng)對(duì)不檔，仍然可能萬(wàn)劫不復(fù)，就像當(dāng)年最有代表性的家居e站。家居e站曾是最早獲得300萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資的家居建材垂直電商平臺(tái)，我曾想在網(wǎng)上搜索一些當(dāng)年這個(gè)公司的痕跡，已然消失不見(jiàn)。

第一變：被逼進(jìn)入細(xì)分領(lǐng)域，逃過(guò)千團(tuán)大戰(zhàn)（2005-2007）

對(duì)于蝶變的看法，鄧華金也很認(rèn)同，“齊家畢竟是一個(gè)時(shí)間比較長(zhǎng)的公司了，從一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)，十幾年算一個(gè)老公司。我們知道互聯(lián)網(wǎng)的變化更迭，基本五年一蝶變，迭代很快的。其實(shí)每個(gè)蝶變以后，對(duì)應(yīng)你的公司的競(jìng)爭(zhēng)能力，對(duì)你的業(yè)務(wù)流程、核心業(yè)務(wù)流程，對(duì)用戶(hù)的使用場(chǎng)景都會(huì)發(fā)生很大的要求和改變。所以從齊家開(kāi)始到現(xiàn)在所面臨的挑戰(zhàn)，我也不瞞你說(shuō)已經(jīng)經(jīng)過(guò)好幾波了”。

2005年，鄧華金以飛利浦渠道負(fù)責(zé)人的身份出來(lái)創(chuàng)業(yè)時(shí)，創(chuàng)辦的是一家叫上海團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的電子商務(wù)公司。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，在今天聽(tīng)起來(lái)都有些遙遠(yuǎn)，如今大量本土團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，更是如恐龍般絕跡。今天的齊家，作為一個(gè)垂直家裝電商平臺(tái)，除了底層的一部分邏輯外，已經(jīng)很難看到當(dāng)初本土大而全的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的影子。

對(duì)于創(chuàng)建一個(gè)大而全的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的初衷，當(dāng)年的熱血?jiǎng)?chuàng)業(yè)青年鄧華金說(shuō)，早年其實(shí)就是想做電子商務(wù)，所以就開(kāi)發(fā)一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站。當(dāng)年所有的電子商務(wù)網(wǎng)站、PC商城全是跟亞馬遜學(xué)的，左側(cè)就是商品，放一個(gè)價(jià)格，然后做一個(gè)購(gòu)物車(chē)來(lái)訂購(gòu)。為什么做全品類(lèi)？當(dāng)時(shí)你不做全品類(lèi)的，都不好意思跟人家說(shuō)你是做電子商務(wù)。那時(shí)候還沒(méi)有垂直概念，還沒(méi)有平臺(tái)和垂直的區(qū)分。一開(kāi)始我們也放了很多，當(dāng)然沒(méi)有像亞馬遜那么多，但是我們做的也很廣，建材也有，電器肯定有，旅游也有，反正有很多，但是當(dāng)時(shí)我們想做本地化，不是全國(guó)的。

大而全的上海團(tuán)購(gòu)網(wǎng)問(wèn)題很快就出現(xiàn)，由于當(dāng)初的電商基礎(chǔ)設(shè)施不完備，用戶(hù)也還沒(méi)有完全形成電商消費(fèi)的概念，用戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)得不到很好的滿足，滿足不了用戶(hù)體驗(yàn)就做得很差。在線上支付的比例非常低，支付不了就沒(méi)法變現(xiàn)。第二個(gè)就算有人付錢(qián)，你也很難送達(dá)，無(wú)法滿足用戶(hù)的體驗(yàn)，鄧華金發(fā)現(xiàn)，如果無(wú)法滿足用戶(hù)體驗(yàn)的提升，那個(gè)模式就是走不通的。

這個(gè)時(shí)候飛利浦渠道高管經(jīng)歷的直覺(jué)，或者是現(xiàn)實(shí)幫他做了決定，專(zhuān)做家居建材，實(shí)際上進(jìn)入了一個(gè)垂直領(lǐng)域的賽道，正是這一轉(zhuǎn)型，逃脫了后來(lái)千團(tuán)大戰(zhàn)的絞殺。今天很多人熟知的垂直領(lǐng)域打法，1米寬、百米深、從小切口進(jìn)入等，在那個(gè)人人電商時(shí)代，要從一個(gè)高大上的看起來(lái)光鮮的領(lǐng)域中瘦身，進(jìn)入一個(gè)不為大眾關(guān)注，聽(tīng)起來(lái)很low的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，并不是一件容易的事情。這是一種變革的直覺(jué)，也是現(xiàn)實(shí)逼迫的應(yīng)對(duì)方案，需要快速，還需有坐在地板上打架的勇氣和姿態(tài)。

第二變：開(kāi)啟線下交易場(chǎng)景，大幅提升用戶(hù)體驗(yàn)（2007-2009）

那個(gè)曾近風(fēng)光無(wú)限的家居e站，當(dāng)時(shí)強(qiáng)推線上交易、線下配送，按照亞馬遜邏輯做中國(guó)的家居電商，但當(dāng)時(shí)用戶(hù)的狀態(tài)，很顯然不在這個(gè)頻道上。站在企業(yè)的立場(chǎng)，就是當(dāng)時(shí)用比較超前的方式，強(qiáng)迫還不適應(yīng)的用戶(hù)，按照企業(yè)自己的邏輯，來(lái)實(shí)施所謂美國(guó)領(lǐng)先的商業(yè)模式。很多先行者，就成了先烈。

幸好，鄧華金不這么認(rèn)為?！拔矣X(jué)得光線上不行，開(kāi)始跑線下?！编嚾A金開(kāi)始搞團(tuán)購(gòu)，找場(chǎng)景，找專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)商，去梳理供應(yīng)商的服務(wù)體驗(yàn)。

而用戶(hù)的來(lái)源，得益于當(dāng)時(shí)的論壇紅利，上海團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的客戶(hù)主要就來(lái)自于論壇。“就是我們不用打任何廣告，發(fā)現(xiàn)上海各大論壇里面無(wú)數(shù)人會(huì)把我們活動(dòng)信息掛到他們的論壇，新浪、上海熱線……就掛上我們的活動(dòng)，論壇的用戶(hù)是最多的?！薄澳菚r(shí)候開(kāi)始聚集，就需要線下場(chǎng)景，我們就想用戶(hù)體驗(yàn)最好的就是線下場(chǎng)景。那種流量從線上來(lái)，然后在線上交易，倉(cāng)儲(chǔ)配送，在那個(gè)階段是行不通的?！?/p>

