我們目前處于信息和產品都極度豐富甚至泛濫的時代，對于互聯(lián)網產品來說，一旦有某個產品初出茅廬，收到市場青睞，則立刻會有大批相似產品跟進。根據ZDC統(tǒng)計，2016年1月到6月份有112家品牌共238款智能手機上市，而依據工信部的數字，我國2016年全年消費了21億部手機，其中有15億部是智能手機。再拿一個新興行業(yè)來說，共享單車作為2016年初才開始逐漸被市場認可的產品，在短短幾個月內已經涌入20多家新品牌。許多產品剛一踏入市場，便已步入血雨腥風的紅海之中。
然而手機也好，共享單車也好，還是其他產品也好，大部分品牌的產品很難說有大的差異化，因此投廣告，找明星，引流量成了這些處于紅海中的品牌的運營之道，誰搶占了先機，獲取了用戶誰就有機會笑到最后。大部分品牌之爭在這個時代可以說是流量之爭，誰贏得了流量，誰就把握了用戶和銷量。
流量直接幫助銷售，但不是誰都能玩得起
OPPO和Vivo在2016年的手機市場能夠殺出重圍，銷量排名第一，很大程度是其明星代言+廣告轟炸+渠道占領的模式帶來的，李易峰，彭于晏等具有巨大粉絲量的明星帶來的是流量，大手筆廣告帶來的是流量，三線以下城市無可撼動的渠道帶來的同樣是流量。小米在2016年之所以勢頭大減，很大程度上是因為在智能手機的紅還時代，其互聯(lián)網營銷+電商的模式已無法再為小米帶來增量，而它又沒有新的流量獲取渠道。當然現在小米似乎已經突然醒悟，它開始更大力度的做廣告，并且更大力度地開店。
在智能手機產品差異化并沒有那么明顯的情況下，流量帶來的是實實在在的銷售。這點對于其他品牌同樣適用。但流量雖然可以幫助銷售，但卻不是誰都玩得起的。一般來講流量獲取大體就以下幾個途徑，其優(yōu)缺點同樣明顯。
1.傳統(tǒng)廣告和渠道。傳統(tǒng)廣告和渠道對于銷售的促進作用從來都不過時，OV的勝利正是基于此原因，但其缺陷是投入過高，并且投入并不一定能帶來預期的效果。
2.線上廣告。線上廣告為核心的數字革命是對品牌銷售非常有力的武器，相對來說其可以更精確地計算出投入產出比，發(fā)現哪些投入是對銷售真正有效，而哪些是對銷售真正無效。雖然其投入不如傳統(tǒng)廣告那么高，但在BAT壟斷線上大部分流量的情況下，品牌的選擇有限，投入并不算低。
3.自媒體。這是社會化媒體誕生以來給品牌帶來的革命性變化，品牌借此可以有機會自己掌握一定流量，比如小米的社群，杜蕾斯的微博。但相對以上兩種方式來說，它需要持續(xù)創(chuàng)造優(yōu)質內容，且并不能短期見效。
數字媒體發(fā)展的趨勢總是出人預料，就如社交媒體革新了數字營銷的現狀一樣，新的互聯(lián)網媒體形式總會給互聯(lián)網營銷帶來新的氣息，近兩年短視頻與直播模式的出現為行業(yè)帶來一些新的參考。
Angelababy和王祖藍是如何利用直播帶來銷售的
2016年4月，Angelababy在淘寶App上針對美寶蓮唇膏的推廣進行了一次直播，在淘寶上的這次直播與大多數直播不同的是，一個購物車的標志被設置在直播頁面的下方，觀眾在觀看直播途中只要點擊就可以把畫面中出現的產品放入購物車里直接購買。Angelababy在活動現場試涂唇露，并對這個產品進行講述，這都促進了這款唇膏的銷售?；顒咏Y束后的統(tǒng)計顯示，2個小時的直播直接帶來了超過500萬人次的觀看，最終賣出10000支口紅新產品“唇露”，轉化實際銷售額達到142萬人民幣。
另一個成功使用這種模式的是神州買買車。神州買買車是神州集團一個提供車輛買賣服務的電商平臺。2017年1月9日，在王祖藍生日這天，他在淘寶和天貓同時進行了一次“賣車直播”。作為一個綜藝咖，王祖藍在節(jié)目中跳舞，模仿金星、川普等等，進行了整整一個半小時的直播，可以說讓觀眾粉絲看了一場綜藝節(jié)目。當然最重要的，他邊直播邊賣車，觀眾在收看節(jié)目的途中直接就可以下單。在90分鐘直播中，最高在線觀看人數達200萬，直播中更是共賣出2717輛車，總金額達到2.3億。
以往明星對于品牌的推廣大部分以廣告的形式落地，所有人都知道，廣告最重要的作用是促進銷售，但要談到它究竟能在多大程度上促進銷售，那則是一個long story了。而明星+直播的這種模式則是真真切切地看到了明星對于產品銷售的轉化力。
明星+直播模式為何有效
1.明星效應。明星最大的價值就是他們巨大的影響力和粉絲量，他們自帶流量引發(fā)粉絲關注。明星廣告雖然同樣帶來關注，但是從粉絲關注到購買代言產品之間還有不小的時間差。而明星直播模式可以無時間差地直接促進銷售，并且長達1個小時以上的直播，會長時間引發(fā)粉絲注意力，給他們足夠的時間完成購買行為。
2.直播特性。在淘寶，天貓這樣的App上直播，一定程度上類似傳統(tǒng)的電視銷售，電視銷售可以達到其效果在于它在短時間以較大的促銷或利益為誘惑，快速吸引觀眾。而帶有電商性質的直播，不僅有電視銷售的形，還多了互動性這一完全不同于傳統(tǒng)電視銷售的特點。當一個粉絲看到其他粉絲在與偶像互動并完成購買時，自己也不免心動。
3. 趣味性。有趣的直播內容能夠打造大聲量的事件營銷，這往往取決于播主的水平，神州買買車王祖藍生日趴中，王祖藍長達1個半小時的直播相當于一次趣味無窮的綜藝節(jié)目，吸引力當然足夠。
4.有效刺激銷量轉化。這一點是明星+直播模式最重要的價值，淘寶這類App直播的性質，在于可以邊看邊買，不管Angelababy還是王祖藍的直播，都從實質上促進了銷售轉化。
奧美廣告的約翰．沃納梅克曾有一句廣告界奉為經典的話：“我知道我的廣告費有50%被浪費了，但是我不知道是哪一半？”但廣告業(yè)翻天覆地的數字化革命已經讓這個局面越來越得到更大的改善，明星+直播這種直接帶來流量，促進轉化的營銷方式應該得到更多的探索和重視。
作者微信公眾號：xunkong2005直播
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