酒業(yè)O2O模式解析，三大優(yōu)勢受歡迎

避不開的O2O

2012 年底，白酒行業(yè)開始進入深度調整期。市場環(huán)境、消費環(huán)境等均發(fā)生了巨大的變化，以政商務團購消費為支撐的渠道模式和盈利體系被瞬間擊破，行業(yè)對新商業(yè)模式的需求變得空前高漲。而以“消費者通過互聯(lián)網(wǎng)線上下單，企業(yè)通過線下實體店就近配送”的O2O 模式，也在這樣的環(huán)境下興起。

2013 年3 月，習酒的官方網(wǎng)上商城正式上線。隨后，汾酒開始通過其專賣店體系，并借助酒仙網(wǎng)、京東和天貓等平臺O2O 試水；洋河通過自營APP“洋河1號”和酒行的聯(lián)手，開始了O2O 的探索；而瀘州老窖、西鳳等企業(yè)也在新的戰(zhàn)略規(guī)劃中，提及了對電商、O2O 的關注。不僅是酒企的目光在此聚焦，許多酒類渠道商也紛紛展開對O2O 的攻勢。譬如以50 多家久加久連鎖店為基礎的浙江久加久、四川著名的酒類連鎖企業(yè)1919;在去年11 月，高調宣布與中酒網(wǎng)達成戰(zhàn)略合作的酒類渠道巨頭銀基集團；以及初步展開O2O 平臺搭建的廣東粵強、陜西智德通等，均用實際行動展示了對O2O 的青睞。

O2O 究竟具有怎樣的魅力，其商業(yè)模式背后又擁有怎樣的邏輯？其與傳統(tǒng)電商存在怎樣的區(qū)別？O2O是否會成為許多行業(yè)人士認為的“改變酒類商業(yè)模式”的契機？在本文中，您或許能找到這些問題的答案或者啟發(fā)。

“不明覺厲”的O2O

互聯(lián)網(wǎng)焦慮癥是這個時代企業(yè)家的通病，10 年間把三家上市公司（明星產品：攜程、如家、漢庭）推向納斯達克的華住集團董事長季琦說：“我們正在迎來一個消費品的消費民主和消費自由的消費者主權時代。原有供應鏈上的關鍵角色如品牌商、分銷商和零售商的權力，在稀釋、在衰退，甚至終結。在消費者主權的時代，消費信息越來越對稱，價值鏈上的傳統(tǒng)利益集團越來越難鞏固自身的利益壁壘。”正是在這種全社會的焦慮和躁動下，白酒行業(yè)也開始把注意力投向了O2O.但真正有多少人懂O2O? 就像網(wǎng)絡熱詞--不明覺厲--雖然不明白，但感覺很厲害。

“在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，能夠完成線上、線下完美對接的正是O2O 模式。”類似這樣的對O2O 模式給予極高評價的言論現(xiàn)在已經越來越多，甚至還有業(yè)界人士認為將有可能改變酒類商業(yè)形態(tài)，重塑廠商關系。那么，O2O 究竟是如何定義的？其模型、關鍵因素及價值是什么？

酒業(yè)的O2O是什么？

在采訪中，記者發(fā)現(xiàn)許多酒企、酒商包括那些正在做或準備做O2O的，對O2O 的理解也多有不同。南京一位經營名酒系列產品的經銷商認為：“O2O 無非就是將我們擁有的產品，通過圖片及簡介的形式放到互聯(lián)網(wǎng)上展示，當消費者下單購買后，我們通過線下網(wǎng)點進行配送的一種形式。只要有產品，有線上網(wǎng)頁、有線下實體店就能實現(xiàn)。”而一位最初在互聯(lián)網(wǎng)上經營副食品，而如今轉向主營酒類產品的經銷商則認為：“O2O 就是在線上展示和推銷產品，在線下給予消費者更多服務、讓消費者體驗產品并達成交易的一種形式。線下實體店非常重要，如果沒有線下店的服務和體驗，很難吸引消費者在線上購買產品。”不難發(fā)現(xiàn)，對O2O的認識，因為所處的角度和對O2O模式理解的程度，存在許多差異。

那么，究竟什么是酒業(yè)的O2O呢？據(jù)其概念來說：O2O 即OnlineToOffline,也即將線下商務的機會與互聯(lián)網(wǎng)結合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。

因此，許多人將酒類O2O 通俗地理解為“消費者通過互聯(lián)網(wǎng)線上下單，企業(yè)通過線下實體店就近配送”.那么，這樣的理解是否準確呢？我們先來看看O2O 的模型、關鍵因素及價值。O2O 模式的模型與關鍵因素將網(wǎng)上商城或移動互聯(lián)網(wǎng)終端作為一個運營平臺，并通過這一平臺將線下商家與消費者直接嫁接，這就是O2O 的模型。而嫁接線下商家與消費者的關鍵在于兩個方面：一是基于消費者層面的需求傳遞；二是基于線下商家建立的O2O 應用，包括在線搜索、在線支付、線下體驗支持。而二者之間的價值傳遞是雙向的，

在行業(yè)越發(fā)倡導“與消費者零距離互動”、“進一步滿足消費者需求”的今天，商業(yè)模式的構建已開始從渠道轉向消費者終端。因此，我們認為O2O 模型的關鍵因素，在于消費者（用戶）訴求。亦即是，引導消費者（用戶）如何找信息、如何做決策、如何預訂/ 預約產品、如何現(xiàn)場接受服務并進行支付、如何現(xiàn)場分享對產品的感受以及將感受傳遞出去（消費后評價）。