家居e站的失敗，源于它的快速擴(kuò)張，在用戶(hù)不適應(yīng)當(dāng)時(shí)的商業(yè)模式后，擴(kuò)張就變成了燒錢(qián)游戲，一旦后續(xù)資金跟不上擴(kuò)張的步伐，死亡就是項(xiàng)目的唯一歸路。從更深的層面來(lái)說(shuō)，是企業(yè)的發(fā)展跟不上當(dāng)時(shí)創(chuàng)始人的認(rèn)知界限，這是好話；從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，是創(chuàng)始人的調(diào)整沒(méi)有適應(yīng)現(xiàn)實(shí)的需要，機(jī)械地模仿國(guó)外的模式，不是認(rèn)為模式錯(cuò)了，而是認(rèn)為消費(fèi)者錯(cuò)了，如果資金量沒(méi)有給你大幅試錯(cuò)的機(jī)會(huì)，失敗也是唯一結(jié)局。

鄧華金沒(méi)有走這一條不歸路，及時(shí)調(diào)整了策略。在當(dāng)時(shí)用戶(hù)電商消費(fèi)心理不成熟的狀態(tài)下，在當(dāng)時(shí)電商消費(fèi)基礎(chǔ)設(shè)施不成熟的情況下，抓住提升用戶(hù)體驗(yàn)的關(guān)鍵點(diǎn)，并梳理用戶(hù)體驗(yàn)背后的邏輯，用盡一切可能方法，土的、洋的一起上，今天來(lái)看，有這樣幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)齊家做對(duì)了。

第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，精耕華東市場(chǎng)，沒(méi)有開(kāi)啟擴(kuò)張之路。鄧華金說(shuō)，剛開(kāi)始就是華東七八個(gè)城市，蘇州、杭州、無(wú)錫、南京，做得也還可以，用戶(hù)體驗(yàn)很好。其實(shí)，快速擴(kuò)張的必然結(jié)果，一般都是用戶(hù)體驗(yàn)的大幅下降，如果不是必然的剛性需求，用戶(hù)有更多選擇的時(shí)候，用戶(hù)體驗(yàn)的下降，結(jié)果就必然是用戶(hù)的流失，用戶(hù)不會(huì)給你試錯(cuò)的機(jī)會(huì)。

第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，篩選品牌，降低用戶(hù)選擇困境。2007年左右，家居建材品牌都不夠集中，還沒(méi)有產(chǎn)生今天的大品牌，十年前，沒(méi)有多少人知道廚房電器品牌，沒(méi)有多少人知道瓷磚誰(shuí)家的好。當(dāng)齊家把原來(lái)海量的品牌，篩選到一定數(shù)量，質(zhì)量可控的品牌范圍內(nèi)之后，再加上團(tuán)購(gòu)所帶來(lái)的價(jià)格優(yōu)惠，就給用戶(hù)一種更加方便的體驗(yàn)。這些被篩選的品牌，除了質(zhì)量，齊家還篩選的是服務(wù)商的服務(wù)質(zhì)量，這就給用戶(hù)在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量把了關(guān)。

第三，構(gòu)建線下交易場(chǎng)景，理順支付流程

這一點(diǎn)可以說(shuō)是齊家網(wǎng)這一輪變革能勝出的核心點(diǎn)。齊家網(wǎng)蝶變的主軸線，核心就是用戶(hù)體驗(yàn)。鄧華金說(shuō)，“盯住用戶(hù)體驗(yàn)以后，我要的是場(chǎng)景的變化，構(gòu)建用戶(hù)的流程。”由于當(dāng)時(shí)的用戶(hù)對(duì)于建材產(chǎn)品，基本都需要去看樣品，在突破品牌選擇關(guān)之后，是需要引導(dǎo)成交的，而當(dāng)時(shí)的電子支付還沒(méi)有完全建立起來(lái)，信用體系也沒(méi)有建立，所以支付一定要到線下去解決。那時(shí)候齊家就是線下開(kāi)一個(gè)定單，錢(qián)先打給齊家，送完貨，齊家再把錢(qián)打給供應(yīng)商，這還是一個(gè)非常非常原始的狀態(tài)。這個(gè)模式很成功，鄧華金介紹說(shuō)，“量很大，你無(wú)法想象的大。有的時(shí)候我們搞團(tuán)購(gòu)，搞一次活動(dòng)，櫥柜訂幾百套，幾百套什么概念，那只是一個(gè)品牌，一個(gè)商品。所以我們搞一場(chǎng)活動(dòng)做幾個(gè)億，想不通啊?！?/p>

針對(duì)行業(yè)屬性，齊家梳理了交易流程，通過(guò)線上報(bào)名預(yù)約，然后在齊家預(yù)約完以后到線下看，看完以后在線下下定單，下完定單以后，工作人員把定單錄入線上。在今天看來(lái)，這些都是很簡(jiǎn)單的，或者理所應(yīng)當(dāng)?shù)牧鞒蹋诋?dāng)時(shí)，卻是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的突破。鄧華金說(shuō)，“我們每次搞完活動(dòng)以后，我們要錄幾千個(gè)定單，多的時(shí)候一萬(wàn)多個(gè)定單，錄的時(shí)候是非常辛苦，我們找了很多大學(xué)生兼職，在這個(gè)辦公室里搞完活動(dòng)當(dāng)天就錄通宵。錄完以后，用戶(hù)在后臺(tái)就可以看得到這個(gè)定單，這個(gè)定單是什么時(shí)候送貨，系統(tǒng)會(huì)發(fā)出提醒給用戶(hù)?！爆F(xiàn)在看團(tuán)購(gòu)好像很簡(jiǎn)單，但當(dāng)時(shí)，齊家用這套看起來(lái)很low的人工方式，解決了用戶(hù)的體驗(yàn)問(wèn)題。后來(lái)齊家進(jìn)行系統(tǒng)升級(jí)，用戶(hù)全部要辦會(huì)員卡，會(huì)員卡可以先充值，充完值下定以后，用卡刷一下，定單就進(jìn)入系統(tǒng)。相當(dāng)于做了一個(gè)線上線下一個(gè)全新的東西。后來(lái)，為了更好的用戶(hù)體驗(yàn)，齊家還從2007年就開(kāi)設(shè)展廳，最多的時(shí)候有七八十家。

