京東新通路：京東在革誰(shuí)的命？

今年618，京東的整體戰(zhàn)績(jī)相當(dāng)不錯(cuò)，不過(guò)更讓老冀關(guān)注的，是第一次參戰(zhàn)的京東新通路。這個(gè)新的B2B業(yè)務(wù)部門(mén)，還頗有點(diǎn)F2R“工廠到終端”電商模式的意味，依靠自己的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，直接與品牌廠商合作，讓銷(xiāo)售直達(dá)小B終端。簡(jiǎn)言之，京東新通路要自建一條從品牌廠家到零售終端的銷(xiāo)售渠道，來(lái)一場(chǎng)“渠道革命”。

新通路為品牌廠商帶來(lái)增量

當(dāng)然，在新通路剛剛發(fā)展幾個(gè)月的情況下就斷言傳統(tǒng)渠道生死，還有些為時(shí)過(guò)早。在老冀看來(lái)，新通路“顛覆”傳統(tǒng)渠道之前，要先成為品牌商眼中一條靠譜的渠道。

市場(chǎng)上絕大多數(shù)的大品牌都有一個(gè)通病，他們主要的市場(chǎng)還是局限于一、二線大城市。由于實(shí)行多層渠道模式，往下滲透的能力逐漸衰減，很難全面覆蓋國(guó)內(nèi)的中小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，再加上渠道層級(jí)過(guò)多價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)，在中小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)很難看到產(chǎn)品的身影，甚至出現(xiàn)了很多“山寨”產(chǎn)品。品牌商選擇在電視等媒體投放了大量廣告，這些耗費(fèi)巨資的營(yíng)銷(xiāo)資源，雖然或可成功地觸及到了廣大中小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者，但如果商品和渠道很難跟上，從帶動(dòng)銷(xiāo)售上看，結(jié)果可能是“浪費(fèi)”。

比較有前瞻性的品牌也是在看到這些問(wèn)題之后，選擇了多種渠道的創(chuàng)新嘗試，與京東新通路的合作就是其中之一。比如億滋，其集團(tuán)旗下?lián)碛袏W利奧、趣多多、太平等知名產(chǎn)品。通過(guò)新通路線上渠道，億滋旗下產(chǎn)品能從工廠直達(dá)京東倉(cāng)儲(chǔ)，大大縮短供貨周期，完成之前難以想象的快速鋪市；由京東進(jìn)行背書(shū)，保證門(mén)店能夠訂購(gòu)到億滋的正品，從而提升小店和終端消費(fèi)者的信心，有效增強(qiáng)客戶粘性，讓品牌站穩(wěn)腳跟；京東新通路精干高效的地勤團(tuán)隊(duì)也是一個(gè)亮點(diǎn)，高頻次的客戶拜訪、維護(hù)，對(duì)小店經(jīng)營(yíng)進(jìn)行輔導(dǎo)，保證了億滋的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)落到實(shí)處。通過(guò)新通路這條新渠道，“億滋”們?cè)诘途€市場(chǎng)拿到從前求之不得的增量，幾乎是板上釘釘?shù)氖虑椤?/p>

此外，通過(guò)京東新通路掌柜寶的后臺(tái)大數(shù)據(jù)分析，他們還能夠知道，自己的商品到底賣(mài)到了哪個(gè)城市的哪些門(mén)店，從而靈活地調(diào)整自己的生產(chǎn)計(jì)劃和市場(chǎng)計(jì)劃。今年的京東618，京東新通路就統(tǒng)計(jì)出了一些非常有意思的數(shù)據(jù)：

負(fù)責(zé)采購(gòu)的門(mén)店掌柜中，60后和70后是絕對(duì)主力，女性占了一半以上。河北、四川和江蘇三省的門(mén)店掌柜中，四川掌柜財(cái)大氣粗，客單價(jià)最高，是江蘇掌柜的1.3倍、河北掌柜的2倍。掌柜們采購(gòu)的前三位商品分別是飲料、酒、零食&清潔&糧油，其中飲料占到了40%。此外，江蘇掌柜似乎對(duì)酒情有獨(dú)鐘，50%以上都采購(gòu)了酒。

這些數(shù)據(jù)，已經(jīng)能夠?yàn)槠放茝S商提供有參考價(jià)值的信息了。老冀相信再經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，新通路的大數(shù)據(jù)將會(huì)為品牌商搶占空白市場(chǎng)帶去更大的價(jià)值，對(duì)下一步開(kāi)發(fā)新品、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增量，有著切實(shí)的意義。

京東的自我革命

說(shuō)新通路的啟動(dòng)對(duì)傳統(tǒng)渠道是一次革命，一次對(duì)品牌廠商和終端門(mén)店、消費(fèi)者都帶來(lái)利好的革命，事情還不止這么簡(jiǎn)單。老冀以為，新通路的存在，對(duì)于京東內(nèi)部同樣也是一次革命，是一場(chǎng)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，考驗(yàn)的是京東啟動(dòng)完全不同模式的新業(yè)務(wù)的能力。從京東賴以起家的to C業(yè)務(wù)，到不太熟悉的to B業(yè)務(wù)，終端消費(fèi)者與中小門(mén)店老板在網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知、思維/行為方式、利益追求點(diǎn)、售后服務(wù)需求等方面都截然不同。

通過(guò)半年的實(shí)踐，新通路業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)交出了一份令人滿意的答卷：在短短半年的時(shí)間里，京東新通路業(yè)務(wù)在河北、四川、江蘇三個(gè)省份展開(kāi)試點(diǎn)，服務(wù)了幾萬(wàn)家終端門(mén)店，與幾百家知名品牌直接開(kāi)展合作。在今年6月18日當(dāng)天，訂貨平臺(tái)“京東掌柜寶”的銷(xiāo)售額比上個(gè)月增長(zhǎng)超過(guò)20倍。借著這場(chǎng)考驗(yàn)，京東不僅成功組建了B端到B端的新業(yè)務(wù)部門(mén)，還將內(nèi)部的流程、信息系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、App穩(wěn)定性等做了一次全面梳理。

老冀認(rèn)為，自我革命之后的京東將更具彈性，也更能夠適應(yīng)外部商業(yè)環(huán)境的變化，而這也是新通路的一大價(jià)值所在。對(duì)于新通路的未來(lái)，老冀是十分看好的。廣闊的行業(yè)空間、完整的業(yè)務(wù)模式、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力，以及京東集團(tuán)自身強(qiáng)大的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，共同構(gòu)成新通路未來(lái)發(fā)展的可靠基石。京東新通路的發(fā)展甚至已經(jīng)贏得了主流媒體的關(guān)注。6月18日當(dāng)天，央視財(cái)經(jīng)頻道《經(jīng)濟(jì)信息聯(lián)播》專(zhuān)門(mén)花了好幾分鐘，報(bào)道了河北省廊坊市香河縣榮聯(lián)超市使用京東掌柜寶參與618大促的情況。

通過(guò)視頻我們可以看到，新通路給中小門(mén)店帶來(lái)了諸多改變，來(lái)自一線門(mén)店的真實(shí)反饋，也是新通路未來(lái)發(fā)展前景的最好注腳。

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