用更通俗的話解釋，我現(xiàn)在需要買一瓶酒，今天打算同兩老同學喝。以前我可能在商場或者路邊店買。但現(xiàn)在因為強大的信息技術，我打開電腦或者手機，不出門就可以找到我想要的商品，也有很多選擇，能夠輕松支付，一會兒有人把酒送來。就這么簡單，年輕人們、女孩子們天天都在網(wǎng)上通過這樣的方式買想要的東西。

對于賣家來說，你要做的就是在網(wǎng)上找到“我”,然后將可能還不放心、有疑慮的“我”帶到現(xiàn)實商店中體驗產品與享受服務，并最終達成交易。這種交易跟以前傳統(tǒng)的現(xiàn)實中的交易，本質上最大的不同在于，現(xiàn)在每一筆交易（或者是預約）都發(fā)生在網(wǎng)上，并有數(shù)據(jù)可查。這在以往的傳統(tǒng)交易中，是很難實現(xiàn)的。

O2O 模式的價值

目前，O2O之所以受到酒企、酒商甚至消費者的推崇，除了追趕潮流外，另一個原因則是其更優(yōu)異的價值體現(xiàn)。對于商家、消費者、運營商這個閉合圈而言，O2O 模式能夠將相互之間的價值最大化，實現(xiàn)三方均贏。

O2O 相比較B2B、B2C 等其他模式，擁有以下幾大優(yōu)勢：

一是更為多樣化的訂貨方式。相對于傳統(tǒng)團購和電商而言，O2O 的訂貨方式更為豐富，比如中酒網(wǎng)就采用“電子商務+ 線下連鎖店配送中心+移動終端+400 電話銷售平臺”的方式。

二、更大的流量與更短的送貨時間。首先，O2O 能夠有效放大原有渠道的流量。對于傳統(tǒng)渠道而言，O2O 依靠線上渠道能夠吸引更多的自然流量，其覆蓋范圍也不再受限于品牌輻射地。而對于傳統(tǒng)電商而言，O2O 模式除了可以在線上進行宣傳之外，更重要的是還可以不斷地通過線下實體店的消費引導來把流量引流到線上，避免了與酒類電商針對線上流量的激烈競爭，生存有了更大的保證。其次，更短的送貨時間。O2O模式擁有線下店的基礎，能夠輕松地實現(xiàn)線上訂貨，線下實體店就近負責配送的目的。比如，1919在成都市區(qū)能夠保證20 分鐘內送貨上門，“酒從冷藏柜拿出來送到客戶手里的時候，還是冰的”.而河南酒便利則提出，在鄭州市區(qū)：“20 點前訂貨，當日送到；20 點后訂貨，第二日12 點前送到。”

三、擁有實體店的O2O 更具品牌可塑性。對于傳統(tǒng)渠道而言，O2O 擁有線上網(wǎng)絡宣傳、推廣的平臺，能夠讓品牌被更多的消費者認識、了解，從而提升品牌影響力。“對于O2O 而言，其網(wǎng)上展示產品、推送服務、組織促銷活動等方式本身就是一種廣告宣傳。”中酒網(wǎng)董事長賴勁宇表示。

從某種程度來看，O2O 可以看做是傳統(tǒng)渠道的線下資源和電商的線上資源合理嫁接后的一種模式。因此，O2O 確實具備了酒類原有銷售模式不可比擬的優(yōu)勢。對酒廠而言，可帶來大規(guī)模高黏度的消費者，進而能爭取到更多的商家資源；可建立消費者數(shù)據(jù)庫，并進而通過微信、微博、網(wǎng)站等新媒體互動溝通。而對酒商來說，更精準了解消費者購物的信息，能夠更好地維護和拓展客戶，同時降低對店鋪地理位置的依賴，節(jié)約店面成本。對消費者，則是提供全面及時的折扣等促銷、推廣信息，能夠快捷篩選并訂購適宜的商品或服務。

具體到酒業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)O2O 對酒業(yè)的影響和價值已經不可回避。第一，酒業(yè)O2O 是構建新廠商關系的一個工具，是構建品牌、消費者關系的一個工具，特別是不會對立于傳統(tǒng)渠道；第二，O2O 將推進白酒的渠道扁平化，甚至構建單層渠道；第三，O2O 將有助于個性品牌、差異化產品的大區(qū)域化和全國化。當然，O2O 并非字面解釋的那么簡單。O2O 并不是擁有了線上展示和支付平臺、線下體驗與服務平臺就夠了，還需要擁有一個成體系的，能夠將線下、線上整合起來的一整套管理、執(zhí)行、運營體系。開始把銷售和服務落實到每一個具體的、個性的消費者身上，這背后的實質則是白酒銷售渠道的變革。“O2O”不僅僅要以兩個“O”為基礎，更重要的核心要義則是中間的“2”（TO）。

生成海報

免責聲明：本網(wǎng)站內容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網(wǎng)站對有關資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。任何單位或個人認為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內容可能涉嫌侵犯其知識產權或存在不實內容時，應及時向本網(wǎng)站提出書面權利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權屬證明及詳細侵權或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關文章源頭核實，溝通刪除相關內容或斷開相關鏈接。