第三變：建立線上商城，享受流量紅利（2009-2013）

但情況在2009年開(kāi)始發(fā)生變化，用戶(hù)開(kāi)始接受線上交易了，起碼接受了線上定金模式和預(yù)約模式，針對(duì)這一變化，齊家網(wǎng)及時(shí)的建立了線上商城，這比當(dāng)初風(fēng)光無(wú)比的家居e站的商城時(shí)間整整晚了好幾年。有的時(shí)候，晚不是問(wèn)題，早才是，“我們很幸運(yùn)接住了那部分的用戶(hù)流量，很多其他家居建材網(wǎng)站，在2009年那一波變革中就死掉了。”

“但是我這個(gè)不是完整的一個(gè)電商模式，”鄧華金說(shuō)，“因?yàn)楫?dāng)時(shí)在那個(gè)條件下給用戶(hù)提供的體驗(yàn)是在市面上找不到的最好的體驗(yàn)，絕對(duì)是最好的體驗(yàn)，那時(shí)候你還在北京城鄉(xiāng)結(jié)合部買(mǎi)建材的時(shí)候，我們能享受這種服務(wù)，所以人氣是非常旺的?！边@個(gè)時(shí)候的齊家，還是在享受互聯(lián)網(wǎng)在細(xì)分行業(yè)的紅利期，當(dāng)然后來(lái)因?yàn)榇怪鳖I(lǐng)域的流量入口在發(fā)生變化，鄧華金也發(fā)現(xiàn)光靠口碑是不夠的，因?yàn)橛脩?hù)的裝修是不會(huì)一直記得你的，就是你獲取用戶(hù)仍然變得非常重要。鄧華金說(shuō)，齊家網(wǎng)在2009年之前是沒(méi)投過(guò)一分錢(qián)廣告，2009年之后就開(kāi)始投放廣告，但一旦投放廣告，就會(huì)形成另外一個(gè)圈，鄧華金稱(chēng)為死胡同。

但在我看來(lái)，投放廣告并不是問(wèn)題，因?yàn)槟闩c你的對(duì)手在機(jī)會(huì)和成本上是接近的，核心在于對(duì)廣告的運(yùn)用會(huì)形成另外一套打法，成功與否在于廣告打法中你是否領(lǐng)先?；ヂ?lián)網(wǎng)里永遠(yuǎn)是一個(gè)新的需求出來(lái)以后，早年紅利期，到后面是寡頭紅利期。早年紅利期是因?yàn)槟悴恍枰ㄥX(qián)買(mǎi)廣告，用戶(hù)成本非常低，到后面你的用戶(hù)成本越來(lái)越高，到后面就必須花錢(qián)買(mǎi)廣告，花大錢(qián)買(mǎi)廣告，到最后有的就是花大錢(qián)也做不好廣告，那這個(gè)企業(yè)就在廣告時(shí)代掛了。鄧華金介紹，09年齊家開(kāi)始花錢(qián)買(mǎi)廣告，當(dāng)然廣告成本非常低，一個(gè)交易用戶(hù)的成本是三十塊，現(xiàn)在一個(gè)交易用戶(hù)的交易成本是一千多塊錢(qián)，兩千多塊錢(qián)。

對(duì)于我這樣一個(gè)觀察者而言，我會(huì)反過(guò)來(lái)看這個(gè)問(wèn)題，如果今天還是30多塊的廣告成本，那今天齊家面臨的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加慘烈，正是因?yàn)閺V告成本的上升，樹(shù)立了一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，這個(gè)門(mén)檻對(duì)齊家網(wǎng)提出了挑戰(zhàn)，但對(duì)于小型家居建材網(wǎng)站而言，卻是過(guò)不去的生死檻。

結(jié)果就是齊家網(wǎng)卻越做越大，在2013、2014年的巔峰期，齊家網(wǎng)已經(jīng)是幾百億的流水了。

除了商城系統(tǒng)的成功，這一個(gè)階段，齊家還做了一個(gè)對(duì)未來(lái)十分重要的布局。就是從用戶(hù)裝修的角度來(lái)構(gòu)建消費(fèi)的完整過(guò)程，起碼完成找裝修公司和買(mǎi)建材。買(mǎi)建材的事情已經(jīng)通過(guò)線上商城和線下團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)完成，而裝修公司的選擇，也是用戶(hù)選擇的一個(gè)難點(diǎn)。鄧華金介紹，齊家網(wǎng)在2007年就開(kāi)始在網(wǎng)上構(gòu)建裝修公司的預(yù)約模型，給一個(gè)用戶(hù)推薦三家裝修公司?！翱梢哉f(shuō)，齊家網(wǎng)是行業(yè)最早開(kāi)始一推三的，2009年齊家網(wǎng)就能比較成熟的在線上一推三?！?007年，齊家網(wǎng)還推出了一個(gè)第三方監(jiān)理，把施工、業(yè)務(wù)驗(yàn)收做成閉環(huán)，線上預(yù)約，線下做服務(wù)體系。在每個(gè)行業(yè)里找一些裝修公司，然后這些裝修公司按照齊家的流程進(jìn)行管理。以前沒(méi)有人在線上預(yù)約裝修公司，2009年開(kāi)始，用戶(hù)的需求慢慢在調(diào)整，預(yù)約裝修變成現(xiàn)實(shí)了，這些經(jīng)過(guò)挑選的裝修公司成為了后來(lái)齊家的資產(chǎn)與財(cái)富，使齊家平臺(tái)化變?yōu)榭赡?。而齊家的這一次布局，又為2015后的變革與轉(zhuǎn)型做了鋪墊。

新問(wèn)題馬上又來(lái)了。

第四變：從pc到移動(dòng)，遭遇巔峰困境（2014-2015）

很多事情是需要看明白了再做，將會(huì)大幅提高成功率，而有的事情是做了才能看得更明白，因?yàn)榈饶憧疵靼琢耍瑱C(jī)遇點(diǎn)也失去了。看得明白與做得明白之間，似乎有一條微妙的分界線，固守一種姿態(tài)，當(dāng)一種非線性趨勢(shì)來(lái)臨時(shí)，原來(lái)的所有積累與優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存，很多企業(yè)就陷入了突然死亡的困局。通過(guò)這幾年的觀察，家居產(chǎn)業(yè)有一批在上個(gè)時(shí)代很優(yōu)秀的企業(yè)，在新的趨勢(shì)下仍遵循看明白再做，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，他們已經(jīng)基本落后三年，除非有足夠的資本支撐，否則無(wú)望翻盤(pán)。

因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代真的來(lái)了。

現(xiàn)在來(lái)看，我們今天如此巨大的商業(yè)變革，大數(shù)據(jù)、O2O、馬云的新零售、共享經(jīng)濟(jì)等，無(wú)一不是拜移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的商業(yè)變革。

