這幾日，在電商領域最大的新聞莫過于蘇寧易購殺入B2B市場，嘗試“萬物直供”模式。一時間，“蘇寧要發(fā)力B2B業(yè)務的”論調蔓延開來。
其實，蘇寧的B2B業(yè)務早已開啟，并取得了不錯的戰(zhàn)果。而這次則是蘇寧進一步挺近電商B2B 市場。
1、“萬物直供”的深層涵義
具體而言，這一次蘇寧B2B業(yè)務大動作就是蘇寧易購B2B公司準備聯(lián)合南京萬物科技軟件科技有限公司（“萬物公司”）共同打造一個“蘇寧易購-萬物直供”平臺，這一平臺將在今年第四季度試運行，于2018年正式上線。
具體玩法是：該平臺由萬物公司獨家招商、推薦工廠(品牌商)在“蘇寧易購-萬物直供”平臺開店，使品牌商通過線上平臺和萬物公司擬開設的線下體驗店，將商品直供給數(shù)百萬家商鋪。最終實現(xiàn)終端賣家和廠家B2B直接交易。
本質上，“蘇寧易購-萬物直供”是通過線上線下結合的智慧零售模式，一方面提升了流通效率，促進供給側改革；另一方面也體現(xiàn)了互聯(lián)網+的創(chuàng)新發(fā)展模式，推動小商品市場的智慧零售轉型。
據(jù)商務部國際貿易經濟合作研究院發(fā)布的《商品供給側改革之“蘇寧易購—萬物直供”模式可行性研究報告》顯示，這種直供模式可使實體店商品零售價降低40%左右，平臺年交易額可達1萬億左右。
互聯(lián)網+的本質是重構，包括資源配置、供需關系、供給效率等各種類型的重構，而且to B端比to C端更需要以互聯(lián)網+的思維來重構。
而所謂的智慧零售是蘇寧拋出的新概念，和“新零售”有異曲同工之妙，是用更加先進的方式提升運營效率，優(yōu)化運營能力。
“智慧零售的本質就是運用互聯(lián)網、物聯(lián)網技術，充分感知消費習慣，預測消費趨勢，引導生產制造，為消費者提供多樣化、個性化的產品和服務?！卑凑仗K寧大Boss張近東的說法，當下的實體企業(yè)要順應移動互聯(lián)新趨勢，努力發(fā)展智慧零售，并通過規(guī)范電子商務，促進智慧零售。
2、B2B業(yè)務“進行曲”
現(xiàn)實中，蘇寧的B2B步伐早已邁出，并結出了果實。
近年來，蘇寧與各國有銀行、城市商行、金融保險企業(yè)進行合作，推動金融行業(yè)電商化采購變革。包括為中國銀行、中華聯(lián)合財險、平安保險、新華保險、中信證券、寧波銀行等搭建專屬線上采購平臺，與建設銀行、平安集團、今朝資產、中國人壽、招商銀行、中國郵政儲蓄等實現(xiàn)電商化系統(tǒng)對接。
就在上個月，蘇寧中標中國銀行江蘇省分行電商采購項目。該項目是中行全省范圍內的辦公物資和營銷物資的電商化采購項目，也是該行首次開展電商化采購。
在中央國家機關政府采購上，蘇寧在2011年就入圍其線下采購供應商，全國1600家門店在980個市、縣、區(qū)服務超過一萬家央采單位，累計輸出服務產品近10萬件。2014年，中央國家機關網上商城上線，蘇寧第一批入駐并完成第一單交易。通過數(shù)據(jù)分析，該商城運營以來，蘇寧在五家平臺電商中銷售數(shù)量、銷售金額都穩(wěn)居首位。其中，在全國75所部屬高校中，有超過93%的高校通過中央國家機關采購網選擇蘇寧進行線上采購。
在采購份額方面，蘇寧在中央國家機關電子賣場、江蘇省、廣東省、深圳市等政府采購份額均列供應商首位。以深圳市政府采購中心最新公布的數(shù)據(jù)為例，今年5、6月份，蘇寧的成交金額份額為53.9%和53.6%.
這些無疑表明，蘇寧的B2B業(yè)務已經取得了不錯的進展。
3、蘇寧的殺手锏
核心的問題是，蘇寧憑什么在政商的B2B業(yè)務領域做得風生水起？
在我看來，電商B2B和B2C不同，C類如天貓、京東等就像戀愛，可以短暫俘獲用戶芳心。做B類客戶就像結婚，非理性、非長期不可。企業(yè)間交易需要以信任為前提，門當戶對，互補配套才有結婚的基礎。婚后也要認真經營，否則離婚幾率很高。做B類婚前重要，婚后更重要。要用心，要忍耐，要交流，需要持續(xù)的發(fā)力。
從這點來說，老牌的蘇寧做B2B具有天然的優(yōu)勢。
其一，蘇寧是國內同時擁有線上和線下雙重渠道的玩家，有傳統(tǒng)的資源優(yōu)勢和大品牌背書，畢竟做B2B 是需要立足本地化大宗采購，眾多B端用戶更看重售后和現(xiàn)場驗貨，這是純線上電商難以滿足的。
其二，在具體操作上，蘇寧易購擁有國內規(guī)模最大、遍布全國400多個地區(qū)的本地化專業(yè)B2B采購服務團隊，擁有On/Off-line等多種采購服務平臺、服務方案及可覆蓋全國五六級市場的自有物流配送實力。這點，也是別家難以真正玩轉的。
以政府采購領域為例，蘇寧整合IT開發(fā)、商品流、信息流、資金流等能力，與上游廠商、中游供應商、第三方服務供應商一起共同為政府提供全方位、一站式市場化的采購服務。
比如，蘇寧為政府采購提供了集專屬定制、供應鏈商品、屬地化服務、便捷支付結合于一體的“政府采購系統(tǒng)解決方案”。同時，蘇寧還通過自有服務團隊，為政府采購人提供售前、售中、售后全方面服務。在物流服務方面，除自建物流體系外，蘇寧通過不斷優(yōu)化物流服務體驗來持續(xù)提升政府采購的服務質量和效率，為政府單位提供“半日達”、“次日達”等便捷物流服務。
【結束語】
總之，正是基于20多年的經營和具體服務，蘇寧最終撬動了B2B這塊市場。而且，這塊市場有著壁壘，別家不是你想拿下就能拿下的。
現(xiàn)實中，政府、企業(yè)采購電商化正處在最好的時代。一方面，對于這類的采購規(guī)模不斷擴大，潛在需求大；另一方面，傳統(tǒng)采購模式正陷入低效、不透明、高成本等困境，政府企業(yè)采購向電商化轉型是大勢所趨。這些都會對蘇寧易購的B2B業(yè)務形成一重利好。
目前，蘇寧B2B業(yè)務已經取得了第一階段的成功，但前方還有很長的一段路要走。但方向是對的，政府、企事業(yè)單位電商采購已成大勢所趨，政企采購信息化市場有著著巨大的增長潛力，只要遵從規(guī)律，順勢而為，未來，蘇寧還會在B2B領域斬獲更多。剩下的，就是如何一步步努力前進了。
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