花樣年O2O：先圈用戶再賺錢

從“蘋果”到蘋果，潘軍總結(jié)說(shuō)，他這么幾年一直在做一件事。但作為上市房企花樣年集團(tuán)的總裁，他在做的這“一件事”卻不是賣房子。而是先免掉物業(yè)費(fèi)，用增值服務(wù)賺錢，典型的“先圈用戶再賺錢的互聯(lián)網(wǎng)思維”.

“我在研究如何實(shí)現(xiàn)房子像‘存話費(fèi)送手機(jī)’一樣，不要錢，免費(fèi)送。”潘軍說(shuō)，新時(shí)代他的玩法就是做“輕”資產(chǎn)，做一個(gè)包含房地產(chǎn)的“社區(qū)服務(wù)產(chǎn)業(yè)”.

搭網(wǎng)的“彩生活”

當(dāng)記者介紹著某房企的一款社區(qū)APP時(shí)，對(duì)面的南航碧花園業(yè)主阿松顯然有些不屑。

“繳物業(yè)費(fèi)、車費(fèi)、報(bào)修，訂餐，曬貼…這些真只算初級(jí)功能了。”阿松打開(kāi)他所在小區(qū)的社區(qū)APP,打的、租房、洗衣服、買彩票、訂機(jī)票車票酒店、學(xué)駕校、金融理財(cái)…

這款叫“彩之云”的APP讓人感覺(jué)，恨不得裝下用戶的全部生活。

不過(guò)阿松直言，目前除了繳費(fèi)、報(bào)修等基礎(chǔ)的物業(yè)需求，其他功能其實(shí)很少使用，打的、訂票等更多時(shí)候會(huì)用已習(xí)慣的幾款專門的APP.

從國(guó)內(nèi)主流的幾家三方市場(chǎng)上，記者統(tǒng)計(jì)看到，“彩之云APP”在百度移動(dòng)應(yīng)用下載500多次；騰訊應(yīng)用寶平臺(tái)下載1000次；豌豆莢6757人安裝；安卓市場(chǎng)熱度小于1千。

這款去年6月1日正式上線的社區(qū)APP顯然還得跟業(yè)主磨合。

“用戶接受程度不同，以及不同小區(qū)商鋪評(píng)定程序的差異，都會(huì)使成本的回收具有不確定性。”某電商平臺(tái)創(chuàng)始人甘小明就指出，開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)APP這一整合資源的過(guò)程，前期投入不小，成本回收漫長(zhǎng)。

開(kāi)發(fā)了社區(qū)生活黃頁(yè)應(yīng)用（小區(qū)通）的小眾信息科技CEO何海瑛也認(rèn)為，目前市場(chǎng)上社區(qū)類APP非常多，而且處在跑馬圈地的野蠻生長(zhǎng)時(shí)期，還沒(méi)有能單靠它盈利的。

不過(guò)，就“彩之云”而言，與其說(shuō)是一款A(yù)PP,不如說(shuō)是一個(gè)系列。

彩生活物業(yè)集團(tuán)（下簡(jiǎn)稱“彩生活”）副總裁董東告訴記者，在“彩之云”業(yè)主APP上線之后，物管APP、商戶APP也相繼上線，物管能在線上察看投訴、處理報(bào)修、管理小區(qū)，商戶能發(fā)布推廣信息、察看經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)等。

實(shí)際上，APP也僅是“彩之云”的一個(gè)載體。業(yè)主通過(guò)手機(jī)、Pad、PC、服務(wù)終端、POS機(jī)，能接觸的除了APP,還有網(wǎng)站和微信。如果業(yè)主在這些平臺(tái)看中商品和服務(wù)，則可通過(guò)“彩付卡”支付購(gòu)買，然后到線下直接消費(fèi)。而這些東西統(tǒng)統(tǒng)被稱為“彩之云”.

“彩生活”在搭網(wǎng)，“彩之云”只是其中一面。

“我的這個(gè)買賣太大了，比房地產(chǎn)大多了。”潘軍說(shuō)，他現(xiàn)在搭建的是一個(gè)圍繞社區(qū)服務(wù)，發(fā)散出“金融服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、物業(yè)管理、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、商業(yè)管理、酒店管理、文化旅游、養(yǎng)生養(yǎng)老”八項(xiàng)業(yè)務(wù)八個(gè)平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)，而每個(gè)平臺(tái)又都能形成強(qiáng)大的募資能力。

圍繞“社區(qū)服務(wù)”展開(kāi)，也使得八項(xiàng)業(yè)務(wù)變得和以往有所不同。以養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)為例，潘軍稱，花樣年的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目將全部用于租賃，與臺(tái)灣和美國(guó)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)合作運(yùn)營(yíng)。盈利方式基本是靠運(yùn)營(yíng)社區(qū)。

輕社區(qū)的“賺錢術(shù)”