在移動(dòng)時(shí)代，騰訊以微信產(chǎn)品，被認(rèn)為是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)界第一個(gè)拿到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的第一張船票的公司。那是一個(gè)移動(dòng)恐慌時(shí)代，即使那些大佬，也手足無(wú)措。馬云做來(lái)往，雷軍做米聊，網(wǎng)易做易信等，無(wú)一不是體現(xiàn)這些互聯(lián)網(wǎng)潮頭領(lǐng)軍人物的移動(dòng)迷茫。

那么，對(duì)于齊家這樣一個(gè)家居垂直電商平臺(tái)，移動(dòng)帶來(lái)的變化是什么？鄧華金最直接的感受是，PC流量不增長(zhǎng)了，并且下滑很厲害，其他大佬的移動(dòng)恐慌，也許鄧華金也有，只不過(guò)數(shù)年后來(lái)看當(dāng)時(shí)的移動(dòng)轉(zhuǎn)型，鄧華金感覺(jué)躲過(guò)一劫，所以在與鄧華金的對(duì)話中，感覺(jué)他是慶幸，是一種劫后余生的感覺(jué)，是一種正確應(yīng)對(duì)并成功度過(guò)不確定性后的小興奮。

很明顯，鄧華金的齊家洞察了變化，雖有曲折，但也算做了及時(shí)的應(yīng)對(duì)，并在應(yīng)對(duì)過(guò)程中不斷調(diào)試，最終逃過(guò)移動(dòng)之殤。

第一是明顯洞察到流量的遷移。鄧華金沒(méi)有在非線性趨勢(shì)的變化中停滯，而是及時(shí)擁抱了變化。這讓齊家網(wǎng)在享受PC紅利的尾聲時(shí)，又在營(yíng)收的頂峰洞察了流量遷移的變化。在高峰便能洞察變化，有足夠長(zhǎng)的時(shí)間窗口應(yīng)對(duì)變革，對(duì)很多企業(yè)來(lái)講，真是太幸福的事情了。

第二個(gè)是流量的性質(zhì)發(fā)生變化。PC時(shí)代，很多用戶(hù)來(lái)源于論壇，在PC的商城里面，也可以把一個(gè)商品描述得非常清楚，而在移動(dòng)端，鄧華金發(fā)現(xiàn)，“你的內(nèi)容很多用戶(hù)看都不看的?！边@其實(shí)是個(gè)大問(wèn)題，意味著移動(dòng)用戶(hù)的屬性發(fā)生了根本的變化。

首先是移動(dòng)的流量入口非常分散，鄧華金說(shuō)，“移動(dòng)出來(lái)以后，流量的沉淀在哪里，發(fā)生了很大的變化，流量入口非常分散。在PC時(shí)代，幾乎所有流量都來(lái)自于百度，你沒(méi)哄好百度，就別在這個(gè)市場(chǎng)上混。移動(dòng)出來(lái)以后，其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)流量入口是非常非常分散的，所以用戶(hù)的時(shí)間沉淀在非常分散的地方，百度反而沉淀得很少，所以你要做大量的內(nèi)容沉淀。”

其次，移動(dòng)不是移動(dòng)的PC。剛開(kāi)始時(shí)，齊家網(wǎng)也認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)就是把PC的內(nèi)容復(fù)制到智能終端設(shè)備上，內(nèi)容形態(tài)也完全是PC的，只是重新開(kāi)發(fā)了一個(gè)網(wǎng)站，把PC平移過(guò)去，很快就發(fā)現(xiàn)不對(duì)，鄧華金說(shuō)，“移動(dòng)的頁(yè)面形態(tài)完全與PC不一樣，內(nèi)容形態(tài)完全不一樣。用過(guò)去做PC、管理論壇的經(jīng)驗(yàn)，用來(lái)做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，那完全是死路一條?！?/p>

三是內(nèi)容即入口，而內(nèi)容又是碎片化的。在PC時(shí)代，內(nèi)容都可以是結(jié)構(gòu)化的，非常完整，但是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，更多的是微博，微信，內(nèi)容都是短內(nèi)容，或者呈現(xiàn)要非常簡(jiǎn)單，內(nèi)容很輕。鄧華金介紹，以前齊家網(wǎng)論壇的圖都是套圖，內(nèi)容非常大，打開(kāi)可能2M。但在移動(dòng)時(shí)代，打開(kāi)就是幾K，一張圖就是一張圖，一下發(fā)四張圖，用戶(hù)沒(méi)工夫看。齊家網(wǎng)對(duì)App也重新調(diào)整，重新構(gòu)建內(nèi)容，重新獲取流量。

第三，用戶(hù)的輕決策。很多商業(yè)模式的迭代，除了技術(shù)推動(dòng)之外，還有一個(gè)非常重要的因素，就是用戶(hù)的迭代，用戶(hù)的消費(fèi)決策隨著不同代際的人成為消費(fèi)主流，商業(yè)隨之而變。

對(duì)于裝修，以前的用戶(hù)買(mǎi)一個(gè)東西，要到很多建材市場(chǎng)作比較，最后才買(mǎi)了一件并不重要的東西，這與消費(fèi)者與材料商的整體信任有關(guān)系，也與品牌的集中度不高有關(guān)系。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)與PC時(shí)代的用戶(hù)就有明顯的差別，因?yàn)橐苿?dòng)的屬性，加上用戶(hù)更加年輕，在做裝修選擇的時(shí)候，不會(huì)做過(guò)多的比較。所以，后來(lái)齊家實(shí)現(xiàn)一推三的裝修公司推薦模式，就得益于用戶(hù)的變化。這就要求作為平臺(tái)推薦方，齊家要對(duì)裝修公司和材料商，都為用戶(hù)把好關(guān)，要精挑細(xì)選，而用戶(hù)又廣泛接受了這種模式。

第四，重回行業(yè)看問(wèn)題再踩坑

2014年對(duì)于家裝行業(yè)是另一個(gè)標(biāo)志性的年份，這源于雷軍旗下的順為資本投資互聯(lián)網(wǎng)家裝愛(ài)空間。愛(ài)空間創(chuàng)始人陳煒在家裝行業(yè)多年，但建樹(shù)不多，雷軍投資愛(ài)空間之后，互聯(lián)網(wǎng)思維教父雷軍，攜互聯(lián)網(wǎng)思維的巨大勢(shì)能，讓公眾幾乎一夜間知道標(biāo)準(zhǔn)化家裝愛(ài)空間，陳煒多年的積累與雷軍的能量加持，讓愛(ài)空間一時(shí)風(fēng)頭無(wú)二。

愛(ài)空間榜樣產(chǎn)生了三個(gè)方面的沖擊波，一個(gè)是對(duì)傳統(tǒng)裝修公司，一個(gè)是對(duì)創(chuàng)業(yè)者，一個(gè)是對(duì)平臺(tái)化家居電商。對(duì)于傳統(tǒng)裝修公司而言，標(biāo)準(zhǔn)化裝修、高性?xún)r(jià)比材料，對(duì)傳統(tǒng)收費(fèi)成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)生了巨大沖擊，并且這個(gè)沖擊還延續(xù)到今天。傳統(tǒng)裝修公司，能收裝修人工費(fèi)，能收裝修管理費(fèi)，能收材料差價(jià)，在愛(ài)空間示范下，這些費(fèi)用空間都基本被壓縮，甚至沒(méi)有了，傳統(tǒng)公司產(chǎn)生了巨大恐慌，不知所措，或者盲目跟進(jìn)，于是一大批裝修公司在最近幾年中倒閉死亡。另一個(gè)沖擊，是大量創(chuàng)業(yè)者，利用愛(ài)空間的示范效應(yīng)，用標(biāo)準(zhǔn)化家裝殺入裝修市場(chǎng)，希望能提升這個(gè)行業(yè)的用戶(hù)體驗(yàn)和效率，認(rèn)為利用這個(gè)模式就能打倒所有傳統(tǒng)裝修公司。

而垂直領(lǐng)域的家居電商，則產(chǎn)生了直營(yíng)家裝的沖動(dòng)。

互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)化家裝的產(chǎn)生，確實(shí)大大推動(dòng)了家裝的透明化，開(kāi)啟了家裝領(lǐng)域的產(chǎn)品化思維，加強(qiáng)了家裝的確定性，但這個(gè)美好的愿望，從一開(kāi)始也同時(shí)是一個(gè)陷阱，不管是因?yàn)榭只牛€是因?yàn)槊篮?，大家不約而同，縱身一躍，進(jìn)入陷阱，但誰(shuí)先能爬出這個(gè)陷阱呢？

“從服務(wù)形態(tài)上看，我們?cè)?014年的時(shí)候，突然覺(jué)得裝修的體驗(yàn)階段沒(méi)有根本性改變，我覺(jué)得可能要回到行業(yè)看這個(gè)問(wèn)題。我們其實(shí)沒(méi)想得太清楚，所以扎進(jìn)去了，虧了很多錢(qián)，你也可能知道互聯(lián)網(wǎng)裝修前兩年，我們也好，土巴兔也好，愛(ài)空間也好全部跳到那個(gè)坑里面去了，自己做施工，自己找設(shè)計(jì)師，搞的很辛苦，但是方向沒(méi)錯(cuò)，” 鄧華金說(shuō)。

所以這兩年，齊家踩著自營(yíng)的坑，然后又爬出自營(yíng)的坑，很辛苦，直到2017年，鄧華金才松了一口氣，但也看得出來(lái)，還是心有余悸，好在齊家彈藥足夠。

第五變：從自營(yíng)到賦能，T型平臺(tái)進(jìn)化（2015-2017）

對(duì)于這兩年的變革，鄧華金對(duì)齊家有個(gè)基本的定義，“2015年到2016年是最難的兩年，現(xiàn)在這一關(guān)算是闖過(guò)去了，我覺(jué)得對(duì)齊家來(lái)說(shuō)，其實(shí)是顛覆性的。”

跳出自營(yíng)的坑

一個(gè)企業(yè)進(jìn)入一個(gè)新的板塊，要么源于機(jī)會(huì)，要么源于恐慌，或者二者兼有。家居電商在這兩年進(jìn)入自營(yíng)家裝是一個(gè)集體行為，但是機(jī)會(huì)還是坑，對(duì)每一個(gè)企業(yè)來(lái)講并不等同。

齊家自營(yíng)家裝僅在上海測(cè)試，并沒(méi)有大規(guī)模展開(kāi)，很快放棄了。在測(cè)試的時(shí)候，鄧華金也經(jīng)常泡在工地，觀察送貨，看工人裝，把流程一個(gè)一個(gè)寫(xiě)出來(lái)，然后把工藝全部寫(xiě)出來(lái)，同時(shí)還有一個(gè)大的團(tuán)隊(duì)，天天研究怎么做。按照對(duì)傳統(tǒng)公司的理解，傳統(tǒng)裝修公司的毛利大概在30%左右，按照互聯(lián)網(wǎng)的思路，可以去中間化，把這30%的空間，直接分給設(shè)計(jì)師，分給工長(zhǎng)，就應(yīng)該大獲成功的。

但事實(shí)不是這樣，這就像當(dāng)年搜房放棄自營(yíng)家裝的時(shí)候，我就說(shuō)，搜房放棄自營(yíng)家裝與產(chǎn)業(yè)難度無(wú)關(guān)，而關(guān)乎戰(zhàn)略，就是在面對(duì)未來(lái)的時(shí)候，你的基因是什么，你才能進(jìn)化為什么。去中間化也是個(gè)偽命題，去中間化的背后一定是再中間化，只不過(guò)再中間化的過(guò)程中提升了效率，改變了財(cái)富分配的主體。

齊家一樣踩了這個(gè)所謂高毛利的坑，把這個(gè)所謂的毛利分配給設(shè)計(jì)師，分配給工長(zhǎng)的時(shí)候，短時(shí)間聚集了上萬(wàn)設(shè)計(jì)師與工長(zhǎng)。設(shè)計(jì)師通過(guò)公開(kāi)招錄，然后篩選。然而設(shè)計(jì)師與工長(zhǎng)都是一個(gè)需要強(qiáng)管理的群體，不能靠對(duì)方的職業(yè)意識(shí)，品德驅(qū)動(dòng)。發(fā)訂單給他們?nèi)菀?，但管控太難。鄧華金說(shuō)，“這幫人賺了你的錢(qián)還要黑你，屬于用戶(hù)的錢(qián)他要賺，你的錢(qián)也要賺，到最后不服務(wù)就跑。”“設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的時(shí)候，他就是全部偷項(xiàng)漏項(xiàng)，為了把合同簽下來(lái)，可能設(shè)計(jì)師漏了好多。做了合同工地也沒(méi)人管，然后就私自承諾用戶(hù)大量的東西，反正有一堆問(wèn)題。然后還飛單，有的設(shè)計(jì)師膽子更大，你的單子發(fā)給我，他轉(zhuǎn)手賣(mài)給裝修公司，兩千塊錢(qián)賺到了。”