運(yùn)營(yíng)社區(qū)到底如何盈利？談到這個(gè)問(wèn)題，潘軍略顯興奮。

“以‘彩之云’商品服務(wù)里的水果團(tuán)購(gòu)為例，我們每個(gè)月做一款用遠(yuǎn)低于市場(chǎng)的價(jià)格的水果推送給業(yè)主，這些水果都是從產(chǎn)地直銷，我們?nèi)砍邪?，?lián)合國(guó)內(nèi)頂級(jí)電商給我們的業(yè)主做團(tuán)購(gòu)。推一個(gè)產(chǎn)品，就是上百萬(wàn)的利潤(rùn)。”

潘軍指出，盈利就基于此。并且全國(guó)45個(gè)城市已有“彩生活”的團(tuán)隊(duì)，完全可以滿足配送。剔除中介環(huán)節(jié)，便意味著節(jié)省了流通環(huán)節(jié)50%以上的成本。

未來(lái)盈利怎么算？潘軍給出一串?dāng)?shù)據(jù)：花樣年的目標(biāo)是2020年讓“彩生活”遍布100個(gè)千萬(wàn)級(jí)人口的城市，若每個(gè)城市服務(wù)人口約40萬(wàn)（1000萬(wàn)/80㎡=12萬(wàn)戶，12萬(wàn)* 3.1中國(guó)人均家庭人口=40萬(wàn)），服務(wù)就達(dá)到4000萬(wàn)人。如果人均年消費(fèi)2萬(wàn)，每年就有8000億從“彩生活”門口流過(guò)，公司只需收取1%的代理費(fèi)就有80億的利潤(rùn)，而且是已剔除員工工資的純利。

除了通過(guò)社區(qū)的消費(fèi)創(chuàng)造盈利，潘軍指出，提升效率依然是第一位因素。例如，所有的水電、保安全部專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化，減少人員提高效率；綠化、清潔、水電等都采用外包節(jié)省成本。

不過(guò)，所有賺錢的因素里，潘軍依然最看重他的“輕資產(chǎn)”.

“所謂‘輕資產(chǎn)’就是少投錢、多辦事。”潘軍毫不掩飾自豪的說(shuō)：“彩生活”去年利潤(rùn)差不多一個(gè)億，但從2002年至今一共投50萬(wàn)。第一年略賠，第二年保平，第三年已經(jīng)回本，歷史上分紅2700萬(wàn)，形成了9000萬(wàn)的現(xiàn)金資產(chǎn)。

據(jù)介紹，目前花樣年的八個(gè)業(yè)務(wù)中，除房地產(chǎn)和金融兩個(gè)板塊是重資產(chǎn)，其他都是輕資產(chǎn)，不需要再投錢。

不過(guò)，潘軍直言：“現(xiàn)在還是在用房地產(chǎn)來(lái)養(yǎng)我的輕資產(chǎn)。”

但花樣年在傳統(tǒng)房地產(chǎn)的表現(xiàn)并不盡如人意。去年以101億的業(yè)績(jī)擦邊完成年度銷售目標(biāo)，上半年多個(gè)主力城市推盤量和去化率不足。今年1月則受到節(jié)日影響銷售1.69億元，同比大幅下滑80%.

“花樣年確實(shí)是比較早用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)重組和發(fā)展業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)公司。像互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)常提到的海量、免費(fèi)、大數(shù)據(jù)這些詞，花樣年已經(jīng)引入了社區(qū)管理。‘零管理費(fèi)’通過(guò)整合業(yè)主的大量消費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，這種模式聽(tīng)起來(lái)也很誘人。”有接近花樣年的分析人士指出。

但他認(rèn)為，整體來(lái)說(shuō)，花樣年的輕資產(chǎn)和彩生活的盈利模式都還在探索階段。雖然去年“彩生活”收入1.85億，毛利率超過(guò)40%,但它在花樣年的占比還不到一成。投入過(guò)大如果銷售跟不上，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就不合理，會(huì)影響公司現(xiàn)金流。

不過(guò)，一切質(zhì)疑在潘軍這里，被他一笑帶過(guò)：“我2006年就提出了‘零物業(yè)管理費(fèi)’這種模式，當(dāng)時(shí)更不討好。”

“在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，房地產(chǎn)也必須去適應(yīng)。”潘軍說(shuō)，他相信靠房地產(chǎn)掙錢的時(shí)代一定會(huì)過(guò)去，彩生活物業(yè)將和金融一起，成為未來(lái)花樣年的利潤(rùn)重要來(lái)源。

后記：

潘軍的確是少有的裝備著“互聯(lián)網(wǎng)思維”的房地產(chǎn)商。在他看來(lái)，傳統(tǒng)的住宅“沒(méi)意思”,商業(yè)地產(chǎn)“非常難”,不過(guò)吸引他的“大社區(qū)服務(wù)產(chǎn)業(yè)”這條路，也并非坦途。

與“彩生活”近3年復(fù)合增長(zhǎng)超20%的凈利潤(rùn)和超40%的毛利潤(rùn)同行的，則是至始至終的質(zhì)疑與觀察。

不過(guò)，在房地產(chǎn)的Web2.0時(shí)代，至少潘軍和花樣年依舊十分執(zhí)著得開(kāi)辟著他的“輕盈而人性化”的“大社區(qū)”.

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