所有傳統(tǒng)裝修公司的毛病，齊家網(wǎng)在自營(yíng)板塊一個(gè)都沒(méi)少，還因?yàn)槿豕芸啬芰τ脩?hù)體驗(yàn)。慶幸的是，這個(gè)測(cè)試還是在上海一個(gè)地方，后來(lái)齊家網(wǎng)還嘗試過(guò)把設(shè)計(jì)師變?yōu)樽约簡(jiǎn)T工，加強(qiáng)管理，甚至一度有50多個(gè)設(shè)計(jì)師，每月上海做到2000萬(wàn)流水。于是開(kāi)始全國(guó)復(fù)制，一下復(fù)制二十幾個(gè)城市。但是，問(wèn)題來(lái)了，鄧華金說(shuō)，“一復(fù)制就不行，按照這個(gè)方式，一放開(kāi)管理就失控，管理辦法抓不準(zhǔn)，上?？梢?，成都就有問(wèn)題，南寧會(huì)出問(wèn)題，天天就飛過(guò)來(lái)飛過(guò)去。就是你大了以后，你看不到數(shù)據(jù)，人員的體系太長(zhǎng)了，你控制不住，所以我們出了很大問(wèn)題?！?/p>

當(dāng)時(shí)齊家除了自營(yíng)家裝外，還有投資的家裝公司和合伙的家裝公司，鄧華金發(fā)現(xiàn)，兩者都比自己做得好。投資的做得最成功，于是齊家就開(kāi)始放棄自營(yíng)，把原來(lái)自營(yíng)的團(tuán)隊(duì)融入到投資的公司里面去，最起碼也是合伙機(jī)制，不再直接做家裝了。正是這一變革，齊家網(wǎng)的細(xì)分行業(yè)的T字型平臺(tái)化思維在新的時(shí)代得以建立。

賦能產(chǎn)業(yè)鏈

齊家今天的野心是賦能產(chǎn)業(yè)鏈。

站在這個(gè)立場(chǎng)，齊家應(yīng)該是一個(gè)什么樣的公司才能做到對(duì)整個(gè)家裝產(chǎn)業(yè)賦能？這樣的公司具備什么樣的屬性？又應(yīng)該如何賦能？

答案當(dāng)然是平臺(tái)型企業(yè)。這種平臺(tái)是區(qū)別于騰訊阿里的，是類(lèi)似于旅游之于攜程的垂直平臺(tái)型企業(yè)。作為平臺(tái)，不管是全產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，還是垂直領(lǐng)域平臺(tái)，都需要具備兩大基礎(chǔ)要素，那就是最大化的信息集中和最大化的信用集中。

很顯然，作為垂直平臺(tái)，齊家具備這兩個(gè)基本要素，但齊家在自營(yíng)家裝的時(shí)候，放棄了自己最大化的信息集中和信用集中的價(jià)值，好在齊家自營(yíng)只是小范圍測(cè)試，在不為很多人知曉的情況下就迅速放棄，調(diào)整為為產(chǎn)業(yè)賦能，從而獲得未來(lái)為產(chǎn)業(yè)賦能的巨大價(jià)值。類(lèi)似的搜房，進(jìn)行了大規(guī)模的自營(yíng)嘗試，結(jié)果與自己的平臺(tái)價(jià)值沖突，再加上管控因素，曾讓搜房很受傷。

那么，齊家如何為產(chǎn)業(yè)賦能才能為產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，從而也讓齊家價(jià)值最大化？我看來(lái)，需要做好這幾點(diǎn)，而這些，很多也是齊家正在做的事情。

一是繼續(xù)做好入口功能。入口是平臺(tái)的基礎(chǔ)價(jià)值，也就是最大化的信息集中功能和最大化的信用保障功能，也就是說(shuō)，作為平臺(tái)企業(yè)，就是要把標(biāo)準(zhǔn)化的東西掌握在自己手里，這個(gè)功能不管行業(yè)發(fā)生什么變化，技術(shù)發(fā)生什么變化，都需要與時(shí)俱進(jìn)強(qiáng)化并具化，不能偏離。一旦偏離，外部依賴(lài)平臺(tái)的企業(yè)就會(huì)離心離德，內(nèi)部運(yùn)營(yíng)就會(huì)產(chǎn)生撕裂，左右互搏，無(wú)法協(xié)調(diào)，時(shí)間稍長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)的損害就無(wú)法彌補(bǔ)，少則損失，大則失敗。這就是騰訊當(dāng)年放棄很多自己做的項(xiàng)目，專(zhuān)注于連接功能，把騰訊的半條命交給了平臺(tái)體系的其他企業(yè)，結(jié)果是騰訊從全民公敵變?yōu)榫扌推脚_(tái)企業(yè)，越來(lái)越大，發(fā)展越來(lái)越好。只要戰(zhàn)略不犯錯(cuò)，入口在，生態(tài)即在。

二是提供行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。在家裝產(chǎn)業(yè)，除了少部分龍頭企業(yè)外，大量是中小型企業(yè)，這些企業(yè)是齊家連接的主體，如何賦能這部分企業(yè)是齊家賦能戰(zhàn)略的核心，如果連接的這部分企業(yè)非常強(qiáng)大，則齊家越強(qiáng)大。鄧華金說(shuō)，“從平臺(tái)的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，平臺(tái)生態(tài)化，我們最重要的是要強(qiáng)化生態(tài)角色跟我的聯(lián)系，這些角色越優(yōu)質(zhì)，跟我聯(lián)系越強(qiáng)，它越能成長(zhǎng)，我的平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力就越高?！?/p>

現(xiàn)在的齊家網(wǎng)，已經(jīng)不對(duì)外宣稱(chēng)平臺(tái)上有多少家裝修公司，而是強(qiáng)調(diào)，有多少是齊家內(nèi)部定義的叫新裝修公司，這些裝修公司交給用戶(hù)的體驗(yàn)是鄧華金睡得著覺(jué)的，這些裝修公司的角色一定要在齊家的機(jī)制上，通過(guò)機(jī)制驅(qū)動(dòng)優(yōu)秀裝修公司，而未必是劣必驅(qū)除良。

鄧華金說(shuō)，“一定要在這些裝修公司里推動(dòng)強(qiáng)有力、有效的管理，讓他去成長(zhǎng)，讓他的服務(wù)做得更好。這個(gè)服務(wù)做得好不好，是有一個(gè)標(biāo)桿，是超越傳統(tǒng)的?，F(xiàn)在跟我們合作緊密的，特別優(yōu)秀的應(yīng)該有幾千家裝修公司，超越行業(yè)水平的應(yīng)該差不多在一萬(wàn)多個(gè)，這些裝修公司我覺(jué)得是我們的財(cái)富，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，是我們構(gòu)建的一個(gè)壁壘，接下來(lái)我會(huì)讓他變得更好?！?/p>

為支持這些優(yōu)質(zhì)裝修公司，齊家為他們提供了三個(gè)方面的基礎(chǔ)設(shè)施。一套裝修管理軟件，現(xiàn)在市面上一個(gè)裝修的施工管理軟件要二十萬(wàn)、三十萬(wàn)，不會(huì)低于十萬(wàn)。齊家的裝修管理軟件系統(tǒng)，鄧華金的評(píng)價(jià)是，“基本上是行業(yè)里施工軟件里做得最好的軟件，沒(méi)有之一，那套確實(shí)是驗(yàn)證得非常好。我們最近打算全部免費(fèi)開(kāi)放給這些裝修公司用,還包括VR，我們免費(fèi)開(kāi)放，讓他們能力更強(qiáng)?！?/p>

其次，齊家還打算在B2B方面與平臺(tái)裝修公司形成和諧的共振。鄧華金對(duì)B2B的描述是，“第一方面，我們能幫助上游廠商，能把優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推到裝修公司，能讓裝修公司掙錢(qián)。第二方面，能讓廠家的生產(chǎn)能力越來(lái)越高，就是讓他的施工工藝會(huì)變得越來(lái)越有效應(yīng)，讓這個(gè)銜接起來(lái)。”“所以從生態(tài)化、社會(huì)化來(lái)講，還不能簡(jiǎn)單的說(shuō)是我給他流量，我給他定單，搞一個(gè)名牌，絕對(duì)不是這樣的。我們真正關(guān)心的是接地氣的那些應(yīng)用，這是我們?cè)陉P(guān)注的，我們每一個(gè)應(yīng)用都幫助合作伙伴提高他的效率。施工管理能提高他的效率，設(shè)計(jì)也能提高效率，場(chǎng)地輸出也能提高效率。”

第三是金融支持。齊家錢(qián)包的誕生，為平臺(tái)用戶(hù)做了信用和質(zhì)量保證，但齊家的金融，未來(lái)還可以為平臺(tái)企業(yè)提供更多的金融支持。

三是投資布局

隨著競(jìng)爭(zhēng)的深入，很多原來(lái)很有價(jià)值、很有競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)入口商業(yè)模式，將會(huì)被一種新的入口商業(yè)模式替換，就是既有入口，又有產(chǎn)業(yè)深度的商業(yè)模式。對(duì)于很多垂直領(lǐng)域，那些垂直平臺(tái)打造的多是入口，但要在未來(lái)的平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)中打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，那就是要打造產(chǎn)業(yè)深度，所以產(chǎn)業(yè)深度才是最后的商業(yè)模式，就是一個(gè)T字形的商業(yè)結(jié)構(gòu)。

齊家之所以會(huì)踩自營(yíng)的坑，在我看來(lái)，核心就是信息價(jià)值大幅下滑后帶來(lái)的深度探索，對(duì)于垂直領(lǐng)域的平臺(tái)，產(chǎn)業(yè)深度到什么程度、用什么方式來(lái)實(shí)現(xiàn)深度是要想清楚的問(wèn)題，但關(guān)鍵是做清楚，如果當(dāng)初方向錯(cuò)了，能及時(shí)抽身也很關(guān)鍵。

解決方案，最理想的就是用投資來(lái)實(shí)現(xiàn)深度布局。齊家一直在做，只是自營(yíng)之時(shí)，有的問(wèn)題沒(méi)有想得那么清楚，但齊家一直在探索，所以才有機(jī)會(huì)迅速調(diào)整不合理的部分，即使這個(gè)調(diào)整很痛苦，但相對(duì)于同行來(lái)說(shuō)，他們的調(diào)整是最快的，這就夠了。鄧華金說(shuō)，“首先我們要想明白，這個(gè)平臺(tái)一定是做部分事情，哪些是要自己做的，哪些是要放棄掉的。2015年的坑，以前從來(lái)沒(méi)有在那個(gè)坑里掙扎那么痛苦過(guò)。我們2009年那一波其實(shí)過(guò)的很順，2009年那一波上去以后，恰恰是齊家的利潤(rùn)真正形成規(guī)模，2011年形成很大的規(guī)模，過(guò)億的利潤(rùn)，那一波我們是非常順的，我們抓住了那波用戶(hù)。2014年這一波，移動(dòng)流量我們也是最后起了一個(gè)大早，趕了一個(gè)晚集，最后我們還是抓住了，流量現(xiàn)在也很大，我們對(duì)流量比較有信心。下一步到了不能拼流量的時(shí)候，因?yàn)檠b修這個(gè)行業(yè)最終是拼用戶(hù)體驗(yàn)的一個(gè)行業(yè)，所以下一步要解決根本性的，我們?cè)谧??！?/p>

所以，齊家在上游企業(yè)重金投資了上市公司海鷗衛(wèi)浴，投資了定制企業(yè)，投資了家裝公司博若森，合伙制模式的齊家典尚。對(duì)于未來(lái)的投資布局，鄧華金說(shuō)，“我們肯定是圍繞生態(tài)鏈，上游工廠去看一些，研發(fā)的機(jī)構(gòu)會(huì)去看一些，前端用戶(hù)體驗(yàn)、顛覆性變化的一些場(chǎng)景我們會(huì)看，會(huì)投。齊家的資金稍微比一些同行寬裕一點(diǎn)，所以可以拿一些錢(qián)去投，放在賬上也就是放在賬上了?！?/p>

對(duì)于垂直平臺(tái)與綜合平臺(tái)可能面臨的競(jìng)爭(zhēng)，鄧華金也很有心得，“所以現(xiàn)在垂直類(lèi)是需要越做越深，像平臺(tái)類(lèi)的綜合性的電商，他不需要做深度模式，對(duì)他來(lái)說(shuō)，他不需要去賺辛苦錢(qián)，他只需要賺流量分發(fā)的錢(qián)就行了。所以天貓其實(shí)扎下來(lái)做，對(duì)它來(lái)說(shuō)只是傷害，我不怕他扎下來(lái)，它扎下來(lái)，反而對(duì)它壓力很大，他可能一個(gè)掙錢(qián)生意就變虧損生意了，那么多垂直行業(yè)不可能每個(gè)都扎下去?！?/p>

四是品牌塑造

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一般對(duì)用戶(hù)體驗(yàn)、獲客成本、轉(zhuǎn)化率、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等比較關(guān)注，對(duì)于傳統(tǒng)品牌企業(yè)的品牌塑造不怎么看中，甚至不屑。但最近一段時(shí)間以來(lái)，一批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成為央視和一些權(quán)威媒體的大客戶(hù)，甚至最傳統(tǒng)的戶(hù)外廣告媒體的大戶(hù)。這反映了什么現(xiàn)象，其背后的邏輯又是什么？

在我看來(lái)，有三個(gè)因素導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的品牌塑造意識(shí)大幅加強(qiáng)。

第一是互聯(lián)網(wǎng)傳統(tǒng)渠道的流量紅利趨于結(jié)束，需要尋找新的流量增長(zhǎng)點(diǎn)。

第二是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，呈現(xiàn)雙寡頭或者多寡頭格局。

第三是傳統(tǒng)媒體能影響的人群與互聯(lián)網(wǎng)人群不是完全重合的人群。

齊家網(wǎng)如何塑造品牌？鄧華金認(rèn)為，齊家網(wǎng)逐漸在構(gòu)造齊家在消費(fèi)者心中的認(rèn)知，特別過(guò)去兩年，齊家也做了些品牌投入，比如冠名北京衛(wèi)視節(jié)目《暖暖的新家》等，讓消費(fèi)者覺(jué)得齊家可以信賴(lài)。“第一個(gè)，齊家是一個(gè)很有責(zé)任心的公司，是有使命感的公司，它做任何事情不是看眼前利益，確實(shí)是為了用戶(hù)的體驗(yàn)，愿意犧牲更多，這是第一個(gè)。第二個(gè)，齊家是一個(gè)真正做了很多創(chuàng)新的公司，所以我們今天來(lái)說(shuō)，我們有很多老用戶(hù)，甚至是2005年的用戶(hù)，我們經(jīng)常跟用戶(hù)座談，他們跟我們坐下來(lái)聊的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)齊家做了很多東西是當(dāng)時(shí)沒(méi)有的，但今天還是不斷享受新的東西，體驗(yàn)更好。這就是齊家的創(chuàng)新能力，齊家實(shí)際上是一直在更前瞻的看這個(gè)行業(yè),創(chuàng)新是齊家品牌給消費(fèi)者傳遞的一個(gè)很重要的東西。第三個(gè)，覺(jué)得從品牌角度上，我們要提供年輕人要素，我們滿足的用戶(hù)越來(lái)越多，原來(lái)滿足的是70后用戶(hù)，后來(lái)滿足80后用戶(hù)，現(xiàn)在我們要去前瞻90后、嫁接00后的用戶(hù)，所以我們最近其實(shí)圍繞80后、90后，在品牌方面一直在做工作，以前的決策都是70后的決策，父母的決策，錢(qián)都是大家出。現(xiàn)在不是了，90后非常有主見(jiàn)，所以我們最近開(kāi)始把品牌進(jìn)行細(xì)分了，博若森其實(shí)就是我們做品牌細(xì)分的一個(gè)考慮，典尚也是，居美也是，我們開(kāi)始把我們的一些服務(wù)細(xì)分化，希望跟上消費(fèi)者在品牌認(rèn)知的一些需求。”

第六變：關(guān)于未來(lái)

最后問(wèn)了鄧華金一個(gè)遙遠(yuǎn)的問(wèn)題，十幾年之后，你怎么看待齊家今天的思考，今天的齊家在未來(lái)齊家的歷史上，是一個(gè)什么樣的獨(dú)特存在？

鄧華金說(shuō)，再過(guò)十幾年之后，就忘了今天干的這些事情，因?yàn)榻裉旄傻氖虑?，說(shuō)實(shí)話在整個(gè)產(chǎn)業(yè)變革過(guò)程中，實(shí)際不是革命性的變化，革命性的變化還是技術(shù)的變化。所以今天的事情在整個(gè)十幾年的鏈條里面，革命性的變化價(jià)值不大，其實(shí)還是梳理標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化，這不是革命性的，其實(shí)真正的技術(shù)變化是制造商的變化。

制造供應(yīng)變化以后，會(huì)產(chǎn)生需求的產(chǎn)品化，就是你的需求會(huì)變成標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品出現(xiàn)，你的產(chǎn)品會(huì)圍繞著更高一級(jí)的技術(shù)。就好像更高的技術(shù)把汽車(chē)生產(chǎn)出來(lái)，沒(méi)有發(fā)動(dòng)機(jī)就沒(méi)有汽車(chē)這件事情，沒(méi)有馬達(dá)就沒(méi)有技術(shù)這個(gè)事。因?yàn)轳R達(dá)出來(lái)以后，才有技術(shù)，所以有更高的產(chǎn)品，這是一個(gè)革命性的變化。

再下一步產(chǎn)品化就是革命性的變化，產(chǎn)品化的效益部分是品牌化，品牌構(gòu)建起來(lái)以后，接下去就是需要全國(guó)渠道構(gòu)建。今天來(lái)看，我們是產(chǎn)業(yè)鏈在做驅(qū)動(dòng)的一個(gè)時(shí)代，所以現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)家裝公司里面沒(méi)有太大的差別，大的規(guī)模、小的規(guī)模，就是不明顯。100你跑9秒的跟跑13秒的，是很牛的差異，你在戰(zhàn)場(chǎng)上可能就是生死存亡的差異，但是當(dāng)汽車(chē)出現(xiàn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)是沒(méi)有差異的。當(dāng)一個(gè)人可以駕駛汽車(chē)的時(shí)候，一個(gè)人跑9秒跟跑13秒是沒(méi)有任何差異的，那是技術(shù)差異的變化，汽車(chē)跟汽車(chē)比的東西可不只是速度的問(wèn)題。

十幾年后看今天，我一直在想，齊家因?yàn)槭窃谧鲅b修行業(yè)里面非常low的行業(yè)，生產(chǎn)力水平非常低下的行業(yè)，我們?cè)趧e的行業(yè)都不好意思說(shuō)，因?yàn)橛X(jué)得太low了。但是沒(méi)辦法，我們就是這么low的行業(yè)，我們現(xiàn)在能變化的東西真的不多，我們對(duì)這個(gè)行業(yè)驅(qū)動(dòng)不了，反而當(dāng)顛覆性技術(shù)出來(lái)的時(shí)候，能抓住顛覆性的技術(shù)、能有效的對(duì)接，那才是最關(guān)鍵的。

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